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10月13日-14日，由IDG Asia主辦、廣州市科學(xué)技術(shù)局共同主辦，工信部與廣州市政府給予大力支持的2020小蠻腰科技大會(huì)科技大會(huì)·在廣州四季酒店圓滿(mǎn)落幕。

2020上半年，消費(fèi)行業(yè)遭遇寒冬，逆勢(shì)增長(zhǎng)的直播經(jīng)濟(jì)成了雪中之炭，成為經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇的主力。直播電商強(qiáng)大的生命力和無(wú)限的潛力為無(wú)數(shù)企業(yè)帶來(lái)新的機(jī)遇，也讓疫情重創(chuàng)下的城市看到了新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)，各地紛紛爭(zhēng)奪打造“直播電商之都”。

在這之中，“千年商都”廣州依托粵港澳大灣區(qū)強(qiáng)大的經(jīng)濟(jì)實(shí)力以及供應(yīng)鏈、人才等電商綜合實(shí)力成為“直播電商之都”競(jìng)爭(zhēng)中強(qiáng)有力的選手。

聚焦“跨界出圈·新社交新消費(fèi)新電商”，廣州市商務(wù)局一級(jí)調(diào)研員陳雄、微贊創(chuàng)始人兼CEO周鵬鵬、花生日記聯(lián)合創(chuàng)始人何世全、茉莉集團(tuán)創(chuàng)始人兼CEO林敏、尚品宅配營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)何健婷、三雄極光家居零售渠道總監(jiān)陳浩洵等多位來(lái)自消費(fèi)、互聯(lián)網(wǎng)、直播行業(yè)的大咖從實(shí)戰(zhàn)角度和行業(yè)洞察出發(fā)，共同探討當(dāng)下熱門(mén)話(huà)題與社交消費(fèi)電商的大趨勢(shì)。

科技賦能新經(jīng)濟(jì) 直播電商看廣州

近年來(lái)，以5G、大數(shù)據(jù)、人工智能為代表的數(shù)字技術(shù)不斷迭代，加速賦能傳統(tǒng)商貿(mào)企業(yè)向數(shù)字化轉(zhuǎn)型。今年2月份以來(lái)，廣州市直播商戶(hù)劇增4倍，開(kāi)播場(chǎng)次，觀(guān)看人次和購(gòu)買(mǎi)力，均排名在全國(guó)第一，廣州已成為一線(xiàn)城市的一個(gè)第一直播大城。

“以直播電商、社交電商為代表的電商新業(yè)態(tài)正蓬勃發(fā)展，成為經(jīng)濟(jì)高質(zhì)量發(fā)展的增長(zhǎng)極。”廣州市商務(wù)局一級(jí)調(diào)研員陳雄在開(kāi)場(chǎng)致辭中說(shuō)到。

陳雄認(rèn)為，無(wú)論是在社交電商還是在直播電商上，廣州都有極大的優(yōu)勢(shì)。社交電商方面，廣州擁有像洋蔥、未來(lái)集市等一批頭部企業(yè)，在業(yè)界的影響力日益提升。在政策方面，廣州市商務(wù)局以數(shù)字貿(mào)易為突破口持續(xù)發(fā)力，提出了五個(gè)方面、16條政策創(chuàng)新舉措，全力打造“直播電商之都”。

圖：2020小蠻腰科技大會(huì)-廣州市商務(wù)局一級(jí)調(diào)研員陳雄

營(yíng)銷(xiāo)破局 品牌新零售疫情新實(shí)踐

疫情期間，傳統(tǒng)家居建材制造行業(yè)發(fā)展低迷，線(xiàn)下制造業(yè)品牌連鎖店、品牌賣(mài)場(chǎng)線(xiàn)下環(huán)節(jié)銷(xiāo)售大幅受阻。以L(fǎng)ED行業(yè)為例，以2020年1-5月，全國(guó)規(guī)模以上照明器具制造企業(yè)營(yíng)業(yè)收入同比下降18.1%，利潤(rùn)總額同比下降27.9%，行業(yè)發(fā)展困頓。

彼時(shí)，在困局之中沉下心來(lái)，尋找解決之道就顯得尤為重要。中國(guó)極具綜合競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力照明品牌——三雄極光在疫情變化的市場(chǎng)形勢(shì)中，就走出了自己的破局營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐。

在疫情的催化下，三雄極光加速線(xiàn)上線(xiàn)下結(jié)合速度。三雄極光通過(guò)線(xiàn)上自有云系統(tǒng)、家居微商城、經(jīng)銷(xiāo)商抖音矩陣、微贊直播私域流量營(yíng)銷(xiāo)等線(xiàn)上模式來(lái)延伸線(xiàn)下的實(shí)體門(mén)店環(huán)節(jié)，讓用戶(hù)在線(xiàn)上也可以輕松實(shí)現(xiàn)智能配置、線(xiàn)上實(shí)景體驗(yàn)、線(xiàn)上交易。

“從“光健康”綠色照明理念出發(fā)，三雄極光打造門(mén)店場(chǎng)景化空間體驗(yàn)，提供全屋照明空間設(shè)計(jì)方案，疫情期間，我們發(fā)力線(xiàn)上線(xiàn)下全渠道推廣獲客，同時(shí)培養(yǎng)公司主播，通過(guò)微贊直播平臺(tái)落地爆破，宣傳力度及成交量實(shí)現(xiàn)大幅提高。”三雄極光家居零售渠道總監(jiān)陳浩洵表示。

圖： 2020小蠻腰科技大會(huì)三雄極光家居零售渠道總監(jiān)陳浩洵

驅(qū)動(dòng)發(fā)力 品牌公域/私域流量雙驅(qū)動(dòng)閉環(huán)

不謀而合，中國(guó)全屋定制頭部家居品牌尚品宅配在疫情期間也最大化地驅(qū)動(dòng)了數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)賦能。

尚品宅配在全國(guó)主要核心商圈、購(gòu)物中心、寫(xiě)字樓擁有2000多家門(mén)店，疫情期間門(mén)店租金壓力不言而喻。如何幫助經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)現(xiàn)快速的資金回流，如何實(shí)現(xiàn)沒(méi)有客戶(hù)進(jìn)店的情況下增長(zhǎng)業(yè)績(jī)，成為了尚品宅配亟待解決的問(wèn)題。

“2月3日，我們通過(guò)服務(wù)模式的創(chuàng)新，把我們?cè)竞芤蕾?lài)在線(xiàn)下的服務(wù)流程，用7天的時(shí)間就把我們整套服務(wù)搬到線(xiàn)上。尚品宅配借助自主研發(fā)的線(xiàn)上量尺工具“尚品繪家”、“美家尺子”等工具提供更便捷的在線(xiàn)量尺服務(wù)，借助騰訊會(huì)議解決在線(xiàn)看方案、在線(xiàn)溝通修改設(shè)計(jì)方案。通過(guò)線(xiàn)上服務(wù)模式鎖客，結(jié)合微贊直播平臺(tái)進(jìn)行私域流量直播帶貨，實(shí)現(xiàn)大額成交轉(zhuǎn)化。”尚品宅配營(yíng)銷(xiāo)中心總監(jiān)何健婷分享到。

結(jié)果呈現(xiàn)，令人驚喜。疫情期間在建材賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售額下降30%，尚品宅配實(shí)現(xiàn)了逆勢(shì)增長(zhǎng)，銷(xiāo)售額同比增長(zhǎng)102%。

事實(shí)上，尚品宅配一直在積極探索數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)驅(qū)動(dòng)，從2009年P(guān)C端的新居網(wǎng)，2014年小程序、公眾號(hào)的新媒體矩陣，到2018年布局抖音、快手、小紅書(shū)等短視頻平臺(tái)，到2020年微贊私域流量直播。抖音網(wǎng)紅“設(shè)計(jì)師阿爽”&尚品宅配簽售會(huì)線(xiàn)上5小時(shí)直播，斬獲13919筆定金，銷(xiāo)售額達(dá)4個(gè)億。

“客戶(hù)在哪里，我們就去到哪里。公域流量獲得小額定金，4個(gè)億銷(xiāo)售額在私域流量轉(zhuǎn)化，從公域流量導(dǎo)流到線(xiàn)下量尺設(shè)計(jì)到私域流量直播轉(zhuǎn)化，線(xiàn)上線(xiàn)下閉環(huán)反哺，全網(wǎng)統(tǒng)一營(yíng)銷(xiāo)驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)換，創(chuàng)造更多商業(yè)勢(shì)能。”何健婷表示。

圖： 2020小蠻腰科技大會(huì)尚品宅配營(yíng)銷(xiāo)中心總監(jiān)何健婷

全行業(yè)All in直播 企業(yè)直播増勢(shì)迅猛

2020對(duì)很多企業(yè)來(lái)說(shuō)是艱難的一年，但對(duì)于微贊直播來(lái)說(shuō)，卻是逆勢(shì)增長(zhǎng)的一年。據(jù)了解，今年微贊用戶(hù)量增加了2~3倍，3個(gè)月產(chǎn)生的業(yè)績(jī)超過(guò)去年全年。

周鵬鵬認(rèn)為，微贊直播能取得這樣成績(jī)，有市場(chǎng)的原因也有微贊自身的原因。

市場(chǎng)方面，線(xiàn)下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)受阻，全行業(yè)All in直播，云發(fā)布會(huì)、云辦公、云招聘、云帶貨等新模式層出不窮。”周鵬鵬在分享中說(shuō)到。行業(yè)報(bào)告顯示，今年疫情期間企業(yè)直播行業(yè)客戶(hù)增長(zhǎng)了8~10倍，直播電商交易規(guī)模預(yù)測(cè)超過(guò)萬(wàn)億，全國(guó)用戶(hù)規(guī)模超過(guò)5.6億。

同時(shí)周鵬鵬也認(rèn)為，疫情是直播的催化劑，但直播火熱的根本原因在于它解決了企業(yè)的痛點(diǎn)：溝通與變現(xiàn)。直播既是傳播工具也是變現(xiàn)工具，直播配合私域流量可以達(dá)到很好的變現(xiàn)效果。

“說(shuō)到直播，大家會(huì)想到抖音快手，但其實(shí)還有一個(gè)全新的容易被忽視的領(lǐng)域，那就是企業(yè)私域流量直播。”周鵬鵬說(shuō)到。“私域流量作為企業(yè)專(zhuān)屬可以長(zhǎng)期反復(fù)觸達(dá)，解決了流量越來(lái)越貴的問(wèn)題，而且私域流量是企業(yè)社交關(guān)系的沉淀，對(duì)企業(yè)而言是長(zhǎng)期的、可復(fù)用的、精準(zhǔn)的、免費(fèi)的流量，具有很大的增量?jī)r(jià)值。”

事實(shí)上，疫情中微贊直播實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)逆襲并非偶然。

經(jīng)過(guò)5年的技術(shù)創(chuàng)新和標(biāo)準(zhǔn)化企業(yè)服務(wù)部署，針對(duì)私域流量的增長(zhǎng)空間，微贊直播為企業(yè)提供了全渠道引流、裂變、轉(zhuǎn)化分賬、大數(shù)據(jù)等模塊設(shè)計(jì)，解決了企業(yè)引流和變現(xiàn)的難題，實(shí)現(xiàn)線(xiàn)上和線(xiàn)下的閉環(huán)連接。

據(jù)悉，今年來(lái)，微贊直播已經(jīng)幫助中國(guó)平安、浪潮、尚品宅配、三雄極光、飛鶴奶粉、三一重工等品牌實(shí)現(xiàn)了有效的疫情黑天鵝事件應(yīng)對(duì)。

圖：2020小蠻腰科技大會(huì)-微贊直播CEO周鵬鵬

新場(chǎng)景新流量新工具 新銳品牌聚勢(shì)而上

互聯(lián)網(wǎng)直播和短視頻引領(lǐng)新的浪潮，讓企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)出現(xiàn)了更多新場(chǎng)景、新流量、新工具。在這新的浪潮下，一批互聯(lián)網(wǎng)新銳品牌憑借優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)跨界出圈。

廣州社交電商頭部企業(yè)花生日記聯(lián)合創(chuàng)始人何世全分享了許多新銳品牌的崛起。從市場(chǎng)面來(lái)看，以前一個(gè)品牌成長(zhǎng)需要十年甚至是百年時(shí)間的沉淀，在互聯(lián)網(wǎng)驅(qū)動(dòng)下，現(xiàn)在很多新銳品牌從0做到top1只花了5年，3年，2年，甚至是更短的時(shí)間。

過(guò)去十年是線(xiàn)下品牌全面擁抱互聯(lián)網(wǎng)的十年，接下來(lái)應(yīng)該是互聯(lián)網(wǎng)要?jiǎng)?chuàng)造品牌的十年。

從擁抱到創(chuàng)造，企業(yè)品牌需要積極地拓展各種新場(chǎng)景。何世全認(rèn)為這其中有幾大關(guān)鍵要素：新場(chǎng)景、新流量、新工具、新科技。

何世全認(rèn)為，不管是人找貨還是貨找人，解決都是人貨匹配的效率問(wèn)題。在私域流量和社交社群運(yùn)營(yíng)上，一是要有溫度的運(yùn)營(yíng)，讓別人明確社群的價(jià)值，而且參與進(jìn)來(lái)。二是精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，通過(guò)分類(lèi)和標(biāo)簽來(lái)提升人貨匹配效率，通過(guò)高頻來(lái)帶動(dòng)低頻，讓用戶(hù)“不僅買(mǎi)到貨，而且買(mǎi)對(duì)貨”。

同時(shí)他也提到，無(wú)論是花生日記還是其他企業(yè)，要解決的關(guān)鍵問(wèn)題是流量主的變現(xiàn)能力。無(wú)論是什么場(chǎng)景，最后都是要消費(fèi)者產(chǎn)生一些購(gòu)買(mǎi)行為。在精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)和轉(zhuǎn)化過(guò)程中需要借助新的工具，如SaaS工具、粉絲管理、數(shù)據(jù)標(biāo)簽等。

何世全認(rèn)為，基于市場(chǎng)的強(qiáng)大供應(yīng)鏈和巨大消費(fèi)力，在未來(lái)新消費(fèi)類(lèi)、新國(guó)貨類(lèi)產(chǎn)品將會(huì)迎來(lái)很大的發(fā)展前景，國(guó)貨將更受年輕群體認(rèn)可。

圖：2020小蠻腰科技大會(huì)-花生日記聯(lián)合創(chuàng)始人何世全

內(nèi)容電商營(yíng)銷(xiāo) 直播布局長(zhǎng)線(xiàn)生態(tài)

2016年淘寶開(kāi)始布局內(nèi)容戰(zhàn)略，2017年京東入局，2018年快手直播發(fā)起，2019年抖音購(gòu)物車(chē)、拼多多直播、微信直播、微博直播、小紅書(shū)直播遍地開(kāi)花。可以發(fā)現(xiàn)的是，內(nèi)容化、電商化融合趨勢(shì)越發(fā)明顯。

時(shí)下，品牌布局流量矩陣的內(nèi)容電商營(yíng)銷(xiāo)并非一件容易的事情。內(nèi)容創(chuàng)意、內(nèi)容創(chuàng)作、達(dá)人生態(tài)、信息流投放等，都需要品牌方具備閉環(huán)的能力，實(shí)現(xiàn)內(nèi)容時(shí)代下電商能力的匹配。

為品牌提供全域一站式電商內(nèi)容整合營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)的茉莉集團(tuán)創(chuàng)始人林敏表示，在內(nèi)容電商體系里面，內(nèi)容庫(kù)、達(dá)人庫(kù)、消費(fèi)者庫(kù)的建立是非常重要的。無(wú)論投放量級(jí)的多少，內(nèi)容分發(fā)標(biāo)簽，達(dá)人渠道表現(xiàn)記錄，消費(fèi)者畫(huà)像整合，三維并進(jìn)，掌握市場(chǎng)流量生態(tài)布局體系，才能實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)里面主導(dǎo)。

值得關(guān)注的是，直播是內(nèi)容電商賽道不容忽視的重要方式。林敏表示，直播是企業(yè)數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)的體系升級(jí)。傳統(tǒng)線(xiàn)下模式存在很多轉(zhuǎn)化的沉沒(méi)成本，比如租金、水電、人員薪酬等。而直播轉(zhuǎn)化模型，所有東西都可以被數(shù)字去進(jìn)行衡量，封面點(diǎn)擊率、進(jìn)店次數(shù)、成交節(jié)點(diǎn)、停留時(shí)間、購(gòu)買(mǎi)轉(zhuǎn)化率等等。

茉莉集團(tuán)打造的“麥當(dāng)勞未來(lái)餐廳”探店直播就是其中一個(gè)典例，2小時(shí)直播吸引900萬(wàn)人次瀏覽。這是單個(gè)門(mén)店在兩個(gè)小時(shí)所無(wú)法實(shí)現(xiàn)的。

“其實(shí)直播如果運(yùn)作得好，整個(gè)曝光效率和轉(zhuǎn)化效率是非常高的。直播是形式，也是工具，亙古不變的是持之以恒的品牌建設(shè)以及完整的流量轉(zhuǎn)化體系鏈路搭建。”林敏講到。

圖：2020小蠻腰科技大會(huì)-茉莉集團(tuán)聯(lián)合創(chuàng)始人林敏

今年是小蠻腰科技大會(huì)在廣州落地舉辦的第五個(gè)年頭，記錄和見(jiàn)證了從移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、人工智能到產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)、衛(wèi)星互聯(lián)網(wǎng)、量子計(jì)算等全球科技迅猛發(fā)展，展現(xiàn)了引領(lǐng)時(shí)代發(fā)展的新技術(shù)、新產(chǎn)品、新理念。

本次小蠻腰科技大會(huì)采取線(xiàn)下會(huì)議線(xiàn)上同步直播的方式，作為大會(huì)直播合作伙伴，微贊直播全程提供直播技術(shù)支持。據(jù)統(tǒng)計(jì)，本屆小蠻腰科技大會(huì)吸引了910萬(wàn)網(wǎng)友在線(xiàn)關(guān)注。

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