中國市場營銷進入了互聯網時代。互聯網的春風同樣在沐浴著中國的教育培訓機構，通過互聯網發(fā)家壯大的企業(yè)比比皆是，然而仍舊有很多中小型教育培訓機構，沒有從事網絡營銷推廣，或者從事了效果非常不理想。本人結合自己在教育行業(yè)的從業(yè)經驗，分析原因。
首選，先分析下為什么好多培訓機構仍然沒有從事網絡營銷。
第一：線下渠道足以支撐其生源。許多培訓機構領導人有著各種顯赫的背景，可以通過各種線下的傳統(tǒng)渠道獲取足夠的生源，招生火爆，沒有需要網絡營銷的緊迫性。
第二：思想守舊，對網絡營銷存在偏見。說起網絡營銷，仍然不少培訓機構領導人認為通過網絡營銷能招生是騙人的或者對于通過網絡營銷招生的潛力持很大的懷疑態(tài)度。
第三：想做，又不敢試水。有的培訓機構領導人把網絡營銷當成一門很深的技術，認為自己做不了，但是請人又請不起，或者擔心請了自己不會監(jiān)督。有的人片面把網絡營銷等同于建網站，做競價。覺得自己財力有限，做不起競價，就放棄了通過網絡營銷招生的方式。
總起來說，好多培訓機構仍然沒有從事網絡營銷歸根結底就是兩點：來說就是沒有意識到互聯網這個大趨勢，缺乏對網絡營銷的全面而又正確的認識。
其次，再分析下為什么許多培訓機構從事了網絡營銷仍然沒有取得預期的效果。我認為，培訓機構一個完善的網絡營銷體系應該由對學校的正確定位&課程及服務的策劃、營銷型網站建設、選擇合適的方式推廣、高效的客服轉化系統(tǒng)、完善的數據分析優(yōu)化系統(tǒng)五部分組成。接下來，宋嘉一項一項為大家分析。
第一 定位不清，策劃不明
好產品+好服務+好品牌+好團隊=成功的市場營銷。反觀現在好多中小型培訓機構，根本沒有給學校和課程本身進行差異化定位和策劃包裝，缺乏課程研發(fā)部門，相互抄襲，同質化現象嚴重。以自我為中心，更沒有考慮過學生的實際需求，仍然沿用上世紀那種一個老師，一本書，一個教室就開課的傳統(tǒng)授課模式。更有甚者，師資水平低下或服務態(tài)度差，以次充好。為以后的推廣、銷售造成了巨大的阻力!
第二 忽視建立營銷型網
一個好網站就是一個學校在網上的好門面，是一個會說話的金牌“銷售員”，好多學校往往考慮如何把客戶弄到網站，從來沒有認識到網站是否能留住客戶。頁面設計粗糙，內容簡單，關鍵信息缺失，內容久不更新，用戶體驗差，看一眼轉身就走，白白浪費了大量的推廣費用。
無論企業(yè)花了再多的廣告費，推廣手段在高超，咨詢量還是取決于網站頁面的質量，也就是說客戶是否對你產生信任，是否認為你能給他提供解決方案，一個毫無營銷力的垃圾網站必然大大影響網站轉化率，大量浪費推廣費用，減少了利潤，甚至讓學校入不敷出。
第三 網絡推廣缺乏策略，方式簡單粗暴
表現1：認為建了一個網站就是網絡營銷了。
表現2：沒有結合用戶習慣和企業(yè)自身情況及行業(yè)情況去制定長遠的推廣策略和推廣方式，盲目跟風，又缺乏執(zhí)行力。同行們都做競價，seo、我們也必須做，今天出了微信，趕緊注冊微信公眾好。做了幾天，發(fā)現“沒有任何效果”，便又放棄了，去探索其他“有效的推廣方式”。
表現3：推廣方式簡單粗暴，毫無技巧可言。例如，做競價，就是不斷地太高價格，從不考慮通過修改創(chuàng)意來提升排名;seo就是不斷發(fā)外鏈;微信就是在公眾好和個人號上不停的發(fā)廣告......
好多企業(yè)忽略了定位策劃和營銷型網站建設，推廣方式能力低下，導致企業(yè)有網站無流量，有流量無轉化或轉化少的尷尬境地。導致企業(yè)在競爭白熱化的紅海中不斷燒錢，苦不堪言。抱怨網絡營銷沒效果，百度都是騙人的。宋嘉真為度娘叫屈呀!
第四 銷售轉化能力弱
好不容易有人咨詢了，銷售環(huán)節(jié)又出問題了：客戶想咨詢，但是網站缺乏在線咨詢系統(tǒng)，想打電話，無專人值班接聽，讓想咨詢的用戶無法聯系到我們。又白白浪費了巨額的推廣費用;好不容易接聽了電話，在線客服/銷售人員服務態(tài)度差，專業(yè)素質低，不去跟單，導致大量優(yōu)質、精準資源無法轉化。(銷售在企業(yè)的作用和地位無須贅言，涉及到銷售方面知識，本文就不拓展討論。)
第五 缺少經營分析制度和數據意識
除了上帝,任何人都必須用數據說話。數據是企業(yè)運營最可靠的小伙伴，恰恰很多企業(yè)缺乏通過數據發(fā)現問題，解決問題，規(guī)避問題的一整套數據化分析體系。例如：網絡總監(jiān)不知道本月花了多少錢，帶來多少熱線;咨詢總監(jiān)不清楚熱線的上門轉化率，簽單轉化率。從而無法做到發(fā)現問題，解決問題了。
第六 管理上存在問題，導致企業(yè)難招人、人才難以發(fā)揮作用而流失
1)薪資制度制定不合理：沒有充分意識到網絡營銷人才的重要性，很多企業(yè)，甚至是一些薪資制度比較完善的企業(yè)，把網絡營銷人員等同于普通員工，貢獻大，工作量大，作用大，然后薪資待遇低，提成少，時間一久，必然會引起人才的流失。
2)總想空手套白狼：總說網絡營銷省錢，很多企業(yè)希望通常招收1-2名網絡營銷工作人員，就能建立起一套大而全的網絡營銷體系，最好還是不花錢的。沒有提供必要的條件支持，卻給網絡營銷人員制定高不可及的KPI。
3)老板與營銷人員無法取得一致性：老板總要求網絡營銷人員按自己的意志工作，網絡營銷人員認為老板是外行領導內行，束縛了自己的工作，久而久之一定產生矛盾。
4)有些企業(yè)或機構部門龐雜或管理混亂，本位思想嚴重，與網絡營銷部分難以配合，認為宣傳招生是網絡營銷自己部門的事，和我無關。例如，銷售人員轉化率差，久而久之打擊營銷人員積極性。客服，教學部門無法提供必要的資料支持營銷部門的推廣工作。
5)把網絡營銷人員等同于一半技術人員，擔負起修電腦，修網絡，美工甚至編輯的工作。甚至還參與其他工作，大大影響了工作效率。
綜上所述：定位不清，策劃不明，忽視建立營銷型網站，網絡推廣缺乏策略且簡單粗暴、銷售轉化能力弱、企業(yè)缺少經營數據分析制度和意識，難招人，難留人，導致企業(yè)網絡營銷效果差。希望企業(yè)都能意識到明白：建立一個完善的，高效的網絡營銷體系，需要整個企業(yè)的共同努力才能完成。企業(yè)領導必須樹立起正確的網絡營銷意識，在腦海中形成完善的體系，才能帶領企業(yè)在網絡營銷之路上走好，走遠!
原文地址： 轉載請標明出處。 本文作者宋嘉網絡營銷手記，微信號：songjia19860523
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