本文來自于公眾號：十里村(ID：shilipxl)，作者天涯住在十里村，授權(quán)A5創(chuàng)業(yè)網(wǎng)轉(zhuǎn)載。
各位村民經(jīng)常需要做拉新、裂變的活動(dòng)。
但許多活動(dòng)看似做了，花時(shí)間做了設(shè)計(jì)、開發(fā)等工作，到了實(shí)際業(yè)務(wù)中，卻發(fā)現(xiàn)沒有任何效果。
村長結(jié)合之前做的一些活動(dòng)經(jīng)驗(yàn)，做了以下總結(jié)，如果有啟發(fā)，各位可以基于此在下次活動(dòng)結(jié)合。
01
誘餌的吸引力
無論你是做拉新注冊，還是吸引用戶下單消費(fèi)。
先要想清楚，你拿什么東西來和用戶做交換，當(dāng)你給出的條件越好，用戶才會(huì)被吸引。
那一個(gè)活動(dòng)，一般的誘餌會(huì)包含以下5個(gè)方面：
1、價(jià)格
各位一般做活動(dòng)，無非是賣這三種東西：商品、服務(wù)、會(huì)員。
既然是活動(dòng)，所以在價(jià)格方面就得有明顯的差距。
如果是有會(huì)員，那么會(huì)員享受的優(yōu)惠還得更低。
還要考慮這個(gè)商品是不是首發(fā)上新，若是就得給個(gè)嘗鮮價(jià)。
而我以往的要求是，上新價(jià)就是歷史最低價(jià)。
2、時(shí)間
活動(dòng)一定是有有效時(shí)間的，一般時(shí)間越緊張，越能調(diào)動(dòng)用戶的參與熱情。
如限時(shí)24小時(shí)，48小時(shí)，7天等等，而時(shí)間優(yōu)惠的長度，要基于過往的活動(dòng)經(jīng)驗(yàn)、當(dāng)下的用戶消費(fèi)情況來定。
也有基于特殊時(shí)間段，比如上新日、周年慶。
時(shí)間設(shè)置上要注意三點(diǎn)：
a、若是在線活動(dòng)，要有動(dòng)態(tài)倒計(jì)時(shí)，凸顯緊張 氣氛
b、一般搶購活動(dòng)不超過7天，時(shí)間越長，用戶遺忘幾率越大，熱情降低，最好以小時(shí)為單位。
c、不要隨意更改時(shí)間，點(diǎn)到即停
3、數(shù)量
限量優(yōu)惠不僅體現(xiàn)在價(jià)格上，最好有數(shù)量上的配合。
如限量300份、100份，而且從數(shù)量展現(xiàn)的方式上，要注意展示數(shù)據(jù)和真實(shí)數(shù)據(jù)的控制。
比如許多海報(bào)或文章的結(jié)尾，會(huì)寫限量200份，已搶購50份，最后150份等。
而實(shí)際銷售情況可能一份都沒賣出去，但用戶只相信自己眼前看見的。
但時(shí)間活動(dòng)中，同樣要做到售完即止，不能貪銷量。
4、權(quán)益
如果你是賣課程、禮包、會(huì)員等產(chǎn)品，那就要告知用戶，他將能獲得哪些重磅的權(quán)益。
我們一般會(huì)設(shè)置三重禮、六重禮，也可以在組合套餐的方式來吸引用戶。
權(quán)益的組合一定是遠(yuǎn)超過用戶付出的成本，另外一種思路是把套餐當(dāng)做拉動(dòng)動(dòng)銷。
5、獎(jiǎng)勵(lì)
在拉新活動(dòng)層面，我們的誘餌就是用戶可以得到什么。
得到什么也是兩個(gè)方面：
其一是我花錢得到東西是否實(shí)惠
其二是我付出資源能否得到獎(jiǎng)勵(lì)
而最有誘惑力的獎(jiǎng)勵(lì)肯定是現(xiàn)金，所以在設(shè)置拉新獎(jiǎng)勵(lì)時(shí)，能發(fā)錢就不要發(fā)禮品。
另外，還是在《靠這6招，100%提升代理拉新和銷售!》中提到的，設(shè)置獎(jiǎng)勵(lì)要有階梯獎(jiǎng)。
既有用戶站著就能摸得到的，也有需要用戶跳起來，甚至需要助跑才能完成的。
還是再強(qiáng)調(diào)現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)的觀點(diǎn)，有時(shí)候你認(rèn)為的手機(jī)、電視大獎(jiǎng)，都不如2、3塊錢微信紅包吸引力強(qiáng)。
02
規(guī)則的合理性
許多活動(dòng)雖然誘餌足夠，但是規(guī)則或門檻卻異常的高。
不要設(shè)置一些用戶看了就不想?yún)⒓拥幕顒?dòng)，用戶發(fā)起挑戰(zhàn)需要平臺(tái)故意的放水。
先從低門檻全員參與，再到部分用戶獲利，到最后的嚴(yán)苛篩選。
1、人人可理解
本來一個(gè)活動(dòng)頁面展現(xiàn)內(nèi)容的空間就不多，你需要在小篇幅、小范圍、最核心的位置，讓用戶理解你想要干什么。
用戶如果連你的活動(dòng)都看不懂，怎么可能引起他的關(guān)注和參與欲望。
記住，不要把每個(gè)用戶都想象的很聰明。
你以為很酷炫的規(guī)則，到了用戶那里就是天書。
2、人人可執(zhí)行
做活動(dòng)的目的本來就是希望有更多用戶來參與，消費(fèi)、分享、評價(jià)、拉新等等。
這個(gè)前提就是，你的活動(dòng)方案，每個(gè)人都可以去執(zhí)行。
邀請好友達(dá)100人立得1000元，和每邀請一個(gè)好友得10元，1000元封頂。
執(zhí)行難度上是完全不一樣的，用戶參與數(shù)量上也是不同的。
03
種子用戶培養(yǎng)
制定活動(dòng)的利益和規(guī)則之后，接下來就要考慮，如何進(jìn)行推廣。
我在這里主要以分銷活動(dòng)為案例，來聊聊，我們做一款面膜活動(dòng)，針對種子用戶的做法。
1、招募
當(dāng)時(shí)我們是新款面膜上線，產(chǎn)品在功能、包裝上都做了升級，使用效果很好。
為了在一開始上線就能把產(chǎn)品打爆，我們通過小程序、公眾號、朋友圈、微信群先招募首席體驗(yàn)官，開放了1000個(gè)名額。
2、體驗(yàn)
作為體驗(yàn)官的好處就是可以免費(fèi)獲得兩份新品，同時(shí)新品上新后，可以拿到最低價(jià)購買資格。
但要求必須提供照片、文字、視頻等相關(guān)素材，另一份產(chǎn)品送一位好友，同時(shí)邀請好友加入我們一個(gè)新品內(nèi)測群。
3、培訓(xùn)
因?yàn)槲覀兊哪康氖琴u貨，招募的首席體驗(yàn)官也是我們的代理，最終新品上線還得靠他們賣貨。
所以我們在送產(chǎn)品的時(shí)候，順便把我們的新品上新前的培訓(xùn)都要做完。
而且他必須邀請一位好友來一起聽(可以是下級代理)，這樣我們就有2000名代理體驗(yàn)過我們的產(chǎn)品，2000名代理參加過上新前的內(nèi)訓(xùn)。
4、行動(dòng)
為了達(dá)到理想的上新銷售效果，所有的代理必須要聽從我們的統(tǒng)一指揮。
預(yù)熱的時(shí)候，所有的代理就得發(fā)各種素材到朋友圈、微信群。
各位想想，一款新品在上新前已經(jīng)有了2000位代理發(fā)了一個(gè)多星期的朋友圈，潛在影響人數(shù)可能超過20萬人。
而我們實(shí)際支出很低，就是快遞費(fèi)+產(chǎn)品成品+社群紅包。
這里面有三點(diǎn)要強(qiáng)調(diào)：
a、做社群，發(fā)紅包，送試用裝和投廣告的邏輯是一樣的。
b、代理不試用，心里就會(huì)膽怯，因?yàn)閷Ξa(chǎn)品好壞不確定。
c、一定要培訓(xùn)或者叫深度告知，你試問下你自己，你們公司做的所有活動(dòng)規(guī)則、產(chǎn)品你都理解嘛?何況這些兼職代理呢?
04
產(chǎn)品有競爭力
我們在第一點(diǎn)說的誘餌中提到了價(jià)格的設(shè)置，它僅僅是產(chǎn)品的一部分。
一個(gè)活動(dòng)能不能成功，還要看這個(gè)產(chǎn)品本身有沒有足夠的吸引力。
1、活動(dòng)是否好玩
首先你策劃的活動(dòng)，不是自嗨。
前面不摸底，上線后大概率涼涼。
而且那些被驗(yàn)證過的砍價(jià)、抽獎(jiǎng)等活動(dòng)，用戶是否愿意來參加，還要看你的門檻、獎(jiǎng)勵(lì)是否吸引用戶。
b、產(chǎn)品是否剛需
如果你賣實(shí)物產(chǎn)品或者是課程，也得看這個(gè)產(chǎn)品在當(dāng)下是不是用戶真的想要。
若是用戶買了不能用，付費(fèi)學(xué)了沒價(jià)值。
那便宜在這個(gè)時(shí)候不一定能讓用戶掏錢。
c、是否物超所值
產(chǎn)品自身對于購買者來說，就要有吸引力，哪怕沒有特價(jià)、套餐，用戶都想買。
或者產(chǎn)品本身就有好口碑，這才是真正的品牌產(chǎn)品。
所以，不管做什么活動(dòng)，先把自身打磨好。
否則，你哪怕賣9.9，但是產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)，口碑差，代理也下不了坑用戶的心啊。
產(chǎn)品靠譜、體驗(yàn)到位、價(jià)格合適，這些手段的目的都是為了幫助你建立與代理、用戶之間的信任關(guān)系。
信任關(guān)系是決定消費(fèi)最核心的因素。
05
建立信任關(guān)系
沒有用戶對你100%信任，哪怕你是免費(fèi)送。
所以，我們要想辦法讓用戶對平臺(tái)、活動(dòng)產(chǎn)生信任。
信任關(guān)系就是消費(fèi)生產(chǎn)力！
而在銷售環(huán)節(jié)，建立信任關(guān)系的方式也有很多，列舉三種。
1、大咖背書
各位去看下朋友圈中的課程、大會(huì)、書籍的營銷海報(bào)，應(yīng)該90%以上都有大咖的推薦。
可以是同行大咖，也可以是代理KOL，總之用戶愿意信更牛的人物。
2、客戶實(shí)例
大咖背書現(xiàn)在用多，用戶擔(dān)心是一起忽悠。
所以用戶開始相信與自己一樣普通身份的消費(fèi)，這也是為什么電商詳情頁在依舊保留評論。
用戶可不能不會(huì)聽一咖之言，但會(huì)被100位客戶好評打動(dòng)。
3、官方認(rèn)證
賣食品需要安全報(bào)告，非食品產(chǎn)品需要科技創(chuàng)新的專利證書。
另外，有些資格需要官方授權(quán)。
當(dāng)一張海報(bào)上有企業(yè)、協(xié)會(huì)、政府、媒體等官方認(rèn)證時(shí)，用戶就完全相信了。
所以你看拼多多抽現(xiàn)金，會(huì)有用戶中獎(jiǎng)提現(xiàn)的提醒(包括你的好友關(guān)系)，招商加盟中會(huì)有現(xiàn)場簽約的照片、視頻。
這些素材都是信任關(guān)系建立的最小單位。
06
營銷內(nèi)容不能停
在針對代理做好預(yù)熱培訓(xùn)之后，接下來就要做好營銷內(nèi)容的準(zhǔn)備。
你既然要靠代理、達(dá)人去推廣，就得為他們提供源源不斷的營銷內(nèi)容。
從預(yù)熱、開售到結(jié)束，都要提供。
為什么活動(dòng)結(jié)束了，還要發(fā)素材?
其一是告知用戶活動(dòng)很成功 增強(qiáng)信任
其二是讓用戶產(chǎn)生后悔、錯(cuò)過的心態(tài)
其三是為下次的活動(dòng)做鋪墊
吸引用戶素材提供之后，還要注意渠道和有節(jié)奏的宣發(fā)。
渠道不要在無關(guān)緊要的媒介浪費(fèi)時(shí)間和錢，正常來說是公眾號、app、小程序、微信群、朋友圈、新聞源即可。
宣發(fā)上既要和活動(dòng)節(jié)點(diǎn)配合密切，也要確保代理們行動(dòng)統(tǒng)一。
以上這六點(diǎn)內(nèi)容，對于一個(gè)裂變營銷活動(dòng)是否能做成功，有很重要的影響。
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