廣告的目的是促進銷售!
但是從廣告到最后的形成銷售，中間有著一個復雜的過程。
每一個環(huán)節(jié)都在影響著廣告的最終效果。
但是，如果廣告一開始就失敗了，那也就沒有然后了......
所以，別讓你的廣告還沒開始就掛掉了!
那這要從消費者的二個特征說起，一個是注意分散，一個是容易遺忘，解決這二個問題，廣告一開始的效果就成功一大半。
下面就來談談這二個點。(本文不討論廣告?zhèn)€整個作用過程，僅針對這二點展開)
1 注意力分散
在這樣一個注意力稀缺的時代，每個消費者都是很忙的，別指望消費者每天就是等著你的廣告出現(xiàn)。
他很忙，可能是正在上廁所，可能正在和別人說話，可能在看小說，可能在看報紙，看能在看視頻，可能在刷微信朋友圈，可能在看微博熱點，也可能在瀏覽其他網(wǎng)頁，還可能在被另一個廣告吸引……
這個時候你要知道，你的廣告面對的是一個注意力非常分散的人，所有的信息都是一樣的，或者比你的廣告更重要。不是你的廣告出來了，他就得看。
所以你要吸引消費者的注意力，讓他把注意力放到你身上來。具體怎么吸引呢?
主要有2個點：一個是“與我相關”，一個是包裝吸引。
1)與我相關
用戶一般會對什么東西感興趣?首先肯定是與他相關的了。
所以第一秒鐘就要讓消費者發(fā)現(xiàn)，你的廣告是和他相關的。不相關的事情太多，他可沒有那么多時間一個個去看。
比如你在街上，整條街都是來來往往的人，你大聲喊“香噴噴的燒餅了”、“走過路過不要錯過”，可能有一些人會被你吸引。
但如果你站在大街上，大聲的喊“美女帥哥注意了!”可能效果會更好。
人們永遠都會關心與自己相關的事情，他們是不會在乎你講的其他內容。所以，要想你的廣告馬上吸引到消費者，“與我相關”肯定是一個不錯的選擇。
事實上，我們看到的大多數(shù)廣告也正是這么做的：
有一項對人大腦的研究也發(fā)現(xiàn)，大腦中有一個叫海馬狀突起的東西，會自動篩選和過濾我們接收的信息，而那些與自己密切相關的，或形成反差的信息往往能通過篩選。
所以，我們的廣告，不管是視頻、聲音，還是文字、畫面，你可以首先突出與“他”相關，多使用你的消費者關注圈內的信息或熟知的場景。
其次，你可以打造反差性強的廣告，也就是我們常說的反常識，顛覆認知，熟悉的場景陌生化或陌生的場景熟悉化，吸引消費者注意力。
不過，雖然寫文章，反差性強一點好。但是做廣告，特別是對于那么不是很大的品牌，我個人還是更認同第一種“與我相關”，因為反差類的更繞，但時間太有限。
2)包裝吸引
要想廣告吸引人的注意力，廣告包裝也很重要。對于大部分廣告，視覺可能是最重要的一個點了，因為他是最直觀的沖擊，看與不看就在一瞬間。
關于“性”的廣告直接流行了這么久，很大一個原因就是畫面在視覺上直接刺激大腦做出了反應。
這里還是分二個點，簡短的說。
①本身的與眾不同
你不需要做到與全世界不同，你只需要與競品不同，這可能是產品包裝的一大真諦了，廣告的包裝也是如此，道理一樣。
比如之前大部分耳機繩是黑色的，大家都習以為常了，而iPod當時就用了一個完全相反的顏色，馬上就獲得了大量的注意力，之后才談及它的功能、質量等等。
所有人都驚訝“原來耳機繩原來可以做成白色的”
要想與眾不同，要想脫穎而出，最好的辦法就是做成不像這個品類的品類，廣告也一樣，做成不像這個行業(yè)普遍類型的廣告，可能就是一個突破口。
沒有蘋果手機廣告之前，誰知道手機廣告還可以做成這樣。
再比如德國的一家集素食餐館，請設計師設計了一套外賣包裝盒，專門把自己的餐盒打造得與眾不同，既便于客戶攜帶，又能展示品牌形象。強熱的視覺沖擊感，讓用戶一看到眼睛就根本離不開。
②與周圍廣告的與眾不同
有的時候，我們也不需要把自己完全打造的與眾不同，只是根據(jù)周圍的廣告環(huán)境讓自己不同就可以了。
比如淘寶里的廣告就很常見，那些做直通車推廣的廣告， 很多都會觀察排在搜索結果頁最前面的那些廣告，然后再快速的做出自己的廣告。
比如，發(fā)現(xiàn)大多數(shù)廣告是橙色的，可能他們就做一個綠色的廣告圖;發(fā)現(xiàn)大多數(shù)廣告放的都是美女，可能他們的廣告圖就是一個大大的數(shù)字;發(fā)現(xiàn)大部分廣告強調的是價格，可能他們的廣告強調的感覺......
總之，就是根據(jù)周圍廣告環(huán)境的不同，快速改變自己的廣告展示效果，形成視覺沖突，吸引注意力。
再來個升級版的，法國連鎖超市Intermarché的鮮榨柳橙汁品牌，在其柳橙汁包裝瓶上非常心機的做了一個標簽設計，然后輕松為其在三個小時內贏得5000萬次的媒體曝光量。這也是廣告。
具體是這樣的，在歐洲，人們消費柳橙汁的數(shù)量幾乎要占到全球的一半。而對于這種果汁飲品，最大的賣點就是新鮮。
所以當Intermarché發(fā)現(xiàn)他們的顧客不喜歡在超市里買柳橙汁飲品時，直接將競爭對手鎖定在那些分流他們客戶的鮮榨果汁鋪。
于是他們推出了一款“即時鮮榨”的柳橙汁產品，為表示新鮮程度，直接在瓶子的標簽上大大地印上這瓶柳橙汁的榨汁時間。每一瓶的榨汁時間都在變化，所以每一瓶的“名字”也都不一樣，新鮮與否，也就一目了然了!
總而言之，用戶注意力是分散的，他永遠都不是在集中精力等著看你的廣告，你首先要做的不是介紹你的產品多好，而是讓他們開始看。
在這個時代，你的競爭對手已經不是只有你的競品，而是所有跟你搶奪用戶注意力的產品。
2 容易遺忘
用戶是健忘的，我們好不容易從眾多干擾中成功的吸引了他的注意力，讓他看完了廣告，但是還沒等到他去購買，他就又把你忘記了，這是很常見的。
沒辦法，信息爆炸的今天，不要說用戶會一下就忘了你的廣告，他昨天討厭過什么品牌都會很快忘掉，能記住的只有當前的熱點、爆炸信息、
那么，最好用的辦法就是重復了。
宣傳就要靠重復，這是很多國家都知道的常識，你看每個國家都會不斷的重復宣傳本國的核心領導思想，也是這個意思。
領導國家都需要重復宣傳，廣告就更不用說了。說起廣告的重復，我之前在《這8個血淚換來的建議，不要等廣告費浪費了50%再來看!》也說過。
大規(guī)模的廣告投放，有一個核心的目標：就是占領用戶心智。
寶潔是一個很典型的例子，寶潔旗下品牌海飛絲的“去屑”印象，就是通過20多年的品牌運營才形成今天“一想到去屑，就想到海飛絲”的效果。
這里說的重復主要包含3點：
1)廣告核心內容重復
一段時間的內容，廣告始終圍繞一個核心點或核心目標進行，不要一個廣告里什么都想表達。
很多人喜歡把所有東西都放在廣告里面，就怕別人看不到，結果想當然了，消費者這么健忘，東西多了最后也只是什么都記不住。
所以關鍵點一多那就等于沒有關鍵點了，你的廣告就是一盤大雜燴，沒什么味道。
2)長時間重復投放
喜歡不斷變廣告，是現(xiàn)在很多企業(yè)做廣告的通病，問題是你自己都不知道要表達什么，你自己都不知道“你是誰”，那消費者就更懵逼了，對不起，這樣你在他們的大腦里永遠是模糊的。
一個廣告出來，需要經過一段時間的積累，才能看見效果，沒有重復的進行是成就不了記憶的，想占領用戶心智就得占領用戶時間。千萬不要今天一個策略，明天一個策略，不斷的變，費錢費力。
很多人會說，我們公司沒有那么多錢一直打廣告啊，的確，大多數(shù)企業(yè)都是承受不了的，這個時候投放廣告就要做到聚焦、高效。固定時間用聚焦的方式“洗腦”用戶，直接達到沸點。
腦白金當時也沒有一年四季的一直砸廣告，而是每年只集中在春節(jié)和中秋節(jié)兩次高潮。廣告密度最大的時段是從中秋節(jié)倒推10天，從春節(jié)倒推20天，加起來一共30天，集中火力開炮，這就是史玉柱總結的“沸點法則”。
還有天貓雙11，大家都看在眼里，這段時間所有廣告一觸即發(fā)，全天候火力開放，超級高效，把所有預算都放在一個點。
3)廣告中核心關鍵點重復
就像第一條說的，廣告要重點突出1個關鍵點，比如你的品牌名、你的產品核心特色、你的情懷、你的促銷信息等等。
而這最重要的一個核心信息也需要在廣告里多次重復，比如“上58同城”、“瓜子二手車”、“餓了別叫媽”這些廣告等等，你會發(fā)現(xiàn)它會反復提及重點關鍵信息，你記不住都不可能。
比如愛回收的廣告，說來說去就是那么幾句，我都倒背如流了，這就是效果。
不只是視頻廣告，其實其他廣告也一樣，比如雙11海報，它都會圍繞一個核心點做一系列的，這就是重復。
還有前幾天我發(fā)布的螞蟻金服的廣告《去年瘋傳的螞蟻金服那組走心廣告又出了24張續(xù)集》，也是在一系列廣告里將一個點突出到極致。
好了，就說到這。
當然，本文只是對廣告的第一階段作分析。吸引眼球、產生印象只是第一步，最終是否能促進銷售還有很多環(huán)節(jié)影響，切不要混為一談。
木木老賊(公眾號ID：mumuseo)
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