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我們從未離智能化如此之近。

在政策層面，兩會(huì)工作報(bào)告明確提出：“深化大數(shù)據(jù)、人工智能等研發(fā)應(yīng)用，開展人工智能+行動(dòng), 打造具有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的數(shù)字產(chǎn)業(yè)集群”。

在行業(yè)層面，教育、醫(yī)療、制造、營(yíng)銷、金融等各行各業(yè)都在積極擁抱人工智能，大模型代表的新技術(shù)不斷滲透進(jìn)日常生活的每個(gè)角落。

數(shù)智化轉(zhuǎn)型是新的挑戰(zhàn)，也是新的藍(lán)海和機(jī)遇。

在這樣的背景下，華為常務(wù)董事、ICT基礎(chǔ)設(shè)施業(yè)務(wù)管理委員會(huì)主任汪濤在華為中國(guó)合作伙伴大會(huì)2024的主題演講中向伙伴們喊話：我們希望與伙伴共同探討如何通過強(qiáng)化“伙伴+華為”體系，幫助客戶抓住數(shù)智化轉(zhuǎn)型的巨大機(jī)遇，加速邁向智能世界。

可能對(duì)于伙伴們來說，提振了信心的同時(shí)，還存在不少的疑問：數(shù)智化是一個(gè)相當(dāng)復(fù)雜的過程，不同客戶、不同行業(yè)有著不同的訴求，怎么幫助客戶進(jìn)行數(shù)智化轉(zhuǎn)型？怎么在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)優(yōu)勢(shì)？華為又將有什么樣的舉措？

對(duì)于伙伴們普遍關(guān)心的問題，華為中國(guó)政企業(yè)務(wù)副總裁許超在演講和后續(xù)的媒體采訪中一一給出了答案。

01 和伙伴們一起開拓“星辰大海”

知名市場(chǎng)分析機(jī)構(gòu)IDC對(duì)數(shù)智化浪潮帶來了“增量”進(jìn)行了預(yù)測(cè)：預(yù)計(jì)到2027年全球數(shù)字化轉(zhuǎn)型投資的年復(fù)合增長(zhǎng)率高達(dá)16.1%；全球AI投資更是達(dá)到了驚人的26.9%；中國(guó)ICT市場(chǎng)總支出規(guī)模將達(dá)到6888億美元。

站在萬億級(jí)的“風(fēng)口”前，華為中國(guó)政企業(yè)務(wù)副總裁許超的態(tài)度是：堅(jiān)定圍繞三類市場(chǎng)構(gòu)建差異化的合作模式，堅(jiān)定2021年提出的三大價(jià)值主張，堅(jiān)定沿著“伙伴+華為”的體系不動(dòng)搖，和伙伴一起為客戶創(chuàng)造價(jià)值。

只是在數(shù)智化的浪潮下，客戶的需求也在不斷變化，“伙伴+華為”體系怎么更好地服務(wù)客戶，開拓更大的“星辰大海”？

讓人印象深刻的是兩個(gè)關(guān)鍵詞。

第一個(gè)是簡(jiǎn)單。

在NA市場(chǎng)，在總經(jīng)銷商+二級(jí)經(jīng)銷商合作的基礎(chǔ)上，華為希望能為客戶提供更好的技術(shù)支持、更好服務(wù)能力的伙伴，直接和華為交易，通過最簡(jiǎn)單的鏈條將華為的產(chǎn)品和方案觸達(dá)用戶，以客戶為中心，做深做透，打造核心競(jìng)爭(zhēng)力。

在商業(yè)市場(chǎng)，華為堅(jiān)持以伙伴為中心，鼓勵(lì)總經(jīng)銷商發(fā)揮平臺(tái)和技術(shù)實(shí)力，不斷開拓新的合作渠道，將華為的產(chǎn)品和方案覆蓋更多的客戶。

在分銷市場(chǎng)，華為坤靈已經(jīng)打通了伙伴直接下單付款的交易流程，2024年將進(jìn)一步優(yōu)化流程，進(jìn)一步優(yōu)化供貨速度，讓更多的分銷金牌直接和華為交易，一起發(fā)展更多分銷精英，快速響應(yīng)客戶需求。

第二個(gè)是開放。

2023年華為新增了2400多個(gè)伙伴、8000多家客戶，而中國(guó)市場(chǎng)有40多萬家規(guī)上企業(yè)、2000多玩家中小企業(yè)，“伙伴+華為”僅僅滿足了很小一部分的客戶需求。所以，華為的答案是繼續(xù)開放伙伴體系。

比如華為進(jìn)一步降低了伙伴的合作門檻，簽署一個(gè)簡(jiǎn)單的通用協(xié)議，在遵守基本貿(mào)易法律法規(guī)的前提下，都可以和華為緊密合作。

再比如華為將為伙伴開放更多的工具、平臺(tái)和知識(shí)庫(kù)，通過訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合、知識(shí)找人等方式，在從研發(fā)、營(yíng)銷、供應(yīng)、銷售、服務(wù)等多個(gè)環(huán)節(jié)為伙伴賦能，支撐伙伴能力成長(zhǎng)，讓“伙伴+華為”的體系更加高效。

兩個(gè)關(guān)鍵詞的背后，隱藏著華為和伙伴們深入?yún)f(xié)作的初心。

2023年華為中國(guó)政企業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)了26%的增長(zhǎng)，伙伴們扮演了不可或缺的角色。其中和華為合作過億的伙伴超過90家，過千萬的合作伙伴有740家，銀牌以上的伙伴達(dá)到1093家，所有銀牌伙伴的業(yè)績(jī)平均增長(zhǎng)了5%。

當(dāng)千行萬業(yè)正在加速數(shù)智化轉(zhuǎn)型升級(jí)，華為希望通過組織架構(gòu)上的優(yōu)化和升級(jí)，進(jìn)一步提升“伙伴+華為”體系的競(jìng)爭(zhēng)力，像一把把尖刀一樣，“插向”數(shù)智化的每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，為中國(guó)企業(yè)的創(chuàng)新提速。

02 在客戶價(jià)值創(chuàng)造中共享收益

數(shù)智化浪潮正當(dāng)時(shí)，華為也在進(jìn)行理性且謹(jǐn)慎的思考：目前整個(gè)行業(yè)的數(shù)智化轉(zhuǎn)型還處于起步階段，需要的不是野蠻生長(zhǎng)，而是一步一個(gè)腳印的為客戶創(chuàng)造價(jià)值，在價(jià)值兌現(xiàn)的前提下，才會(huì)生長(zhǎng)出萬億級(jí)的市場(chǎng)。

按照華為中國(guó)政企業(yè)務(wù)副總裁許超的說法：“光有能力是不行的，我們希望一起為客戶創(chuàng)造更大的貢獻(xiàn)，在為客戶創(chuàng)造價(jià)值的過程中分享收益。”戰(zhàn)略堅(jiān)定的同時(shí)，華為提出在執(zhí)行層面進(jìn)行三個(gè)升級(jí)。

一是能力專業(yè)化。

以往的伙伴認(rèn)證體系主要以業(yè)績(jī)?yōu)橹鳎瑯I(yè)績(jī)過了某個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，就可以拿到對(duì)應(yīng)的認(rèn)證。從2023年開始，華為就在收斂鉆石、金牌、銀牌等伙伴的相關(guān)要求，邀請(qǐng)第三方公司對(duì)伙伴的技術(shù)能力、業(yè)務(wù)流程、財(cái)務(wù)情況等進(jìn)行綜合評(píng)估。

原因并不難理解。數(shù)智化轉(zhuǎn)型的要義不是購(gòu)買產(chǎn)品和方案，恰恰是通過產(chǎn)品和方案的落地，幫客戶創(chuàng)造更大的價(jià)值，理解行業(yè)、理解業(yè)務(wù)的產(chǎn)業(yè)服務(wù)能力，遠(yuǎn)比傳統(tǒng)的渠道和銷售能力更重要。

二是貢獻(xiàn)可量化。

在為客戶創(chuàng)造價(jià)值的主張下，對(duì)價(jià)值的貢獻(xiàn)越大，收益也就越大。相對(duì)應(yīng)的，華為升級(jí)了貢獻(xiàn)對(duì)價(jià)機(jī)制，基于項(xiàng)目建立伙伴貢獻(xiàn)評(píng)估模型，以貢獻(xiàn)評(píng)估結(jié)果作為對(duì)價(jià)依據(jù)，并針對(duì)三類市場(chǎng)制定了不同的原則。

在NA市場(chǎng)，強(qiáng)調(diào)伙伴地圖的使用，沿著客戶的業(yè)務(wù)架構(gòu)、技術(shù)架構(gòu)、網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)做研究，為客戶提供更好的服務(wù)；在商業(yè)市場(chǎng)，鼓勵(lì)50萬以下的項(xiàng)目提前報(bào)備，并給予“獨(dú)家支持”；在分銷市場(chǎng)，華為根據(jù)產(chǎn)業(yè)和區(qū)域認(rèn)證授權(quán)，鼓勵(lì)分銷金牌直接下單。

三是激勵(lì)差異化。

在NA市場(chǎng)激勵(lì)增值貢獻(xiàn)，開發(fā)基金、服務(wù)維保方面的激勵(lì)增加了58%，希望伙伴為客戶提供高價(jià)值服務(wù)；商業(yè)市場(chǎng)的激勵(lì)重點(diǎn)是拓新，激勵(lì)同比去年增加了39%，用于激勵(lì)新拓伙伴和新拓客戶；在分銷市場(chǎng)的導(dǎo)向是激勵(lì)流速，在激勵(lì)分銷金牌的SI和SO的基礎(chǔ)上，新增了客戶的安裝激勵(lì)。

可以看到，華為根據(jù)不同市場(chǎng)的特點(diǎn)，制定了差異化的激勵(lì)政策，目的無外乎還是為客戶提供更好的服務(wù)、更大的價(jià)值。比如分銷市場(chǎng)的安裝激勵(lì)，正是為了早日將產(chǎn)品送到客戶手中，提升客戶滿意度。

深耕To B市場(chǎng)多年的華為，在數(shù)智化席卷世界的時(shí)候，并沒有盲目追求規(guī)模，盲目追求增長(zhǎng)速度。

因?yàn)榭蛻魞r(jià)值是近乎唯一的決定性因素，在執(zhí)行層面上不斷強(qiáng)健“伙伴+華為”體系，針對(duì)不同類型的市場(chǎng)匹配差異化的業(yè)務(wù)策略，基于客戶價(jià)值打開增長(zhǎng)空間，才能讓體系更富有生命力，才是符合長(zhǎng)期主義的選擇。

03 數(shù)智化征程中的同心同路人

一個(gè)有健康、穩(wěn)健體系，不僅要有生命力，還要有戰(zhàn)斗力，“伙伴+華為”體系的戰(zhàn)斗力來自哪里？

數(shù)智化轉(zhuǎn)型的內(nèi)在引擎是技術(shù)創(chuàng)新，外在動(dòng)力是客戶需求。在技術(shù)創(chuàng)新層面，華為在2024年將發(fā)布270+新產(chǎn)品、110+產(chǎn)品組合、80+行業(yè)解決方案，持續(xù)沿著三個(gè)賽道提升“研營(yíng)供銷服”能力。

對(duì)于如何深入挖掘客戶需求，穩(wěn)穩(wěn)掌舵數(shù)智化轉(zhuǎn)型的方向，華為中國(guó)政企業(yè)務(wù)副總裁許超的回答是“傾聽伙伴和客戶的聲音”。

比如在NA市場(chǎng)，華為會(huì)聚焦核心伙伴，提前針對(duì)某個(gè)客戶鎖定伙伴，年初互相做好商業(yè)計(jì)劃，決定如何分工、怎么投入，分析客戶需求，提供更有價(jià)值的能力。通過有咨詢能力、開發(fā)能力、服務(wù)能力和運(yùn)營(yíng)能力的伙伴們，沿著客戶數(shù)智化轉(zhuǎn)型的全生命周期服務(wù)，而不單單是做設(shè)備買賣的生意。

而在聚焦能力的基礎(chǔ)上，華為提出要構(gòu)建聯(lián)盟級(jí)的伙伴俱樂部，希望在每一個(gè)細(xì)分行業(yè)，和行業(yè)內(nèi)有解決方案能力的頭部合作，聯(lián)合打造滿足客戶需求的方案，然后將方案在細(xì)分行業(yè)持續(xù)復(fù)制。

對(duì)于商業(yè)市場(chǎng)，華為將加大資源投入，計(jì)劃在2024年增加超過1200人的專職伙伴銷售，幫助伙伴全面地了解華為的技術(shù)和產(chǎn)品。

其中一個(gè)比較重要的變化是，華為將進(jìn)一步圍繞伙伴的需求，打造適銷的產(chǎn)品和方案。為了更好的聽取伙伴的意見，華為成立了中國(guó)政企商業(yè)市場(chǎng)合作伙伴咨詢委員會(huì)，以集成商為中心，結(jié)合政策問計(jì)、洞察分享、新品體驗(yàn)、市場(chǎng)需求、專項(xiàng)賦能、聯(lián)合營(yíng)銷等措施，持續(xù)收集伙伴的產(chǎn)品需求和政策建議。

再比如在分銷市場(chǎng)，華為將過去14類激勵(lì)規(guī)則簡(jiǎn)化到了7類，在年初制定一個(gè)分銷激勵(lì)的主政策，減少專項(xiàng)激勵(lì)占比，讓伙伴在年初就可以預(yù)期自己的投入和收益，避免因?yàn)?ldquo;大力丸”政策出現(xiàn)集中提貨、集中壓貨的現(xiàn)象。

和激勵(lì)政策同樣重要的，還有秩序。

華為將在分銷市場(chǎng)引用秩序信用管理機(jī)制，采用秩序保證金制度，抵制竄貨行為，創(chuàng)造一個(gè)陽(yáng)光健康的分銷市場(chǎng)。然后在嚴(yán)管市場(chǎng)秩序的基礎(chǔ)上，大力發(fā)展分銷精英和分銷金牌，并提出了“萬+華為坤靈精英計(jì)劃”，和伙伴一起構(gòu)建一張覆蓋市場(chǎng)末端的立體服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。

其實(shí)在2023年，華為已經(jīng)在規(guī)則、秩序、激勵(lì)、平臺(tái)等方面加大力度，并取得了比較理想的成績(jī)：伙伴激勵(lì)同比提升了35%，伙伴一站式平臺(tái)的瀏覽量大幅提升了58%，伙伴聲音閉環(huán)率達(dá)到98%，以及第三方調(diào)查伙伴合作健康度，都達(dá)到了歷史新高。

進(jìn)入到2024年，華為正在以十年為期布局?jǐn)?shù)智化轉(zhuǎn)型的機(jī)遇，聽取伙伴們的聲音，開發(fā)適銷的產(chǎn)品，構(gòu)建健康的秩序，和伙伴們一起踏上數(shù)智化征程，做伙伴們抓住新機(jī)遇的同心同路人。

04 寫在最后

按照華為的計(jì)劃，未來五年時(shí)間里，期望中國(guó)企業(yè)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)每年超過30%的快速增長(zhǎng)，持續(xù)使能千行萬業(yè)的數(shù)智化轉(zhuǎn)型。想要實(shí)現(xiàn)新的戰(zhàn)略目標(biāo)，必須要和伙伴們相互扶持、彼此成就。

誠(chéng)如華為中國(guó)政企業(yè)務(wù)副總裁許超給伙伴的表態(tài)：我們希望通過收益來匹配價(jià)值創(chuàng)造，通過激勵(lì)匹配三類市場(chǎng)的發(fā)展，過秩序規(guī)則匹配業(yè)務(wù)場(chǎng)景，讓伙伴和華為的合作有收益、有發(fā)展、有未來。“伙伴+華為”同心同行，讓數(shù)字世界一觸即達(dá)，迸發(fā)無窮能量。

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