服飾行業(yè)一直都是抖音銷售額最高的賽道之一,也是黑馬頻出的賽道。蟬媽媽服飾行業(yè)報告中顯示,在疫情影響下,2021年服裝銷售額迎來報復性增長。消費者線上消費習慣已漸養(yǎng)成,服裝網上零售額增速呈持續(xù)加大態(tài)勢,未來增長空間依舊巨大。
而在抖音女裝賽道中,有這么一位主播,連續(xù)多個月蟬聯抖音帶貨月榜前列,月銷售額多次破億,她就是女裝帶貨達人@邱瑩瑩。
作為抖音女裝類目的頭部大主播,基本上在抖音做女裝帶貨的,沒有人不認識邱瑩瑩。不難發(fā)現,邱瑩瑩本身就具備多重特質,專注品牌女裝推薦,具備不俗的服飾穿搭能力和帶貨轉化能力,一個月20場以上的直播頻率,讓邱瑩瑩能夠持續(xù)占領抖音女裝服飾頭部位置。
蟬媽媽顯示,近30天邱瑩瑩共直播25場,平均開播時長4小時以上,累計帶貨額突破2億,銷量突破百萬單,多款她推薦的品牌女裝銷量成功突破千萬量級。
作為抖音女裝頭部主播,邱瑩瑩和團隊有哪些經驗想要拿出來跟大家分享?本次蟬媽媽就專訪了邱瑩瑩,帶你一起深度了解頭部女裝直播間背后的運營邏輯,一起看下去吧。
以下是蟬媽媽與邱瑩瑩詳細訪談內容:
蟬媽媽:抖音服裝類直播競爭激烈,跟其他直播間相比,您直播間的核心優(yōu)勢在哪里?
邱瑩瑩:女裝帶貨最重要的肯定離不開三個要素,一是主播,二是貨品,三是直播團隊的配合。我們團隊在這三方面目前都是比較穩(wěn)定的狀態(tài),沒有非常明顯的短板。
蟬媽媽:通過蟬媽媽可以看到,您的直播間用戶來源中,粉絲的占比高達30%以上,您是如何提高用戶的粘性?
邱瑩瑩:我會覺得安排好直播的節(jié)奏,讓你的粉絲養(yǎng)成在你直播間購物的習慣是非常重要的。當粉絲足夠了解你,熟悉你的直播節(jié)奏和貨品風格,就能持續(xù)復購。當然,想要提高用戶粘性,也離不開團隊持續(xù)優(yōu)化直播間貨品,以及和粉絲形成良好的互動。
蟬媽媽:抖音推流的機制一直在變,您和團隊在直播投流方面有做哪些調整嗎?
邱瑩瑩:我們團隊的投流主要的目的是曝光直播間,有專門的投放計劃,平時不會有太大的調整,當然我們也在不斷地優(yōu)化自身的內容,提高投放的效率。
蟬媽媽:您的直播間內客單價一直保持在比較高的水平,對于提高客單價您有哪些心得可以分享的嗎?
邱瑩瑩:我想要強調的是抖音的用戶并不是只能買低價產品。抖音上用戶對產品單價的包容度是比我們想象中更高的,主要是要讓用戶覺得你的產品品質是匹配得上這個價格,這就需要直播團隊和主播去考慮,如何展示產品的價值感,讓用戶可以放心去購買。
另外就是,這個客單的設置需要考慮你的用戶畫像,是否能接受,當然前期不了解用戶的時候,是可以進行一定程度的測品。只有合適的客單,好品質的衣服,才能維持好口碑,不斷地吸引用戶進來。
蟬媽媽:可以分享一下您直播間組品策略嗎?什么樣的產品能被您定位成直播中的主推品?
邱瑩瑩:我們現在主播間組品的策略比較穩(wěn)定,目前的設置是10%的福利品,80%的新品。我們的主賣產品會提前種草看粉絲反饋,再來進行合理的調整。
蟬媽媽:服裝類目的退貨率一直都是十分頭疼的問題,關于控制退貨率,您用了哪些方法?
邱瑩瑩:關于退貨率我們也一直在調整自己的貨盤策略,我們目前主要做的是控制不同風格的款式數量,適當減少上款數量。保證銷售好的、退貨率低的產品能夠及時供應上,不合適的產品及時淘汰。
蟬媽媽:作為服飾類目的頭部主播,您覺得一個優(yōu)秀的女裝帶貨主播,應該具備哪些特質?
邱瑩瑩:作為女裝主播,首先對個人形象和穿搭能力都是有要求的;其次就是表達能力要足夠好,讓粉絲能夠真實種草你帶貨的產品。最后一點,也是最重要的,要對粉絲一定要保持真實,在嚴格控制產品品質的前提,及時給予粉絲福利。
蟬媽媽:最近,很多在淘系平臺做女裝的商家轉戰(zhàn)抖音開播,您是如何看待這種行業(yè)趨勢的?
邱瑩瑩:隨著抖音電商的不斷發(fā)展和壯大,商家必然是往流量好的、變現機會大的地方走,所以淘系轉站抖音可以說是必然的,在抖音“賽馬”機制下,只有做好貨品和直播間內容才能越播越好,所以是機會和考驗并存吧。
蟬媽媽:年中大促618即將來臨,您和團隊有提前做哪些規(guī)劃和準備,方便提前透露下嗎?
邱瑩瑩:618對主播和團隊都是一次期中大考,跟很多商家一樣,我們會提前策劃直播間內容和活動,在福利品上的設置上比之前的更多,以及會適當加大投流。
蟬媽媽:您認為今年618抖音直播的趨勢是什么?玩法與往年會有哪些不同嗎?
邱瑩瑩:618各大平臺都在搶奪流量,雖然我們團隊有非常成熟的投放模式,但是因為抖音的推流機制一直改變,我們也一直不停地創(chuàng)新優(yōu)化我們自己的短視頻內容和直播內容,畢竟女裝類目的競爭很激烈,不進則退。
蟬媽媽:對于中小達人,在618大促期間,您覺得能夠突出重圍的關鍵因素是什么?您有什么建議可以分享一下嗎?
邱瑩瑩:對于中小達人而言,在618這個場子去搶奪流量還是比較吃力的,但還是有機會的,誰能另辟蹊徑誰就有可能突圍嘛。我的建議是還是從最基本的要點做起,積極地去配合平臺的618節(jié)奏,去上平臺的活動,此外就是磨好直播間的話術,當有流量進來的時候,做好流量的承接和帶貨轉化,這兩點就很考驗團隊實力了。
蟬媽媽:今年對自己的直播銷售額有目標嗎?
邱瑩瑩:我們有對去年一整年的銷售情況進行復盤,然后今年對自己和團隊的目標會再升高一點點,2022年我們想做25億的銷售額,目前正在努力中。
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