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所謂新銳，一是年青氣盛的少年形象，二是新而銳利的思潮。

道臣科技創(chuàng)始人及總經(jīng)理蔣清正二者兼有之，既有少年意氣的沖勁，又有打破陳規(guī)的勇氣與實(shí)力。

(道臣科技創(chuàng)始人及CEO蔣清正)

2012年，蔣清正加入SaaS行業(yè)，從事CRM軟件的銷售，他從一線銷售做起，再?gòu)牟块T經(jīng)理做到區(qū)域總監(jiān)，最后負(fù)責(zé)總部新兵營(yíng)的全國(guó)培訓(xùn)，實(shí)現(xiàn)了職業(yè)生涯的“三級(jí)跳”。

2016年7月，蔣清正離開(kāi)了這個(gè)讓他茁壯成長(zhǎng)的SaaS企業(yè)，開(kāi)啟了艱苦創(chuàng)業(yè)的生涯。這是蔣清正的第一次創(chuàng)業(yè)，在先前任職企業(yè)培養(yǎng)的市場(chǎng)觸覺(jué)讓他認(rèn)定了SaaS軟件將是下一個(gè)發(fā)展方向，技術(shù)能力短缺、銷售技能點(diǎn)滿的蔣清正便選擇了SaaS軟件代理作為創(chuàng)業(yè)的第一方向。

一路上，蔣清正走了很多的彎路，也掉了很多的坑。但他對(duì)創(chuàng)業(yè)依舊保持樂(lè)觀的態(tài)度：“年輕的時(shí)候多掉坑是好事，下次就不會(huì)再掉下去了。”

01

“因人合劍” 新銳派的自我覺(jué)醒之路

“我是誰(shuí)”、“我要什么”、“我要做什么”是蔣清正在創(chuàng)業(yè)之前的“自我拷問(wèn)”。

在他看來(lái)，這三個(gè)看似哲學(xué)性質(zhì)強(qiáng)烈的問(wèn)題，正是決定他在創(chuàng)業(yè)路上最終走向的基調(diào)。

正如筆者感受到的“少年意氣”，蔣清正對(duì)自身的第一判斷，就是“我是一個(gè)有激情的人”。而這樣的激情，體現(xiàn)在創(chuàng)業(yè)路途上，便是“拼搏”——

到目前為止，除了象征著團(tuán)圓歡聚的春節(jié)之外，蔣清正每個(gè)工作日及節(jié)假日均保持著2-3家的客戶拜訪量，風(fēng)雨無(wú)阻。

在蔣清正的親身示范下，道臣科技團(tuán)隊(duì)成員也保持著“拼命三郎”的精神。除卻每日必備的客戶拜訪之外，還會(huì)利用晚間的時(shí)間進(jìn)行當(dāng)日銷售情況的復(fù)盤，基本上每天都維持在晚上9-11點(diǎn)才完成工作。

“銷售管理、銷售培訓(xùn)是我的第一優(yōu)勢(shì)。”蔣清正分析道：“SaaS軟件是我曾經(jīng)的戰(zhàn)場(chǎng)。”

綜合這兩點(diǎn)，蔣清正認(rèn)為：“既然創(chuàng)業(yè)是將自身優(yōu)勢(shì)發(fā)揮到極致，那么我的下一個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)就是SaaS的企業(yè)級(jí)銷售。我要繼續(xù)做這件事!”

最終，蔣清正希望能通過(guò)“企業(yè)級(jí)銷售”這一創(chuàng)業(yè)方式達(dá)到財(cái)富增值。這也正是大部分創(chuàng)業(yè)者“反革命分子”基因覺(jué)醒之前的利益訴求。

02

“人劍合一” 趁手的武器吹毛刃斷

基于對(duì)自身的準(zhǔn)確認(rèn)知，蔣清正很快就鎖定了一款在線客服SaaS產(chǎn)品。

對(duì)于這款產(chǎn)品，蔣清正的第一判斷就是：“基本上市場(chǎng)上所有的公司都需要在線客服產(chǎn)品，這是一個(gè)存量市場(chǎng)。”

但很快蔣清正就推翻了自己的判斷，這一款他認(rèn)為是“存量市場(chǎng)”的在線客服產(chǎn)品卻并不如當(dāng)初設(shè)想時(shí)的好賣：“在線客服產(chǎn)品的銷售難點(diǎn)在于市場(chǎng)占有率，同類產(chǎn)品很多公司已經(jīng)在用，并且不可能更換。”

另一個(gè)讓蔣清正覺(jué)得舉步維艱的原因還在于公司對(duì)于代理商的要求——公司必須有個(gè)像樣的辦公室，像互聯(lián)網(wǎng)公司一樣高大上。為了代理這款產(chǎn)品，他在成都租了一個(gè)辦公室，平均每個(gè)月房租需要一萬(wàn)元。“還沒(méi)掙錢先花錢”，這樣的苛刻的條件很快就讓蔣清正感到吃力。

這是蔣清正在創(chuàng)業(yè)路上掉的第一個(gè)坑，卻也正是因?yàn)檫@個(gè)坑，讓他反思自身對(duì)于所代理SaaS產(chǎn)品的選擇——“我想要的是一把吹毛刃斷的劍，這一武器的關(guān)鍵在于要讓客戶產(chǎn)生價(jià)值。”

在SaaS軟件的銷售過(guò)程當(dāng)中，不少客戶曾經(jīng)向蔣清正提過(guò)一個(gè)需求：“我們的下游客戶能不能自己下訂單?”這一反復(fù)詢問(wèn)的問(wèn)題讓蔣清正留下了深刻的印象。

在第二次選擇代理SaaS產(chǎn)品的時(shí)候，蔣清正便特意留意了市面上能幫助客戶實(shí)現(xiàn)“下游客戶自主下訂單”這一需求的軟件，找到了易訂貨。

在這一次的選擇過(guò)程當(dāng)中，蔣清正吸收了第一款代理產(chǎn)品的教訓(xùn)，事先做了更多的“功課”。

在蔣清正看來(lái)，首先易訂貨解決了客戶自主訂貨這一需求，產(chǎn)品能滿足客戶需求并產(chǎn)生客戶價(jià)值;而目前中國(guó)90%的企業(yè)都在用傳統(tǒng)的方式處理訂單，這是一個(gè)企業(yè)亟待解決的市場(chǎng)痛點(diǎn)問(wèn)題。

在了解完易訂貨這一產(chǎn)品后，蔣清正進(jìn)而對(duì)易訂貨的市場(chǎng)背景和渠道政策產(chǎn)生了濃厚的興趣。

他發(fā)現(xiàn)，易訂貨的創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)基本上來(lái)源于金蝶，同時(shí)投資人背景同樣牢靠，獲得了創(chuàng)新工場(chǎng)的B+輪融資，是移動(dòng)訂貨領(lǐng)域融資輪次最多、規(guī)模最大的公司。而易訂貨的市場(chǎng)扶持力度較于其他SaaS公司而言服務(wù)性更強(qiáng)。

在這樣的分析當(dāng)中，蔣清正認(rèn)為這是一個(gè)難得的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，迅速地做出了加盟代理的決定。

事實(shí)證明，易訂貨沒(méi)有辜負(fù)蔣清正的期望，很快就得到了市場(chǎng)的驗(yàn)證。代理易訂貨的18天之后，一個(gè)女孩就在道臣科技簽了3單合同。

“有市場(chǎng)需求、客戶認(rèn)可度高，這是我們銷售的前提。”蔣清正說(shuō)：“并且在銷售的過(guò)程當(dāng)中，我們發(fā)現(xiàn)易訂貨的成單周期和成單速度比之前賣的產(chǎn)品快。”

在蔣清正看來(lái)，ERP和進(jìn)銷存就相當(dāng)于是線下指揮部，易訂貨就相當(dāng)于是空中的航母可以到處飛。前段的手機(jī)訂貨端相當(dāng)于前線的展示，直接觸及客戶手機(jī)。而只要產(chǎn)品和廣告能進(jìn)入手機(jī)，那么就能更好地進(jìn)行營(yíng)銷。通過(guò)前段和易訂貨的后臺(tái)，在加上進(jìn)銷存系統(tǒng)，能真正地把企業(yè)間的聯(lián)動(dòng)連起來(lái)。

這一價(jià)值鏈被道臣科技的客戶廣泛認(rèn)可，道臣科技每月的易訂貨回款均可達(dá)到8-10萬(wàn)。

但在蔣清正看來(lái)，這樣的市場(chǎng)銷量還沒(méi)有達(dá)到易訂貨銷量的峰值，在這一產(chǎn)品當(dāng)中蘊(yùn)含著更大的能量——

“假如說(shuō)我是廠家，下游有500個(gè)經(jīng)銷商;當(dāng)我使用易訂貨之后，我們500個(gè)經(jīng)銷商用訂貨端來(lái)訂貨;但是這對(duì)于經(jīng)銷商而言，他們可以是另一個(gè)管理端。這時(shí)候它可以將易訂貨作為管理后臺(tái)，聯(lián)動(dòng)下游客戶使用。我認(rèn)為易訂貨的市場(chǎng)將會(huì)出現(xiàn)一個(gè)很大的爆發(fā)式的增長(zhǎng)。”

03

“因劍合人” 把握初創(chuàng)企業(yè)擴(kuò)展節(jié)奏

在找到趁手的劍之后，蔣清正便將目光收回到團(tuán)隊(duì)當(dāng)中。

盲目擴(kuò)張——是蔣清正在創(chuàng)業(yè)過(guò)程當(dāng)中掉過(guò)的另一個(gè)坑。

“我最早有11個(gè)銷售，現(xiàn)在公司只剩下4個(gè)銷售。但是11個(gè)銷售和4個(gè)銷售完成的業(yè)績(jī)相差不多。”蔣清正分析道。

實(shí)際上，這樣的業(yè)績(jī)，實(shí)際上與人員配比及銷售管理都有很大的關(guān)系。

在招人上，蔣清正總結(jié)了三點(diǎn)：一是做過(guò)SaaS軟件的人銷售非常快，因?yàn)樗冒盐展?jié)奏，公司只需要負(fù)責(zé)產(chǎn)品培訓(xùn);二是做過(guò)傳統(tǒng)進(jìn)銷存ERP的銷售，產(chǎn)品學(xué)習(xí)能力非常快，需要突破的反而是銷售的技能和感覺(jué);三是接下來(lái)，道臣科技希望在電話拜訪上做一定的部署，通過(guò)電話累積商機(jī)。

“電話拜訪能降低成本，而且商機(jī)客戶會(huì)有源源不斷的累積。”蔣清正總結(jié)道。

而在銷售管理上，蔣清正找出了源于自身經(jīng)驗(yàn)的一套方法，總結(jié)起來(lái)就是對(duì)于銷售而言，需要構(gòu)建一個(gè)自身、產(chǎn)品、客戶的三方閉環(huán)。說(shuō)起來(lái)簡(jiǎn)單，可這幾個(gè)步驟，實(shí)際上是在銷售實(shí)踐過(guò)程當(dāng)中的經(jīng)驗(yàn)疊加，一個(gè)逐步向前推進(jìn)的過(guò)程。

在摸索到這些門道之后，蔣清正對(duì)于創(chuàng)業(yè)這一件事有了新的理解——

“對(duì)于一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司而言，發(fā)展的第一要義是要活著。要活著就要產(chǎn)生現(xiàn)金流，這時(shí)候不要盲目擴(kuò)張，要按著1+3+2的方式穩(wěn)步向前。把握節(jié)奏，公司才能持續(xù)經(jīng)營(yíng)。”

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