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10月的午后，盒馬新零供大會(huì)的會(huì)場(chǎng)座無(wú)虛席，盒馬CEO侯毅說(shuō)：(今年)是5年來(lái)參會(huì)人數(shù)最多的一次供應(yīng)商的聚會(huì)。

與供應(yīng)商一道向前發(fā)展，侯毅總結(jié)了過(guò)去近7年盒馬的成就：第一，盒馬的品牌已經(jīng)建立起來(lái);第二，盒馬距離盈利近在咫尺。

對(duì)于未來(lái)十年，盒馬為自己定下發(fā)展目標(biāo)：一萬(wàn)億銷售，服務(wù)十億消費(fèi)者。

目標(biāo)在前，盒馬將如何成為服務(wù)10億消費(fèi)者的萬(wàn)億零售企業(yè)?侯毅表示：“(盒馬)不僅要向上走、向下走，還要向外走……全面走向商品力建設(shè)。”

貫穿過(guò)去與將來(lái)，盒馬其實(shí)一直在重點(diǎn)建設(shè)商品力;不過(guò)，在新的零售市場(chǎng)環(huán)境與內(nèi)部發(fā)展目標(biāo)之下，盒馬再次著重提及商品力建設(shè)，個(gè)中深意何在?

盒馬“解題”需求之變

從盒馬首店落地到現(xiàn)在，近七年時(shí)間，消費(fèi)需求正快速分化。

國(guó)家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，今年1至9月全國(guó)網(wǎng)上零售額95884億元，同比增長(zhǎng)4%;其中實(shí)物商品網(wǎng)上零售額82374億元，增長(zhǎng)6.1%;在實(shí)物商品網(wǎng)上零售額中，吃類、穿類、用類商品分別增長(zhǎng)15.6%、4.7%、5.2%。

“吃”是剛需，而在“吃”這件事上，用戶對(duì)“吃得更好”“吃得更健康”等都有了更大的需求。

根據(jù)盒馬的數(shù)據(jù)顯示，如今更多消費(fèi)者更愿意為品質(zhì)和健康去買單，這部分用戶的比例從16%提升到了26%。

同時(shí)，盒馬首席商品官趙家鈺表示，基于對(duì)用戶的訪談和數(shù)據(jù)顯示，消費(fèi)者開(kāi)始關(guān)注健康、囤貨、解壓、小確幸等細(xì)分概念，比如更多顧客會(huì)關(guān)注少添加、少工藝的有機(jī)食品;疫情后消費(fèi)者對(duì)大包裝商品的囤貨需求有所增長(zhǎng)。

“變化”是唯一不變的事物，在物質(zhì)供給和銷售渠道都極大豐富的環(huán)境下，消費(fèi)者對(duì)商品和服務(wù)提出更高要求，消費(fèi)需求也必然產(chǎn)生分化。

不同性別、不同職業(yè)和不同年齡層的消費(fèi)人群所關(guān)注的商品核心需求各有不同，零售平臺(tái)也在應(yīng)變需求分化時(shí)，提升商品的差異化、個(gè)性化屬性。

正如侯毅所言，“今天越來(lái)越多人選擇盒馬，不是因?yàn)楹旭R的配送更快，而是盒馬商品差異化能力越來(lái)越強(qiáng)。”

基于消費(fèi)需求的分化，盒馬正是以商品力建設(shè)為核心，打造出了多元、差異化的商品體系。

盒馬商品品牌中心自有品牌總監(jiān)楊霖介紹說(shuō)：“老菜(侯毅)跟我說(shuō)，你不能做很安全的東西，否則永遠(yuǎn)不能有特色。”

所以，盒馬的自有品牌團(tuán)隊(duì)在3R食品(即食、即熱、即烹)中嘗試了一些“奇奇怪怪的味道”，比如中式色拉、芥末味香腸，但都獲得了消費(fèi)者的認(rèn)可。

包括與盒馬共同成長(zhǎng)起來(lái)的很多供應(yīng)商，他們都切身感受到對(duì)商品力的極致追求。

主做面點(diǎn)類食品的上海翼倍餐飲管理有限公司，自2016年起就與盒馬展開(kāi)合作，并從2018年開(kāi)始與盒馬團(tuán)隊(duì)聯(lián)合開(kāi)放蒸煮系列產(chǎn)品。

上海翼倍的總經(jīng)理冷怡佳就表示，最初盒馬有一個(gè)需求，如何做一款可以微波爐加熱的包子，又保證面皮不干掉?為此，盒馬給冷怡佳的團(tuán)隊(duì)寄過(guò)一箱又一箱面粉，甚至還有從俄羅斯帶過(guò)來(lái)的面粉。

最后，盒馬和冷佳怡的團(tuán)隊(duì)，通過(guò)一款產(chǎn)自內(nèi)蒙古巴彥淖爾的面粉，做出了“微波40秒”叮叮包系列，這款包子經(jīng)過(guò)微波爐加熱后，面皮依然能保持蓬松的彈性。

目前，叮叮包已經(jīng)在盒馬上市一年多，銷售額已經(jīng)同比翻番。

顯然，在新品研發(fā)層面，盒馬“敢試錯(cuò)”;在升級(jí)產(chǎn)品品質(zhì)上，盒馬也“不惜力”，用一袋又一袋面粉去實(shí)驗(yàn)一款能適應(yīng)微波爐加熱的包子。盒馬正是以品質(zhì)升級(jí)為導(dǎo)向，基于消費(fèi)者洞察來(lái)研發(fā)差異化商品。

縱然今天的消費(fèi)需求不斷分化，但盒馬在商品端把握著“品質(zhì)升級(jí)”的主線，不斷與傳統(tǒng)的商品研發(fā)、制造流程做“割席”，追求品質(zhì)與效率的提升，讓大眾熟知的商品展現(xiàn)出不同往常的特點(diǎn)。

因此，盒馬目前開(kāi)發(fā)自有品牌商品的成功率已高達(dá)97%。

同時(shí)，盒馬在全面建設(shè)商品力的過(guò)程中，一方面是基于需求變化，另一方面也要考慮供應(yīng)端，“自有品牌不簡(jiǎn)單的一點(diǎn)是，我們需要有原料產(chǎn)線，要有起訂量”，楊霖表示。

可見(jiàn)，盒馬在商品研發(fā)上把關(guān)品質(zhì)、把握差異化特點(diǎn)，但同樣需要供應(yīng)商支撐。更長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，盒馬勢(shì)必要和優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商共同深耕某一領(lǐng)域，打出產(chǎn)品的長(zhǎng)板優(yōu)勢(shì)。

“我們希望在任何一個(gè)細(xì)分品類里，我們有1家、2家供應(yīng)商跟盒馬一起深度合作，我們一起共同成長(zhǎng)……盒馬不是談價(jià)格，盒馬不是招商，是希望有一批同路的供應(yīng)商在某個(gè)細(xì)分品類深耕。”侯毅說(shuō)。

侯毅所言，也是盒馬全面建設(shè)商品力的關(guān)鍵要素。

商品力背后的供應(yīng)鏈“重點(diǎn)工程”

談及傳統(tǒng)的商超渠道與供應(yīng)鏈，安徽新聯(lián)禽業(yè)的董事長(zhǎng)表示：痛點(diǎn)很多!

“過(guò)去給商超供貨時(shí)，要先交條碼費(fèi)、入場(chǎng)費(fèi)，促銷期間還要交廣告營(yíng)銷費(fèi)，并且配備專門的營(yíng)銷人員，成本支出高昂。”陳輝表示。

同時(shí)，以雞蛋為例，傳統(tǒng)流通環(huán)節(jié)成本極高，“一枚雞蛋要經(jīng)過(guò)產(chǎn)地小蛋商、產(chǎn)地大蛋商、銷區(qū)大批發(fā)商和銷區(qū)小批發(fā)商等環(huán)節(jié)，最后才到商超、菜場(chǎng)等零售終端。”陳輝說(shuō)，加價(jià)率高達(dá)30%-40%。

鏈果供應(yīng)鏈的創(chuàng)始人劉水生也告訴筆者，傳統(tǒng)供銷鏈路還有一個(gè)弊端是商品信息無(wú)法追溯，比如從銷地采購(gòu)30噸西瓜，10噸品相不好，在傳統(tǒng)流通鏈路下，進(jìn)貨商無(wú)法追溯西瓜的產(chǎn)地、批次信息。

最關(guān)鍵的，商品流通環(huán)節(jié)中產(chǎn)生的多余的渠道成本，以及商品損耗等問(wèn)題，最終都是消費(fèi)者來(lái)買單。

如前所述，消費(fèi)需求持續(xù)分化，消費(fèi)者開(kāi)始關(guān)注商品質(zhì)量、性價(jià)比等。一組數(shù)據(jù)顯示，注重性價(jià)比的盒馬用戶，其比例已經(jīng)從早期的20.2%，提升到39.6%。

而渠道成本的轉(zhuǎn)嫁，就會(huì)直接影響性價(jià)比這一消費(fèi)者重點(diǎn)關(guān)注的因素。

盒馬是致力于改變傳統(tǒng)流通、供應(yīng)環(huán)節(jié)的弊病。

從成立之初，盒馬就不向供應(yīng)商收取入場(chǎng)費(fèi)等“苛捐雜稅”;侯毅還透露，盒馬內(nèi)部成立了一個(gè)流通批發(fā)采購(gòu)部門，會(huì)不斷優(yōu)化流通環(huán)節(jié)，降低不合理的渠道費(fèi)用。

當(dāng)然，在改造傳統(tǒng)供銷鏈路的過(guò)程中，盒馬更是持續(xù)深耕“源頭直采”、升級(jí)供應(yīng)鏈，建設(shè)和管理上游產(chǎn)地，深入打造盒馬村、盒馬有機(jī)等戰(zhàn)略項(xiàng)目。

以盒馬有機(jī)為例，盒馬通過(guò)供應(yīng)鏈升級(jí)，將大量貿(mào)易型合作伙伴向深度種植、養(yǎng)殖、加工伙伴做傾斜，逐步實(shí)現(xiàn)蔬菜定植，肉禽定養(yǎng)，走出了有機(jī)訂單農(nóng)業(yè)的供應(yīng)鏈模型。

趙家鈺表示，到今年為止，已經(jīng)有100多家有機(jī)企業(yè)與盒馬結(jié)盟，其中有46家供應(yīng)商通過(guò)盒馬走出了區(qū)域，走向了全國(guó)市場(chǎng)。

借助于對(duì)源頭產(chǎn)區(qū)的供應(yīng)鏈升級(jí)，盒馬的商品力持續(xù)提升，并且?guī)?dòng)當(dāng)?shù)靥厣r(nóng)產(chǎn)區(qū)的產(chǎn)業(yè)升級(jí)。

為盒馬重點(diǎn)供應(yīng)鮮切羊肉的湖北名羊農(nóng)業(yè)科技發(fā)展有限公司，自2018年與盒馬合作以來(lái)，當(dāng)?shù)卣銍@名羊科技的養(yǎng)殖產(chǎn)業(yè)，建設(shè)產(chǎn)值達(dá)到十億級(jí)、搭載30萬(wàn)條屠宰線的產(chǎn)業(yè)園區(qū)，形成“錦繡羊”育肥養(yǎng)殖及生產(chǎn)制造的全產(chǎn)業(yè)鏈。

事情正在起變化。

顯然，盒馬以價(jià)格優(yōu)勢(shì)為導(dǎo)向，在供應(yīng)鏈端下苦功夫，優(yōu)化商品流通鏈路，讓產(chǎn)地供給離消費(fèi)端更近，基于供應(yīng)鏈去重構(gòu)基礎(chǔ)商品，向下打造極致性價(jià)比。

供應(yīng)鏈的升級(jí)改造，商品力的全面建設(shè)，于盒馬來(lái)說(shuō)，這依然是“重點(diǎn)工程”。

同時(shí)，盒馬的供應(yīng)鏈視野放得更寬，侯毅表示，盒馬正在開(kāi)展全球化采購(gòu)，未來(lái)要通過(guò)全球化來(lái)解決供應(yīng)商渠道變革的問(wèn)題。

另外，主打折扣商品的盒馬奧萊店正在快速擴(kuò)張，“明年開(kāi)始奧萊店將作為盒馬探索下沉市場(chǎng)最重要的戰(zhàn)略項(xiàng)目。”侯毅說(shuō)。

雄心勃勃。

結(jié)語(yǔ)

過(guò)去30余年間，中國(guó)零售業(yè)態(tài)已經(jīng)從單一走向多元。

從近30年前國(guó)內(nèi)第一家連鎖超市、第一家會(huì)員超市落地，再到如今即時(shí)零售、精品會(huì)員店等多零售業(yè)態(tài)百花齊放，行業(yè)變化斗轉(zhuǎn)星移，但零售業(yè)不變的核心是什么?

侯毅認(rèn)為，商品力是今天零售業(yè)唯一的核心競(jìng)爭(zhēng)能力。

在零售業(yè)風(fēng)起云涌的業(yè)態(tài)創(chuàng)新中，消費(fèi)者能想到的零售場(chǎng)景，幾乎都已經(jīng)存在于市場(chǎng)中;盒馬也在過(guò)去近7年中布局了盒馬鮮生、盒馬X會(huì)員店和盒馬奧萊等多場(chǎng)景。

可見(jiàn)，零售市場(chǎng)的“人”(消費(fèi)需求)與“場(chǎng)”(零售業(yè)態(tài))都在過(guò)去的歷史長(zhǎng)河中快速變化，但近二十年來(lái)，圍繞“貨”的創(chuàng)新，或者說(shuō)基于供應(yīng)鏈的升級(jí)改造，在零售企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中并不多見(jiàn)。

如前所述，以品質(zhì)升級(jí)為導(dǎo)向做差異化產(chǎn)品、以價(jià)格優(yōu)勢(shì)為導(dǎo)向倒逼供應(yīng)鏈升級(jí)，實(shí)際上，這些商品力的革新動(dòng)作才剛剛開(kāi)始。但今天，以盒馬為首的主要零售企業(yè)，似乎已經(jīng)有了共識(shí)：傳統(tǒng)的商品鏈路都值得重做一遍。

因此，提出全面建設(shè)商品力，這是盒馬的“陽(yáng)謀”，也會(huì)是零售行業(yè)的共同“彼岸”。

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