域名預(yù)訂/競(jìng)價(jià)，好“米”不錯(cuò)過(guò)

10月17日，拼多多榮獲全國(guó)脫貧攻堅(jiān)獎(jiǎng)“組織創(chuàng)新獎(jiǎng)”，拼多多官方宣傳資料感謝7億用戶一起拼，這里也可以看作是拼多多官方承認(rèn)了目前已經(jīng)7億用戶了。而拼多多最近一季度財(cái)報(bào)顯示，拼多多MAU單季度增長(zhǎng)超過(guò)八千萬(wàn)，凈增月活用戶數(shù)相當(dāng)于兩個(gè)淘寶特價(jià)版。從這幾組數(shù)據(jù)看，拼多多的持續(xù)強(qiáng)勢(shì)增長(zhǎng)，證明了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，電商之間的競(jìng)爭(zhēng)決定因素不再是價(jià)格而是模式。傳統(tǒng)的搜索式電商正在被依托于社交場(chǎng)景的拼單等新模式超越，這是電商的一次分界點(diǎn)，也是電商發(fā)展的一次時(shí)代變遷。

“淘”與“拼”模式的本質(zhì)

淘寶是“人找貨”的貨架式電商，從電商模式上看，“淘”的核心是“貨”和“場(chǎng)”，掌控了商家和商品之后，被動(dòng)等待用戶搜索。淘寶從外面購(gòu)買流量，然后再賣給需要流量的商家，平臺(tái)運(yùn)營(yíng)遵循“GMV=流量*轉(zhuǎn)化率”的公式，當(dāng)然有實(shí)力和品牌的商家也會(huì)自帶一些流量進(jìn)入淘寶。其實(shí)這種模式主要是服務(wù)商家，而不是服務(wù)消費(fèi)者。通過(guò)競(jìng)價(jià)排名等多種方式來(lái)實(shí)現(xiàn)變現(xiàn)，平臺(tái)的核心目標(biāo)是提高轉(zhuǎn)化率，如淘寶短視頻和直播，也是通過(guò)多媒體提供更多信息，加快消費(fèi)者購(gòu)買決策。

其實(shí)淘寶就是一個(gè)中心化的大商場(chǎng)，除了自身自帶的流量外，這個(gè)商場(chǎng)還需要不斷從外面購(gòu)買流量，然后通過(guò)商場(chǎng)的精細(xì)化流量運(yùn)營(yíng)，再倒手賣給需要流量的商家們。不管是廣告位還是各種提高轉(zhuǎn)化率的服務(wù)，對(duì)于商場(chǎng)的商家來(lái)說(shuō)，也只能持續(xù)購(gòu)買，換言之就是最終也就是行業(yè)品類頭部大玩家才會(huì)玩的事情。而大玩家把一部分營(yíng)銷費(fèi)用都買了流量了，自然產(chǎn)品價(jià)格也會(huì)上來(lái)。大家都很清楚，現(xiàn)在流量越來(lái)越貴了。羊毛出在羊身上，最終還是消費(fèi)者買單。很多商家在不同的渠道上貨時(shí)都是不同的定價(jià)，渠道之間的運(yùn)營(yíng)成本也是不同的。

馬云曾在內(nèi)部說(shuō)出了著名的“流量入口應(yīng)該是草原而不是森林”理論，可是現(xiàn)在哪里還有什么草原呢？現(xiàn)在的流量入口集中在了微信、抖音、快手的手上，這些每一個(gè)都是惹不起的大森林。拿其中一家舉個(gè)例子，截至2020年8月，包含抖音火山版在內(nèi)，抖音的日活躍用戶已經(jīng)超過(guò)了6億。目前抖音和快手都自發(fā)力做電商，而微信的社交流量淘寶又用不了，對(duì)于淘寶來(lái)說(shuō)流量的焦慮是空前的。而商家們則更加焦慮，越來(lái)越多比例的流量來(lái)自商家站外的運(yùn)營(yíng)，而用戶搜索商品本身是一個(gè)長(zhǎng)尾需求，因此商家對(duì)站外的流量更加注重。

拼多多是“貨找人”的社交模式，“拼”的核心是“人”，消費(fèi)者一起拼單，集聚性需求形成規(guī)模，降低商家運(yùn)營(yíng)成本，同時(shí)影響產(chǎn)品體系，這就是我們常說(shuō)的C2M模式，但C2M模式一定是以人為核心，并通過(guò)“人以群分”的拼單邏輯為前提。這種C2M模式是自下而上的定制需求，形成有限的SKU，增加貨和人的匹配效率。很多平臺(tái)也做C2M模式，但并沒(méi)有真正抓住人的核心，只是把C2M模式當(dāng)作了平臺(tái)GMV的增長(zhǎng)工具，把所謂的“拼”的模式當(dāng)成了一種低價(jià)營(yíng)銷手段，而并沒(méi)有抄到拼多多“拼”的本質(zhì)。

價(jià)格思維是對(duì)拼單模式的誤解，拼單模式的本質(zhì)是通過(guò)“以人為主”來(lái)反向?qū)崿F(xiàn)性價(jià)比，便宜是因?yàn)橛脩羝磫?，而不是因?yàn)槠脚_(tái)壓迫商家必須降價(jià)，單純搞低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)卻沒(méi)有社交場(chǎng)景和流量作為支撐，是沒(méi)有意義的。在“拼”的模式下，盡管在商品供應(yīng)上有短板，但因?yàn)闈M足了消費(fèi)者的核心需求，因此，有卓越的加速性能和更低的運(yùn)營(yíng)成本，真實(shí)地提升了商品的性價(jià)比，從而最終讓消費(fèi)者和商家都從中受益。當(dāng)然最近非常火爆的名媛拼單事件，就說(shuō)明了“拼”的模式已經(jīng)深入到了生活中的各個(gè)場(chǎng)景，還真是把“名媛”圈硬生生的給拼火了。

“拼”的引擎是社交和算法。社交平臺(tái)持續(xù)降低流量成本，減少消費(fèi)者決策時(shí)間。社交關(guān)系也給算法“喂料”，人人都是一個(gè)節(jié)點(diǎn)，形成網(wǎng)狀結(jié)構(gòu)。拼多多的推薦是分布式算法，系統(tǒng)面向個(gè)人、而非群體推薦商品，最終成交又受朋友影響，拼單概率更大。“拼多多是人的邏輯，我們通過(guò)拼團(tuán)了解人，通過(guò)人推薦物，后期會(huì)過(guò)渡到機(jī)器推薦物。拼多多APP里幾乎沒(méi)有搜索，也不設(shè)購(gòu)物車，你可以想象把今日頭條下的信息流換成商品流就是拼多多。”多年前拼多多創(chuàng)始人黃崢在接受《財(cái)經(jīng)》專訪時(shí)就已經(jīng)表達(dá)出了對(duì)社交和算法的期待。

疫情過(guò)后“夠用”引領(lǐng)電商“拼”模式

今日資本徐新曾總結(jié)自己對(duì)消費(fèi)大趨勢(shì)的判斷，其中就有消費(fèi)者越來(lái)越懶了。她認(rèn)為用戶因?yàn)椴幌胱鲲埗呱嗣缊F(tuán)外賣，在選擇不多戳一下APP的條件下用戶選擇了微信支付，在匹配和搜索方面用戶選擇了拼多多，在推薦和關(guān)注上用戶選擇了抖音。在子超看來(lái)這些行業(yè)新的風(fēng)向標(biāo)正是我們平常人性最基本的需求進(jìn)化而來(lái)的，從互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代到移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，智能手機(jī)普及之后，人性也會(huì)延伸出各種新的消費(fèi)趨勢(shì)。“這頓飯對(duì)我最大的意義可能讓我意識(shí)到簡(jiǎn)單和常識(shí)的力量。”黃崢回憶和巴菲*進(jìn)午餐的感悟，多年之后他把人性的簡(jiǎn)單和常識(shí)的力量融入了拼多多的“拼”模式里。

日本消費(fèi)社會(huì)研究專家三浦展在他的《第四消費(fèi)時(shí)代》書中系統(tǒng)的描述了關(guān)于日本居民的消費(fèi)變遷。自1912年至今日本居民的消費(fèi)文化發(fā)展大體上是分為四個(gè)階段，即所謂的“四個(gè)消費(fèi)時(shí)代”。其中第一消費(fèi)時(shí)代（1912-1941）：西洋化與大城市傾向明顯；第二消費(fèi)時(shí)代（1945-1974）：家庭消費(fèi)興起；第三消費(fèi)時(shí)代（1975-2004）：個(gè)性化消費(fèi)來(lái)襲；第四消費(fèi)時(shí)代（2005年至今）：消費(fèi)回歸理性。美國(guó)也經(jīng)歷了由“大眾消費(fèi)時(shí)期”到“品質(zhì)化消費(fèi)時(shí)期”再到“理性消費(fèi)時(shí)期”的演化。

子超認(rèn)為日本一直是中國(guó)可以參考的標(biāo)準(zhǔn)，從目前看中國(guó)的城市消費(fèi)發(fā)展應(yīng)該在日本的第三消費(fèi)時(shí)代，農(nóng)村還有部分在日本的第二個(gè)消費(fèi)時(shí)代。然而因?yàn)橐咔榈脑?，越?lái)越多的消費(fèi)者在第三消費(fèi)時(shí)代開始反思自己的消費(fèi)行為，追求個(gè)性主義不再，逐漸取而代之的是普遍的社會(huì)共享意識(shí)與對(duì)簡(jiǎn)約消費(fèi)的推薦。人們不再注重物質(zhì)和品牌上的攀比和享受，而是更加理性地選擇去品牌化與更高性價(jià)比的商品。也就是從疫情期間感受到了其實(shí)生存并不需要太多多余的商品，這也是這次疫情后，中國(guó)消費(fèi)趨勢(shì)的一次進(jìn)化，就是夠用的原則。

夠用原則其實(shí)一直都是消費(fèi)者潛在的消費(fèi)習(xí)慣。平日里子超特別喜歡在拼多多上買水果，有時(shí)我下單三種水果，每一個(gè)下單十斤，基本上保證了一家子一個(gè)月怎么吃都吃不完。因?yàn)槭亲约簮鄢缘乃?，?duì)品類來(lái)說(shuō)SKU不需要特別多，十種水果和三種水果在消費(fèi)者心目中并沒(méi)有太多區(qū)別。但如果水果特別貴，就會(huì)影響到消費(fèi)者對(duì)水果的購(gòu)買決策和心情。拼多多上的水果都是產(chǎn)地直銷，貴的和便宜的水果之間也沒(méi)有太大的價(jià)差。相對(duì)其他平臺(tái)已經(jīng)算是非常便宜了。久而久之，水果這一大品類因?yàn)樵谄炊喽酀M足了夠用的原則，消費(fèi)者也很難去其他平臺(tái)有消費(fèi)沖動(dòng)了。

子超曾經(jīng)給同事在拼多多上下了一單5斤的石榴，同事的奶奶吃了贊不絕口，結(jié)果同事的親戚群都開始討論讓奶奶贊不絕口的石榴產(chǎn)品，通過(guò)拼多多的“拼”模式，也瞬間在各大親戚的微信群里傳播開來(lái)，這就是社交的力量。有人說(shuō)拼多多是依靠微信的裂變聚集的大量用戶，但其實(shí)只要社交網(wǎng)絡(luò)選擇的恰當(dāng)，拼多多的爆款商品依然可以在非自己的平臺(tái)和非微信平臺(tái)上“拼”起來(lái)的。這也是夠用原則的本質(zhì)，不僅僅是簡(jiǎn)單和性價(jià)比，還在有限的SKU內(nèi)沉淀出非常好的爆款商品，消費(fèi)者也可以通過(guò)推薦分享自己喜歡的商品來(lái)獲得滿足感和參與感。

在子超看來(lái)用戶的消費(fèi)意識(shí)和消費(fèi)場(chǎng)景，一旦適應(yīng)了之后是不可逆的，就比如說(shuō)如果用戶發(fā)現(xiàn)了夠用好吃性價(jià)比高的水果，就不會(huì)再去貴的地方買水果了。而且從消費(fèi)者的角度，自己朋友推薦的商品勝過(guò)自己搜出來(lái)的，未來(lái)一定是社交模式勝過(guò)搜索模式的。有時(shí)候通過(guò)社交關(guān)系推薦的商品更可信，而且更具有群體的參與感，從某種程度上說(shuō)也在一定程度，通過(guò)社交模式和“拼”模式，讓商品具備了某種精神層面的服務(wù)，比如通過(guò)拼多多的游戲，讓消費(fèi)者的好友之間增加了互動(dòng)的同時(shí)，也增加了娛樂(lè)和購(gòu)買商品的共同話題。

其實(shí)時(shí)代改變了，很多事情并不是我們做的不夠好，而是更多的時(shí)候消費(fèi)者的購(gòu)物體驗(yàn)和消費(fèi)理念在改變，甚至就像徐新說(shuō)的我們大家真的被移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)變懶了。電商的領(lǐng)域曾經(jīng)也是一片沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)空間的市場(chǎng)，如今卻被拼多多的“拼”模式真正做到了我就在那里看著你，可你卻怎么也沒(méi)辦法的格局。而且拼多多的增長(zhǎng)還在繼續(xù)，并沒(méi)有放緩。子超有時(shí)候在想，如果時(shí)光可以倒流，是不是淘寶會(huì)有更多的時(shí)間和機(jī)會(huì)狙擊拼多多的崛起呢？其實(shí)很難說(shuō)，因?yàn)槠炊喽嗟尼绕鹗悄Ｊ缴系膭?chuàng)新和顛覆，是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代用戶體驗(yàn)的大升級(jí)，是微信互聯(lián)網(wǎng)私域流量最全力以赴擁抱的結(jié)果。

當(dāng)然“淘”模式雖然是電商舊模式，目前仍然是正值壯年，也在不斷自我創(chuàng)新和變革，短期內(nèi)依然非常強(qiáng)大，畢竟阿里巴巴現(xiàn)在依然是中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)市值最高的公司。然而“拼”的模式，持續(xù)保持在指數(shù)級(jí)的進(jìn)化，用戶一直飛速增長(zhǎng)。相信2020年，將是新舊電商模式的一個(gè)臨界點(diǎn)，也是電商前浪和后浪的巔峰對(duì)決，值得期待。

申請(qǐng)創(chuàng)業(yè)報(bào)道，分享創(chuàng)業(yè)好點(diǎn)子。點(diǎn)擊此處，共同探討創(chuàng)業(yè)新機(jī)遇！