沒有哪個(gè)電商鏈接能輕輕松松成為爆款鏈接，大家看到的爆款鏈接，背后都是電商運(yùn)營老司機(jī)根據(jù)個(gè)人經(jīng)驗(yàn)，一點(diǎn)點(diǎn)的打磨出來的。想成就一個(gè)爆款鏈接很難，不過想毀掉一個(gè)爆款鏈接卻很容易，價(jià)格翻倍，鏈接直接掛掉。
成為爆款鏈接需要具備的因素有很多，產(chǎn)品、價(jià)格、素材、用戶、資源、季節(jié)、口碑、供應(yīng)鏈、質(zhì)量、競品等等。就像一個(gè)考高分的學(xué)生，綜合得分高才能考上好大學(xué)。這篇咱重點(diǎn)來講講打造爆款鏈接全鏈路玩法的用戶需求這一環(huán)。
用戶需求是什么？簡單來講，是用戶買你們家產(chǎn)品的理由。用戶在沒有購買理由的情況下，你就算打1折，用戶也不會買，因?yàn)闆]需求嘛。比如李嘉誠，人家再有錢也不會花兩毛錢買一個(gè)棒棒糖來吃，便宜有啥用，人家又不吃這個(gè)。
我把用戶需求歸為3塊內(nèi)容：用戶畫像、用戶需求、賣點(diǎn)提煉。這3個(gè)環(huán)節(jié)環(huán)環(huán)相扣，知道了用戶畫像，才能推測出用戶需求，有了用戶需求，才能思考：怎么講能打動用戶下單。千言萬語匯成一句話，電商運(yùn)營做了那么多工作，不就是為了用戶下單那一瞬間嗎？
01
用戶畫像
以籃球?yàn)槔惶崞鸹@球，大家腦子里想的無非是學(xué)生嘛，除了學(xué)生，誰還玩籃球？大家如果這樣想，就過于局限了，除了學(xué)生打籃球，還有愛運(yùn)動的年輕人、給朋友親戚小孩的禮物。不同的使用場景，有著不同的用戶畫像，也代表著不同的需求。
學(xué)生群體的畫像是怎樣的？年齡：8~18歲；職業(yè)：學(xué)生；性別：男生為主；愛好：玩；價(jià)格敏感度：強(qiáng)；城市分布：不限；購買者：父母。
送禮群體的畫像是怎樣的？年齡：8~18歲；職業(yè)：未知；性別：男生為主；愛好：運(yùn)動；價(jià)格敏感度：弱；城市分布：不限；購買者：成人。
成人群體的畫像是怎樣的？年齡：22+ ；職業(yè)：上班族；性別：男；愛好：打籃球；價(jià)格敏感度：便宜的不要；城市分布：一二線。
以上三個(gè)群體的用戶畫像最顯著的特點(diǎn)是對價(jià)格的敏感度和對產(chǎn)品的關(guān)注點(diǎn)不同。買來送禮的籃球，你會在乎價(jià)格嗎？我就問你，9.9包郵的籃球，你敢拿去送禮？別人不給你扔出來才怪。
而自己家孩子玩的籃球，那肯定是質(zhì)量好的前提下，越便宜越好了。而成人玩的籃球，如果你設(shè)計(jì)個(gè)限量版，標(biāo)價(jià)1999，都會有人買的。
這就是同一個(gè)類目，不同購買用戶的不同畫像。大家在上產(chǎn)品時(shí)，可以想一想，誰會買咱家的產(chǎn)品，這些人有怎樣共同的用戶畫像。
用戶畫像的最大價(jià)值是，你找到一個(gè)參考的買家，他背后有千千萬萬同樣的人。你能打動這個(gè)參考買家的商品賣點(diǎn)，同樣可以打動他這種類型背后千千萬萬的買家。
02
用戶需求
還是以籃球?yàn)槔?，既然咱們知道了用戶畫像，根?jù)用戶畫像，就可以得出這三類用戶的需求了。
學(xué)生群體的需求是怎樣的？消費(fèi)者：父母；需求：性價(jià)比高/質(zhì)量好/耐用/安全系數(shù)高/有IP/有紀(jì)念意義；
送禮群體的需求是怎樣的？消費(fèi)者：父母；需求：要有包裝/看起來有檔次/價(jià)格不能太低；
成人群體的需求是怎樣的？消費(fèi)者：上班族或女朋友；需求：狂拽酷炫吊炸天/收了我的球就能愛上我；
大家千萬別覺得籃球質(zhì)量好是所有人的需求，比如女生買籃球送給喜歡的男生作為禮物，你覺得質(zhì)量重要嗎？不重要，重要的是能拿的出手，最好是NBA球星簽名的限量版。
如果男生超級喜歡某個(gè)巨星，你拿到了巨星獨(dú)家簽名籃球，放心好了，你追這個(gè)男生，他沒跑了。
大家推產(chǎn)品時(shí)，產(chǎn)品賣不動，很大一個(gè)原因是，找錯了用戶群體，把需求張冠李戴，導(dǎo)致鏈接不出單。
比如你是賣面膜的，用戶群體定位是20歲左右的小女生，但是你的面膜功能主打的是嫩膚，你覺得小女生會買嗎？小女生需要的是抗痘，你應(yīng)該往這個(gè)方面去想。真的打嫩膚的賣點(diǎn)，你的受眾應(yīng)該定位30~40歲左右的女性，那轉(zhuǎn)化率才會有保障。
03
產(chǎn)品賣點(diǎn)
前面2個(gè)部分只是做分析用，真正落到前端展現(xiàn)給用戶看的是產(chǎn)品賣點(diǎn)這個(gè)環(huán)節(jié)。我們從上面分析可以得出，用戶買籃球的需求無非有：便宜、質(zhì)量好、耐磨、高顏值、拿的出手、有紀(jì)念價(jià)值、替代手機(jī)游戲等。
那么哪些詞語能夠是這些需求的解決方案呢？就是拍不壞、饞哭了、學(xué)校推薦、打壞包賠、點(diǎn)亮球場、扔掉手機(jī)、手感之王、比賽專用、學(xué)生版、高回彈、免費(fèi)換新、訓(xùn)練專用、黑夜騎士、真牛皮籃球等。
這就是漢字的精妙之處，比如體現(xiàn)籃球質(zhì)量好，你可以用拍不壞、十年打不爛、比賽專用等詞語，明示或者暗示這個(gè)籃球真特么質(zhì)量過硬。
這些詞是怎么產(chǎn)生的？兩個(gè)地方來的，一個(gè)是競品主圖里抄下來的，一個(gè)是電商運(yùn)營頭腦風(fēng)暴出來的。大家現(xiàn)在沒有買籃球的需求，可能對這些賣點(diǎn)詞無感。
當(dāng)你真的準(zhǔn)備買某個(gè)東西的時(shí)候，一兩個(gè)賣點(diǎn)詞語就有可能促使你下單。大家可以回想一下，在網(wǎng)上買東西時(shí)，什么能決定我們是否購買這個(gè)商品，不就是文字嗎？鏈接的文案設(shè)計(jì)的巧妙、圖片制作的精良，會更容易打動消費(fèi)者購買，哪怕你賣貴一點(diǎn)也是可以的。
我有次買涼席，有一個(gè)鏈接詳情里沒有質(zhì)檢報(bào)告，價(jià)格便宜，另外一個(gè)鏈接，價(jià)格貴點(diǎn)，但是質(zhì)檢都放到詳情，文案寫著：零甲醛。我買了后者，在我看來，如果你沒有講，那就代表你沒有。像我這樣的買家絕對不少，你抓住了我，就抓住了一大群同樣用戶畫像的買家。
04
最后
產(chǎn)品賣點(diǎn)是根據(jù)用戶畫像和用戶需求得出來的，產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉的精準(zhǔn)，文案設(shè)計(jì)的巧妙，可以起到四兩撥千斤的作用。
比如某個(gè)肥皂盒，文案是：不怕泡水了。那真的是直擊靈魂，有這樣痛點(diǎn)的買家看到這樣的文案，不下單就怪了。
作者：老虎講運(yùn)營，運(yùn)營書籍《全棧運(yùn)營高手》作者；運(yùn)營推廣大牛，千萬流水項(xiàng)目操盤手，多平臺專欄作家，專注產(chǎn)品運(yùn)營與推廣，擅長品牌打造和爆款制造，號稱運(yùn)營界扛把子。
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