一個企業(yè)，只有深刻的了解市場，及時進行調(diào)整。才能立于不敗之地。同樣，作為一名IDC行業(yè)內(nèi)的銷售人員，只有準(zhǔn)確的把握住市場的動態(tài)脈搏，才能定位自己業(yè)務(wù)的方向，做好自己的本職。
一個行業(yè)的興起初期，總是會有很誘人的利潤。而當(dāng)它發(fā)展到一定的時期，也總是會有許多問題頻繁涌現(xiàn)。作為IDC行業(yè)的一線銷售人員，我想大家會和我一樣，會碰到業(yè)內(nèi)的許多問題，價格戰(zhàn)，服務(wù)戰(zhàn)等等。但是什么樣的方向才是正確的，我們又該如何制定銷售計劃。價格戰(zhàn)和服務(wù)戰(zhàn)哪個會主宰這個市場。這時就要參考各個方面的信息準(zhǔn)確的定位市場了。
第一、行業(yè)的發(fā)展前景
通過媒體揭露的數(shù)據(jù)我們可以看到IDC這個行業(yè)是很有發(fā)展前景和發(fā)展?jié)摿Φ摹?quot;IDC預(yù)計在2007年中國IT市場規(guī)模將達到420.9億美元，比2006年增長13.6%.電信服務(wù)市場在2007年也將繼續(xù)穩(wěn)步增長，市場規(guī)模達到861.7億美元，比2006年增長7.0%."另外據(jù)有關(guān)部門預(yù)計，隨著互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展，中國網(wǎng)站的數(shù)量仍會增長良好。
第二、客戶需求使IDC業(yè)務(wù)多元化和細化。
除了傳統(tǒng)的主機租用托管，虛擬主機外，VPS也作為一個比較新的業(yè)務(wù)興起。VPS在國外已經(jīng)發(fā)展的很成熟，它以較低的價格和優(yōu)于虛擬主機的技術(shù)以及它配套的管理系統(tǒng)將會在IDC行業(yè)里占有自己的一席之地。另外中國的國情決定了南北互通的問題是一個長期要解決的問題，所以雙線機房或是CDN加速也是很多客戶需要的。同時安全和管理技術(shù)也成為IDC內(nèi)不斷增長的業(yè)務(wù)，包括防火墻和數(shù)據(jù)備份等的業(yè)務(wù)。
第三、客戶需求激發(fā)業(yè)務(wù)的同時提高了對服務(wù)的要求。
現(xiàn)在服務(wù)差和安全性差已經(jīng)成為消費者抱怨和更換IDC服務(wù)商的兩大主要原因，就象最近發(fā)生的新網(wǎng)、新網(wǎng)互聯(lián)被攻擊的事件，也充分的反映出了這些問題。IDC企業(yè)其實也就是服務(wù)行業(yè)，只不過是有科技含量的服務(wù)行業(yè)。所以，一個IDC企業(yè)想要良好的發(fā)展，服務(wù)是關(guān)鍵。
驗證IDC服務(wù)商
作為一個正規(guī)的IDC服務(wù)商，首先要有ICP經(jīng)營許可證，誠實的面對用戶。沒有ICP證的公司首先在態(tài)度上就是有問題的。然后看的口碑，他的客戶，有什么素質(zhì)的客戶在使用這個商家的產(chǎn)品，就可以反映出這個服務(wù)商的品質(zhì)如何。
第二，服務(wù)商的的機房也可以說明很多問題，骨干節(jié)點網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量的機房是最好的，帶寬充足，一般總出口是40G或60G，另外機房環(huán)境良好。相對價格也會高一些，然后是省級的機房，接下來是二三級地市的機房，帶寬質(zhì)量最差的就是自建的小機房了，一般都是從電信或網(wǎng)通拉幾根光纖，擺上幾個空調(diào)就可以建立一個機房，不僅在硬件環(huán)境上不達標(biāo)，就是帶寬和冗余也難保證。雖然價格上會很便宜。但是質(zhì)量就可想而知了。
第三，IDC公司對其人員專業(yè)知識要求的程度較高，員工的專業(yè)性可以體現(xiàn)一個公司的素質(zhì)。另外公司是否重視客服支持，是否具有多方位客服支持：QQ，MSN，email，24小時電話livehelp等等，為客戶提供多方位支持才可以很好的為客戶服務(wù)。
第四，服務(wù)商對服務(wù)承諾的真實性。比如說承諾的24小時現(xiàn)場值班，承諾不限帶寬與流量，或是多大防火墻之類的。其實各個公司的各種各樣的承諾都是有證可循的。但是有多少用戶真正去了解BIT和BPS之間的換算呢？就這樣被IDC運營商鉆了空子。一個正規(guī)的公司可以給你提供高品質(zhì)的承諾，同樣也可以提供親眼所見的真實性。否則一切承諾都是空談。
很多消費者容易被價格戰(zhàn)中低價吸引，但是也容易因為服務(wù)戰(zhàn)里的服務(wù)差而離開。其實低到離譜的價格，服務(wù)就不可能做的很好。因為低價無外乎以下幾個原因：
1機房質(zhì)量不夠高，整體帶寬不足。就像是上面提到的自建的小機房，給客戶承諾的百兆獨享，十兆獨享根本就做不到，因為有的機房總的帶寬才幾兆。所以很多客戶會遇到機器跑不起來，或是剛開始很好，之后就慢死的問題。
2 雖然是電信正規(guī)的機房，整體帶寬充足。但是一個柜子里塞滿了機器。本來一根百兆下接10臺機器可以正常運轉(zhuǎn)的，許多商家為了利潤都塞了20臺30臺，這時成本降低，但是服務(wù)自然的就差了。而且機柜超負荷工作，機器之間散熱很差，成為危險隱患。
這些企業(yè)都是一味的追求利潤，有時在高成本低售價的情況下，它不可能再會花大本錢顧及到服務(wù)。否則就連利潤都沒了，這個企業(yè)也就無法再立足。
我們不可能去要求每個消費者都具有專業(yè)的眼光，可以最準(zhǔn)確的找到服務(wù)質(zhì)量好的商家。我們只能提供方法讓他們更進一步的了解IDC這個行業(yè)，給他們一個有價值的參考。我相信，隨著市場的發(fā)展和完善，服務(wù)的競爭終將代替價格的競爭！
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