對話江水平：互聯(lián)網(wǎng)裝修隊如何做？

　 域名預(yù)訂/競價，好“米”不錯過

2014年開始，裝修O2O可謂火熱的一塌糊涂。無論是做裝修的、做家居的、做電商的、做社區(qū)O2O的，還是做智能硬件的，都瞄準(zhǔn)了家裝這個市場。自然一方面是因為裝修市場非常大，幾千個億的市場無法不吸引人們的關(guān)注;另一方面以小米裝修為代表的裝修公司一看就是插科打諢的，因為其背后的邏輯在于搶奪更多的的家庭互聯(lián)網(wǎng)以布局其硬件生態(tài);還有一點在于，這個行業(yè)長期以來一直是非常原始的做法，需要更先進(jìn)的生產(chǎn)方式去改變與創(chuàng)新。

當(dāng)前在線裝修的一種亂象，不管是不是裝修產(chǎn)業(yè)鏈上的一員，不管懂不懂裝修，都擠入這個行業(yè)做裝修相關(guān)的業(yè)務(wù)，最后受裝修維護(hù)質(zhì)量折磨的還是用戶。譬如那些打著10天或者半個月就能裝修完并且價格低到不能再低的廣告的商家，在裝修業(yè)界看來這僅僅也只能是一個噱頭。背后的潛規(guī)則在于：裝修時間短意味著施工質(zhì)量粗糙，裝修價格低則意味著裝修用的建材質(zhì)量不能保證，這些也并不是裝修用戶的剛需。用戶真正需要的是裝修隊伍能夠仔仔細(xì)細(xì)的施工，哪怕工期長一點價格高一點都無妨。

雖然憑借互聯(lián)網(wǎng)能夠做很多事，也可以改變很多商業(yè)模式，但是有些傳統(tǒng)的根深蒂固的東西是改不了的。就如裝修施工，不管是不是借用互聯(lián)網(wǎng)，最終要比的還是口碑，口碑源自質(zhì)量，每一個地域的每一個社區(qū)，哪個裝修公司的哪個隊伍做得好的說法都會在用戶之間口口相傳，正如我最近采訪的名噪一時的江水平裝修隊，這個裝修隊被譽(yù)為第一個獲得融資的裝修隊伍，江水平本人也成了第一個獲得風(fēng)投的包工頭。

作為裝修產(chǎn)業(yè)鏈真正以裝修為主業(yè)，天天與裝修用戶打交道的單位，江水平對裝修的理解與其它裝修公司有很大的不同。這來源于他十幾年的裝修行業(yè)經(jīng)驗，用戶有哪些通點，施工隊?wèi)?yīng)該怎么管理，業(yè)務(wù)怎么做，這些內(nèi)容老江都了然于胸。譬如裝修過程中施工隊墊資購買材料的模式，一般的裝修隊伍怕是做不到，但是江水平裝修隊(微信服務(wù)號：jspzxd002)能做到，施工隊伍更像是公司的合伙人而并非契約工人，這就極大的降低了江水平裝修隊的管理與運營成本。到底江水平與其它裝修O2O的模式有什么不同?江水平又是如何做項目的?下面是偉哥對老江的采訪。

商業(yè)模式簡單清晰 專業(yè)施工做到極致

江水平的商業(yè)模式比較簡單，就是通過互聯(lián)網(wǎng)做裝修施工，和其他商家的區(qū)別在于，江水平只做專業(yè)施工，不像其他公司既做施工又做設(shè)計與材料，甚至把風(fēng)水都套進(jìn)去。

老江說：“因為專業(yè)，所以就非常深入，對于怎樣讓工人服帖，怎樣讓工人負(fù)責(zé)，怎樣讓工人提高手藝，怎樣選擇工人等都非常熟悉。另外，專業(yè)施工還有個好處，我的隊伍開到哪個城市去，那個城市的設(shè)計工作室就有跟我合作的可能，因為我跟他們沒有競爭，是互補(bǔ)，現(xiàn)在已經(jīng)有好幾家設(shè)計工作室主動找我們合作了。”

去年在天貓上一個擁有兩千設(shè)計師的工作室與江水平達(dá)成了唯一的合作協(xié)議，這算是對其模式的認(rèn)同。按照老江的說法，就這一個接單途徑，放到全國三百多個地區(qū)級以上的城市，就是一筆天文數(shù)字，并且不需要過多的廣告成本，所有工作室都缺乏專業(yè)的施工隊伍與他們合作。“專業(yè)施工能做到極致，就可以控制裝修界的命脈，不管傳統(tǒng)裝修公司宣傳以及品牌做的再好，沒有好工人也就等于鍋灶下邊沒柴，到時候一定要求助我這個專業(yè)的施工平臺。”

宣傳不用錢 三個方式顛覆傳統(tǒng)營銷

江水平和傳統(tǒng)的施工隊的不同在于：首先，宣傳方式不同。大多公司在宣傳方式上，一般都是做企業(yè)網(wǎng)站，然后百度投一點競價，抓一些現(xiàn)單，競價越來越貴，成本越來越高，一但不投了，在互聯(lián)網(wǎng)上什么資產(chǎn)都沒留下。

江水平的宣傳方式可以總結(jié)為三點：第一，軟文推廣。七八年的時間沒投資過任何錢做廣告，全是團(tuán)隊自己寫文章做宣傳，去年的廣告費剛超過一萬，而帶來的業(yè)務(wù)量超過千萬;第二，品牌故事。老江在網(wǎng)上講了很多的創(chuàng)業(yè)故事，將自己全部展現(xiàn)給了客戶，很多客戶都是看到他的創(chuàng)業(yè)文章后直接選了江水平，其他公司連報價都不敢在網(wǎng)上;第三，事件營銷。2014年，為了補(bǔ)償當(dāng)年結(jié)婚時候?qū)掀诺奶澢?，老江帶著老婆自駕游，到貴州、云南、西藏、青海等地的少數(shù)民族山寨，專門尋找傳統(tǒng)的結(jié)婚禮服穿，這個事件贏得了南京三個電視臺及兩家報紙的爭相報道。

“在百度貼吧帖子被推薦到了首頁，很多年青的女孩子羨慕我們，而這些人都知道我是搞裝修的，都是我的標(biāo)準(zhǔn)客戶群。這是我在宣傳上與傳統(tǒng)公司的不同處，不燒錢，用巧勁。”說到這個事，老江非常自豪。江水平的宣傳方式現(xiàn)在看起來很簡單，也是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)通用的推廣方式。而實際上對于一個相當(dāng)傳統(tǒng)的行業(yè)而言，能做到這些是難能可貴的，這需要在思維上有很大的突破。

運營有特色 先施工后付款

江水平裝修隊在運營方面有兩個特色：先施工后付款，工人給老板開工資，這兩個特色奠定了江水平在業(yè)內(nèi)的地位。

先裝修后付款好處在于：首先，解決了客戶的信任問題，錢是后給的，干不好不給錢，所以客戶很放心，接業(yè)務(wù)也就相對容易很多，而傳統(tǒng)企業(yè)要先付六成，一點控制權(quán)也沒有，得不到客戶信任。其次，后付款的模式現(xiàn)在有模仿者，但是他們是后付款給公司，我們是后付款給工人，工人是誰給錢聽誰的，從公司拿錢就聽公司的，對客戶往往會愛理不理的，甚至?xí)_客戶發(fā)火。“我的模式卻是工人直接跟業(yè)主結(jié)賬，你態(tài)度不好，拿錢就很費勁，態(tài)度好點，結(jié)賬就容易點;還有就是你做活細(xì)，活做的漂亮，結(jié)賬就容易，相反就難，逼著工人服務(wù)態(tài)度越來越好，手藝也越來越好。”老江解釋道。

“工人給老板開工資這個辦法更棒，工人是最現(xiàn)實的，能拿到現(xiàn)錢，比什么力量都強(qiáng)大。因為他們是先拿到錢后再給公司，那么他們就是老板了，公司成了平臺，工人自覺性自主性非常強(qiáng)，完全激發(fā)了他們，這個力量很強(qiáng)大的。”老江的這幾句話，算是基本表明了其以后的發(fā)展方向，會做一個裝修隊伍的平臺出來。

從江水平裝修隊的商業(yè)模式、宣傳及運營的方面的獨特性，可以看出老江對他的這個項目非常的用心，是想真正解決裝修用戶的需求與痛點。江水平(微信/QQ：518497)的先施工后付款以及別出心裁的宣傳方式，可以說對原有的裝修施工乃至整個裝修行業(yè)都造成了一種沖擊。以裝修為點切入在線裝修領(lǐng)域同時做到極致，既是一個創(chuàng)業(yè)者對創(chuàng)業(yè)項目的正確理解，又是一個傳統(tǒng)企業(yè)面對互聯(lián)網(wǎng)沖擊的逆襲，這大概也是投資機(jī)構(gòu)看重江水平的一個原因。

除了上文對裝修行業(yè)以及江水平裝修隊的解析，下面的幾個采訪問答，對裝修行業(yè)的朋友也應(yīng)該有所幫助。

1、問：看到的報道中，江水平現(xiàn)在的模式是先裝修再付款，是否經(jīng)常遇到結(jié)款不及時的情況?是只為客戶提供裝修，還是包工包料?另外，這樣做會積壓很多工程款，對你們的運營會不會造成很大壓力?

答：其實很多同行不敢用這個模式的原因就是怕拿不到錢，可我們不怕，這個關(guān)鍵點在于服務(wù)態(tài)度和手藝，所以做我這個模式必須有好手藝好品德的工人，客戶滿意了，付錢很痛快的，我偶爾會有結(jié)不了帳的事情，但比例小到忽略不計。

我們是屬于半包，負(fù)責(zé)一些輔材，比如木工板，電線水管水泥沙子乳膠漆等。工程款不用公司墊，因為后付款不是完全做完再付，而是做完一步付一步，比如水電，墊付的錢就那么一兩千，七八天就可以回來，工人墊資沒任何障礙，所以壓不到公司的錢。

2、問：江水平有多少已經(jīng)加盟的施工隊伍?如何管理?

答：我這個隊伍目前為止全國有四十八個城市加盟，辦公費用一分錢沒花，也就是沒辦公室，所有員工都在家辦公，電腦網(wǎng)線空調(diào)什么的都是他們自己解決。

如果將來有大資金投入，我也不會在辦公方面投入很大的。一般會在上?；蛘弑本┻@樣的地方設(shè)立一個辦公室，主要是做互聯(lián)網(wǎng)推廣以及技術(shù)開發(fā)用，也無需很大，大部分員工依然可以在自己家辦公。全國各個城市的地推人員直接招聘本地人，就在自己家辦公，外地基本不設(shè)置辦公室。我主張輕模式辦公，這樣的企業(yè)才有競爭力。

至于加盟隊伍的管理方面現(xiàn)在還屬于粗放式的，也就是處于鍛煉隊伍磨合隊伍階段?？偛坑眉用说馁M用控制他們，如果有錯誤不改正，就失去了加盟的資格。另外，將來要建立評分或者評級制度，全國工人統(tǒng)一化管理，那樣就容易多了。

【王吉偉，傳統(tǒng)企業(yè)走出的自媒體人，專欄作者，評論人。關(guān)注電商、O2O、企業(yè)轉(zhuǎn)型、互聯(lián)網(wǎng)+、新媒體、大數(shù)據(jù)、智能家居、物聯(lián)網(wǎng)等淋雨。 微信：mcjave，微信公號：王吉偉】

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