最近很多朋友都在咨詢卡思，“低粉帶貨類賬號應(yīng)該怎么做？”、“為什么視頻、直播的流量一直就起不來？”等問題。
在看了這些朋友的賬號以及卡思抓取的很多低粉直播帶貨類賬號后，小編發(fā)現(xiàn)，70%以上的賬號從運(yùn)營伊始就踏上了誤區(qū)，直接導(dǎo)致視頻播放量長期在500以內(nèi)徘徊、直播看播人數(shù)也一直在十位數(shù)游走。 而剩下的賬號，大多是曾經(jīng)經(jīng)歷過短暫的爆發(fā)，卻又逐漸陷入流量困境。
在排除掉因違規(guī)導(dǎo)致官方限流的原因外，本文將針對這類低粉直播賬號身上發(fā)生的問題進(jìn)行梳理和總結(jié)，并提出建議，希望能為更多的入局者提供幫助。
認(rèn)清賽道，避免內(nèi)容方向錯(cuò)誤
對于絕大多數(shù)人來講，做抖音最樸素的愿望之一就是“火”，而抖音上充斥著那么多低門檻爆款視頻，這就帶給很多人一種“我拍我也行”的錯(cuò)覺，于是很多人就盲目的翻拍起來。殊不知，這種行為很大程度上就是直接導(dǎo)致賬號陷入“播放困境”的元兇。
抖音是基于用戶的興趣進(jìn)行內(nèi)容分發(fā)，不同賽道的目標(biāo)用戶并不相同。興趣分發(fā)的原理是系統(tǒng)會記錄用戶在頭條系產(chǎn)品中的（瀏覽、搜索、下單、收藏等）交互行為，去預(yù)測用戶未來可能會對什么樣的內(nèi)容感興趣并分發(fā)相應(yīng)的內(nèi)容給用戶，僅巨量AD平臺中，開放給廣告主的行為類目詞就多達(dá)上千個(gè)。
可以說，在抖音，用戶的每一刷都是被提前安排好的，不管是廣告、直播還是視頻，用戶能看到的內(nèi)容都在算法的掌握的之下，并且與抖音自身的業(yè)務(wù)場景息息相關(guān)。在增加用戶停留時(shí)長的同時(shí)，抖音也有提升電商轉(zhuǎn)化的訴求，也有幫助廣告主完成廣告目標(biāo)的訴求。
為了實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)目標(biāo)，抖音必然會想方設(shè)法的提升流量轉(zhuǎn)化效率。因此，抖音為娛樂直播和電商直播所分配的用戶會不相同，男裝類直播和美妝類直播所分配的用戶也會不同。
如果一個(gè)帶貨主播，經(jīng)常發(fā)布蹭熱門、秀顏值的內(nèi)容而被判定為娛樂主播、顏值達(dá)人，那么很可能為你分配的用戶是對娛樂內(nèi)容更感興趣的用戶?？上攵?dāng)你在進(jìn)行帶貨直播時(shí)，你的內(nèi)容怎么可能贏得過專業(yè)的娛樂主播，用戶又怎么可能產(chǎn)生正向的反饋，這就會帶來負(fù)循環(huán)，將整個(gè)賬號逐漸拖垮。
在這種情況下，再想通過內(nèi)容改變系統(tǒng)為賬號定義的標(biāo)簽，代價(jià)是巨大的，只能寄希望于調(diào)整內(nèi)容方向后能夠再次出現(xiàn)爆款視頻，而粉絲量越高，爆款的難度也會越大。
反過來，如果大家仔細(xì)觀察抖音電商類賬號的表現(xiàn)，就會發(fā)現(xiàn)，很多非主流賽道賬號的成長格外的穩(wěn) ，比如：中老年賽道、區(qū)域賽道、母嬰賽道等，這些賽道上的用戶基數(shù)雖然小，但相應(yīng)的，競爭也并不會那么激烈，因此，看似并不是很優(yōu)秀的內(nèi)容往往也能獲取不俗的播放量，并由此帶來較高的電商轉(zhuǎn)化效率。
綜上所述，直播帶貨類賬號想快速實(shí)現(xiàn)電商轉(zhuǎn)化，最該考慮的不是做什么樣的內(nèi)容能爆款，而是你的產(chǎn)品適合什么樣的人群，這些人群喜歡什么樣的內(nèi)容，以及你的能力、資源允許你做什么樣的內(nèi)容。
其次才要思考通過什么樣的手段提升視頻播放量、直播觀看人數(shù)。這樣，系統(tǒng)才能為你分配更精準(zhǔn)的用戶，而當(dāng)用戶產(chǎn)生購買、關(guān)注等正向反饋后，才能與同賽道的其他賬號進(jìn)行PK，爭取到更多的目標(biāo)用戶。
視頻創(chuàng)作過程中的三大誤區(qū)
據(jù)巨量引擎官方數(shù)據(jù)，一場直播的流量有70%以上來自于直播當(dāng)天發(fā)布的短視頻。 尤其對于少FEED流投放預(yù)算的賬號來說，更是如此。優(yōu)質(zhì)的短視頻，能夠幫助主播免費(fèi)“淘”到更多的推薦頁流量，只有推薦頁的用戶進(jìn)來了、留下了、轉(zhuǎn)化了，才有可能獲得更多直播廣場的流量。
而在現(xiàn)實(shí)的情況中，有大把賬號發(fā)布的視頻播放量長期卡在500以內(nèi)，或者視頻表現(xiàn)尚佳，但直播慘淡。很多情況下都是源于以下幾種誤區(qū)。
01
脫離目標(biāo)用戶，盲目創(chuàng)作
正如前文所講述的要明確業(yè)務(wù)場景，進(jìn)行內(nèi)容創(chuàng)作也一定要基于目標(biāo)用戶進(jìn)行，而目標(biāo)用戶正應(yīng)是賬號的粉絲畫像。
比如：@你的小E，是主打女裝穿搭的賬號，人漂亮、身材好，內(nèi)容也很精致，擁有近百萬的粉絲。但是，該賬號的粉絲畫像中，男性占比高達(dá)95%。由此帶來的結(jié)果就是電商轉(zhuǎn)化困難，對于一個(gè)將近百萬粉的大號來說，單場直播峰值人數(shù)總在100左右徘徊，成績實(shí)屬慘淡。
數(shù)據(jù)源于：卡思數(shù)據(jù)反觀另一個(gè)叫做@70后穿搭 的賬號，該賬號內(nèi)容幾乎全都是模特服裝展示的混剪視頻，其中包括很多幻燈片輪播的視頻，BGM也幾乎全部都是“廣場舞音樂”，首條置頂是直播間購買教學(xué)的視頻。但是這個(gè)賬號，看播用戶中女性占比達(dá)到92%，其中40歲以上用戶占比超過60%，月直播銷售額超過260萬，90日內(nèi)增粉達(dá)到56萬。
02
過于拘泥于表達(dá)形式，陷入創(chuàng)作困境
以服裝類賬號為例，很多賬號的內(nèi)容都是一條路走到黑，要不就全是教學(xué)，要不就全是變裝。其實(shí)，完全沒有必要，不管是AD平臺還是星圖平臺在時(shí)尚這個(gè)內(nèi)容分類中都從來沒有教學(xué)或者變裝這樣的選項(xiàng)，因?yàn)檫@些僅僅是內(nèi)容的表現(xiàn)形式而已。
在AD后臺的達(dá)人定向中，服裝類達(dá)人的二級類目僅有穿搭、街拍、時(shí)尚達(dá)人、好物推薦四個(gè)選項(xiàng)，其中街拍和穿搭的最大區(qū)別就是一個(gè)是戶外，一個(gè)是室內(nèi)。也就是說，只要是屬于穿搭類內(nèi)容，不管是展示、變裝、教學(xué)乃至幻燈片，只要是已有粉絲群體和目標(biāo)用戶所接受的內(nèi)容都可以。 以經(jīng)常上榜的服裝類大號@ojaer鷗紀(jì)兒為例，其內(nèi)容中變裝類、教學(xué)類、穿搭對比類乃至生活記錄類應(yīng)有盡有，不管是視頻的播放量還是看播率，都沒有產(chǎn)生影響。
03
忽視數(shù)據(jù)指標(biāo)，對優(yōu)質(zhì)內(nèi)容缺乏概念直播引流類視頻通常不會超過30秒，在創(chuàng)作的過程中，要重點(diǎn)關(guān)注兩個(gè)點(diǎn)。
第一個(gè)是視頻進(jìn)度10%的用戶留存 ，在上一篇文章《比起完播率，在抖音這個(gè)指標(biāo)更重要》中對這個(gè)指標(biāo)有詳細(xì)的闡述。
尤其是對于20秒以內(nèi)的視頻來說，第一秒的用戶留存非常重要，也就是常說的“0秒流失”，會直接影響整個(gè)內(nèi)容的播放量。因此，要想方設(shè)法的提高視頻前幾幀的吸引力。
比如視頻開頭可以采用局部特寫、或者多設(shè)置一些烘托場景的空鏡、引入吸引注意力的小道具等等，都是個(gè)不錯(cuò)的方法，要注意和后續(xù)內(nèi)容的過渡，不要太過生硬。
但是，這些也僅僅是技巧，可以多思考如何應(yīng)用，卻不要過于依賴。因?yàn)殚L久來看，以主播為核心，強(qiáng)化角色人設(shè)，讓用戶對主播產(chǎn)生信任感，培養(yǎng)高粘性、高活躍粉絲才是王道。
除了降低“0秒流失”外，視頻的看播率指標(biāo)也非常的重要， 同點(diǎn)贊、評論一樣，點(diǎn)擊觀看直播間，也是用戶交互行為的一種，而且點(diǎn)擊進(jìn)入直播間的行為和點(diǎn)贊，評論存在著一定的沖突，很多優(yōu)秀帶貨類主播所發(fā)布的視頻播放量并不高，但這不能說明該視頻的引流能力不好。
只有通過直播間觀眾來源數(shù)據(jù)和直播期間的視頻播放量計(jì)算得出的視頻看播率，才能評價(jià)視頻的引流能力和尋找引流視頻的問題所在。
總結(jié)
做直播電商和通過短視頻內(nèi)容成為百萬粉KOL，完全是兩種不同的路徑。在開始賬號運(yùn)營之前，一定要先明確未來的業(yè)務(wù)場景，找準(zhǔn)內(nèi)容方向再開始行動。
在具體的運(yùn)營過程中，應(yīng)該注意。
1、直播帶貨類賬號的核心目的就是做產(chǎn)品、做銷售。一切內(nèi)容以目標(biāo)用戶的角度出發(fā)，圍繞產(chǎn)品本身進(jìn)行延伸。
2、內(nèi)容不等于形式，形式要服從于內(nèi)容。 同一個(gè)內(nèi)容主題下會衍生很多種表達(dá)形式，在保證調(diào)性統(tǒng)一的條件下，不妨多嘗試一些內(nèi)容形式，或許會打破當(dāng)前的播放量困境。
3、20秒內(nèi)引流視頻，務(wù)必要注意“0秒流失”，從第一幀起優(yōu)化視頻畫面，提高用戶留存。與此同時(shí)，要通過“視頻看播率”，去分析引流視頻的轉(zhuǎn)化效率，并進(jìn)行針對性優(yōu)化。
4、如果想延長賬號的生命周期，那么圍繞主播進(jìn)行內(nèi)容創(chuàng)作、為主播塑造人設(shè)是必須要考慮的，一個(gè)賬號有沒有價(jià)值，更多是體現(xiàn)在粉絲粘性和高活躍粉絲的占比上。
另外，抖音雖然是一個(gè)善于創(chuàng)造“奇跡”的平臺，但我們不要過于期待“奇跡”會出現(xiàn)在我們的身上，在沒有足夠資源支持的前提下，95%以上的賬號都要經(jīng)歷齟齬前行的階段，短則一個(gè)月，長則半年。而且，即使晉身為腰部帶貨主播，想進(jìn)一步邁向更高的門檻，也會面臨更多的問題，更大的挑戰(zhàn)。
所以，做抖音，要戒驕戒臊，保證方向?qū)Α⑺悸穼?，接著就是要跟著抖音的變化?jié)奏及時(shí)調(diào)整，機(jī)會就在前方。
來源:卡思數(shù)據(jù)(ID: caasdata6) 鏈接：https://mp.weixin.qq.com/s/LQjOiadHgv-_5kVa8fiC_w
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