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做電商運(yùn)營(yíng)的同學(xué)，必須要掌握的一個(gè)技能就是選品。

無論你是做電商平臺(tái)、視頻種草、直播帶貨還是社群團(tuán)購(gòu)，但凡做電商交易，就必須要面對(duì)選品這個(gè)環(huán)節(jié)。

所以，今天村長(zhǎng)就和各位聊聊，選品過程中一些通用的思考邏輯。

01

選品要六看

1、看時(shí)間

一年有四季，又分12個(gè)月，每個(gè)月用戶都會(huì)有不同的需求，我們以服裝為例。

a、季節(jié)屬性

在春夏秋冬的四個(gè)季節(jié)，最基本的選品思想是春季舒適，夏季涼爽，秋季防寒，冬季保暖。

b、節(jié)日因素

一年中會(huì)有很多個(gè)節(jié)日，比如38女王節(jié)，五一勞動(dòng)節(jié)，國(guó)慶節(jié)、圣誕節(jié)，情人節(jié)，不同節(jié)日對(duì)應(yīng)不同的選品標(biāo)準(zhǔn)。

c、節(jié)氣活動(dòng) 

另外配合季節(jié)性的活動(dòng)進(jìn)行選品，比如春節(jié)踏春，夏季游泳，秋季登山。

所以當(dāng)你在做一場(chǎng)活動(dòng)時(shí)候，充分考慮當(dāng)下所處的時(shí)間環(huán)境。

比如你做食品專場(chǎng)，秋冬時(shí)節(jié)就要開始主推火鍋底料。

比如你到年末的時(shí)候，就要主推各種年貨大禮包，適合走親訪友送禮。

2、看對(duì)象

如果你是母嬰平臺(tái)或者在兒童節(jié)的時(shí)候做專場(chǎng)活動(dòng)，那就要關(guān)注你的客戶。

比如專門賣小孩子的服飾、食品、玩具、圖書。

而你在情人節(jié)做活動(dòng)的時(shí)候，自然就要選擇鮮花、數(shù)碼產(chǎn)品、珠寶玉器以及護(hù)膚套裝。

也有的平臺(tái)是專門針對(duì)中老年人做的，同樣也可以圍繞老年人閱讀、鍛煉、保健、服飾方面進(jìn)行專場(chǎng)的搭配。

3、看價(jià)格

價(jià)格也決定了某個(gè)商品能不能進(jìn)入到某個(gè)專場(chǎng)的活動(dòng)中，當(dāng)然考慮商品，一般關(guān)注兩點(diǎn)。

其一是有些商品的策略是什么？

如果你想做一些引流活動(dòng)，送一些福利，那該商品的定價(jià)自然要?jiǎng)疟?/p>

其二是商品本身有沒有競(jìng)爭(zhēng)力，主要是和同類商品、同平臺(tái)商品進(jìn)行比價(jià)。

當(dāng)然，另外一點(diǎn)也是要考慮平臺(tái)的定位和用戶的屬性。

如果你定義成給普通用戶送福利，或者就是平價(jià)平臺(tái)/專場(chǎng)，那么價(jià)格自然要低，才有機(jī)會(huì)被入選。

4、看份量

這是我每次選品的時(shí)候比較關(guān)注的一點(diǎn)，尤其是食品、日用百貨相關(guān)的商品。

份量的多少，也是判斷價(jià)格高低很重要的一個(gè)指標(biāo)。

比如9.9元5雙襪子，19.9元10斤東北大米，11.9元6桶酸辣粉。

我一般比較傾向于數(shù)量多的SKU，尤其是對(duì)于紙巾這種商品。

5、看趨勢(shì)爆款

作為選品的同學(xué)或者電商運(yùn)營(yíng)的同學(xué)，應(yīng)該要對(duì)當(dāng)下熱門的商品、趨勢(shì)新品很敏感。

比如這幾年食品領(lǐng)域，酸辣粉、凍干粉、酵素、熬夜飲品、螺螄粉、鮮牛奶，速?zèng)_咖啡都是爆款。

而生活領(lǐng)域就有摩飛多功能鍋，電子秤、無線耳機(jī)、康巴赫不粘鍋、乳膠枕等等。

6、看歷史數(shù)據(jù)

在考慮應(yīng)季的同時(shí)，往期熱銷的、口碑好的爆款，都可以重新做返場(chǎng)。

02

參考外部數(shù)據(jù)

剛才6點(diǎn)是我們基于商品本身來決定一個(gè)商品是否適合做活動(dòng)，但這還不夠全面，所以另外一個(gè)維度我們需要參考外部的一些平臺(tái)。

1、數(shù)據(jù)平臺(tái)

第一：做淘客的村民應(yīng)該都清楚，除了淘寶聯(lián)盟外，還有其他第三方的淘客榜單平臺(tái)。

平常多看這些榜單平臺(tái)，能夠幫助我們做好選品的決策，因?yàn)樗麄儙缀醵际钦鎸?shí)銷量。

第二：如果你是淘寶的賣家，可以關(guān)注一下淘寶自己的數(shù)據(jù)后臺(tái)，比如生意參謀。

第三：淘寶、京東、拼多多、唯品會(huì)都有熱銷榜單，幾乎每個(gè)細(xì)分類目都有榜單。

第四：可以再關(guān)注一下百度、抖音、微博都熱搜榜，尤其是電商相關(guān)的榜單。

2、電商平臺(tái)

我的手機(jī)里面至少有幾十個(gè)電商平臺(tái)的app，我每天都會(huì)打開一遍。

看看他們限時(shí)秒殺的頻道，首焦banner主推的單品，包括他們的熱賣榜單。

許多人會(huì)忽略掉電商平臺(tái)上的搜索排序功能，他其實(shí)具備很大的參考下。

3、競(jìng)對(duì)平臺(tái)

我們之前在做自營(yíng)的社交電商平臺(tái)時(shí)，我會(huì)要求團(tuán)隊(duì)重點(diǎn)關(guān)注頭部的競(jìng)對(duì)平臺(tái)最近上新、主推的單品和專題頁。

因?yàn)閷?duì)于一個(gè)小平臺(tái)來說，沒有那么多數(shù)據(jù)可以值得分析。

但相同定位的平臺(tái)，就可以借鑒其他的同類平臺(tái)目前的動(dòng)作。

有的商品是他們的測(cè)試過后的爆款，有的則是他們預(yù)判的趨勢(shì)爆款，最近正在著力主推的。

一般可以從競(jìng)對(duì)對(duì)某些商品營(yíng)銷力度就可以看出，該款商品是否是主推。

然后我們會(huì)安排招商的同學(xué)重點(diǎn)進(jìn)行跟進(jìn)，當(dāng)然了也不能完全盲從，畢竟不同平臺(tái)用戶體量不同。

03

商品組合結(jié)構(gòu)

選品最重要的一個(gè)前提，還是取決于我們要做什么，要做個(gè)什么樣的活動(dòng)？

所以關(guān)于商品的場(chǎng)次規(guī)劃和商品結(jié)構(gòu)就比較重要。

1、場(chǎng)次規(guī)劃

我一般把一場(chǎng)頁面活動(dòng)或者一場(chǎng)直播活動(dòng)，從商品的角度會(huì)分為專場(chǎng)或混場(chǎng)。

a、專場(chǎng)

專場(chǎng)一般基于節(jié)日、品牌、品類、價(jià)格、人群、用途等進(jìn)行劃分。

比如七夕專場(chǎng)、元旦專場(chǎng)，黃金專場(chǎng)、華為手機(jī)專場(chǎng)、李寧專場(chǎng)、老年人專場(chǎng)、健身專場(chǎng)、9.9元包郵專區(qū)。

b、混場(chǎng)

一般是基于商品維度的，可以是一個(gè)品牌的混場(chǎng)，也可以是一個(gè)品類的混場(chǎng)。

比如雖然是賣李寧這個(gè)品牌的，但并非只賣運(yùn)動(dòng)鞋，可能還賣休閑鞋、男裝、女裝等。

但像品類專場(chǎng)雖然只有一個(gè)品類，但會(huì)有很多的品牌。

比如夏季T恤專場(chǎng)，但有各種品牌，各種價(jià)格。

2、商品機(jī)構(gòu)

每個(gè)專場(chǎng)的商品，承擔(dān)的作用應(yīng)該是不一樣的。

哪怕是99元特價(jià)專場(chǎng)，看似價(jià)格相同，但還是要關(guān)注到商品本身的定位。

我把一個(gè)專場(chǎng)的商品分為引流款、爆款和利潤(rùn)款。

a、引流款

此類商品不一定是自己品牌的商品，也不一定要有利潤(rùn)，核心目的就是為了吸引用戶。

b、爆款

保證每場(chǎng)活動(dòng)出單量的，它是招牌。但之所以成為爆款，不一定是因?yàn)閮r(jià)格很便宜的。

c、利潤(rùn)款

當(dāng)然就是為了賺錢的，引流款可以虧錢，爆款可以不賺錢，但是利潤(rùn)款一定要賺錢，各種營(yíng)銷的成本就是從利潤(rùn)款里面來的。

關(guān)于這三種產(chǎn)品的搭配也有三種比例，如127、235、136，目的都是為了帶動(dòng)利潤(rùn)款的成交。

04

開好選品會(huì)

當(dāng)我們策劃了一個(gè)商品的專場(chǎng)活動(dòng)，也知道自己想要什么樣的商品，那對(duì)于正規(guī)的團(tuán)隊(duì)來說，還需要經(jīng)歷選品會(huì)。

1、人員

一般選品會(huì)由招商/類目、運(yùn)營(yíng)參與即可，而像有的直播活動(dòng)可能需要商家共同參與。

2、時(shí)間

根據(jù)不同平臺(tái)，不同頻道來決定開選品會(huì)的時(shí)間和頻次，比如直播活動(dòng)、特價(jià)秒殺頻道，可能需要天天開，或者每周定期開。

3、流程

絕大部分情況下，都是運(yùn)營(yíng)確定活動(dòng)主題——向招商告知商品需求——招商選擇商品（或商家報(bào)名）——然后招商挑選之后開始選品會(huì)。

但像直播，一般還要商家寄樣、現(xiàn)場(chǎng)評(píng)審的環(huán)節(jié)。

4、陳述

每次選品會(huì)我會(huì)要求每個(gè)招商/類目的同學(xué)，介紹該商品的情況，說明清楚自己選擇該商品的理由。

5、目標(biāo)

每次活動(dòng)，每個(gè)坑位，每個(gè)商品都要有預(yù)期的目標(biāo)，一般運(yùn)營(yíng)的同學(xué)對(duì)商品有最終的決定權(quán)。

但會(huì)給招商/類目的同學(xué)一些強(qiáng)推的機(jī)會(huì)，最終活動(dòng)結(jié)束之后，來看實(shí)際的銷售情況。

通過開選品會(huì)，不僅能看出招商/類目同學(xué)的用心程度，也能看出招商和運(yùn)營(yíng)對(duì)于商品的判斷力。

以上是關(guān)于選品一些通用的思考邏輯，但這里面更適合做平臺(tái)，做單個(gè)專場(chǎng)活動(dòng)。

對(duì)于自己想要開淘寶、天貓店，或者想做內(nèi)容帶貨，還有很多其他的維度和數(shù)據(jù)參考的工具，我們有機(jī)會(huì)再聊。

文章來源公眾號(hào)十里村(ID: shilipxI)授權(quán)轉(zhuǎn)載

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