千萬(wàn)不要太順著客戶

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有粉絲留言問(wèn)：秦剛老師，每當(dāng)有客戶發(fā)表他的意見(jiàn)時(shí)，我總是怕得罪他，怕他不買(mǎi)，所以經(jīng)常順著客戶。我不知道這個(gè)方式對(duì)不是不對(duì)。

借這個(gè)話題，今天我將與大家分享一些關(guān)于專(zhuān)業(yè)溝通的經(jīng)驗(yàn)。

在與客戶交流時(shí)，我們常常會(huì)面臨一個(gè)困境：應(yīng)該始終按客戶的意愿行事還是要提出自己的專(zhuān)業(yè)建議呢？

其實(shí)，不要過(guò)度地順著客戶。

作為專(zhuān)業(yè)人士，我們有責(zé)任在與客戶交流時(shí)保持一定的自主性。畢竟，我們的目標(biāo)是為客戶提供最佳解決方案，而不僅僅是聽(tīng)話。

那么，該如何在專(zhuān)業(yè)溝通中保持平衡呢？

一、認(rèn)真傾聽(tīng)。

最主要是傾聽(tīng)客戶的需求和希望，了解他們的期望，然后可以提出我們自己的建議和觀點(diǎn)。

避免在他們講話的過(guò)程中打斷或插嘴，盡量保持耐心和專(zhuān)注。積極傾聽(tīng)可以表明我們對(duì)客戶的關(guān)注和尊重，也能夠收集到更多關(guān)鍵信息。

舉例小王是一家軟件開(kāi)發(fā)公司的銷(xiāo)售經(jīng)理，他正與一家潛在客戶進(jìn)行商業(yè)談判。客戶表示對(duì)他們的軟件產(chǎn)品感興趣，但提出了一些定制化需求。

首先，小王需要積極傾聽(tīng)客戶的需求。

他耐心地讓客戶表達(dá)他們對(duì)軟件功能、界面設(shè)計(jì)以及用戶體驗(yàn)的期望。他避免在客戶講話的過(guò)程中打斷或插嘴，盡量保持耐心和專(zhuān)注。這樣做可以表明他對(duì)客戶的關(guān)注和尊重，也能夠收集到更多關(guān)鍵信息。

接下來(lái)，當(dāng)小王完全了解客戶的需求后，可以開(kāi)始提出自己的建議和觀點(diǎn)。

基于他對(duì)軟件開(kāi)發(fā)領(lǐng)域的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，他可以向客戶解釋哪些需求是可行的，并提出相應(yīng)的解決方案。

同時(shí)，也要謹(jǐn)慎地指出一些技術(shù)或商業(yè)方面的限制，以保持透明和實(shí)際。這樣的做法可以展示他作為專(zhuān)業(yè)人士的能力，并且讓客戶了解他是一個(gè)有信任度和可靠性的合作伙伴。

回到案例，當(dāng)小王了解到客戶的定制化需求后，他可以展示給他們一些類(lèi)似的項(xiàng)目實(shí)例，說(shuō)明他們團(tuán)隊(duì)的能力和經(jīng)驗(yàn)。

然后，提出他們的建議和觀點(diǎn)，根據(jù)客戶的需求量身定制一個(gè)解決方案。

小王可以在溝通中與客戶進(jìn)行討論，強(qiáng)調(diào)他們的專(zhuān)業(yè)意見(jiàn)，并解釋為什么這些建議是對(duì)實(shí)現(xiàn)他們目標(biāo)最好的方式。

最重要的是，小王應(yīng)該繼續(xù)保持傾聽(tīng)客戶的反饋和意見(jiàn)。

在整個(gè)項(xiàng)目過(guò)程中，他不斷與客戶溝通并及時(shí)回應(yīng)他們的需求變化或疑慮。

這種開(kāi)放和積極的溝通方式將有助于建立合作關(guān)系，并確保最終交付符合客戶的期望和要求。

二、知道如何說(shuō)服。

專(zhuān)業(yè)人士在溝通中表達(dá)自信和清晰度是非常重要的。如果我們過(guò)于順從客戶，可能會(huì)給他們一種我們不確定的印象。

因此，在與客戶交流時(shí)，要確保清晰地傳達(dá)我們的觀點(diǎn)和建議，并且堅(jiān)持自己的專(zhuān)業(yè)立場(chǎng)。

這里有一套非常實(shí)用的【大師級(jí)說(shuō)服法】，你可以套用公式來(lái)用。

什么是【大師級(jí)說(shuō)服法】？

秦剛給你分解了步驟：

第一步，合理化他們的錯(cuò)誤；

第二步，消除他們的恐懼；第三步，打擊他們的敵人；

第四步，認(rèn)同他們的自我懷疑；

第五步，鼓勵(lì)他們的夢(mèng)想。

串起來(lái)是這樣的：如果有人能夠鼓勵(lì)自己完成夢(mèng)想、合理化錯(cuò)誤、消除恐懼、認(rèn)同自我懷疑，并打擊敵人，我們就會(huì)愿意為對(duì)方赴湯蹈火。

具體怎么用呢？我舉兩個(gè)場(chǎng)景你就能夠明白：

1、假設(shè)你是做健康的，面前是一位創(chuàng)業(yè)者，首先你要鼓勵(lì)他的夢(mèng)想：“我知道每一個(gè)創(chuàng)業(yè)者都想把自己的價(jià)值發(fā)揮到最大，服務(wù)更多的客戶，然后把公司做到頭部，甚至上市。”

然后你要合理化他的錯(cuò)誤：“不過(guò)，很多的創(chuàng)業(yè)者，每天花很多時(shí)間去工作，有時(shí)候身體會(huì)有一些不適。但是這個(gè)是很正常的，因?yàn)槲覀兪侨?，人吃五谷雜糧，總會(huì)遇到各種各樣身體的毛病，身體偶爾有一點(diǎn)感覺(jué)不好，這是非常正常的。”

接下來(lái)是消除恐懼：“如果你在創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，身體有一點(diǎn)點(diǎn)不適請(qǐng)不要害怕，更不需要特別擔(dān)心 。”

第四是消除自我懷疑：“不要覺(jué)得自己好像花了很多時(shí)間在工作上沒(méi)有注意身體，會(huì)導(dǎo)致什么事情的出現(xiàn)。”

第五是打擊一下敵人：“那些整天想讓你為他買(mǎi)單的偽中醫(yī)，只是在放大你的恐懼，其實(shí)我們有一套很簡(jiǎn)單的方法，你只要每天用一用，就可以讓你的身體變得更好。”

這樣的銷(xiāo)售對(duì)話你是否覺(jué)得非常舒適？最后就算不買(mǎi)，你也愿意聽(tīng)他講。

在溫哥華的一家至少上億人民幣的私家養(yǎng)生會(huì)所，我就是這樣被自己成交的。

首先他跟我說(shuō)，他的客戶基本上都是商界大佬，馬云、馬化騰都是他們的客戶。我在想：“哇，馬云、馬化騰這些大佬就是我的夢(mèng)想??！”他是鼓勵(lì)了我的夢(mèng)想。

然后他又合理化了我的錯(cuò)誤：“他們這些人能夠做這么多的事情，其實(shí)身體本身就是非常不錯(cuò)的，并沒(méi)有什么大的問(wèn)題，他們不是來(lái)這里治病，他們只是讓自己身體能夠調(diào)養(yǎng)的更好。使身心合一，讓自己的潛能發(fā)揮到極致。”

然后他說(shuō)：“其實(shí)任何的疾病，在我們中醫(yī)體系里面都是可以醫(yī)治的。”來(lái)消除我的恐懼。

他舉了幾個(gè)例子“有個(gè)老外，臥病在床不能小便，有好幾個(gè)月都得需要用導(dǎo)尿管，非常痛苦。來(lái)到我們這里，就兩天的時(shí)間，能夠自己小便，第二天再敷一敷藥就基本上OK了。”這是減少我的自我懷疑。

接下來(lái)是打擊共同的敵人：“比如說(shuō)一些大藥廠，包括國(guó)內(nèi)的一些古法中醫(yī)，他們其實(shí)就是為了賣(mài)藥。”

就這么簡(jiǎn)單幾句話，我就對(duì)這個(gè)會(huì)所所能提供的價(jià)值非常清晰，然后我被我自己成交。

這個(gè)大師級(jí)說(shuō)服法，你學(xué)會(huì)了后可以用在直播間、朋友圈、銷(xiāo)售信以及公眾號(hào)文章都可以。

希望以上的建議能夠?qū)δ阌兴鶐椭?！記住，在?zhuān)業(yè)溝通中，平衡是關(guān)鍵。

我們應(yīng)該尊重客戶的需求，但同樣也要提供我們的專(zhuān)業(yè)見(jiàn)解。通過(guò)有效的溝通和理解，我們可以為客戶創(chuàng)造更大的價(jià)值和滿意度！

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