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精準助力中小微企業(yè) 京東慧尋的核心邏輯是什么

 2021-09-10 11:22  來源: A5專欄   我來投稿 撤稿糾錯

  域名預訂/競價,好“米”不錯過

充滿活力的中小企業(yè),多樣性、差異化的經(jīng)濟生態(tài),是我國經(jīng)濟韌性最重要的保障。

“十四五”規(guī)劃就提出:要培育百萬家創(chuàng)新型中小企業(yè),10萬家省級“專精特新”企業(yè),1萬家專精特新“小巨人”企業(yè)和1000家“單項冠軍”企業(yè)。

這一綱領性規(guī)劃指向的就是要將多而不強,多而散亂的中小微企業(yè),通過各種手段,培育他們成為各個產(chǎn)業(yè)領域細分賽道上的強者和冠軍。

如何為中國數(shù)量龐大的中小微企業(yè)助力,如何將各個產(chǎn)業(yè)發(fā)展機會帶給更多的企業(yè)?是現(xiàn)階段行業(yè)所需要給出的答案。

《一點財經(jīng)》觀察到,像京東這樣兼具實體企業(yè)基因和屬性、數(shù)字技術(shù)和能力的新型實體企業(yè),越來越深度的嵌入到不同的實體產(chǎn)業(yè)領域當中,并成為帶動百萬中小微企業(yè)發(fā)展的重要力量。

本文試圖通過京東自有品牌惠尋的兩個案例,見微知著的揭示京東如何助力中小微企業(yè)數(shù)字化升級轉(zhuǎn)型、降本增效的基本邏輯。

從他到他們,留學青年返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)的故事

“發(fā)一單,比如說到云南是18元。米價才多少錢!”張磊曾苦惱道。

一邊是好好的五常大米,秋收了卻賣不出去,摞在倉庫里生蟲,一邊是著急的父母親戚,這樣的情形張磊從小看到大。

他的家鄉(xiāng)是黑龍江省五常市山河鎮(zhèn),這里是聞名全國的五常大米產(chǎn)區(qū),全鎮(zhèn)水稻種植面積占耕地總面積的80%以上。但有名的五常大米,卻并沒有讓這里的農(nóng)民從名聲中受益,于是從韓國留學歸國后,想做點兒什么的張磊,賣起了五常大米。

2014年底,他又跟兩個同學成立了地大農(nóng)業(yè),想以品牌化的方式“讓米能賣出價”。一開始,他們走的是線下渠道,經(jīng)營得并不好,虧了1000多萬元。因此,2017年,他們開始做線上,雖然銷量不錯,但又出現(xiàn)了新難題。

那就是成本太高。線上賣米的成本主要是產(chǎn)品和快遞兩部分,其中,快遞一開始受銷量少所限,成本特別高,高到他們不得不成立了一個自己的物流公司,以降低費用,也向外界開放物流服務,最終靠量壓低。

但再低,一單到云南也需要18元,成本還能不能降下來,利潤還是不能升上去,成為他賣米之路上的新難題。好在,這個難題因為與惠尋的合作得到了解決。

與惠尋合作的第一款珍珠米產(chǎn)品,上線兩天庫存的3萬袋就銷售一空,緊急備貨后,10天又銷售了130萬斤。“惠尋的產(chǎn)品定位和用戶很精準”,這是他的第一感受。

繼珍珠米后,惠尋與地大農(nóng)業(yè)還合作推出了水晶米、常綠香米、黑龍江五常大米等產(chǎn)品。在這樣的深入合作中,張磊有了更多感受,“惠尋的專業(yè)性很強,離消費者更近,能給我們很多建議,有了這些建議,做生意的難度大大降低了”。

做什么產(chǎn)品,產(chǎn)品是什么規(guī)格,什么樣的價格更好銷售,此前一點一點自己摸索的張磊,撥開了縈繞在眼前的迷霧。更重要的是,之前賣大米是先有貨再去賣貨,生產(chǎn)在前,現(xiàn)在是先有訂單再生產(chǎn),生產(chǎn)后置,從“我有米,你來買”變成“你下單,我生產(chǎn)”。

作為一個生產(chǎn)型企業(yè),很多浪費產(chǎn)生在裝車卸車環(huán)節(jié),每一次裝車卸車就是一次成本的增加,而張磊在與惠尋的合作中獲取了生產(chǎn)建議和訂單,實現(xiàn)了先訂單再生產(chǎn),可以決定生產(chǎn)出多少,備貨多少,減少了很多不必要的環(huán)節(jié),成本自然也就降低了。

與惠尋的合作,將地大農(nóng)業(yè)的單量拉升了700%,物流成本降低了40%左右。而且,現(xiàn)在已實現(xiàn)了品牌化目標,有穩(wěn)定客流和銷量,降本穩(wěn)定而持續(xù)。

至于張磊另一個“讓米能賣出價”的想法,也實現(xiàn)了。與惠尋合作后,他的大米一斤價格下調(diào)了兩、三毛,但由于成本降得更多,利潤反而得到了提升,與他進行合作的農(nóng)民到手里的錢因此也增多了。

在張磊帶動下,山河鎮(zhèn)農(nóng)戶從100%線下賣大米,到60%-80%線上賣大米;從擔心秋天賣出不去,到秋天肯定能賣出去。原本當?shù)丶彝ピ率杖胧?000元左右,現(xiàn)在通過線上銷售,農(nóng)民家庭可支配收入增加,月收入可達到4000元。

“我們一共從380萬個自然村,經(jīng)過這些年,只剩下200萬不到了”,有三農(nóng)專家指出,農(nóng)民離鄉(xiāng),農(nóng)業(yè)不振,農(nóng)村不興,農(nóng)村空心化及一系列連鎖反應都是近年來社會關注的新課題。其實,問題的核心在于農(nóng)村產(chǎn)業(yè)不振,工作少,有產(chǎn)業(yè)有工作,農(nóng)民自然也就回來了。

張磊這個留學青年的回鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè),在五常市山河鎮(zhèn)掀起了青年回鄉(xiāng)熱潮?,F(xiàn)在,地大農(nóng)業(yè)吸引了大批青年人加入,其中不乏回鄉(xiāng)大學生。隨著惠尋與張磊的合作拓展至東北木耳、蜂蜜、玉米等深加工農(nóng)產(chǎn)品,當?shù)禺a(chǎn)業(yè)將加速發(fā)展,山河鎮(zhèn)也會越來越興盛。

數(shù)字化升級轉(zhuǎn)型,見證新瓷都崛起

2020年9月,山西應縣,看著眼前堆在生產(chǎn)車間外的庫存,想著待開工的工人們,尊強陶瓷的總經(jīng)理雷丙生十分焦急。

他生于1989年,可以說看著應縣陶瓷的興起,也見證了家里陶瓷生意的發(fā)展壯大。尊強陶瓷成立于2012年,同當?shù)氐脑S多陶瓷企業(yè)一樣以外貿(mào)業(yè)務為主,2014年接觸外貿(mào)訂單,到2018年時其外貿(mào)占比已達到50%,為IKEA等品牌代工。

疫情的到來,讓原本外銷比例在70%的應縣陶瓷整體遭受重創(chuàng),尊強陶瓷也是如此,大量庫存產(chǎn)品積壓在庫房,甚至庫存堆不下,堆到了生產(chǎn)車間外。

變化源于5月開始與惠尋的合作。原本用于出口、質(zhì)量很好的庫存產(chǎn)品,被賣給惠尋高精準度的用戶。9月,看著庫存少了三分之一的庫房,看著正忙碌于生產(chǎn)新品的工人們,雷青頗感欣慰。

庫存產(chǎn)生的根源是先生產(chǎn)再銷售的傳統(tǒng)路徑,如今尊強正在走出這一傳統(tǒng)路徑——惠尋依據(jù)對消費者需求的深刻洞察,給出銷量規(guī)劃,尊強生產(chǎn),先有訂單再生產(chǎn),從根本上避免庫存的產(chǎn)生。

庫房不發(fā)愁了,新品生產(chǎn)也在有序推進。經(jīng)歷7-15天的新品開發(fā)周期后,惠尋與尊強合作的千葉草陶瓷餐具系列6月份就已上線,每周銷量增速在100%。針對年節(jié),“中國風”餐具組合還在研發(fā)中。

“依靠京東為我們提供建議指導,幫我們完善這一塊缺失的內(nèi)容”,在雷青看來,與惠尋合作最大的特點是“省心”,按照對方提供的建議開發(fā)新品,尊強只負責發(fā)貨就好。“我們也樂意這樣做,工廠畢竟還是專注于生產(chǎn)方面,哪怕有自己的品牌,但知名度不是太高,也沒有精力去大力推廣,借助惠尋這個京東自有品牌正好。”

一路看著當?shù)靥沾僧a(chǎn)業(yè)發(fā)展起來的雷丙生,自豪于應縣陶瓷的崛起,也對應縣陶瓷未來的發(fā)展頗有責任感:應縣還有大量類似尊強的陶瓷工廠,在政府大力推動當?shù)靥沾僧a(chǎn)業(yè)發(fā)展的背景下,惠尋與尊強合作的經(jīng)驗是否能擴散到其他企業(yè),是否能帶動整個應縣陶瓷的發(fā)展?

無論是惠尋,還是尊強,對此的答案都是肯定的。“先是我們與惠尋,之后與惠尋一起推動實現(xiàn)政府背書的合作,比如與當?shù)靥沾蓞f(xié)會,與更核心、主營產(chǎn)品不同的廠家,打造應縣陶瓷產(chǎn)業(yè)帶式發(fā)展,為危機之下的更多外貿(mào)企業(yè)提供幫助。”雷丙生對應縣陶瓷有著無限暢想。

一直說全球產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移,其實國內(nèi)也在進行產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移。曾幾何時,說起中國瓷器,首先想到的是出口全球的潮州,是歷史悠久的景德鎮(zhèn),是北方瓷都唐山,但近10年來,廣東勞動力成本上漲,景德鎮(zhèn)不做日用瓷,河北環(huán)保要求提升,舊瓷都陷落,新瓷都崛起機會到來。

天時地利人和的應縣,成為了備受矚目的新瓷都角逐者。新舊產(chǎn)業(yè)交替之際,惠尋以及背后京東的存在,為應縣陶瓷找到了邁向數(shù)字化時代的捷徑,也為應縣崛起為新瓷都提供了更多確定性。

降本增效就要“一起做長價值鏈”

成本高,銷售無門,庫存積壓……張磊、雷丙生的煩惱與困惑,不只是他們自己的,也是中國千千萬中小微企業(yè)的。

歸根到底,這些困惑來自一個核心問題,遠離終端消費者。離消費者越遠,環(huán)節(jié)越多,成本越多;銷售越不易,產(chǎn)品流通越慢;對消費者了解越少,數(shù)字化積累也越薄弱。

去年12月,京東自有品牌業(yè)務正式發(fā)布“產(chǎn)業(yè)帶CEO計劃”。借助技術(shù)的力量,京東自有品牌為工廠打造了一個“虛擬CEO”。

以京東數(shù)智化社會供應鏈為依托,自有品牌向優(yōu)質(zhì)工廠開放京東在選品、品牌孵化、用戶運營、渠道滲透、供應鏈孵化等方面的能力,共創(chuàng)“以用戶為中心”的C2M產(chǎn)業(yè)鏈模式及更多“用戶所想”的產(chǎn)品和服務,全方位助力工廠實現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型,加速制造業(yè)的數(shù)智化升級,與產(chǎn)業(yè)帶合作伙伴共同向智能制造邁進,從而推動產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)在產(chǎn)業(yè)帶的落地和深化,同時,也為消費者帶來更多高性價比的源頭廠貨。

“惠尋存在的意義就是解決核心矛盾,為用戶提供更好更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品,讓用心做產(chǎn)品的企業(yè)能夠有更好的發(fā)展。”惠尋品牌負責人黃捷說。

惠尋的底氣來自京東作為新型實體企業(yè)所兼具的實體企業(yè)基因和屬性、數(shù)字技術(shù)和能力。經(jīng)過18年的發(fā)展,京東已經(jīng)逐漸建立起覆蓋全國的供應鏈基礎設施,同時正在開放自身積累的數(shù)字技術(shù)和能力,借助技術(shù)和基礎設施能力為數(shù)百萬合作伙伴打開增長的新空間。

以京東數(shù)智化社會供應鏈為依托,惠尋等自有品牌可以通過“S2B2C模式、產(chǎn)品和服務雙重矩陣、C2M賦能”三大能力,為合作企業(yè)提供全鏈條服務。

“供應商能力短板在哪,我們會一起去優(yōu)化,幫他們補缺”,黃捷表示。地大農(nóng)業(yè)缺渠道和成本優(yōu)化能力,尊強陶瓷缺產(chǎn)品研發(fā)和線上零售能力,惠尋都可以盡快幫助補齊,并強化它們的其他能力。

“和我們的合作伙伴,大家一起去把產(chǎn)品的價值長鏈做長,長鏈越長,成本和用戶體驗就會更有優(yōu)勢”,黃捷進一步解釋道。在惠尋的爆款邏輯下,一個供應商哪怕只做好一個產(chǎn)品,做成一個爆款,也可以無限延長價值鏈,實現(xiàn)規(guī)?;徒当驹鲂А?/p>

結(jié)語

在東北,張磊和他的地大農(nóng)業(yè)正在著手賣新一季大米;在山西,雷丙生和他的尊強陶瓷正準備迎接9月的銷售旺季。被惠尋改變的它們,獲得了銷量,獲得了提質(zhì)增效,也獲得了面向未來的更強競爭力。

不管是打造高質(zhì)量農(nóng)產(chǎn)品品牌,促進形成消費升級和農(nóng)戶增收的正向循環(huán),全力推動鄉(xiāng)村振興;還是幫助制造業(yè)領域的中小企業(yè)轉(zhuǎn)型升級、降本增效,提升對中小企業(yè)的精準有效幫扶,京東始終在以扎實、創(chuàng)新的新型實體企業(yè)發(fā)展經(jīng)驗,促進實體經(jīng)濟高質(zhì)量發(fā)展。

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