域名預(yù)訂/競(jìng)價(jià)，好“米”不錯(cuò)過(guò)

在拼多多之前，SKU布局的重要性并沒(méi)有提升到如此之高。為什么拼多多的SKU布局如此重要？因?yàn)槠炊喽嘀鞔虻氖菢O致的低價(jià)。

大家的商品賣(mài)價(jià)差不多，而鏈接的外露價(jià)是SKU里面的最低價(jià)，那么布局SKU時(shí)，如何設(shè)計(jì)出全網(wǎng)最低外露價(jià)且實(shí)際賣(mài)價(jià)非全網(wǎng)最低就是一門(mén)學(xué)問(wèn)和技巧了。

由于外露價(jià)直接影響著鏈接的點(diǎn)擊率，而點(diǎn)擊率在鏈接的權(quán)重中又占有很大的比重，所以，關(guān)于拼多多SKU布局這個(gè)小課題，還有講師專(zhuān)門(mén)來(lái)講這塊，講一兩天都講不完。

這節(jié)我也來(lái)分享下我所知的拼多多SKU布局小技巧。

01

SKU布局決定鏈接的生死

有這樣一個(gè)說(shuō)法，SKU布局可以拯救一個(gè)鏈接，也可以毀掉一個(gè)鏈接。給大家舉一個(gè)汽車(chē)遮陽(yáng)傘的案例，A鏈接是這樣布局的：【微小型車(chē)型】小號(hào)加厚款；【專(zhuān)用轎車(chē)款】大號(hào)加厚款；【專(zhuān)用SUV款】大號(hào)加厚款；

看起來(lái)A鏈接的布局還不錯(cuò)，我們?cè)賮?lái)看看B鏈接的布局：防爆曬【全車(chē)五件套】至尊防曬版；防暴曬【加厚遮陽(yáng)傘】99%遮陽(yáng)率；增強(qiáng)款【傘式遮陽(yáng)擋】72%遮陽(yáng)率；升級(jí)款【鐳射遮陽(yáng)擋】30%遮陽(yáng)率；普通款【老式鋁箔款】13%遮陽(yáng)率；

沒(méi)有對(duì)比就沒(méi)有傷害，看完B鏈接布局，大家估計(jì)就知道，誰(shuí)的點(diǎn)擊和轉(zhuǎn)化高了。B鏈接的SKU布局有兩個(gè)優(yōu)點(diǎn)，一是有低價(jià)引流的SKU（13%遮陽(yáng)率），二是有購(gòu)買(mǎi)指向明確的SKU（至尊防曬版）。

除了第一個(gè)SKU，其他都是價(jià)格錨，如果你想買(mǎi)遮陽(yáng)傘，你會(huì)買(mǎi)遮陽(yáng)率不足100%的嗎？在價(jià)格差不多的情況下，沒(méi)人會(huì)買(mǎi)的。

在淘天和京東的時(shí)代，大家布局SKU大部分采用的是A鏈接的布局方式。我剛接觸拼多多時(shí)，也沿用了A鏈接的布局策略。

在布局某知名品牌洗發(fā)水時(shí)，SKU是這樣寫(xiě)的：洗發(fā)水500ml；護(hù)發(fā)素500ml；洗護(hù)套裝500ml；沒(méi)什么問(wèn)題，但不夠好。后來(lái)我優(yōu)化了下，變成了：【強(qiáng)韌控油】洗發(fā)水500ml*1瓶；【強(qiáng)韌控油】護(hù)發(fā)素500ml*1瓶；【控油套裝】洗發(fā)水+護(hù)發(fā)素；優(yōu)化完之后，單量和曝光明顯見(jiàn)漲。

02

SKU的價(jià)格錨設(shè)計(jì)

在心理學(xué)里有個(gè)詞叫價(jià)格錨，指的是價(jià)格參考。舉個(gè)例子，我賣(mài)榴蓮30塊錢(qián)一斤，對(duì)于不常吃榴蓮的人來(lái)講，這個(gè)價(jià)格是無(wú)感的，買(mǎi)家不知道這個(gè)價(jià)格是高還是低。

當(dāng)買(mǎi)家瀏覽市場(chǎng)競(jìng)品的價(jià)格時(shí)，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)的均價(jià)在50塊錢(qián)一斤，買(mǎi)家就知道了，30塊錢(qián)一斤的價(jià)格，真的是性?xún)r(jià)比很高了。為什么買(mǎi)家能得出這樣的結(jié)論，是因?yàn)橛懈?jìng)品鏈接作為對(duì)比，這就是價(jià)格錨。

我們?cè)谠O(shè)計(jì)價(jià)格錨時(shí)，肯定不可能讓買(mǎi)家去參考競(jìng)品，不然又進(jìn)入了比價(jià)的死循環(huán)中去了。我們?cè)赟KU布局時(shí)，可以給自己設(shè)計(jì)一個(gè)價(jià)格錨。

比如一支200g的洗面奶標(biāo)價(jià)49，這個(gè)咋樣呢？不好說(shuō)。但是你補(bǔ)充一個(gè)SKU：一支100g的洗面奶標(biāo)價(jià)39。這樣是不是瞬間覺(jué)得49塊錢(qián)200g的洗面奶變得很劃算了。

就像上面提到的遮陽(yáng)傘一樣，72%遮陽(yáng)率的賣(mài)24，100%遮陽(yáng)率的賣(mài)27，就貴3塊錢(qián)，你買(mǎi)哪個(gè)？當(dāng)然是買(mǎi)27塊錢(qián)的那個(gè)了。就算我知道商家布局SKU設(shè)計(jì)價(jià)格錨的小心機(jī)，但是在買(mǎi)東西時(shí)，依然會(huì)買(mǎi)最高檔的。

上次在拼多多買(mǎi)了10斤蘋(píng)果，第一個(gè)SKU是：精選大果10斤賣(mài)28，第二個(gè)SKU是：普通中果10斤賣(mài)26，第三個(gè)SKU就不講了。這2個(gè)SKU，就知道要買(mǎi)哪個(gè)了。

據(jù)我推測(cè)，商家的另外一個(gè)套路是，別看第二個(gè)SKU寫(xiě)的是中果，實(shí)際上第一個(gè)和第二個(gè)SKU發(fā)的貨是一模一樣的，不過(guò)是文字游戲罷了。就算我知道這個(gè)套路，我也會(huì)買(mǎi)價(jià)格高的，不為別的，就是怕萬(wàn)一真的有中果呢？還是不賭了。

03

SKU布局結(jié)構(gòu)

我們都知道SKU是由文字加數(shù)字和特殊符號(hào)構(gòu)成的，文字多用以說(shuō)明商品的名稱(chēng)或功能屬性，數(shù)字多用來(lái)說(shuō)明數(shù)量或規(guī)格，特殊符號(hào)要么是美觀，要么是防比價(jià)。

以化妝品類(lèi)目為例，我整理了一些SKU的命名布局，大致有以下幾種：規(guī)格+功效（補(bǔ)水【5盒裝】）；功效+規(guī)格+人群（補(bǔ)水10片裝【干皮適用】）；規(guī)格+贈(zèng)品（【單支裝】+棉柔巾】；名稱(chēng)+規(guī)格（防曬霜50g*2支）；還有很多種布局方式，這里不一一列出了。

不管名稱(chēng)如何變化，規(guī)格如何調(diào)整，SKU布局結(jié)構(gòu)的格式就那么幾個(gè)。大家把競(jìng)品類(lèi)目top鏈接的SKU全都整理到excel中去，自己做一下分類(lèi)，把同樣布局結(jié)構(gòu)的SKU放到一起，擬一個(gè)共同的規(guī)格名稱(chēng)，當(dāng)我們?cè)谏闲聲r(shí)，就可以參考競(jìng)品的布局結(jié)構(gòu)，直接寫(xiě)出效果不差的SKU了。

在SKU布局中，關(guān)于低價(jià)引流的SKU需要額外來(lái)講一下，不管什么品，我都建議大家把低價(jià)SKU做上去，就算沒(méi)有低價(jià)的品，編也要編一個(gè)。

我做的一個(gè)洗發(fā)水的品，市場(chǎng)價(jià)都在50塊以上，我把護(hù)發(fā)素拆出來(lái)，單獨(dú)賣(mài)38，其實(shí)護(hù)發(fā)素成本就是38了，我就賭買(mǎi)家不會(huì)買(mǎi)護(hù)發(fā)素。果然，我賭贏了。

在這個(gè)品市場(chǎng)整體外露價(jià)在50塊以上時(shí)，我這個(gè)38的外露價(jià)吸晴不少，我也遇到過(guò)有較真的買(mǎi)家找過(guò)來(lái)說(shuō)：我外面看的是38一瓶，進(jìn)來(lái)咋變成50多了。我笑瞇瞇的回答說(shuō)：親，那是護(hù)發(fā)素的價(jià)格呢。

回答的合情合理，有理有據(jù)，堪稱(chēng)完美。就這一個(gè)小布局技巧，這個(gè)鏈接輕輕松松的起來(lái)了，我還添了把火，把洗護(hù)套裝的價(jià)格打到80多，既有價(jià)格錨，又有低價(jià)引流，那客單，那轉(zhuǎn)化，那曝光，芝麻開(kāi)花節(jié)節(jié)高。

04

最后

抖店最近很出風(fēng)頭，很多做拼多多的商家都去做抖店了，這不是從別人那里聽(tīng)到的，而是分析出來(lái)的。

我發(fā)現(xiàn)很多抖店的SKU布局思路，跟拼多多的一模一樣，我就明白了，在拼多多行之有效的SKU布局技巧，放在同樣重視比價(jià)的其他平臺(tái)，一樣行的通。

那么，大家學(xué)會(huì)SKU布局了嗎？

作者：老虎講運(yùn)營(yíng)，運(yùn)營(yíng)書(shū)籍《全棧運(yùn)營(yíng)高手》作者；電商運(yùn)營(yíng)推廣大牛，千萬(wàn)流水項(xiàng)目操盤(pán)手，多平臺(tái)專(zhuān)欄作家，專(zhuān)注產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)與推廣，擅長(zhǎng)品牌打造和爆款制造，號(hào)稱(chēng)運(yùn)營(yíng)界扛把子。

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