面對電商直播大環(huán)境的日趨穩(wěn)定,KOL就像巨型山峰一般,橫亙在企業(yè)和消費者中間,以“大主播、平臺流量、全網(wǎng)最低價”等標簽截斷流量,薅走了更多商品利潤,成為最終受益者,壓的零售企業(yè)難以喘息。越來越多企業(yè)開始重新思考下一步的營銷行進方向,期望以更高效的運營體系,打贏零售場上的戰(zhàn)役。
線上紅利殆盡,零售企業(yè)尋找新突破
無論是淘寶這樣的電商直播平臺,還是小紅書、抖音等這樣的社交直播平臺,零售企業(yè)的打法非常一致,只有擁有大量粉絲的KOL,才能受人矚目。即使很多企業(yè)舍不得如此巨額的投入,卻也無能為力,線上已經(jīng)很擁擠,留給品牌空間越來越小。
根據(jù)中華全國商業(yè)信息中心的監(jiān)測數(shù)據(jù)顯示,2019年前三季度全國50家重點大型零售企業(yè)零售額同比下降0.5%,增速比上年同期下降1.4個百分點。其中,9月份全國50家重點大型零售企業(yè)零售額同比下降2.0%,零售額實現(xiàn)同比正增長的企業(yè)有13家。不可否認,實體商業(yè)的寒冬并沒有過去。
當線上流量的紅利已經(jīng)逐步衰減殆盡,線下零售過去幾年的競爭環(huán)境越來越差。越來越多的企業(yè)意識到新的線上流量增長空間存在于線下場景。有數(shù)據(jù)表明,線下有至少70%的流量還未被激發(fā)。于是,挖掘線上線下老用戶隱藏的價值成為了零售企業(yè)的共識,擁有低成本、碎片化時間、任意頻次就可以直接觸達到用戶的優(yōu)點的私域流量概念開始大行其道,盤活私域流量也成為越來越多企業(yè)新的突破點。
角色升級,導購走向KOC轉(zhuǎn)型之路
如何尋找并盤活的私域流量,這既是零售企業(yè)面臨的難題還是不可多得的新機遇。當零售企業(yè)逐漸推進其智慧零售的腳步時,此前作為“毛細血管”的門店導購們開始受到重視。一個好的導購能夠形成自有口碑,建立消費者與導購之間的聯(lián)結(jié),通過良好的運營提升消費者的復購率。這也是導購轉(zhuǎn)型為KOC,作為線上線下融合的交匯點開始受到零售企業(yè)重視的原因。
超級導購有一組實踐數(shù)據(jù)證實,導購可以通過提升運營技巧可以將社群轉(zhuǎn)化率平均提升8%,甚至有的導購做到了15%。過去做一個品牌做直播,不僅要求供應(yīng)鏈好,還得樹立品牌搶占線上渠道和流量,但是現(xiàn)在可以大筆費用省下來給導購和消費者,甚至不用總部費心提供流量,因為流量運營的事情導購以KOC的身份完成了,他們是社交時代的推廣使者,以自身的號召力聚集來身邊的老用戶或是朋友,這是所有零售企業(yè)線下轉(zhuǎn)向線上的紅利。這里面有一點非常關(guān)鍵,就是這些私域流量是依托導購KOC的身份,依托其人脈、信任等完成的,從而進行直播流量到直播業(yè)績的轉(zhuǎn)化。
特別是疫情期間,線下門店客流急劇下滑,零售企業(yè)也紛紛使用了運營私域的各種工具,比如小程序、直播等,導購的價值被放大。特步曾和超級導購合作,在短短2周時間,開通獨立小程序的門店數(shù)就從600多家增至4000余家,單日小程序銷售額最高超800萬,社群成交轉(zhuǎn)化率高達16%。上述數(shù)據(jù)有力的證明,品牌依托移動端渠道布局實現(xiàn)精準營銷,提升導購端的運營能力,符合零售轉(zhuǎn)型的運營方向,更能有效激活實體零售新增量。
超級導購+草動,成導購KOC推手
超級導購一直都在聚焦導購群體,通過技術(shù)賦能,幫助零售企業(yè)提升導購的運營能力,為門店降本增效。超級導購通過對零售企業(yè)流程、制度、體系等方面的深入挖掘和研究,推出八大系統(tǒng)工具的支持,按照“導購私域KOC模型把導購培養(yǎng)成擁有品牌人格化的超級導購KOC,通過專業(yè)干貨內(nèi)容觸達目標人群為私域造勢,以信任為紐帶,通過導購來構(gòu)建私域流量的超級鏈接觸點。
超級導購通過對零售企業(yè)的深入挖掘和研究,為企業(yè)有效選拔和培育自己的專屬KOC的推手,以此提升運營效率。例如,超級導購的賦能、成長、激勵、社群系統(tǒng),幫助企業(yè)有效選拔和培育自己的專屬KOC提升運營效率。店務(wù)管理、業(yè)務(wù)競賽、任務(wù)管理和運營決策系統(tǒng),則可以讓品牌總部管理者擁有智能視角,全過程鏈數(shù)據(jù)追蹤分析,以數(shù)據(jù)驅(qū)動企業(yè)決策和執(zhí)行,讓導購的每一步執(zhí)行動作都可控可視,讓決策更清晰明確。
除了導購培育和管理,針對一線門店的導購和消費者,超級導購還推出草動營銷小程序,輔助品牌總部,通過導購角色,完成私域的觸達管理工作,企業(yè)和導購可以將一線門店的流量引流至線上進行集中管理。企業(yè)也可以在草動同步下發(fā)或?qū)з徸灾魃a(chǎn)以及消費者主動上傳等多種形式的種草內(nèi)容,讓導購可以將這些內(nèi)容通過微博、微信、社群等多種渠道進行種草及裂變。
超級導購推出草動營銷小程序,建立以導購為中心,結(jié)合多樣種草及裂變玩法和特有的導購任務(wù)機制,用私域內(nèi)容種草公式產(chǎn)出導購客群喜愛傳播的內(nèi)容。導購還可以根據(jù)客戶需要,在草動進行定向優(yōu)惠通知、發(fā)券等功能激活存量客戶,為直播引流,持續(xù)實現(xiàn)線下門店+線上小程序的互聯(lián)互通,強化社群營銷,打通了種草-活動-成交流程。讓導購像KOC一樣有意愿、有能力、有技巧的與客戶進行溫度鏈接,運營社群,通過直播、社群和精準營銷等場景解決轉(zhuǎn)化率問題,盤活私域流量,實現(xiàn)內(nèi)生式與外延式復合增長。
總結(jié)而言,私域流量的經(jīng)營,以產(chǎn)業(yè)進化為軸,需要零售企業(yè)站在數(shù)字化轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵視角重新看待,借此打造一個高效運轉(zhuǎn)的智能零售運營體系。私域流量的大門已經(jīng)敞開,超級導購以從未停止的進化心態(tài)和進化能力,依托自身在零售運營中臺建設(shè)上所積累的經(jīng)驗,成為數(shù)以萬計的導購KOC角色升級的推手,幫助企業(yè)贏得線下70%流量大戰(zhàn)的殺手锏。
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