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每隔一段時(shí)間，中小企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型就會(huì)成為討論的焦點(diǎn)，其中被提及最多的是2020年《中小企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型分析報(bào)告》里的一組數(shù)據(jù)：有89%的企業(yè)仍在初始狀態(tài)下探索數(shù)字化轉(zhuǎn)型路徑，僅有3%的企業(yè)完成數(shù)字化深度應(yīng)用。

近日，華為在上海舉辦了“華為中國(guó)行2023·上?；锇檩加?huì)”。華為中國(guó)政企CMO邱恒在主題演講中正式發(fā)布了面向商業(yè)市場(chǎng)的全新Slogan——“華為，您身邊的數(shù)字化伙伴”，并將通過(guò)商業(yè)市場(chǎng)展車&巡展等多種活動(dòng)向廣大伙伴和客戶拋出了新的橄欖枝。

由此產(chǎn)生的一個(gè)新話題是：華為中國(guó)政企業(yè)務(wù)的新Slogan對(duì)中小企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型意味著什么？

01 數(shù)字化向中小企業(yè)加速擴(kuò)散

早在上世紀(jì)60年代，美國(guó)學(xué)者埃弗雷特·羅杰斯就在《創(chuàng)新與擴(kuò)散》一書中提出了一個(gè)著名的觀點(diǎn)：每一產(chǎn)品領(lǐng)域都有先驅(qū)和早期采用者，在他們之后，越來(lái)越多的消費(fèi)者開(kāi)始采用該創(chuàng)新產(chǎn)品。

對(duì)應(yīng)到數(shù)字化轉(zhuǎn)型的議題上，同樣可以看到創(chuàng)新擴(kuò)散理論的影響：最早是少數(shù)創(chuàng)新企業(yè)的探索，然后大中型企業(yè)紛紛擁抱數(shù)字化浪潮，再然后是中小型企業(yè)的跟進(jìn)……當(dāng)下正是數(shù)千萬(wàn)家中小微企業(yè)加速數(shù)字化的時(shí)間節(jié)點(diǎn)。

可以佐證的是，工信部在2022年末發(fā)布了《中小企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型指南》，從增強(qiáng)企業(yè)轉(zhuǎn)型能力、提升轉(zhuǎn)型供給水平、加大轉(zhuǎn)型政策支持等三方面提出了14條具體舉措，明確表態(tài)要加大資金支持力度，降低中小企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型門檻，鼓勵(lì)有條件的地方通過(guò)專項(xiàng)資金、補(bǔ)貼政策等方式，支持中小企業(yè)上云上平臺(tái)。

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，國(guó)內(nèi)年收入超過(guò)2000萬(wàn)元的規(guī)上企業(yè)約有45萬(wàn)家，通過(guò)數(shù)字化提質(zhì)、降本、增效的訴求越來(lái)越迫切；市場(chǎng)調(diào)研機(jī)構(gòu)IDC的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示，中國(guó)中小企業(yè)的IT支出在2022年達(dá)到812億美元，預(yù)計(jì)將保持12%以上的增長(zhǎng)率。言外之意，當(dāng)數(shù)字化向中小企業(yè)加速擴(kuò)散，正在形成一個(gè)千億級(jí)的增量市場(chǎng)。

不只是宏觀層面的趨勢(shì)，國(guó)家衛(wèi)健委在2022年啟動(dòng)了“千縣工程”，即力爭(zhēng)通過(guò)5年努力，全國(guó)至少1000家縣醫(yī)院達(dá)到三級(jí)醫(yī)院醫(yī)療服務(wù)能力水平，為實(shí)現(xiàn)一般病在市縣解決打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，其中十四五期間預(yù)計(jì)將新建超過(guò)120萬(wàn)張新床位。也就是說(shuō)，醫(yī)療代表的垂直行業(yè)也在進(jìn)入數(shù)字化轉(zhuǎn)型的高速公路，同樣存在千億級(jí)的潛力。

不過(guò)，中小企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型遇到的問(wèn)題也很直白，主要體現(xiàn)在三個(gè)方面：一是成本收益看不清，需要持續(xù)投入大量資金和人力，卻面臨轉(zhuǎn)型失敗或收效甚微的風(fēng)險(xiǎn)；二是缺乏合格的系統(tǒng)解決方案供應(yīng)商，不少服務(wù)商沒(méi)有業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，無(wú)法提供差異化的產(chǎn)品和解決方案；三是人才、數(shù)據(jù)安全等問(wèn)題的阻礙，數(shù)字化轉(zhuǎn)型需要既懂技術(shù)、又懂業(yè)務(wù)的綜合型人才，而中小企業(yè)缺乏人才培養(yǎng)能力。

理解了這些誘因，也就不難理解華為攜手伙伴，共拓商業(yè)市場(chǎng)的戰(zhàn)略邏輯：中小企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型離不開(kāi)市場(chǎng)中星羅棋布的系統(tǒng)集成商，他們才是離中小企業(yè)最近的數(shù)字化生力軍。所以華為選擇構(gòu)建以伙伴為主導(dǎo)的市場(chǎng)體系，自身專注于打造適配不同行業(yè)場(chǎng)景的產(chǎn)品和產(chǎn)品組合，合力將數(shù)字化產(chǎn)品和方案帶到商業(yè)市場(chǎng)客戶身邊。

02 三個(gè)維度理解“身邊”的含義

厘清了華為堅(jiān)持以“伙伴為主導(dǎo)”的因果關(guān)系，文初留下的問(wèn)題漸漸就有了答案：人工智能正在跨越奇點(diǎn)，AI大模型正在加速走向智能世界，中小企業(yè)必須要加速數(shù)字化轉(zhuǎn)型的進(jìn)程，避免消失在智能化的煙塵中。

隱藏在“華為，您身邊的數(shù)字化伙伴”背后的，既是華為深耕商業(yè)市場(chǎng)的體現(xiàn)，也進(jìn)一步讓外界看到了華為的商業(yè)市場(chǎng)戰(zhàn)略：把越來(lái)越多的舞臺(tái)交給伙伴，自己則扮演“身邊的數(shù)字化伙伴”的角色。確切的說(shuō)，其中的“身邊”有三層含義：

首先是強(qiáng)大的能力支撐，做強(qiáng)“研、營(yíng)、銷、供、服”內(nèi)核。

比如在研發(fā)層面，對(duì)準(zhǔn)客戶和伙伴的需求，孵化“小而美”方案并提升產(chǎn)品適銷性；在營(yíng)銷層面，面向客戶使能伙伴做營(yíng)銷，不斷提升華為品牌在商業(yè)市場(chǎng)的認(rèn)知度；在銷售方面，通過(guò)激勵(lì)牽引、規(guī)則保障和平臺(tái)支撐，提升伙伴的拓展能力；在供應(yīng)鏈方面，利用精準(zhǔn)備貨和數(shù)字化供應(yīng)體系，產(chǎn)品貨期、庫(kù)存、物流均透明可查；在服務(wù)方面，通過(guò)服務(wù)資源的下沉和工具能力開(kāi)放，幫助伙伴自主交付、自主維護(hù)。

其次是良好的商業(yè)環(huán)境，做好規(guī)則、秩序、激勵(lì)、平臺(tái)。

除了在各個(gè)環(huán)節(jié)做好伙伴的支持與服務(wù)，構(gòu)建信任、開(kāi)放合作模式的前提恰恰是規(guī)則和秩序。一個(gè)直接的例子，華為圍繞伙伴的業(yè)務(wù)流程打造了涵蓋獲客、拓展、服務(wù)在內(nèi)的一整套平臺(tái)，相關(guān)人力投入超過(guò)3500人。同時(shí)還制定了完善的激勵(lì)和秩序管理機(jī)制，為伙伴提供營(yíng)銷、線索、返點(diǎn)等資源，并通過(guò)異常報(bào)修、竄貨舉報(bào)等監(jiān)管手段，對(duì)惡意違規(guī)行為從嚴(yán)處罰，旨在營(yíng)造良好的商業(yè)環(huán)境，讓生意簡(jiǎn)單高效。

然后是數(shù)字化產(chǎn)品/方案在身邊，即以伙伴為中心，打造商業(yè)市場(chǎng)適銷的產(chǎn)品與方案。

中小企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的癥結(jié)在于，不同企業(yè)的稟賦不同、需求各異，一家中小企業(yè)探索出的轉(zhuǎn)型方案，可能并不適合另一家中小企業(yè)，需要差異化的解決方案。華為的策略是，對(duì)準(zhǔn)醫(yī)療、職教、建筑、制造等行業(yè)目標(biāo)場(chǎng)景，推出適銷性強(qiáng)的產(chǎn)品和方案，方便伙伴針對(duì)不同客戶因地制宜。據(jù)華為中國(guó)政企CMO邱恒介紹，在已有200+產(chǎn)品、70+方案的基礎(chǔ)上，2023年華為將繼續(xù)推出60+適銷新品和30+“小而美”方案。

邱恒還表示：“中小企業(yè)的市場(chǎng)很大，每個(gè)企業(yè)有各種各樣的項(xiàng)目需求，需要千千萬(wàn)萬(wàn)的伙伴去理解這些小的需求、小的痛點(diǎn)。如果是共性的問(wèn)題，華為可以做到產(chǎn)品方案里，如果是個(gè)性的問(wèn)題，就需要伙伴在力所能及的范圍內(nèi)做一些調(diào)優(yōu)，做一些個(gè)性化的適配，以滿足客戶需求。”

做一個(gè)總結(jié)的話，中小企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型開(kāi)始進(jìn)入關(guān)鍵期，而華為正面向商業(yè)市場(chǎng)持續(xù)優(yōu)化作戰(zhàn)陣型。有別于一些企業(yè)的“親力親為”，華為的主張是讓離中小企業(yè)最近的伙伴主導(dǎo)作戰(zhàn)，努力為伙伴們“備齊糧草”。

03 “伙伴主導(dǎo)”的魔力正在釋放

至于華為為何要構(gòu)建伙伴主導(dǎo)的市場(chǎng)體系？被引用最多的原因是商業(yè)市場(chǎng)的特性，相較于千級(jí)的NA市場(chǎng)，商業(yè)市場(chǎng)的客戶數(shù)量廣泛的多，與伙伴合作可以說(shuō)是快速進(jìn)入商業(yè)市場(chǎng)的唯一路徑。

或許還有另外一種解釋。

華為不斷夯實(shí)“您身邊的數(shù)字化伙伴”的定位，內(nèi)在因素可能是商業(yè)模式的持續(xù)驗(yàn)證，面向需求各異的中小企業(yè)客群，無(wú)法用標(biāo)準(zhǔn)化的解決方案逐一滿足，“伙伴主導(dǎo)”的價(jià)值正在加速釋放。

比如桂林電子科技大學(xué)的例子。隨著MOOC、智慧教室、沉浸式教學(xué)等教學(xué)模式的多樣化，對(duì)無(wú)線寬帶的需求越來(lái)越高，以至于師生普遍反饋網(wǎng)速慢、無(wú)法聯(lián)網(wǎng)、網(wǎng)絡(luò)卡頓等問(wèn)題。當(dāng)?shù)氐幕锇橄蚬鹆蛛娮涌萍即髮W(xué)提供了華為的全場(chǎng)景WiFi覆蓋解決方案，通過(guò)華為S12700交換機(jī)和隨板AC技術(shù)實(shí)現(xiàn)了有線無(wú)線用戶的融合管理，完成了對(duì)教學(xué)樓、辦公區(qū)和學(xué)生宿舍的WiFi全覆蓋。

基于全校無(wú)線網(wǎng)絡(luò)的覆蓋，桂林電子科技大學(xué)打造了由智能門鎖、一卡通、閱讀器、無(wú)線AP等設(shè)備組成的校園傳感網(wǎng)絡(luò)，并通過(guò)自研系統(tǒng)大數(shù)據(jù)分析，為學(xué)校的資產(chǎn)管理、能源管理等提供數(shù)據(jù)支撐。原本一次“普通”的無(wú)線網(wǎng)絡(luò)改造，悄然驅(qū)動(dòng)了桂林電子科技大學(xué)的創(chuàng)新引擎，衍生出了一整套智慧校園應(yīng)用。

再比如中國(guó)醫(yī)學(xué)科學(xué)院阜外醫(yī)院的例子。在醫(yī)院數(shù)字化轉(zhuǎn)型的影響下，原本孤島式的IT架構(gòu)已經(jīng)不能滿足業(yè)務(wù)發(fā)展需求，特別是HIS、PACS等業(yè)務(wù)連續(xù)性要求高，中國(guó)醫(yī)學(xué)科學(xué)院阜外醫(yī)院亟需新建高性能的業(yè)務(wù)系統(tǒng)。當(dāng)?shù)鼗锇獒槍?duì)性提出了“華為存儲(chǔ)雙活方案”，HIS和虛擬化使用OceanStor全閃存雙活，PACS使用OceanStor 5500 V5融合閃存雙活。

系統(tǒng)落地運(yùn)行一段時(shí)間后，中國(guó)醫(yī)學(xué)科學(xué)院阜外醫(yī)院的業(yè)務(wù)連續(xù)性明顯加強(qiáng)，不僅消除了系統(tǒng)單點(diǎn)故障，還實(shí)現(xiàn)了核心業(yè)務(wù)7x24小時(shí)穩(wěn)定在線，做到了數(shù)據(jù)0丟失、業(yè)務(wù)0中斷。借助華為存儲(chǔ)雙活方案的高讀寫IOPS能力，即使是在高峰期掛號(hào)，系統(tǒng)也不會(huì)卡頓；PACS系統(tǒng)吞吐高帶寬，影像數(shù)據(jù)可以在醫(yī)生工作臺(tái)高速展示。

一個(gè)個(gè)鮮活的落地案例，恰如其分地詮釋了伙伴在服務(wù)中小企業(yè)過(guò)程中的積極作用，并非只能提供模塊化產(chǎn)品，而是根據(jù)客戶的業(yè)務(wù)需求提供高效、針對(duì)性強(qiáng)的解決方案，讓中小企業(yè)在數(shù)字化轉(zhuǎn)型中少走一些彎路，盡可能避免大規(guī)模的投入變成沉沒(méi)成本，可以說(shuō)是中小企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的最優(yōu)解之一。

04 寫在最后

就在“華為中國(guó)行2023·上?；锇檩加?huì)”上，華為宣布將發(fā)展和支持更多具備“自打單”能力的伙伴，共同服務(wù)好商業(yè)市場(chǎng)客戶。

可以預(yù)見(jiàn)的是，“伙伴主導(dǎo)”將在很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)成為華為在商業(yè)市場(chǎng)的主旋律，不斷拉近和伙伴、客戶的距離。華為致力于提供適銷性強(qiáng)的產(chǎn)品和“小而美”的方案，伙伴深入市場(chǎng)第一線解決中小企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的痛點(diǎn)、堵點(diǎn)和急點(diǎn)，以“伙伴+華為”的合作范式，一同推動(dòng)中小企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型進(jìn)程。

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