6月19日，天貓方面公布的數(shù)據(jù)顯示，該平臺上百個品牌618成交超去年雙11，最高增長超過40倍，超過110個品牌成交過億元。“淘寶直播引導(dǎo)成交130億元，成商家標(biāo)配”。而口紅一哥李佳琦在今年618期間的直播同樣再度刷新戰(zhàn)績：一場直播賣出15萬支唇釉；3分鐘內(nèi)賣出了5000單資生堂精華紅；1分鐘售罄柳宗理鑄鐵鍋4萬口。
雖然大家紛紛為李佳琦的OMG“折”了錢包，可很多人不知道，在2018的快手直播電商節(jié)中的“快手賣貨王”散打哥，曾創(chuàng)造出單日賣出1.6億的銷量。
同樣是直播電商帶貨，快手獲得的成績無疑是驚人的。
抖音和快手的較量
風(fēng)靡全網(wǎng)的小豬佩奇、跳舞的太陽花……不可否認(rèn)，抖音捧紅了很多爆款商品，對于抖音來說，孵化自己的電商平臺本是一件順理成章的事。然而，抖音目前還僅僅是能“帶貨”，卻很難“賣貨”，很多用戶表示自己是在抖音上被種草之后，跑去淘寶、京東這些主流電商平臺上購買。
以2018年快手和抖音的營收為例，兩者的營收分別是220億和200億，其中快手200億營收來自于直播，廣告營收僅為20億，而抖音200億營收幾乎都來自于廣告，算是兩個極端。據(jù)某MCN機(jī)構(gòu)說，快手在電商方面上的轉(zhuǎn)化率要比抖音高出10倍。
相比抖音，快手有天然的電商轉(zhuǎn)化能力。據(jù)快手介紹，每天在平臺上與交易需求相關(guān)的評論超過190萬條。用戶看了短視頻后，會評論“好不好用”、“多少錢”、“怎么賣”、“哪里買”等，在快手沒做電商之前，用戶便已經(jīng)產(chǎn)生了電商的相關(guān)需求。
近日，據(jù)《晚點(diǎn)LatePost》報道，抖音的社交和直播漲勢很快，字節(jié)跳動目前直播月收入已經(jīng)超過快手的一半，預(yù)計今年年底前超過快手。此外，該媒體還爆料稱火山直播已經(jīng)和抖音直播合并了，其負(fù)責(zé)人韓尚佑已改為向Alex匯報，后者是Musically創(chuàng)始人，更是目前抖音實(shí)際一號人物(抖音總裁張楠重心已轉(zhuǎn)移到國際化、互娛部門等)。
不過針對火山直播和抖音直播合并事宜，字節(jié)跳動給出回應(yīng)稱不屬實(shí)，各自業(yè)務(wù)仍然在正常開展。合并事宜姑且待定，但不難看出在長期直播帶貨中居于下風(fēng)后，抖音為此已蓄謀已久。
斗魚直播電商的多種嘗試探索
直播電商這塊蛋糕，不只是抖音和快手兩家平臺虎視眈眈。事實(shí)上，作為擁有650萬主播，以及2.8億水友基礎(chǔ)的斗魚也很早就在尋求盈利多元化。2016年雙十一，斗魚曾與淘寶合作，首次實(shí)現(xiàn)邊看邊買的電商場景，在眾多主播的房間下嵌入淘寶鏈接。
隨后，2017年4月斗魚有與網(wǎng)易考拉合作，針對主播及粉絲特性進(jìn)行商品匹配，當(dāng)時合作的50位大主播直播間都有根據(jù)粉絲屬性推廣的商品合作。2017年5月，斗魚又正式上線電商平臺“魚購”，自己作為電商平臺推廣斗魚周邊產(chǎn)品，以及直播設(shè)備和電競外設(shè)。當(dāng)年斗魚還開通了“網(wǎng)絡(luò)導(dǎo)購頻道”，并定下2017電商目標(biāo)：10個億！
隨后，斗魚還與京東在618合作，推出了類似電視購物的節(jié)目，618位主播的人海戰(zhàn)術(shù)助力京東在購物節(jié)期間擴(kuò)大聲量。
可惜斗魚在直播電商的紅海中，起了個大早趕了個晚集，多種嘗試和探索似乎并沒有激起太多水花。直播房間內(nèi)的帶貨入口早就關(guān)閉了，魚購平臺目前域名雖然還在，但是90%的網(wǎng)頁都是404，唯一剩下的京東618合作，也只能算是京東廣告的一種形式。
快手“散打哥”怎樣創(chuàng)造出帶貨奇跡？
快手直播電商作為直播電商僅次于淘寶直播的老二，月活用戶為3.41億，日活用戶超過2億，其中59%的用戶都來自于三線及以下城市。和快手合作的拼多多也一樣，依靠廣闊的三四線市場，拼多多在電商巨頭淘寶和京東的眼皮下，硬生生撕開了兩者的防線迅速崛起。
下沉市場的快手，上架的電商產(chǎn)品與快手的用戶屬性不謀而合，而這一點(diǎn)恰好符合拼多多用戶群體的消費(fèi)習(xí)慣。根據(jù)企鵝智庫發(fā)布的《拼多多用戶研究報告》顯示，截至2018年3月，拼多多與快手重合用戶數(shù)接近4000萬，占拼多多月活用戶總數(shù)的27.6%。
除了有力占據(jù)更適宜賣貨環(huán)境的平臺之外，快手的散打哥還做了哪些事？
1) 打造正能量人設(shè)，讓用戶更“黏”他
快手的科技副總裁何華鋒在一次峰會中提到，在快手上，用戶黏的是人本身。內(nèi)容的拍攝不見得多精美，主播也不一定能唱會跳，但用戶會從主播身上看到他對待世界的態(tài)度以及他的做法，然后看看能不能被自己所吸收。
就像散打哥，他的視頻大多反映社會現(xiàn)實(shí)，充滿正能量。在粉絲心中，散打哥就是他們生活中充滿正能量的大哥，粉絲也親切地稱他為“打哥”。
基于對散打哥這個人的認(rèn)可和支持，粉絲也更愿意在他的店里買東西。在散打哥的淘寶店中，出現(xiàn)最多的評價就是“支持散打哥”。
散打哥淘寶店評價
2) 建立“散打家族”，抱團(tuán)圈粉掙大錢
雖然散打哥坐擁快手第一的粉絲數(shù)，但一個人的力量畢竟有限。于是，散打哥創(chuàng)建了自己的公會“散打家族”，通過吸納主播，互相導(dǎo)粉等手段形成良性循環(huán)的直播矩陣。
在“散打家族”中，最出名的是以做搞笑戶外直播起家的祁天道。去年一年，散打哥斥資兩三千萬為天道刷禮物漲粉，讓他直接沖到 4093.2 萬粉絲。之前有一段時間，天道在快手的人氣公認(rèn)第一，而且粉絲忠誠度特別高。
因此，在快手電商節(jié)中，散打哥也邀請了天道一起直播。散打哥以 1.6 億的銷售額稱霸快手電商節(jié)，祁天道的人氣功不可沒。
3) 主播相互“秒榜”，平臺中獨(dú)特的“老鐵經(jīng)濟(jì)”
散打哥賣出 1.6 億，除了正能量人設(shè)和建立散打家族外，其實(shí)還依賴快手平臺中獨(dú)特的“老鐵經(jīng)濟(jì)”。
在快手平臺上，博主們稱粉絲為“老鐵”，并且和粉絲之間有很多互動方式，會讓粉絲感覺很親切，離博主很近。這樣一來，粉絲對主播的黏性、忠誠度更高。另外，快手粉絲為引起博主關(guān)注的方式，即給博主刷禮物直至榜首。很多主播為了感謝刷榜的粉絲，會呼吁粉絲集體關(guān)注這個人。然后這個刷榜第一的粉絲就可以借助主播的人氣賣貨，據(jù)說效果奇好。
這種刷榜賣貨的方式在快手上被稱作“秒榜”。不得不說，散打哥能賣 1.6 個億，少不了“秒榜”的功勞，具體是怎么做的呢?
他曾經(jīng)在祁天道的一場直播中刷了 30 多萬奪得榜首，隨機(jī)開啟了豪刷秒榜的賣貨形式，并還發(fā)文稱今天刷的有點(diǎn)多，不過不怕。漲了 4 萬多粉絲，還夸祁天道粉絲的消費(fèi)能力強(qiáng)。這場直播下來，散打哥賺得盆滿缽滿。
很多人會好奇這個秒榜是否真的這么神奇，據(jù)快手內(nèi)部人員透露：
快手上有些玩電商的商家，以 20 萬人民幣的價格秒榜，轉(zhuǎn)手就能賣出 100 萬的貨。
不僅可以馬上賺回 20 萬，還外帶幾十萬粉絲。
對于數(shù)以萬計的粉絲而言，他們看到了“老鐵大哥”們的魄力，在快手上并不是單純地買產(chǎn)品，買的更是對“快手大哥”們的那種獨(dú)特情感。這種情感加上攀比心理、從眾心理，帶來的便是龐大的轉(zhuǎn)化。
小結(jié)
快手創(chuàng)造出的散打哥帶貨 1.6 億絕非偶然?？傮w來說，快手比其他平臺具備更強(qiáng)的帶貨能力，原因在于：
1)在快手，用戶刷的是關(guān)注，而不是算法推薦;
2)快手“老鐵”型的粉絲關(guān)系比抖音的粉絲關(guān)系更強(qiáng);
3)快手的直播秒榜的形式更利于賣貨;
4)快手抓住了下沉市場紅利。
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