7月17日,蟬媽媽舉辦的“2021蟬媽媽直播電商大會(huì)·廈門站”圓滿落幕。本屆大會(huì)以“直播帶貨從1-100的生財(cái)密碼”為主題,共計(jì)超1000人參與,其中帶貨過億主播、行業(yè)大咖、一線操盤手等行業(yè)精英和500+品牌主、20+合作伙伴悉數(shù)到場,12位重量級(jí)嘉賓分享真知灼見,同時(shí)有超過5萬人在線觀看了大會(huì)的全程直播,超30家合作媒體報(bào)道了大會(huì)盛況。
過億主播和抖音KOL共襄盛會(huì) 線上超5萬人圍觀
本屆大會(huì)聚集了眾多直播帶貨行業(yè)的頭部達(dá)人和行業(yè)精英,包括帶貨過億的直播帶貨王、行業(yè)大咖、直播電商一線操盤手、頭部品牌主、MCN機(jī)構(gòu)、抖音直播達(dá)人等各界人士,三位帶貨過億的主播酒仙網(wǎng)拉飛哥、蘭研和龍哥珠寶蒞臨大會(huì)現(xiàn)場,掀起了一輪又一輪的高潮。
此外,大會(huì)當(dāng)天還吸引了大批的抖音KOL現(xiàn)場助陣,全網(wǎng)粉絲過千萬的CATSLIN品牌創(chuàng)始人貓女林、地保文化旗下的百萬粉絲達(dá)人可以吃西瓜和文杰本人、自語自樂旗下的百萬粉絲達(dá)人陳靖川,還有兩位福建本地本地IP代表達(dá)人門下蟲人等多位百萬、千萬級(jí)抖音達(dá)人,將現(xiàn)場的熱度持續(xù)推高。
本次大會(huì)上蟬媽媽首次開啟了線上直播的方式,在官方視頻號(hào)和抖音現(xiàn)場同步直播,引起行業(yè)高度關(guān)注,線上累計(jì)觀看人數(shù)達(dá)超5萬人,成為了近期備受矚目的行業(yè)盛會(huì)。
嘉賓分享干貨滿滿 抽絲剝繭解讀行業(yè)奧秘
大會(huì)邀請(qǐng)了12位重量級(jí)嘉賓現(xiàn)場分享,嘉賓們傾心分享直播電商運(yùn)營干貨,用數(shù)據(jù)與實(shí)戰(zhàn)案例,幫助與會(huì)觀眾在直播電商大戰(zhàn)中能夠突出重圍,成為新的直播帶貨王。
蟬媽媽&蟬大師創(chuàng)始人邢東進(jìn):傳統(tǒng)品牌入局加速抖音品牌化升級(jí)
抖音直播未來的機(jī)會(huì)在哪里?蟬媽媽&蟬大師創(chuàng)始人邢東進(jìn)用數(shù)據(jù)解讀抖音電商的未來,通過蟬媽媽數(shù)據(jù)分析顯示,抖音直播一年里實(shí)現(xiàn)的巨大的增長,抖音小店銷量更是增長了7.8倍,TOP5000品牌銷量增長了5.4倍。同時(shí),也出現(xiàn)了頭部品牌效應(yīng)加劇的情況,頭部品牌銷量占比達(dá)到46.2%。品牌自播的趨勢(shì)愈發(fā)明顯,品牌自播在抖音GMV占比已達(dá)70%。
在品牌自播中,傳統(tǒng)品牌正在加速入局抖音直播。銷售額TOP200的傳統(tǒng)品牌數(shù)量占比達(dá)66%,并且傳統(tǒng)品牌更加熱衷于品牌自播,傳統(tǒng)品牌直播GMV中超六成由品牌自播貢獻(xiàn)。但是,目前傳統(tǒng)品牌自播帶貨力低于大盤,在未來還有巨大的成長空間。在傳統(tǒng)品牌中,女裝和美妝護(hù)理占比都超過15%大幅領(lǐng)先其他品類,“她”經(jīng)濟(jì)是一股不容忽視的力量。
巨量千川黃陽凱:千川-加速商家全鏈路經(jīng)營的正確技巧
作為巨量引擎旗下的電商廣告平臺(tái),巨量千川已經(jīng)成為廣告主滿足營銷訴求的必備工具。關(guān)于用好巨量千川,巨量千川服務(wù)商產(chǎn)品運(yùn)營負(fù)責(zé)人黃陽凱在大會(huì)上對(duì)于商家在不同階段的經(jīng)營技巧進(jìn)行了歸納。
在準(zhǔn)備期,新商家應(yīng)該快速進(jìn)行人貨場的測(cè)試,關(guān)注主播人設(shè)、賬號(hào)定位、貨品準(zhǔn)備、流量測(cè)試等環(huán)節(jié),找準(zhǔn)發(fā)力方向;在成長期,則需要探索人貨場的效益最大化場景,重點(diǎn)關(guān)注粉絲運(yùn)營、流量增長、直播和內(nèi)容的優(yōu)化等環(huán)節(jié);在爆發(fā)期,又需要關(guān)注粉絲轉(zhuǎn)化、流量爆發(fā)、貨品搭配等問題,通過精細(xì)化運(yùn)營從而助力流量爆發(fā),放大GMV。
TiMi視頻 TiMi:服飾企業(yè)自播月銷千萬的運(yùn)營指南
服飾企業(yè)自播如何月銷千萬?TiMi視頻&美播學(xué)堂的創(chuàng)始人TiMi 分享了他的觀點(diǎn)。在直播間的選品邏輯和定價(jià)上,他建議應(yīng)該側(cè)重重組+搭配,用蟬媽媽查看近期的銷售最佳的服裝品類,從海量的SKU中選中20、30款產(chǎn)品,用搭配來提高直播間的客單價(jià),需要注重直播間的設(shè)置和主播的話術(shù)提煉,為顧客提供高價(jià)值感。在流量的運(yùn)營層面,他主張付費(fèi)+免費(fèi)結(jié)合,同時(shí)要善于撬動(dòng)免費(fèi)流量,核心是打造人設(shè)、加強(qiáng)主播的控場能力、以及強(qiáng)勢(shì)的供應(yīng)鏈;其次要注重短視頻和直播的結(jié)合,最后是再用付費(fèi)撬動(dòng)免費(fèi)的運(yùn)營方式,提高直播間的在線流量。
點(diǎn)金手豐年:揭秘高穿透強(qiáng)點(diǎn)擊直播間
關(guān)于如何打造高轉(zhuǎn)化率的自播直播間,點(diǎn)金手創(chuàng)始人&播媒集團(tuán)董事長豐年在現(xiàn)場進(jìn)行了精彩的干貨分享,豐年認(rèn)為要從自播矩陣、直播間高停留空間設(shè)計(jì)、直播間的高轉(zhuǎn)化話術(shù)這三個(gè)方面入手。而想要提高企業(yè)自播的贏利點(diǎn),則需要從降低新直播間開荒成本、提高單號(hào)自播MVP直播間的產(chǎn)出和復(fù)制成功率、打磨標(biāo)準(zhǔn)化SOP直播啟動(dòng)組合拳三點(diǎn)切入。同時(shí),他認(rèn)為廠房、工廠這類的自播直播間,反而對(duì)用戶來說更具有高穿透、強(qiáng)點(diǎn)擊吸引力。所以,在做品牌自播時(shí),需要拋棄掉自己固化的思維認(rèn)知,未來自播直播間的運(yùn)營拼的不再是大主播,而是運(yùn)營團(tuán)隊(duì)的精細(xì)化運(yùn)營。
青瓜視頻趙鑫:高單價(jià)產(chǎn)品在抖音自播上的大機(jī)會(huì)
抖音直播電商的新機(jī)會(huì)在哪里?青瓜視頻聯(lián)合創(chuàng)始人趙鑫給出了他的答案,那就是高客單商品。近期抖音出現(xiàn)了多位帶貨過千萬的紫砂賬號(hào),這些低粉開播的賬號(hào),一改以往對(duì)抖音直播的固有印象,不需要粉絲基礎(chǔ),也不需要高觀看人數(shù),憑借高客單的商品依然也能擁有不錯(cuò)的GMV。
抖音電商的底層邏輯是貨找人,無論客單價(jià)高低系統(tǒng)都能精準(zhǔn)找到受眾。加上高客單價(jià)賽道競爭對(duì)手較少,只需要在供應(yīng)鏈、內(nèi)容和團(tuán)隊(duì)運(yùn)營方面做得比同行優(yōu)秀一點(diǎn)點(diǎn),就能在這個(gè)賽道中脫穎而出。其中,以運(yùn)營為核心,不被大主播所挾持,高單價(jià)的商品需要高價(jià)值感配合等技巧都直播間的必要條件。此外,抖音小店運(yùn)營、高質(zhì)量的短視頻素材和精準(zhǔn)的付費(fèi)流量,都對(duì)提升直播間GMV有巨大的加持作用。
蟬媽媽林金清:品牌自播進(jìn)入精細(xì)化作戰(zhàn)階段
在本次大會(huì)上,蟬媽媽數(shù)據(jù)運(yùn)營總監(jiān)林金清用618抖音直播數(shù)據(jù)解析企業(yè)自播的趨勢(shì)和案例。目前,企業(yè)自播發(fā)展迅猛,過去一年中藍(lán)V賬號(hào)規(guī)模增長756%,月銷售超過100萬的賬號(hào)中,藍(lán)V賬號(hào)占比達(dá)到62%。
從商品品類層面來看,女裝、零食、美妝、家居用品、母嬰是目前最熱門的賽道,而醫(yī)藥保健類目在618抖音好物節(jié)中表現(xiàn)亮眼增速明顯。同時(shí),他認(rèn)為抖音直播已經(jīng)進(jìn)入精細(xì)化作戰(zhàn)階段,在整個(gè)直播的過程中,都需要數(shù)據(jù)工具來提前做預(yù)判和復(fù)盤。
酒仙網(wǎng)拉飛哥:如何打造垂類達(dá)人IP,成為千萬GMV主播
關(guān)于人設(shè)IP打造是很多人關(guān)心的話題,酒仙網(wǎng)拉飛哥現(xiàn)場分享了人設(shè)IP打造的秘訣,拉飛哥帶貨近6億,他認(rèn)為成功的主播離不開多方面的支持。他認(rèn)為直播環(huán)節(jié)的排序是:短視頻、爆款產(chǎn)品、人設(shè)打造、供應(yīng)鏈和直播運(yùn)營,但是現(xiàn)階段,每個(gè)人面臨的最大問題是直播運(yùn)營和流量運(yùn)營。
在爆款打造方面,拉飛哥表示爆款需要具備品質(zhì)、品牌、性價(jià)比和包裝4個(gè)核心元素。這四點(diǎn)連起來是個(gè)矛盾體,所以,不能簡單地找個(gè)廠家打樣,需要有強(qiáng)大的供應(yīng)鏈支撐。直播帶貨想要成功,拉飛哥認(rèn)為最重要的就是專業(yè),不僅是專業(yè)能力上的專業(yè),在短視頻也需要專業(yè)的團(tuán)隊(duì)支持,專業(yè)的人干專業(yè)的事成功的幾率也會(huì)更大。
正善CEO李榮鑫:直播電商操盤手們的算法思維
抖音直播不僅進(jìn)入精細(xì)化作戰(zhàn)階段,正善CEO&牛人星球球長李榮鑫認(rèn)為抖音已經(jīng)進(jìn)入了算法為王的階段。這個(gè)階段是人才儲(chǔ)備的紅利期,整個(gè)直播直播生態(tài),都處于一個(gè)對(duì)人才極度渴望,但是人才的供給極度的泡沫化,這個(gè)是一個(gè)亟待解決的問題。
對(duì)于抖音的未來玩法,李榮鑫認(rèn)為,抖音在下一步的流量分發(fā)的升級(jí)過程當(dāng)中,不再是付費(fèi)流量和自然流量的商業(yè)化利益博弈上的較量,而是公域流量和私域流量的有效判斷和有效利用上的博弈升級(jí)。同時(shí),供應(yīng)鏈依然是最重要的,在人貨場中,貨才是重中之重。此外,還有一個(gè)趨勢(shì)不能忽略,就是下一步對(duì)團(tuán)隊(duì)的要求不再是累死主播,懶死運(yùn)營,應(yīng)該是累死運(yùn)營,懶死主播。
抖品牌流量研究院Peter :抖品牌7天破冷啟動(dòng)流量底層原理
抖音直播最大的困難是獲取流量,抖品牌流量研究院首席導(dǎo)師Peter還從海外連線現(xiàn)場分享了獲取流量的技巧。他認(rèn)為抖音算法的核心,是提高GPM效率,每1000個(gè)展現(xiàn)帶來的轉(zhuǎn)化效率最大化。流量的本質(zhì)就是轉(zhuǎn)化,沒有轉(zhuǎn)化的直播是沒有流量的。抖音的用戶不是來買貨而是打發(fā)時(shí)間的,所以直播間需要在10秒鐘,給用戶一套完整的解決方案,產(chǎn)品只是這個(gè)方案的一個(gè)工具。
0粉賬號(hào)如何獲取流量?Peter認(rèn)為除了快速提升直播間賬號(hào)置信度,加上開播前3場,GPM效率要高于同品類的直播間,抖音就會(huì)給轉(zhuǎn)化效率更大的直播間更多流量。Peter表示,做抖音直播操盤手需要掌握的2個(gè)流量開關(guān),首先是實(shí)時(shí)排名權(quán)重,權(quán)重越高,用戶越快刷到你,開播時(shí)會(huì)有大量的流量進(jìn)入直播間。其次,展現(xiàn)天花板(層級(jí))要不斷拉高,控制好這兩個(gè)數(shù)字就可以精準(zhǔn)控制抖音流量。想要7天內(nèi)快速啟動(dòng),需要遵循3個(gè)核心:瞬間增速、小時(shí)增速和場場增速,抖音關(guān)注的是增速而不是。
XDG創(chuàng)始人孫永華:私域流量如何撬動(dòng)業(yè)績十倍增長的起家之路
除了直播電商,私域流量同樣是熱門話題,新銳護(hù)膚品牌XDG創(chuàng)始人孫永華分享了品牌私域流量運(yùn)營方面的經(jīng)驗(yàn)。他認(rèn)為私域流量運(yùn)營,前期并不是為了提升GMV,主要是布局未來,打破增長完全依賴投放的魔咒。私域?qū)τ谏碳业膸椭?一個(gè)是提升客單價(jià),一個(gè)是提高復(fù)購率。與許多品牌不同,XDG選擇了1v1的模式,這個(gè)模式適合護(hù)膚品、燕窩等客單價(jià)較高以及復(fù)購率較強(qiáng)的產(chǎn)品。
從0到1開始搭建社群前期需要大量的微信號(hào),微信號(hào)的人設(shè)IP也是至關(guān)重要的,IP要避免出現(xiàn)客服化和經(jīng)常更換。在私域主推的產(chǎn)品,客單價(jià)要比淘系更高,功效要更高階。而朋友圈要講好自己的品牌故事,多發(fā)日常和專業(yè)性的內(nèi)容,盡量少發(fā)硬廣。孫永華做私域標(biāo)簽分類是重中之重,重點(diǎn)服務(wù)那些高凈值的客戶,高客單都來自于精細(xì)化的標(biāo)簽分類。最后,孫永華也表示,私域想要成功,都需要一個(gè)強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)管理和培訓(xùn)體系。
星羅創(chuàng)始人許歡:抖音服務(wù)商如何長效經(jīng)營
抖音直播電商的發(fā)展離不開服務(wù)商的支持,星羅創(chuàng)始人許歡認(rèn)為抖音服務(wù)商想要長效經(jīng)營,需要一套標(biāo)準(zhǔn)化的流程和服務(wù),一個(gè)好的MRP系統(tǒng)可以高效協(xié)同各角色參與者。同時(shí),許歡提出了服務(wù)人員搭配的方法論,除了熟悉的主播、運(yùn)營場控和售后人員外,直播間流量運(yùn)營、短視頻流量運(yùn)營和達(dá)人運(yùn)營也是必不可少的。
此外,短視頻運(yùn)營是抖音直播不容忽視的一環(huán),沒有內(nèi)容的賬號(hào),自播很容易看到天花板,并且好的內(nèi)容可以長期幫助品牌提升LTV和用戶沉淀。而在巨量千川來臨的時(shí)候,短視頻內(nèi)容的好壞,直接決定了投放的ROI。所以,許歡表示,在抖音要把直播間當(dāng)作內(nèi)容來運(yùn)營,內(nèi)容指標(biāo)+電商指標(biāo)的同時(shí)提升是自播直播間成功的關(guān)鍵因素。
蘭研許曉蘭:90后創(chuàng)業(yè)代表如何高效解鎖“她”經(jīng)濟(jì)
近年來她經(jīng)濟(jì)崛起,女性消費(fèi)能力不容小覷。蘭研品牌創(chuàng)始人許曉蘭在現(xiàn)場分享了蘭研品牌的成功經(jīng)驗(yàn),她認(rèn)為蘭研的成功離不開團(tuán)隊(duì)對(duì)“人設(shè)、產(chǎn)品線、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、粉絲維護(hù)、電商基因”這5個(gè)關(guān)鍵要素。
在抖音想要做好直播,要明確人設(shè)的目的是為了快速建立信任感,同時(shí)要注重對(duì)產(chǎn)品線的縱向研發(fā)和橫向拓品,結(jié)合平臺(tái)玩法,挖掘粉絲需求,不斷地進(jìn)行自我革新。在直播間產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設(shè)置方面,則要兼顧留客與拉新。粉絲品、尖刀品、利潤品、新品多維度的產(chǎn)品上架策略,可以有效拉高直播間銷售額。
多家優(yōu)秀品牌主現(xiàn)場秀實(shí)力 實(shí)現(xiàn)高效資源對(duì)接
除了干貨滿滿的分享會(huì),在會(huì)場外的展示區(qū)入駐的不少優(yōu)秀品牌也引來觀眾駐足。用友旗下的友福研習(xí)社、新坦洋茶葉、青蛙王子旗下的柒色蝌蚪、云現(xiàn)場、微贊、海尼科技、眾項(xiàng)網(wǎng)絡(luò)、鐘小嫻供應(yīng)鏈、盛鴻達(dá)衛(wèi)生巾、浩影威視、思凱文化等品牌主不僅充分利用現(xiàn)場資源,還在大會(huì)的舞臺(tái)上5分鐘的品牌展示時(shí)間里,向到場的行業(yè)大咖、媒體和投資人展示企業(yè)優(yōu)勢(shì),就產(chǎn)品服務(wù)、行業(yè)發(fā)展進(jìn)行零距離交流切磋,打開了結(jié)識(shí)合作伙伴,傳遞企業(yè)品牌價(jià)值的窗口。
蟬媽媽還為品牌主、商家和MCN機(jī)構(gòu)提供了資源對(duì)接平臺(tái),參會(huì)者在現(xiàn)場直接對(duì)接資源,大幅提高合作效率,在大會(huì)結(jié)束后的高端私享晚宴,更是開創(chuàng)了高效對(duì)接的新方式。晚宴上,參會(huì)者可利用展示機(jī)會(huì)突出自己的優(yōu)勢(shì),方便建立更加深度的合作;另一方面,參會(huì)嘉賓也可以通過這種方式了解其他參會(huì)者的信息,實(shí)現(xiàn)更大程度的互利共贏。
廈門政策強(qiáng)力支持 直播電商發(fā)展沃土
在發(fā)展直播電商方面,廈門有著得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì):一是天然網(wǎng)紅城市自帶流量,可以為直播電商引流;二是產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)明顯,廈門和周邊地區(qū)是食品、服裝鞋帽、體育用品等產(chǎn)業(yè)的聚集區(qū),與直播電商十分契合;三是在區(qū)位上,廈門擁有“東南亞-廈門-歐洲”的雙向物流通道;四是園區(qū)發(fā)展成熟,有多個(gè)產(chǎn)業(yè)園區(qū),從生產(chǎn)到供應(yīng)鏈到互聯(lián)網(wǎng),涵蓋了全流程的要素。
廈門作為國家電子商務(wù)示范城市,本屆大會(huì)邀請(qǐng)了眾多廈門和福建本土的品牌和從業(yè)者,為推動(dòng)廈門和福建直播電商產(chǎn)業(yè)發(fā)展貢獻(xiàn)自己的力量。根據(jù)權(quán)威平臺(tái)發(fā)布的綜合數(shù)據(jù)顯示,全國MCN機(jī)構(gòu)達(dá)3萬多家,其中廈門市就有300家-400家,在全國排名前100的機(jī)構(gòu)里,廈門市有10家。在良好的政策扶持和充足的產(chǎn)業(yè)發(fā)展沃土上,廈門應(yīng)當(dāng)成為下一個(gè)“直播電商之城”。
結(jié)語
2021蟬媽媽直播電商大會(huì)·廈門站已圓滿收官,蟬媽媽希望通過大會(huì),以豐富的大數(shù)據(jù)、深度的專業(yè)視角及敏銳的行業(yè)洞察,為直播電商從業(yè)者解讀市場變化趨勢(shì)及潛在的商機(jī),共同探索2021的業(yè)務(wù)新玩法。未來,蟬媽媽將持續(xù)發(fā)力直播電商數(shù)據(jù)分析和服務(wù),為眾多的達(dá)人、機(jī)構(gòu)和商家提升效率,實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷。
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