本月18號，老錢三生有幸，買到深圳回武漢的T96次列車站票一張，手捧站票如捧圣旨——嚇得差點(diǎn)尿了。之后在列車上老錢閃轉(zhuǎn)騰挪、騰云駕霧以及七十二變，于凌晨三點(diǎn)成功補(bǔ)到臥鋪一張。為了紀(jì)念這一次偉大的旅程，老錢特意總結(jié)分析了這篇《跟鐵道部學(xué)營銷》。不敢獨(dú)吞，拿出來與大眾分享。
一、營銷市場選擇的關(guān)鍵——剛性需求
剛性需求一直是營銷市場選擇的關(guān)鍵，鐵道部就是在這方面將文章做到極致的代表。乘坐火車的一般都是剛性需求，就為了坐火車而去坐火車的人基本上還是極少數(shù)，而這極少數(shù)人能從精神病院跑出來且買到票的幾率也不是很大。
所以找到一個剛需的市場，甚至創(chuàng)造一定的剛需(例如減少普通列車的班次)，用剛需逼迫客戶，最終達(dá)到成交的目的。老錢的成交就是在選擇“站回去”與“回不去”的逼迫中達(dá)成的。
二、營銷的高級手段——制造客戶群
火車上利潤最大的是什么?以老錢的小人之心揣測，應(yīng)該是餐車。很普通的一盤炒雞蛋，能被賣到三十六元，利潤應(yīng)該是百分之幾百吧。就人類這樣一高等物種，但凡智力正常，很少有不識雞蛋價格的，如非特殊情況，甘心掏腰包者幾乎沒有。
此時，鐵道部優(yōu)秀的營銷能力再一次體現(xiàn)出來，制造特殊情況，制造客戶群，多發(fā)了進(jìn)兩百的站票，十幾個小時的站立豈可小窺，為了在特殊情況下能有個一席之地，一個餐車40個座位必然成為了香餑餑。在這種情況下，四分之一的轉(zhuǎn)化率那絕對是小菜一碟。
三、營銷的精髓——后續(xù)服務(wù)收費(fèi)
買了餐車票就可以高枕無憂坐到終點(diǎn)站嗎?當(dāng)然不是。待到十點(diǎn)過后，還會有一位衣著樸素的大姐操著標(biāo)準(zhǔn)的武漢普通話來進(jìn)行二次收費(fèi)，也就是所謂的茶座費(fèi)。一碗高碎，收三十，但不能不買，不買的話不僅沒茶喝，屁股下的座位也將成為別人的覬覦。
這樣的后續(xù)收費(fèi)為什么能成功，其實最主要的是讓客戶陷入兩難的選擇之中，被宰或者離開。而離開則意味著疲勞、苦難。
四、營銷的升華——高級誘惑
其實坐十個小時也是一件受苦受難的事情，加之火車顛簸，想得到好的休息是不可能的，而正在老錢細(xì)細(xì)品味社會主義列車并品的精神恍惚時，這位衣著樸素的大姐再一次如救世主般的出現(xiàn)，伴著一聲怒吼——“補(bǔ)臥鋪的跟我來!”，老錢恍惚中以為自己正在參加某次大型戰(zhàn)爭，一聲“同志們，沖啊”在內(nèi)心涌動。很激動的補(bǔ)了張臥鋪，攥著臥鋪票，如同新聞聯(lián)播里孤寡老人攥著慰問金，一時老淚縱橫，并不由發(fā)出社會主義好的感慨。
從營銷的角度說，當(dāng)客戶的需求已經(jīng)得到滿足，市場往往就很難再開拓。此時，用更高級的服務(wù)、產(chǎn)品來進(jìn)行誘惑，激發(fā)客戶的購買欲，是非常重要的。而更高級的誘惑來自于自身的創(chuàng)新，當(dāng)然，鐵道部除外。
以上就是《跟鐵道部學(xué)營銷》的全部內(nèi)容，工作較忙，所以寫了將近十天。歡迎轉(zhuǎn)載、留言。
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