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在人類(lèi)已跨人21世紀(jì)的今天，由于信息科學(xué)技術(shù)高速發(fā)展，消費(fèi)方式發(fā)生巨大的變化，現(xiàn)代市場(chǎng)行情變得更為錯(cuò)綜復(fù)雜，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。任何企業(yè)要想成功進(jìn)入、占領(lǐng)、鞏固和擴(kuò)展市場(chǎng)，采用正確的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略顯得尤為重要。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點(diǎn)，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)獲得顧客需求量以及購(gòu)買(mǎi)力的信息、商業(yè)界的期望值，有計(jì)劃地組織各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，通過(guò)相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷(xiāo)策略，為顧客提供滿意的商品和服務(wù)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過(guò)程。

一、小企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略特點(diǎn)

1、規(guī)模小，環(huán)境適應(yīng)性強(qiáng)。

小企業(yè)所需的資金和技術(shù)條件較低，投入少、見(jiàn)效快，可選擇的經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目較多，因此進(jìn)入市場(chǎng)比較容易，經(jīng)營(yíng)手段靈活多樣，適應(yīng)性強(qiáng)。同時(shí)，小企業(yè)可根據(jù)市場(chǎng)變化較快地調(diào)整產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、改變生產(chǎn)方向，迅速轉(zhuǎn)產(chǎn)轉(zhuǎn)行，從而較快地適應(yīng)市場(chǎng)的需求。所有這些，充分體現(xiàn)了小企業(yè)反應(yīng)快，應(yīng)變能力強(qiáng)的特點(diǎn)。

2、專(zhuān)攻一門(mén)，獨(dú)樹(shù)一幟。

小企業(yè)大多是各攻一門(mén)專(zhuān)業(yè)技術(shù)，不搞小而全、善搞小而特、小而專(zhuān)、小而優(yōu)。這是小企業(yè)賴以生存和發(fā)展的訣竅之一。小企業(yè)總是利用反應(yīng)快、應(yīng)變能力強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)，出奇不意地推出新產(chǎn)品，去占領(lǐng)新市場(chǎng)、贏得消費(fèi)者。

3、技術(shù)上勇于創(chuàng)新，產(chǎn)品更新?lián)Q代快。

小企業(yè)十分重視技術(shù)創(chuàng)新，善于運(yùn)用新技術(shù)、新工藝、新材料，促進(jìn)產(chǎn)品的更新?lián)Q代。我國(guó)大部分的技術(shù)專(zhuān)利是由中小企業(yè)開(kāi)發(fā)研制并注冊(cè)的。小企業(yè)是一支重要的技術(shù)革新力量，是技術(shù)創(chuàng)新的尖兵。

4、就地加工就地銷(xiāo)售，節(jié)省市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略費(fèi)用。

小企業(yè)分布于全國(guó)各地，因而可以充分利用自然資源，做到就地加工、就地銷(xiāo)售，這不僅可以緩解交通運(yùn)輸?shù)木o張狀況，還可以節(jié)省運(yùn)費(fèi)，降低產(chǎn)品成本。就地銷(xiāo)售再加上小企業(yè)良好的售后服務(wù)，更能贏得消費(fèi)者的信任，提高市場(chǎng)占有率。

但是小企業(yè)也存在經(jīng)濟(jì)實(shí)力和技術(shù)實(shí)力差、抗風(fēng)險(xiǎn)能力弱、人員素質(zhì)不高、技術(shù)水平低、生產(chǎn)條件差、設(shè)備陳舊老化、經(jīng)營(yíng)管理落后以及企業(yè)基礎(chǔ)工作薄弱等不利因素。

二、小企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略理念

1、堅(jiān)持市場(chǎng)導(dǎo)向。

小企業(yè)要順應(yīng)消費(fèi)者的變化，以消費(fèi)者需求為中心，不僅做到“我跟著市場(chǎng)走”，更要做到“市場(chǎng)跟我走”。企業(yè)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、價(jià)格、分銷(xiāo)與促銷(xiāo)活動(dòng)都應(yīng)以消費(fèi)需求為出發(fā)點(diǎn)，并采取正確的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略方式滿足消費(fèi)者的需求。

2、認(rèn)準(zhǔn)目標(biāo)市場(chǎng)。

消費(fèi)需求的多樣性使任何企業(yè)都不能滿足消費(fèi)者的所有需求，同樣，企業(yè)資源的有限性使任何企業(yè)都沒(méi)有能力滿足消費(fèi)者的所有需求。對(duì)資本實(shí)力、生產(chǎn)能力較弱的小企業(yè)來(lái)說(shuō)，既不可能去占有一個(gè)大市場(chǎng)，也不能分散力量于多個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，而只能在分析市場(chǎng)環(huán)境和自身?xiàng)l件的前提下，把有限的資源投入認(rèn)準(zhǔn)的目標(biāo)市場(chǎng)。

3、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略方式個(gè)性化。

小企業(yè)規(guī)模小、實(shí)力有限決定了小企業(yè)不宜采用大眾化的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式同大企業(yè)直接競(jìng)爭(zhēng)。小企業(yè)應(yīng)遵循財(cái)富增值規(guī)律，采用專(zhuān)利經(jīng)營(yíng)、優(yōu)質(zhì)服務(wù)、薄利多銷(xiāo)等富于個(gè)性的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式，以特色經(jīng)營(yíng)、優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略去占領(lǐng)市場(chǎng)。

三、小企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略

1、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略之拾遺補(bǔ)缺。

在開(kāi)辟新的市場(chǎng)領(lǐng)域時(shí)，應(yīng)充分把握市場(chǎng)需求的變化，做到以下幾點(diǎn)：發(fā)揮貼近市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)，活躍于競(jìng)爭(zhēng)變化快的領(lǐng)域;利用經(jīng)營(yíng)機(jī)制靈活的特點(diǎn)，進(jìn)入大企業(yè)尚未涉及的領(lǐng)域;集中力量參與那些大企業(yè)不愿涉足的批量小、品種多、利潤(rùn)薄的領(lǐng)域。采取這種拾遺補(bǔ)缺市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，企業(yè)的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較小，成功率較高。

2、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略之富有特色。

該市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)就是根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)條件，采取一定的措施，在某一方面突出自己的特色和風(fēng)格，表現(xiàn)出差異性。事實(shí)證明，在強(qiáng)手如林的市場(chǎng)上，小企業(yè)只有從事有特色的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式才能站穩(wěn)腳跟。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略過(guò)程中，小企業(yè)應(yīng)從以下三個(gè)方面獲得優(yōu)勢(shì)：在技術(shù)上，擁有專(zhuān)利技術(shù)、專(zhuān)有技術(shù)，精良技術(shù)，使自身處于領(lǐng)先地位;在市場(chǎng)上，占領(lǐng)特定的目標(biāo)市場(chǎng)，融洽客商關(guān)系以增強(qiáng)企業(yè)的忠誠(chéng)度;在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的情況下，靠開(kāi)發(fā)具有特色的新產(chǎn)品取勝，靠?jī)?yōu)質(zhì)的服務(wù)、良好的企業(yè)形象取勝，靠物美價(jià)廉取勝。

3、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略之技術(shù)創(chuàng)新。

這是以科學(xué)技術(shù)的日新月異為背景，把高新技術(shù)與小企業(yè)的靈活性相結(jié)合的一種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。技術(shù)創(chuàng)新是小企業(yè)的生存之根，技術(shù)創(chuàng)新不僅給企業(yè)賴以生存的物質(zhì)基礎(chǔ)，也給予企業(yè)興盛的動(dòng)力之源。在物質(zhì)上，創(chuàng)新能給企業(yè)帶來(lái)豐厚的利潤(rùn);在企業(yè)文化上，創(chuàng)新能使企業(yè)面貌一新，人才輩出。采用技術(shù)創(chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)使得先進(jìn)技術(shù)領(lǐng)域的小企業(yè)在世界范圍內(nèi)崛起，成為技術(shù)革新的重要活躍的力量。

4、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略之專(zhuān)業(yè)化協(xié)作。

專(zhuān)業(yè)化協(xié)作就是以一家大型企業(yè)為龍頭，周?chē)姸嗟男∑髽I(yè)為之供應(yīng)零配件的加工，在大型企業(yè)的庇護(hù)下積蓄力量，獲得發(fā)展。在社會(huì)化大生產(chǎn)條件下，小企業(yè)依附于大型企業(yè)實(shí)行專(zhuān)業(yè)化分工協(xié)作也是一種必然的趨勢(shì)。這種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的好處有：專(zhuān)業(yè)化的協(xié)作生產(chǎn)，使小企業(yè)的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)專(zhuān)業(yè)化，能夠保證銷(xiāo)售渠道;依靠大型企業(yè)的技術(shù)優(yōu)勢(shì)和開(kāi)發(fā)能力，突破小企業(yè)自身在資金、人才、設(shè)備等方面的制約，形成相互促進(jìn)、協(xié)調(diào)發(fā)展的局面。

5、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略之聯(lián)合合作。

市場(chǎng)不僅有競(jìng)爭(zhēng)的一面，而且有聯(lián)合合作一面，小企業(yè)勢(shì)單力薄，聯(lián)合合作是增強(qiáng)小企競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的有效辦法，聯(lián)合合作還可以實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，發(fā)揮小企業(yè)的群體優(yōu)勢(shì)。聯(lián)合合作有兩種具體形式，一是松散式聯(lián)合，該形式限于生產(chǎn)協(xié)作式專(zhuān)業(yè)化分工聯(lián)合，凡參加聯(lián)合的企業(yè)均保留自身的法人地位，在資本、技術(shù)、人員等方面各自獨(dú)立運(yùn)作，企業(yè)間缺少法律約束力，不共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，也缺乏競(jìng)爭(zhēng)力。其二是緊密式聯(lián)合，這種形式是企業(yè)間相互持股、利潤(rùn)分享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，其優(yōu)點(diǎn)是各個(gè)小企業(yè)聯(lián)合市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)后，在資金、技術(shù)、管理上可以取長(zhǎng)補(bǔ)短、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，有利于形成規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

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