會(huì)員制是由組織或個(gè)人發(fā)起，并在一定的運(yùn)作下吸引會(huì)員自愿加入的一種制度。目的是定期與消費(fèi)者聯(lián)系，并提供優(yōu)惠的服務(wù)和利益。會(huì)員制營銷，是通過與會(huì)員建立富有感情的關(guān)系，不斷激發(fā)并提高消費(fèi)者對(duì)店鋪、對(duì)產(chǎn)品的忠誠度。
現(xiàn)如今誰也離不開“卡”，每個(gè)人或多或少地都是持卡一族，翻開錢包總可以看到各色各樣的卡。有商場的購物卡，有俱樂部的健身卡，甚至一些名不見經(jīng)傳的服裝店、理發(fā)店等的會(huì)員卡。這些卡也許是某次消費(fèi)后店家贈(zèng)送的，也許是通過交納會(huì)員費(fèi)購買的。對(duì)于消費(fèi)者來說，辦卡是為了獲得更大的利益，因?yàn)橄M(fèi)者只要成為某家商場或店鋪的會(huì)員，在消費(fèi)時(shí)就可以得到一些優(yōu)惠或者特別服務(wù)。而對(duì)店鋪來講，為消費(fèi)者辦理會(huì)員卡則是一種營銷方式，這些卡都是商家拉攏消費(fèi)者，增加回頭客的一種方式，各種各樣的會(huì)員卡就像一張無形的網(wǎng)，將四面八方的消費(fèi)者匯集在一起，通過相應(yīng)的會(huì)員活動(dòng)，使他們成為自己的忠誠消費(fèi)者。這就是所說的會(huì)員制營銷，它已成為實(shí)體經(jīng)營、打開市場的最有效途徑。
由此可見，從賣方利益的角度來看，會(huì)員制是實(shí)體經(jīng)營搶占新消費(fèi)者資源，維系老消費(fèi)者最穩(wěn)固、最有效的手段。目前，很多實(shí)體店都開始實(shí)行會(huì)員制，無論是大型超市還是稍有規(guī)模的連鎖店，各大商場等都實(shí)行了會(huì)員制，以會(huì)員的方式牢牢捆住消費(fèi)者。
隨著會(huì)員制的普及，會(huì)員卡已經(jīng)成為消費(fèi)者普遍接受的一種消費(fèi)方式，那么，作為店鋪的店主、經(jīng)營者如何建立自己的會(huì)員體系，并有效地實(shí)施呢？了解什么是會(huì)員促銷，以及會(huì)員制的特征會(huì)員促銷，是指賣家根據(jù)自身所提供的某項(xiàng)利益或服務(wù)，制訂一定的規(guī)則，將直接消費(fèi)者或潛在消費(fèi)者緊緊捆綁在一起，形成一個(gè)整體，一個(gè)團(tuán)隊(duì)，并通過團(tuán)隊(duì)進(jìn)行宣傳、銷售，以不斷激發(fā)和提高他們的購買積極性，以及對(duì)產(chǎn)品、對(duì)團(tuán)體忠誠度的一種促銷方式。然而，會(huì)員制的建立并不是將所有消費(fèi)者聚集在一起那么簡單，首先需要深入了解店鋪會(huì)員制的特征。比如，會(huì)員入會(huì)資格的審查、會(huì)員內(nèi)部結(jié)構(gòu)的科學(xué)設(shè)置等，這些都是制約會(huì)員制是否有效的重要因素。
會(huì)員制有很多形式，縱觀各大實(shí)體店、連鎖店面使用最多的方式有4種，無論哪種形式的會(huì)員制，對(duì)于買家來講，一旦成為某個(gè)商家的會(huì)員，他們就有這樣的一個(gè)心理暗示：即在該賣家能夠持續(xù)得到購買產(chǎn)品或享受服務(wù)的優(yōu)惠。因此對(duì)于賣家來講，必須持續(xù)地給予消費(fèi)者更多的服務(wù)，贏得消費(fèi)者的信賴。消費(fèi)者加入會(huì)員之后就意味著接受了成為忠實(shí)消費(fèi)者的可能性，而使這種可能性變成現(xiàn)實(shí)需要商家持續(xù)不斷地使消費(fèi)者得到更多的價(jià)值、更優(yōu)惠的服務(wù)。尤其是對(duì)那些優(yōu)質(zhì)會(huì)員消費(fèi)者，僅僅得到更多的價(jià)格優(yōu)惠還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，還需要更多、更完善的服務(wù)。總之，實(shí)體經(jīng)營者要向目標(biāo)消費(fèi)者，或潛在消費(fèi)者展示不同會(huì)員制的優(yōu)勢(shì)，吸收他們成為其中的一員，以及向會(huì)員提供優(yōu)惠的、特殊的產(chǎn)品和服務(wù)。如世界上著名跑車生產(chǎn)商保時(shí)捷公司，他們的會(huì)員可享受到的優(yōu)惠非常多，包括提供的所有服務(wù)，如預(yù)訂旅館、租賃、餐廳、運(yùn)動(dòng)設(shè)施、航空以及道路緊急救援等?？梢?，既然成為會(huì)員，就應(yīng)該讓對(duì)方擁有比價(jià)格優(yōu)惠更多的權(quán)利才有吸引力，比如，優(yōu)先消費(fèi)權(quán)、商業(yè)促銷優(yōu)惠和其他更有特色的額外服務(wù)等。
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