域名預(yù)訂/競(jìng)價(jià)，好“米”不錯(cuò)過(guò)

不知道什么時(shí)候起，越來(lái)越多的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家都喜歡說(shuō)：你賣(mài)的不是產(chǎn)品，你應(yīng)該賣(mài)服務(wù)。你的產(chǎn)品可以不賺錢(qián)甚至虧錢(qián)，但你可以更好的賺錢(qián)。守護(hù)袁昆在提供營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)也經(jīng)常會(huì)遇到這樣的問(wèn)題，到底是怎么回事呢?

前兩天有一個(gè)潛在客戶(hù)說(shuō)：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手直接把產(chǎn)品低于成本銷(xiāo)售，反而生意越來(lái)越好，越來(lái)越賺錢(qián)了。自己也試了試，發(fā)現(xiàn)虧損嚴(yán)重。別人能賺錢(qián)，我們卻虧錢(qián)，到底是咋回事?

玩電商的朋友們都在店鋪中搞一個(gè)9塊9包郵，或者相對(duì)來(lái)說(shuō)價(jià)格非常低的產(chǎn)品，但看起來(lái)價(jià)值比較高，而且比較有誘惑力，業(yè)內(nèi)稱(chēng)之為引流產(chǎn)品。這個(gè)引流產(chǎn)品可能不賺錢(qián)甚至虧錢(qián)，目的很簡(jiǎn)單：引流量而已。

引流產(chǎn)品引大量流量在一定程度上是虧錢(qián)了，如果引過(guò)來(lái)的流量有另外的成交呢?那么前期的虧錢(qián)只是可控的營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算而已。守護(hù)袁昆發(fā)現(xiàn)上面的案例中，該企業(yè)做了引流產(chǎn)品，然而卻沒(méi)有關(guān)聯(lián)產(chǎn)品銷(xiāo)售，沒(méi)有后端的產(chǎn)品銷(xiāo)售。那么花錢(qián)引流量卻只是打了水漂而已。

你賣(mài)的不是產(chǎn)品，你應(yīng)該賣(mài)服務(wù)。說(shuō)這句話(huà)的人其實(shí)意思很明顯，只是拋出一個(gè)引流產(chǎn)品而已，我需要賣(mài)的是服務(wù)，需要賣(mài)其他關(guān)聯(lián)產(chǎn)品，那個(gè)才是我們賺錢(qián)的地方。

為什么不少企業(yè)被跨界給打趴下了?因?yàn)閷?duì)方跨界進(jìn)來(lái)的，直接拿我們的盈利產(chǎn)品低價(jià)銷(xiāo)售、甚至免費(fèi)送，他們有自己的盈利產(chǎn)品或者說(shuō)盈利模式。而我們沒(méi)有，所以直接就被打趴了。守護(hù)袁昆看到不少企業(yè)遇到跨界進(jìn)來(lái)的企業(yè)，直接和人家打價(jià)格戰(zhàn)，最后越玩越虧損，玩不下去了。因?yàn)槿思也豢窟@個(gè)賺錢(qián)，我們卻不能這樣干。

產(chǎn)品免費(fèi)送的例子非常多，就拿寬帶來(lái)說(shuō)?，F(xiàn)在運(yùn)營(yíng)商的套路是只要一個(gè)月消費(fèi)滿(mǎn)多少錢(qián)，寬帶免費(fèi)送、數(shù)字電視免費(fèi)看。但真的是免費(fèi)嗎?人家賣(mài)光貓、賣(mài)機(jī)頂盒照樣可以賺錢(qián)……

傳統(tǒng)企業(yè)玩互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)常會(huì)吃虧，原因是根本不知道互聯(lián)網(wǎng)的套路。好比營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家說(shuō)的，產(chǎn)品免費(fèi)送。但免費(fèi)送的條件是什么呢?很多所謂的專(zhuān)家去并沒(méi)有說(shuō)清楚。如果企業(yè)盲目的去產(chǎn)品免費(fèi)送，最后只會(huì)虧損嚴(yán)重，自然就玩不下去了。

產(chǎn)品低于*銷(xiāo)售甚至免費(fèi)送，為什么生意越來(lái)越好?因?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)人員有很清晰的營(yíng)銷(xiāo)策略：通過(guò)低成本高價(jià)值有誘惑力的引流產(chǎn)品，先把客流做起來(lái)，有客流自然有關(guān)聯(lián)消費(fèi)。例如燒烤店啤酒飲料免費(fèi)喝，食客難道不點(diǎn)燒烤?(文/守護(hù)袁昆)

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