普通人能不能做好抖音?做好直播帶貨?
不僅能做,還能做成頭部主播,單場破億的那種——彩虹夫婦在過去的一年中,完美地用超高的GMV證明了這一點。蟬媽媽顯示,過去的一年中,彩虹夫婦帶貨額超13億,總銷量超過2000萬件,日銷售額在千萬級別以上。
而彩虹夫婦的背后并沒有MCN參與運作,這樣的成績在直播帶貨行業(yè)備受矚目。2021年已經(jīng)過去,回顧過去的一年,彩虹夫婦直播間背后有哪些精彩的不為人知的故事,復(fù)盤帶貨爆單的這一年,彩虹夫婦有什么心得體會?
本次「蟬媽媽對話帶貨王」再次采訪了彩虹夫婦中的妻子孫彩虹,帶您一起看看,作為抖音直播流量大戶,普通人做直播間的范本的心路歷程。一起跟隨「蟬媽媽對話帶貨王」的深度訪談,看下去吧。
以下是蟬媽媽與彩虹夫婦的詳細(xì)訪談內(nèi)容:
蟬媽媽:今年做過的直播中,印象最深的直播是哪一場?為什么?
孫彩虹:在2021年的直播當(dāng)中,印象最深刻的應(yīng)該還是10月18號那一場,那一場直播是我們的“道歉大場”,結(jié)果播了1.2個億。
當(dāng)時的設(shè)想是一年設(shè)置一個道歉大會,針對一年中在我們的直播間內(nèi)體驗不好的粉絲來進行道歉。這場直播間的商品價格非常低,然后放出來的福利非常多。為了這場直播,我們準(zhǔn)備了很多視頻,也讓很多老板拍了很多視頻,結(jié)果開播的前一天發(fā)現(xiàn)我懷孕了,然后就臨時把視頻換成了宣布懷孕的視頻。本來也準(zhǔn)備為這場直播投很多流量,因為宣布懷孕視頻一下就爆了,所以就沒怎么投流。一開始我們的目標(biāo)是,播個五千萬,結(jié)果播了1.2個億,也是很意外。
一切都來的太臨時了,有點驚喜也有點慌張,當(dāng)時也不是很有把握,最終的結(jié)果真的是超過我們的預(yù)期,所以印象很深。
蟬媽媽:如果用3個詞來總結(jié)這一年做直播帶貨的感受,您會想說什么?
孫彩虹:我覺得應(yīng)該是辛苦、堅持、值得。應(yīng)該很多從事直播帶貨這個行業(yè)的人,都會有這樣的感受。
蟬媽媽:對于明年,您對自己的帶貨銷售額有沒有設(shè)立目標(biāo)?有沒有其他想嘗試的事情?
孫彩虹:21年我們是下半年才開始做大場,然后業(yè)績實現(xiàn)了爆發(fā),復(fù)盤了下2021年做了13億多。目前,因為過年再加上我懷孕,需要待產(chǎn)做月子,沒那么快恢復(fù)直播,所以給2022年定下來的初始目標(biāo)是20個億。
今年還想嘗試的事情是,把我的兄弟姐妹培養(yǎng)起來來做直播帶貨,包括可以招一些徒弟,把其他賬號也弄起來。
蟬媽媽:剛開始做帶貨直播的時候,如何讓粉絲產(chǎn)生信任感完成下單動作?
孫彩虹:那個時候主要是講述我們的故事,讓粉絲認(rèn)可我們,然后再喜歡上我們。對我們有信任度了,推薦東西他們才會下單。剛開始做直播的時候,我們都是在聊天,其中穿插地帶一點貨,就這樣積累了一批直播間原始的粉絲。
蟬媽媽:彩虹夫婦直播間內(nèi)一個產(chǎn)品的講品結(jié)構(gòu)是怎么樣的?
孫彩虹:我講解產(chǎn)品其實就是比較隨性,我想到怎么講就怎么講。但是還是有一個大概的結(jié)構(gòu)的。首先,先講下產(chǎn)品的品牌背景,其次產(chǎn)品的特點,接著是展示市面上的價格,最后再報我們的價格上鏈接。
在講品的過程中,促單的動作也很重要,比如,這個產(chǎn)品庫存快沒了,產(chǎn)品已經(jīng)有多少人下單了,購買可以送東西,優(yōu)先發(fā)貨之類的。主播必須有能力去實現(xiàn)促單,這個是提高銷量的關(guān)鍵。
蟬媽媽:彩虹夫婦直播間的產(chǎn)品更新頻率并不高,但爆品率很高,關(guān)于選品有幾個維度?
孫彩虹:關(guān)于選品我認(rèn)為其實不在于產(chǎn)品的多少。同樣的時間,同樣的流量,我會講我擅長的。我擅長講的品,我可以很好地抓住這個流量,讓單品有更好的轉(zhuǎn)化率。另外是我們現(xiàn)在選的,一般都是耳熟能詳?shù)?、大眾容易接受的的剛需品?/p>
此外,商品價格、商品評分、物流體驗、售后服務(wù)等幾個維度,都是我們注重的維度。我們多次帶的品,都是用戶反饋比較好的,大家反饋好,我們就會長期堅持地賣。
蟬媽媽:想要跟彩虹夫婦穩(wěn)定合作,商家或者產(chǎn)品應(yīng)該具備哪幾種特質(zhì)?符合條件的中小商家會考慮合作嗎?
孫彩虹:如果想跟我們合作的話,我們目前考慮的還是品牌,傾向于選擇大家接受度高的品牌。如果是小品牌或者新品牌,去講品牌背景,跟用戶安利的時間就比較長,所以如果不是產(chǎn)品本身特別好,價格特別給力或者特別爆的款,我們可能不是特別愿意考慮,或者會放到直播間的比較后面的階段來測品。
現(xiàn)階段比較想合作的還是實力雄厚、品牌知名度高,愿意給我們好價格,店鋪評分比較高,然后售后服務(wù)也有保障的商家。
蟬媽媽:有沒有打算將“彩虹夫婦”作為一個IP進行孵化?或者發(fā)展新的帶貨賬號?
孫彩虹:我們今年有在考慮做的。其實在去年的時候,就有打算開始做了,但是一直比較忙,員工也比較少,加上我懷孕就沒有落實。今年我覺得應(yīng)該是抖音的一個爆發(fā)期,明后年的流量競爭則會更大,平臺紅利減退,想要流量需要投入更多的付費成本,所以針對今年這么一個情況,我們規(guī)劃的就是收一些徒弟,多做幾個賬號,也會考慮做自己的品牌。
蟬媽媽:彩虹夫婦現(xiàn)在還是“單獨運營”的狀態(tài),未來會考慮跟MCN機構(gòu)合作嗎?
孫彩虹:我們應(yīng)該是不會簽MCN了,其實我們?nèi)ツ暧锌紤]要簽,但是現(xiàn)在自己不依靠MCN機構(gòu),也做到了這種體量,所以就覺得沒有特別大的必要去簽MCN了。
蟬媽媽:對直播帶貨行業(yè)未來的發(fā)展有什么看法?
孫彩虹:其實我真的跟很多人一樣,剛做直播電商就是一個小白。從我自己的經(jīng)驗上我想說,趁現(xiàn)在有流量的時候就趕緊抓緊流量,多做變現(xiàn)。另外,直播電商行業(yè)的發(fā)展勢頭,今年會迎來爆發(fā)期,也會進入到一個比較規(guī)范的階段。未來流量紅利期將會消失,想要流量需要支付更多的成本,所以要趁現(xiàn)在抓住抖音電商的機遇,想辦法獲得流量,實現(xiàn)變現(xiàn),這是挑戰(zhàn)也是機會。
小結(jié):
蟬媽媽觀察員:經(jīng)過一年的奮戰(zhàn),彩虹夫婦成為去年當(dāng)之無愧的黑馬主播,也書寫了普通人做抖音直播的奇跡。
她的經(jīng)驗或許多更多正在起步做直播的小白頗具參考價值:
1、抓住今年抖音電商的爆發(fā)期,通過展示你自己或者你的個人故事和經(jīng)歷,讓用戶認(rèn)可你、喜歡你的方式,獲得流量,從而實現(xiàn)變現(xiàn)。
2、選品不需要多,自己擅長講的品,提高單品的講解效率,在促單上做做話術(shù)設(shè)置和變化,通過促單提高轉(zhuǎn)化率。
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