身邊做電商的朋友很多，每個(gè)人都有自己的一套玩法。我發(fā)現(xiàn)真正在電商領(lǐng)域賺到錢的，一定是根據(jù)自己的資源特點(diǎn)，結(jié)合適當(dāng)?shù)拇蚍ǎ瑥亩鴰韱瘟康钠痫w，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)賺錢的目的。
而不評(píng)估自己的資源優(yōu)劣勢所在，做出了與之不匹配的錯(cuò)誤決策，選擇了錯(cuò)誤的玩法，就會(huì)出現(xiàn)鏈接起不來，砸錢不賺錢的情況。
資源具體是怎樣劃分的，比如非標(biāo)和標(biāo)品、高價(jià)和低價(jià)、高利潤和低利潤，不同的組合必須要不同的玩法才能做的起來。
比如非標(biāo)低價(jià)高利潤，如何打？標(biāo)品高價(jià)低價(jià)潤怎么玩？都是學(xué)問來著。沒有一招鮮打遍天下無敵手，萬金油的打法，只有適合自己的才是最好的。
01
商品定價(jià)決定玩法
商品的定價(jià)無非三種：高價(jià)、均價(jià)、低價(jià)，這里面低價(jià)肯定是最好做的。像那種全球購店鋪，全網(wǎng)最低價(jià)，我在官方旗艦店買一瓶洗發(fā)水的錢，在全球購店鋪可以買兩瓶。
你說這樣的鏈接，需要運(yùn)營嗎？鏈接一上就有單，加上全球購店鋪的權(quán)重，運(yùn)營就是躺賺。
不過話說回來，大家做電商有優(yōu)勢資源的畢竟是少數(shù)，大家要么自己是非知名品牌廠家、要么是代理拿貨的居多。這樣的資源去做的時(shí)候一般是按市場均價(jià)或者比同行高的價(jià)格來做的。
市面上真正能做低價(jià)的也就那么幾家，確實(shí)流量大頭被他們拿走了，咱們價(jià)格沒優(yōu)勢的，搶中等偏上人群的流量就好了，雖然少點(diǎn)，不過單量也是可以的。相信我，這樣的人群夠養(yǎng)活大家了。
怎樣搶這樣的流量呢？定高價(jià)，那肯定是強(qiáng)付費(fèi)買量的思路了。既然是高價(jià)，就不要玩馬扁，低價(jià)引流啥的，用不上。比如洗發(fā)水9塊9一瓶的，低價(jià)引流外漏價(jià)可以做到1塊多。
但是我賣客單七八十的洗發(fā)水，最低SKU就得是單瓶的價(jià)格。那種貪便宜的買家，看到我的外漏價(jià)也不會(huì)點(diǎn)的。這正是我想要的效果，因?yàn)槲覀円氖歉邇糁涤脩簟?/p>
定高價(jià)后，素材這塊務(wù)必要比低價(jià)的高端大氣，我建議要原創(chuàng)。你既然賣高價(jià)，就要有與之匹配的好素材，不然用同樣的素材，別人賣9塊9，你賣99，傻子才會(huì)買。
記住做高價(jià)，原創(chuàng)素材是核心。然后通過高出價(jià)拉人群，一階段就不要考慮賺錢了，除非你的素材真牛或者資質(zhì)很牛。
玩強(qiáng)付費(fèi)可以借平臺(tái)活動(dòng)的東風(fēng)，比如百萬爆款、品秒，會(huì)降低你拉權(quán)重的成本，降低你的起量成本。玩強(qiáng)付費(fèi)最難的是知道什么時(shí)候可以托價(jià)，即你的鏈接權(quán)重和質(zhì)量分足夠你托價(jià)，且單量不掉的時(shí)候，這就要憑各位的經(jīng)驗(yàn)判斷了。
相較于高價(jià)，均價(jià)起量會(huì)容易一些，鏈接定個(gè)市場均價(jià)，素材一般情況下，就可以去開車了，大概率都能跑的動(dòng)。這樣的品，結(jié)合微馬扁素材即可。
02
玩法決定單量
一開始我做高價(jià)高利潤品時(shí)，總感覺單量很難拉上去，天花板很低。隨著對(duì)平臺(tái)流量的理解，我知道了，這就是高價(jià)高利潤品的宿命。
平臺(tái)的流量分發(fā)是精準(zhǔn)推送，你平時(shí)看9塊9的洗發(fā)水，系統(tǒng)就會(huì)給你推這個(gè)價(jià)位段的品。你看99塊錢的洗發(fā)水，同理給你推高價(jià)位的品。拼多多的目標(biāo)群體是怎樣的，大家應(yīng)該都知道，28法則。
所以，當(dāng)大家選擇了做高價(jià)高利潤品時(shí)，就必須接受單量不多的現(xiàn)實(shí)，因?yàn)槠脚_(tái)這樣的用戶池子確實(shí)不多。我算了下，同類目高價(jià)位鏈接有一萬條，低價(jià)位鏈接能有十萬+條。
高價(jià)位高利潤的用戶少，鏈接也少，單量少，競爭其實(shí)相對(duì)沒那么激烈。
我做高價(jià)品，一天一百單可能就頂天了，而做低價(jià)的，一天五千單跟玩兒一樣。所以，大家明白了嗎？你選了什么玩法，直接決定了你的單量天花板高低。明白這個(gè)道理，應(yīng)該會(huì)想開一些了吧。
我們在網(wǎng)上看到別人七天起量，一天四千單，羨慕的不要不要的，然后一看客單價(jià)，5.5一單，這種一單估計(jì)就賺個(gè)幾毛錢。我最開始做電商時(shí)，單量少物流也貴，一單4塊錢物流費(fèi)。
你看人家萬單的物流費(fèi)1.5一單，光物流費(fèi)就降低了兩塊五。跟這樣的品去搶流量，完全沒法打。這就不是能力的問題，而是資源決定的了。
03
最佳選擇是什么
這就回到做電商的本質(zhì)，如何能賺到最多的錢上面了。我的建議是起碼要開2個(gè)店，一個(gè)走高價(jià)位高利潤，切高端用戶，單量少，但是利潤多，事也少。
另外一個(gè)店玩低價(jià)，目標(biāo)就是一天千單萬單起，可以快速的把資金周轉(zhuǎn)起來，單筆賺的少，但是架不住流水大，最終賺的也不會(huì)少。
以上還是要結(jié)合自己的資源來，玩不了低價(jià)，就在采購成本上加30個(gè)點(diǎn)，把車費(fèi)控制在10個(gè)點(diǎn)去做。你可能會(huì)覺得開車開不動(dòng)，別懷疑你的開車技術(shù)，車開不動(dòng)問題大概率出在素材上。
你做出個(gè)10%點(diǎn)擊率的主圖，車自然能跑起來了。玩高價(jià)，對(duì)運(yùn)營能力要求較高，這也是電商運(yùn)營的價(jià)值所在了。
都玩低價(jià)，品上架就能起飛，還要大家做什么？大家要趁年輕，多掌握賣點(diǎn)提煉的技巧、主圖視覺制作、產(chǎn)品優(yōu)化流程等這些需要時(shí)間理解領(lǐng)悟的東西，這個(gè)一時(shí)半會(huì)學(xué)不會(huì)，所以才值錢，像開車技巧啥的，那個(gè)真不值錢。
04
最后
電商運(yùn)營遠(yuǎn)比我們想的復(fù)雜的多，定價(jià)、市場、前后端、用戶心理、季節(jié)變化、平臺(tái)趨勢等等。
真的想做好電商，腦子得裝不少東西才行，就比如當(dāng)你的品定價(jià)出來后，它未來的路其實(shí)就已經(jīng)定好了，就看你有沒有讓這個(gè)鏈接順利到達(dá)終點(diǎn)的能力了。
作者：老虎講運(yùn)營，運(yùn)營書籍《全棧運(yùn)營高手》作者；電商運(yùn)營推廣大牛，千萬流水項(xiàng)目操盤手，多平臺(tái)專欄作家，專注產(chǎn)品運(yùn)營與推廣，擅長品牌打造和爆款制造，號(hào)稱運(yùn)營界扛把子。
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