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本文整理自秦朔與阿里巴巴集團(tuán)副總裁、阿里釘釘事業(yè)部負(fù)責(zé)人葉軍(花名：不窮)的對(duì)話摘錄，回答了以下幾個(gè)問題：

1、 釘釘?shù)降资鞘裁?

2、 釘釘?shù)暮诵哪芰?，被時(shí)間驗(yàn)證過的是什么?

3、 數(shù)字化、產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的競(jìng)爭(zhēng)終局

秦朔：在你看來，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)也好，數(shù)字化賦能也好，新基礎(chǔ)設(shè)施也好，這些東西的實(shí)質(zhì)到底是什么?從技術(shù)的角度來看究竟能解決什么樣的問題?釘釘在多股力量競(jìng)博的背景下，我們的能力與思維是什么?

葉軍：說說我的想法。我1999年開始做個(gè)人網(wǎng)站，第一份工作就互聯(lián)網(wǎng)，我沒有干過傳統(tǒng)軟件行業(yè)。那時(shí)干互聯(lián)網(wǎng)，還被認(rèn)為是沒有前景的行業(yè)，他們認(rèn)為做軟件才有前途，因?yàn)檐浖吹靡?，雙擊安裝，互聯(lián)網(wǎng)每天刷新頁(yè)面，沒什么技術(shù)含量。

前面幾年我基本上就在干傳統(tǒng)的消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)，做最快速觸達(dá)用戶的那一層，說白了就是干營(yíng)銷，但現(xiàn)在的營(yíng)銷模式也在變，有以內(nèi)容為中心的，有以人為中心的，也有以社交關(guān)系為中心的，在我理解，這些都是消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)。

消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)在中間有一陣開始往后轉(zhuǎn)，提“互聯(lián)網(wǎng)+”或是“+互聯(lián)網(wǎng)”，現(xiàn)在側(cè)重點(diǎn)是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，都有價(jià)值，都重要。消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域中國(guó)在全世界領(lǐng)先，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的傳統(tǒng)做法是以工業(yè)變革為代表的，歐美比我們領(lǐng)先，這是實(shí)話。

歐美那一套“軟件定義一切”的理論太成功了，所以它無需太多地考慮平臺(tái)的事情，但到中國(guó)不一樣，中國(guó)沒有這么成熟的“軟件定義一切”的能力、資源及人才，基礎(chǔ)沒有國(guó)外這么好。

我們想的是以一種更低成本、更高效的方法去解決問題，對(duì)我們來說最低成本、最高效的方法是利用互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)開放的基礎(chǔ)設(shè)施，從平臺(tái)角度切入，讓更多的企業(yè)能快速享受到這個(gè)能力，這是我們的做法，從“軟件定義一切”的時(shí)代切入到平臺(tái)思維的時(shí)代，首先要克服的是自己。

釘釘也是干平臺(tái)，因?yàn)槲覀儧]有實(shí)現(xiàn)軟件定義一切，既然這樣就干平臺(tái)，反而可以享受到社會(huì)紅利，哪怕每個(gè)企業(yè)只需要付五毛錢，平臺(tái)效應(yīng)、規(guī)模化就出來了，做規(guī)模化，在基礎(chǔ)設(shè)施弱的地方會(huì)容易一些。

秦朔：軟件的方法是將人家好的經(jīng)驗(yàn)用代碼的方法去復(fù)用，平臺(tái)通過各利益相關(guān)方的連接，平臺(tái)本身帶來的價(jià)值與軟件帶來的價(jià)值，這中間是一個(gè)什么關(guān)系?

葉軍：這個(gè)可以說一下，挺有意思的。國(guó)外軟件發(fā)展有40年，人才體系、社會(huì)標(biāo)準(zhǔn)、商業(yè)體系都很完備，每個(gè)軟件都能自己活下來，從頭到尾做了一遍，越做越好，越做越精細(xì)，國(guó)內(nèi)沒有這一套東西，一下培養(yǎng)這么多人來干各行各業(yè)的軟件是不太可能的。

平臺(tái)就是規(guī)?；?、集約化地將一些通用能力做掉，上面做專業(yè)軟件的人無需端到端地從螺絲釘制造到飛機(jī)組裝全部去做，只需要專注于模塊的研究。

秦朔：從這個(gè)企業(yè)的信息化水平提高來講，國(guó)外都是垂直的80分、90分了，但你這里一下先將它弄到60分了，60分以后再垂直著弄，這是下一步的問題。

葉軍：下一步成本就低了，無需端到端，這既是中國(guó)晚啟動(dòng)的劣勢(shì)，也是我們晚啟動(dòng)的優(yōu)勢(shì)。中國(guó)既錯(cuò)過了那個(gè)時(shí)代，也獲得了新機(jī)會(huì)，一開始啟動(dòng)的都是以平臺(tái)企業(yè)推動(dòng)為先，無論是之前的電商，還是現(xiàn)在的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)變革，或是做新的工作方式，以新工作方式作為切入的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的變革，都是從平臺(tái)更容易一些。

一下去就做垂直的，從商業(yè)上投入產(chǎn)出比較低，從社會(huì)上講很容易形成單點(diǎn)，我覺得這是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)與消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)在中國(guó)發(fā)生的非常不一樣的形態(tài)。

秦朔：相比幾種角度的切入，你們現(xiàn)在找到了自己的核心優(yōu)勢(shì)，或者說被時(shí)間驗(yàn)證過的，大概是一個(gè)什么東西?

葉軍：現(xiàn)在市場(chǎng)上切入的角度很多，通過B端連接C端的，工具角度的都有，我們認(rèn)為這條鏈路要全通，回到產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)本身的變革上，政務(wù)、醫(yī)療、教育各行各業(yè)的變化，要進(jìn)入產(chǎn)業(yè)中去，一般企業(yè)不愿做這件事，因?yàn)樗幸欢ǖ拇鷥r(jià)，好處是門檻很高，壁壘很高。

我們做的幾件事情目前還是比較正確的。第一是將產(chǎn)業(yè)鏈、供應(yīng)鏈的上下游打通，這需要對(duì)行業(yè)有Know how。這與阿里過往的基因有關(guān)，阿里是服務(wù)商家側(cè)的，我們比很多企業(yè)懂商家。

我們做的是更偏B、G真正的產(chǎn)業(yè)端，在過去四五年時(shí)間我們沉淀了這么多的行業(yè)解決方案，現(xiàn)在用釘釘比較深、比較好的企業(yè)，都在釘釘創(chuàng)建了大量的行業(yè)化應(yīng)用。

前兩天我剛剛看了一個(gè)數(shù)據(jù)，有個(gè)網(wǎng)紅茶飲品牌，有200個(gè)業(yè)務(wù)系統(tǒng)在釘釘上，完全將它的工作過程，配料領(lǐng)用、供應(yīng)鏈、上下供應(yīng)商管理全部搬上來了。我們還做了一件事，將它的上下游生態(tài)數(shù)字化了。各行各業(yè)，無論是賣奶茶，還是制造，我們?cè)谧鲞@件事上投入的力度與資源遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于社會(huì)上其他企業(yè)的投入。

秦朔：比如一個(gè)垂直行業(yè)，與行業(yè)里的解決方案而論，是企業(yè)自己在做，還是你們的人在做，還是你們的合作伙伴參與去做?基本模式是什么?

葉軍：任何行業(yè)我們要一起做，因?yàn)橐矂?chuàng)，To B業(yè)務(wù)有一個(gè)特點(diǎn)，首先我不可能比客戶干得好，所以一開始第一步，我們每個(gè)行業(yè)都是找1-2家主流企業(yè)，并且老板有新銳思想，愿意擁抱的一號(hào)位進(jìn)行共創(chuàng)，識(shí)別出哪些應(yīng)該留在平臺(tái)，哪些應(yīng)該留給市場(chǎng)，所以我們現(xiàn)在會(huì)發(fā)現(xiàn)在平臺(tái)上長(zhǎng)出大量的ISV，使我們?cè)诟餍懈鳂I(yè)沉淀了不少解決方案。

我們做平臺(tái)，PAAS能力越來越強(qiáng)，本身就是一個(gè)壁壘，沒有行業(yè)化的Know how是建不成這個(gè)東西，它一定是進(jìn)入到這個(gè)行業(yè)，陪著客戶一起成長(zhǎng)的。換言之，到后面是客戶的成長(zhǎng)，帶動(dòng)了平臺(tái)成長(zhǎng)。

秦朔：這很有意思，大家覺得做To B互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)比較辛苦，但聽你這么講，發(fā)現(xiàn)它也有網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，Know how積累到一定的地步，上面的商品越來越多，這是一個(gè)很正向的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，只是慢一點(diǎn)。

葉軍：提到“網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)”這個(gè)詞很有趣，換一個(gè)詞叫“網(wǎng)絡(luò)密度”，這個(gè)網(wǎng)絡(luò)密度與to C互聯(lián)的網(wǎng)絡(luò)密度非常不同，to C互聯(lián)屬于高密度網(wǎng)絡(luò)，但連接很短，是一個(gè)高頻高密度的形態(tài)。To B互聯(lián)網(wǎng)的特點(diǎn)，它的連接密度沒那么大，但網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)到后面會(huì)非常明顯，To B企業(yè)通常有一句話，進(jìn)入產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)你就會(huì)發(fā)現(xiàn)到后面是越來越輕松的，但To C不同，To C每天都很累，你不知道哪天會(huì)出類似的東西出來。

To C網(wǎng)絡(luò)還是多變、易變的，網(wǎng)絡(luò)密度非常密，To B產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的密度是稀疏的，但還是存在網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，因?yàn)楣?yīng)鏈上下游的關(guān)系、企業(yè)生產(chǎn)制造的過程,它這一套邏輯是高穩(wěn)定結(jié)構(gòu)。

以前我們做消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)最講究的是連接密度，唯一的商業(yè)模式是我既然這么密了，我隨便砍一刀下去，都可以出點(diǎn)油水出來，哪怕0.1%都行，這是傳統(tǒng)C的這套商業(yè)模式。

秦朔：釘釘?shù)降资鞘裁?社會(huì)上感覺是一個(gè)協(xié)同辦公的工具，在疫情時(shí)期又感覺釘釘變成了一個(gè)支持教育的系統(tǒng)，再往后是釘釘做產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的基座，概念在不斷變。我想了解基本脈絡(luò)是什么?

葉軍：釘釘最早是從移動(dòng)的IM切入的，IM是最通用的訴求，廣泛的打到了幾乎所有客戶的痛點(diǎn)——移動(dòng)溝通的訴求，所以它是把移動(dòng)和溝通兩個(gè)結(jié)合起來了。隨后推出的功能：免費(fèi)電話、DING消息、已讀未讀，這三個(gè)功能點(diǎn)是釘釘切入到這個(gè)領(lǐng)域后能夠生存下來的關(guān)鍵核心。后來釘釘又有了音視頻會(huì)議、在線文檔、釘盤等功能，讓多人能夠協(xié)同的痛點(diǎn)得以解決。

在后面又做對(duì)了一件事，組織數(shù)字化與業(yè)務(wù)數(shù)字化，兩個(gè)數(shù)字化，本質(zhì)上釘釘?shù)奶攸c(diǎn)，它是一路走過來的，要用一種心智代表釘釘很難，因?yàn)門o B的東西很難只有一種心智。

我們走到一步正是因?yàn)槲覀兛辞宄诵袠I(yè)，各行各業(yè)要有大量的生態(tài)進(jìn)入，本來我們是坐在那里的，有些自己干，有些是生態(tài)干，現(xiàn)在我們索性躺下來了，這樣更有益于這個(gè)行業(yè)的發(fā)展，所以“云釘一體”戰(zhàn)略之后，釘釘定位成底層的操作系統(tǒng)能力，集中精力干PAAS層。

我們覺得數(shù)字化不是為了優(yōu)化與度量，而是為了更敏捷地調(diào)節(jié)，我們本質(zhì)上不是為了建連接，連接也只是一種手段而已，要有更多PAAS，讓創(chuàng)新方式更快。我們前一段時(shí)間提出低代碼，我們干的活就是將創(chuàng)新成本變得更低，才能讓產(chǎn)業(yè)本身發(fā)生變化，以此為出發(fā)點(diǎn)。

秦朔：所以你們是打造一個(gè)強(qiáng)大的基礎(chǔ)設(shè)施。這也是很有意思的事情，過去的基礎(chǔ)設(shè)施是路、資本市場(chǎng)等要素，現(xiàn)在的基礎(chǔ)設(shè)施繞不開移動(dòng)支付、云與大數(shù)據(jù)、物流系統(tǒng)等等，那你這個(gè)基礎(chǔ)設(shè)施的核心內(nèi)涵，如果要梳理一下是什么?

葉軍：釘釘是建構(gòu)在阿里基礎(chǔ)設(shè)施之上的，最底下是云。最低成本、最高效、最穩(wěn)定運(yùn)行的才能成為基礎(chǔ)設(shè)施，這是阿里最底下的那一層，上面的支付、物流、流量分配引擎，營(yíng)銷引擎，以及我們?cè)谏蠈拥闹悄蹵I能力，這構(gòu)成了阿里整個(gè)基礎(chǔ)設(shè)施的底座，然后我們成了別的很多企業(yè)的基礎(chǔ)設(shè)施，在這上面創(chuàng)造了各種各樣的創(chuàng)新，釘釘也是構(gòu)建這個(gè)基礎(chǔ)之上。

秦朔：做這件事最大的成就感和快樂在哪里?現(xiàn)在還覺得比較痛苦，比較麻煩，或是能力未跟上的挑戰(zhàn)在哪?

葉軍：快樂是到客戶企業(yè)中去，他們很熱情地歡迎我們，這是你覺得你對(duì)他有用， 現(xiàn)在很多醫(yī)療、政務(wù)、制造企業(yè)會(huì)覺得你對(duì)他是有幫助的。

還有做得不太好或是困難的，實(shí)話實(shí)說，我們最終想到的畫面是數(shù)據(jù)能流通，串起來，但現(xiàn)在阻力還是挺大的。第一是成本，我們做的很多事情是發(fā)展行業(yè)，不是發(fā)展自己，我們希望生態(tài)都能賺錢。

換言之，要讓更多的企業(yè)數(shù)據(jù)能連接起來，創(chuàng)造更有革命性的效果還需要時(shí)間，還需不斷積累，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的變革又不是一夜之間就能發(fā)生的。

我們很多人習(xí)慣于看到的是短期變化，長(zhǎng)期的投資，長(zhǎng)期的耐心不是那么足的，特別是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，你絕對(duì)不能要求一個(gè)醫(yī)療行業(yè)一夜之間變革，說每個(gè)人都享受多少教育資源、醫(yī)療資源，這不可能。同樣產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的變革也是一步一步來的，要等。

秦朔：工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)有十幾家，你們也是在里邊的，你自己覺得這個(gè)仗打三五年是一個(gè)什么情況?誰會(huì)留下，我覺得是在一個(gè)巴掌里，但我覺得不會(huì)有那么多的大平臺(tái)。

葉軍：留下來的很多，但企業(yè)承擔(dān)的角色不同，完全不是同質(zhì)化的，阿里是最有可能成為底下的基座之一，就像基站上可以跑很多東西，未來幾家都會(huì)在，但角色不同，但大家一定會(huì)緊密聯(lián)結(jié)在一起，這與To C不一樣。

秦朔：從未來產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的服務(wù)規(guī)模來看，政務(wù)，智慧城市，還是某某行業(yè)，哪個(gè)更大?

葉軍：有幾個(gè)很明顯了，智慧城市，智慧交通，或是數(shù)字政府，這個(gè)版塊已經(jīng)非常清晰了，現(xiàn)在每年幾千億的份額擺著了。

另外很典型的是制造，以前已經(jīng)在做了，但以前更多投在硬件設(shè)備上，未來會(huì)有更大的變革。另外是醫(yī)療，有些叫互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療、互聯(lián)網(wǎng)問診這種，醫(yī)生就是他的生產(chǎn)供給側(cè)，這套體系也會(huì)發(fā)生變革。

還有金融，這幾個(gè)行業(yè)的變革三五年內(nèi)會(huì)非常明顯，政務(wù)最明顯，現(xiàn)在出去辦事叫“最多跑一次”，都不用跑了，數(shù)據(jù)都打通了。

秦朔：從將來的市場(chǎng)規(guī)模來看，數(shù)字城市、數(shù)字政府這一塊你們能做到第一第二嗎?

葉軍：從釘釘?shù)慕嵌葋碇v，政務(wù)是我們用戶量最大的行業(yè)之一，教育也是，還有制造業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)、貿(mào)易零售，這些行業(yè)肯定會(huì)跑在前面，所有的變革都會(huì)從用戶獲益最大的行業(yè)開始變革，超過億級(jí)別的行業(yè)沒幾個(gè)。

秦朔：我感覺騰訊和華為在這個(gè)領(lǐng)域一直會(huì)存在著，巨頭級(jí)的就這幾家，但冒出新的平臺(tái)基座級(jí)的可能性不大了。

葉軍：我覺得會(huì)長(zhǎng)期存在，而且是有意義的，少了反而不好，應(yīng)該有競(jìng)爭(zhēng)促使大家更有的創(chuàng)新，大家都在各自驗(yàn)證哪條路會(huì)更好，從邏輯上講都說得通，都可以成。

另外要看持續(xù)創(chuàng)新的能力，一招領(lǐng)先吃遍天的時(shí)代已過去了，三五年之后的格局與現(xiàn)在應(yīng)該會(huì)不同，三年不好說，五年之后會(huì)不同。

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