本文內(nèi)容純屬推測,如有雷同純屬巧合。
做了拼多多這么久,在上面開了很多店,推了很多產(chǎn)品,一直在思考一個問題,為什么我廣告出價高沒有別人出價低的品賣的好?為什么我商品賣價比別人低那么多,就是賣不過人家旗艦店?為什么我的鏈接推著推著就熄火了?等等問題。
每天都在想,都在找答案。問十個人可能會有十個答案,哪個是對的呢?很難判斷,拼多多店鋪的規(guī)則就像個黑盒,全靠猜。
所謂念念不忘,必有回響。在操作一個新鏈接,看這個鏈接的數(shù)據(jù)走勢時,我突然明白了多多的推薦機(jī)制,這要感謝我之前的平臺運(yùn)營經(jīng)驗和對千人千面算法的了解。
曾經(jīng)我做過應(yīng)用市場的分發(fā)工作,平臺百萬日活,我的唯一責(zé)任就是把流量價值最大化,我手里有很多牌,有熱門手游、有付費(fèi)APP、有必備APP等。有的能變現(xiàn),且變現(xiàn)能力有大有小,有的不能變現(xiàn),但又是剛需。
我的資源位有限,要如何去做商品的排期,才能賺得更多呢?純手工去排?不會的,那樣工作量太大了,且用戶很難找到自己想要的產(chǎn)品。最好的方式就是通過算法去排。
那時的公司并不大,也沒有算法工程師,我就自己擬了一個最初級的算法公式,從APP的熱門度、軟件大小、變現(xiàn)能力強(qiáng)弱、轉(zhuǎn)化率等幾個維度去設(shè)置個權(quán)重系數(shù),最后根據(jù)APP各項權(quán)重的最終得分進(jìn)行排名,簡單有效。
之后見證了頭條和抖音的崛起,他們崛起的核心是什么?就是千人千面了。內(nèi)容的好壞不以小編的主觀判斷為準(zhǔn),改為以內(nèi)容的數(shù)據(jù),如完播率、轉(zhuǎn)發(fā)率、點(diǎn)贊率綜合指標(biāo)為準(zhǔn)。讓好內(nèi)容自動獲得推薦,讓垃圾內(nèi)容沒有生存空間。之后包括淘寶、點(diǎn)評、美團(tuán)等平臺都采用了這套邏輯,拼多多也是如此。
于是站在拼多多之上看他的商品推薦邏輯,就一目了然了。我根據(jù)個人的運(yùn)營經(jīng)驗,把拼多多推薦需要考核的維度做了整理如下:數(shù)據(jù)分(關(guān)于銷售數(shù)據(jù)的)、質(zhì)量分(關(guān)于前端數(shù)據(jù)的)、商品分(關(guān)于后端數(shù)據(jù)的)、權(quán)重分(關(guān)于店鋪屬性的)。
01
數(shù)據(jù)分:
數(shù)據(jù)分就是最基本的銷售額和轉(zhuǎn)化率了,還有收藏率、評論率、復(fù)購率、跳出率等雜七雜八的。之所以重點(diǎn)提銷售額和轉(zhuǎn)化率,是因為這兩個數(shù)據(jù)的權(quán)重,我個人認(rèn)為是最高的。
如果收藏率的權(quán)重是10,轉(zhuǎn)化率的權(quán)重至少是1萬。有的鏈接7天就能起爆,要知道7天時間什么數(shù)據(jù)都還沒有,只有一個數(shù)據(jù)可以參考就是轉(zhuǎn)化率。
我推測平臺的理解是只要你的轉(zhuǎn)化率足夠高,說明大家都認(rèn)你的品,肯定是一個好產(chǎn)品,我一定會拼命給你流量。其中不排除有短線操作者,半個月?lián)Q一個鏈接,為什么?DSR出來了嘛,做不下去了,但是不妨礙別人一波賺到了,打的就是算法的時間差。
數(shù)據(jù)分考核的是30天數(shù)據(jù),這就給了我們季節(jié)品的操作空間。以夏季品為例,起爆點(diǎn)是六月份,那么五月份就要開始去開車了,哪怕虧錢也沒問題。
你先把銷售額做上去,等六月份來臨的時候,同類目鏈接下,你的銷售額權(quán)重是排在前面的,你的鏈接自然有起爆的可能,別人想追你,那投入的成本可就不低了。
02
質(zhì)量分:
質(zhì)量分后臺有提示的,每天我打開后臺就看到說鏈接商品標(biāo)題待優(yōu)化,商品體驗分不足5分,這是大家能看到的。像看不到的主圖和詳情得分,這個只能憑個人的運(yùn)營經(jīng)驗來判斷了。
剛開始做電商運(yùn)營時,對主圖詳情沒感覺,做的久了,我知道了做素材最基本的一點(diǎn)是盡量風(fēng)格保持統(tǒng)一,色系保持一致,一個素材中的顏色不要超過3種,不要做牛皮癬式圖片。
你做這樣的圖,為什么平臺審核不通過,不是因為這樣丑,是因為這樣的圖效果不行,你放一個產(chǎn)品白底圖都比滿圖片文字強(qiáng)。
質(zhì)量分這個有標(biāo)準(zhǔn)的教程,大家多看看就能掌握,也不難。無非是標(biāo)題的結(jié)構(gòu)、主圖的構(gòu)成元素、詳情的內(nèi)容分布,按照已有的經(jīng)驗教程去做就可以了。質(zhì)量分這塊問題不大,稍微用點(diǎn)心就可以了。
03
商品分:
關(guān)于后端數(shù)據(jù)這塊大家可要格外留意了。后端數(shù)據(jù)不像前端數(shù)據(jù)那么直觀,有時候你的數(shù)據(jù)掉了,你可能都想不到是你的DSR降低導(dǎo)致的,畢竟兩者之間沒有很明顯的關(guān)聯(lián)。
這里可以明確的告訴大家,商品質(zhì)量分低了,你的鏈接影響很大,尤其是玩自然流的,DSR就是你的通行證。站在平臺的角度來思考,平臺不是讓你去割羊毛的,他也是要用戶體驗的,不然為什么會做千夫(商家)所指的僅退款呢?
我把DSR、退款糾紛率、客服回復(fù)率、領(lǐng)航員分等都算進(jìn)了商品分,平臺肯定是從多個緯度去考核你這個鏈接(商品)的用戶體驗的。
比如你賣的是櫻桃,價格是市場價的一半,轉(zhuǎn)化率是不是老高了?平臺前期會不斷地給你推流,然后我買了一盒,發(fā)現(xiàn)壞了一半,給了個一星差評。絕大部分買家都給了一星差評后,DSR瀑布式下滑,平臺慢慢的就不會推這個鏈接了。
當(dāng)然根據(jù)多維度考核的機(jī)制,如果你銷售額足夠牛掰,平臺也會持續(xù)推你,但是你用非常手段拉銷售額的費(fèi)用,還不如起條新鏈接劃算。
推測如下,DSR4分,你的單鏈接日銷售額要拉到1萬;DSR3分,你的日銷售額要拉到50萬;DSR2分,日銷售額要拉到800萬,DSR1分,日銷售額拉到1億;以上數(shù)據(jù)只是為了給大家解釋綜合評分的思路,數(shù)據(jù)不具有參考性。
04
權(quán)重分:
我個人理解就是店鋪屬性對應(yīng)不同的權(quán)重,旗艦店、品牌店、專營店、個人店。
搜一個關(guān)鍵詞,排在前面的多是些黑標(biāo)店,不是因為黑標(biāo)店數(shù)據(jù)有多好,主要還是黑標(biāo)的權(quán)重足夠高,你一個專營店一個鏈接一天十萬銷售額的權(quán)重可能跟黑標(biāo)店一天一萬的權(quán)重是一樣的。
有人說黑標(biāo)店狗都能運(yùn)營的起來,話糙理不糙。因為鏈接本身自帶很高的權(quán)重,對大家運(yùn)營能力要求就不高了。所以我的建議是,能申請旗艦店的就盡量別做個人店,畢竟平臺對旗艦店會有額外的關(guān)照。
05
最后
拼多多的底層邏輯就是如此,多看幾遍理解了,你就知道多多怎么玩了。除此之外,還有一個概念要理解透,就是流量池。
鏈接的綜合得分是一個齒輪,需要和另外一個齒輪流量池相結(jié)合才能完美的產(chǎn)生源源不斷的收益。等大家把這兩塊都玩通透了,恭喜你,多多電商畢業(yè)了。
作者:老虎講運(yùn)營,運(yùn)營書籍《全棧運(yùn)營高手》作者;運(yùn)營推廣大牛,千萬流水項目操盤手,多平臺專欄作家,專注產(chǎn)品運(yùn)營與推廣,擅長品牌打造和爆款制造,號稱運(yùn)營界扛把子。
申請創(chuàng)業(yè)報道,分享創(chuàng)業(yè)好點(diǎn)子。點(diǎn)擊此處,共同探討創(chuàng)業(yè)新機(jī)遇!