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2020開(kāi)年伊始新冠疫情爆發(fā)到逐漸蔓延到全國(guó)，整個(gè)國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)增速開(kāi)始出現(xiàn)短暫放緩和停滯，企業(yè)的發(fā)展和個(gè)人的就業(yè)受到了前所未有的沖擊。為了擺脫困境，各行各業(yè)迸發(fā)出新的發(fā)展模式，如教育行業(yè)出現(xiàn)了在線(xiàn)授課，手機(jī)行業(yè)線(xiàn)上新品發(fā)布會(huì)，服務(wù)行業(yè)也開(kāi)始直播賣(mài)貨... ...

直播營(yíng)銷(xiāo)中薇婭年帶貨27億、辛有志4小時(shí)帶貨近8億、羅永浩單場(chǎng)直播帶貨1.7億，這些數(shù)據(jù)直接刷爆了觀眾的眼球，讓處在疫情下低迷期的企業(yè)和個(gè)人看到了新的契機(jī)，也讓更多的人看到新的風(fēng)口。通過(guò)直播帶貨不但解決了渠道問(wèn)題，還開(kāi)啟了新的更高效的營(yíng)銷(xiāo)模式，不但為企業(yè)新增了高效的銷(xiāo)售渠道，也解決了一部分人的就業(yè)問(wèn)題，掀起了一股帶貨熱潮。

是什么讓直播帶貨這么有魔力?這篇文章和大家一起來(lái)分享怎么做直播營(yíng)銷(xiāo)，本文將從直播的目標(biāo)設(shè)定、賣(mài)點(diǎn)的打造、直播策略三個(gè)方面進(jìn)行分享。

一、目標(biāo)設(shè)定

做直播首先要確定目標(biāo)，通過(guò)直播方式想獲得什么：用戶(hù)量、成交量還是銷(xiāo)售額?確定一個(gè)明確的目標(biāo)，并圍繞這個(gè)目標(biāo)制定營(yíng)銷(xiāo)策略，做一套完整的營(yíng)銷(xiāo)方案。以成交量為目標(biāo)，我們需要思考哪些?先看看以下幾個(gè)問(wèn)題：

1.以多少成交量為目標(biāo)?目標(biāo)量化，并圍繞這一個(gè)目標(biāo)去展開(kāi)工作;

2.選擇哪個(gè)直播平臺(tái)作為直播?因?yàn)橛行┲辈テ脚_(tái)人群畫(huà)像也不一樣;

3.選擇直播日期是否合理?需要避開(kāi)一些不利于達(dá)成成交的外部因素;

4.達(dá)成目標(biāo)成交量需要多少用戶(hù)基數(shù)?看看通過(guò)已有的資源能完成多少，多少需要外部資源達(dá)成;

5.目標(biāo)成交量有多少可以通已有的用戶(hù)達(dá)成?有多少需要通過(guò)渠道拉新來(lái)完成?

6.通過(guò)存量達(dá)成和拉新渠道完成的目標(biāo)量，如何接通渠道資源?

7.完成制定的目標(biāo)的成本是多少，存量和拉新來(lái)完成的成交量成本各是多少?

8.如何以最低的成本完成目標(biāo)成交量?能否借力外部資源?

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目標(biāo)的設(shè)定是做直播的第一步，也決定著整個(gè)直播的體量和規(guī)模，為了做直播的團(tuán)隊(duì)指定了方向。

二、賣(mài)點(diǎn)打造

賣(mài)點(diǎn)打造是直播營(yíng)銷(xiāo)的核心，直播營(yíng)銷(xiāo)不同于常規(guī)活動(dòng)，需要更直接力度更大的賣(mài)點(diǎn)支撐，才能起到打動(dòng)用戶(hù)的作用。打造賣(mài)點(diǎn)，是圍繞設(shè)定的目標(biāo)來(lái)進(jìn)行的，賣(mài)點(diǎn)需要針對(duì)不同的成交人群進(jìn)行構(gòu)思，同時(shí)結(jié)合成本，以低成本最大利益化為目標(biāo)。賣(mài)點(diǎn)的打造需要注意以下幾個(gè)點(diǎn)：

1、核算支掌賣(mài)點(diǎn)的總成本是多少;

2、賣(mài)點(diǎn)的打造也需要分人群，不同的人群打造不同的賣(mài)點(diǎn);

3、賣(mài)點(diǎn)需要按級(jí)別劃分，比如按最高、中等、普通來(lái)進(jìn)行，并設(shè)定一定的門(mén)檻和數(shù)量;

4、用戶(hù)獲取賣(mài)點(diǎn)制定的優(yōu)惠，需要完成什么動(dòng)作，小賣(mài)點(diǎn)完成互動(dòng)動(dòng)作，大賣(mài)點(diǎn)完成促成目標(biāo)制定的動(dòng)作;

5、賣(mài)點(diǎn)的實(shí)現(xiàn)需要結(jié)合平臺(tái)實(shí)際情況，包括產(chǎn)品、技術(shù)、運(yùn)營(yíng)在執(zhí)行中是否順暢;

6、賣(mài)點(diǎn)需要用最簡(jiǎn)潔的文案進(jìn)行包裝，讓受眾人群通俗易懂;

... ...

總之賣(mài)點(diǎn)打造是整個(gè)直播最重要的環(huán)節(jié)，決定著目標(biāo)達(dá)成的力度。同時(shí)也是協(xié)作最大的一環(huán)節(jié)，從方案的提出到執(zhí)行，需要不同工作崗位和部門(mén)進(jìn)行配合，達(dá)成最終的目標(biāo)。

三、直播策略

直播和活動(dòng)一樣，同樣需要運(yùn)營(yíng)策略，直播策略掌握的好，能匹配最高性?xún)r(jià)比的產(chǎn)品-渠道-用戶(hù)資源，將會(huì)產(chǎn)生事半功倍的效果;不但能達(dá)成設(shè)定的目標(biāo)，還有可能會(huì)超出預(yù)期。這里從產(chǎn)品的選擇、挖掘受眾人群、渠道推廣3個(gè)方面進(jìn)行分享。

1、怎么樣選擇合適的產(chǎn)品?

選擇合適的產(chǎn)品必須以設(shè)定的目標(biāo)為前提，圍繞目標(biāo)去尋找最合適的產(chǎn)品。同時(shí)產(chǎn)品要同賣(mài)點(diǎn)相結(jié)合，賣(mài)點(diǎn)能夠最大力度的去支撐目標(biāo)產(chǎn)品。產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比，是實(shí)實(shí)在在存在，并且是能夠真真正正打動(dòng)用戶(hù)的，要讓他們覺(jué)得如果這次不購(gòu)買(mǎi)會(huì)很虧。目標(biāo)產(chǎn)品結(jié)合賣(mài)點(diǎn)需要注意以下幾個(gè)方面：

(1)產(chǎn)品結(jié)合賣(mài)點(diǎn)需要分等級(jí)，遵循給出的優(yōu)惠力度由大到小，對(duì)應(yīng)的數(shù)量將由少到多;

(2)優(yōu)惠力度越大產(chǎn)品的量少，優(yōu)惠力度越小產(chǎn)品的量多，越便于成本的控制;

(3)產(chǎn)品的整體成本，盡量能夠找同合作商攤分，減少直播成本的支出;

(4)產(chǎn)品的展示需要接地氣和打動(dòng)消費(fèi)者的文案來(lái)進(jìn)行包裝;

(5)產(chǎn)品針對(duì)不同的用戶(hù)群制定不同的營(yíng)銷(xiāo)賣(mài)點(diǎn)。

2、受眾人群如何挖掘?

直播的受人群，必須是所選產(chǎn)品的目標(biāo)用戶(hù)，精準(zhǔn)度高，便能產(chǎn)生高效的轉(zhuǎn)化。如何挖掘精準(zhǔn)的受眾用戶(hù)呢?

(1)從平臺(tái)已有的存量用戶(hù)中去挖掘和篩選，找準(zhǔn)用戶(hù)畫(huà)像，批量挖掘;

(2)從平臺(tái)流失掉的用戶(hù)中去挖掘，通過(guò)二次激活的方式進(jìn)行找回;

(3)從外部渠道進(jìn)行挖掘，如推薦轉(zhuǎn)介、品牌口碑、付費(fèi)推廣等方式獲得。

3、選擇什么渠道推廣?

渠道推廣是溝通產(chǎn)品和用戶(hù)的重要橋梁，也是最有效的媒介。做直播，選擇合適的渠道非常關(guān)鍵，因?yàn)榍勒矣脩?hù)也是需要高額的成本，與整個(gè)直播成本是有機(jī)的整體。選擇渠道必須符合受眾人群屬性為準(zhǔn)則去拓展，以高性?xún)r(jià)比為目標(biāo)。我們看看有哪些渠道可以用到：

(1)平臺(tái)已有的端口獲取，如app資源位、自媒體資源、存量數(shù)據(jù)池等入口;

(2)直播平臺(tái)積累的粉絲傳播和分享，需要針對(duì)直播的賣(mài)點(diǎn)做一套完整的宣傳物料;

(3)短信推送，但需要控制推送的數(shù)量和成本;

(4)用戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)群宣傳和推廣;

(5)付費(fèi)渠道的推廣，如購(gòu)買(mǎi)關(guān)鍵詞和信息流等渠道的投放。

最后：

整個(gè)直播營(yíng)銷(xiāo)策略做完之后，需要針對(duì)每個(gè)環(huán)節(jié)做好完善的執(zhí)行流程，即推動(dòng)每個(gè)模塊的落地。每個(gè)人模塊的分工協(xié)作，制定合理完成進(jìn)度表，讓團(tuán)隊(duì)高效運(yùn)轉(zhuǎn)和資源的充分利用。同時(shí)直播也需要建立在一定量級(jí)的粉絲基礎(chǔ)之上，如何將已有的粉絲轉(zhuǎn)化成直播觀眾，這一點(diǎn)也是需要花精力去想;粉絲越多，轉(zhuǎn)化成直播觀眾的機(jī)率越大，在日常沒(méi)有直播的時(shí)候，多做增粉活動(dòng)也是非常重要，達(dá)到吸引更多人關(guān)注和做更多品牌曝光的目的。

總之，通過(guò)直播人人皆為自媒體，發(fā)揮的空間更廣更多元化。

本文由銘航說(shuō)運(yùn)營(yíng)(ID：minghang0205)授權(quán)轉(zhuǎn)載，原文地址：https://mp.weixin.qq.com/s/grsDCeskKwxw5-DcFUig1A

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