“我要做的不止是傳統(tǒng)零售生意，那和開小賣店沒什么區(qū)別，我們要把酒飲場景搬到店里，通過場景營銷去種草、去銷售、與用戶形成深度溝通和黏性。今晚的‘周五啤酒之夜’就是場景營銷的一種形式。”5月27日傍晚，京東酒世界成都高新店店主甘老板邊籌備著門店戶外的品鑒專區(qū)，邊侃侃而談對(duì)門店經(jīng)營的憧憬。
在成為京東酒世界門店店主之前，甘老板自家就是在當(dāng)?shù)刈鼍扑?jīng)銷生意的，深知市場空間巨大，趁著京東酒世界加速擴(kuò)張的時(shí)機(jī)，在2022年初選擇加入京東酒世界，并在其幫助下，搶占下成都高新區(qū)優(yōu)質(zhì)區(qū)域門店點(diǎn)位。
從選址、人群定位、門店商品結(jié)構(gòu)、經(jīng)營策略規(guī)劃等方面，京東酒世界深度參與了甘老板門店的經(jīng)營過程。借助京東酒世界在供應(yīng)鏈、大數(shù)據(jù)、物流、品牌等多方面的優(yōu)勢(shì)，甘老板從傳統(tǒng)酒水經(jīng)銷商成為京東酒世界店主，擺脫了往日單打獨(dú)斗的經(jīng)營狀態(tài)，迅速創(chuàng)造了不菲的營收，收獲了事業(yè)上的成長。
依托品牌支持，用有新意的互動(dòng)空間實(shí)現(xiàn)“消費(fèi)升級(jí)”
“我算是有一點(diǎn)酒水零售經(jīng)驗(yàn)的，但不懂營銷、經(jīng)營策略這些東西，很容易就遇到銷售增長瓶頸。加入京東酒世界之后，總部安排了很多經(jīng)營方法論培訓(xùn)，掌握方法后經(jīng)營門店也就更加得心應(yīng)手。”言談間，店內(nèi)打印機(jī)不斷提示來了新訂單，店員熟練的使用標(biāo)準(zhǔn)化物料和手法打包，再由門店專配的配送員為用戶送貨。
“你看，我店里的進(jìn)口精釀、名莊紅酒、各類洋酒都是年輕人喜歡的爆款、網(wǎng)紅款，這是總部基于市場調(diào)研、大數(shù)據(jù)分析，針對(duì)門店所在區(qū)域做的精準(zhǔn)貨盤體系搭建。”甘老板自豪地介紹說，豐富、優(yōu)質(zhì)的酒水品類給門店帶來不少回頭客，但新模式下，零售場景一半在線上、一半在線下，門店的另一個(gè)重要功能是，給用戶提供有溫度、有體驗(yàn)、有新意的互動(dòng)型空間。
最終實(shí)現(xiàn)的意義是“消費(fèi)升級(jí)”，為要求品質(zhì)和服務(wù)的用戶創(chuàng)造超越于“比價(jià)”層面的消費(fèi)選擇，以信賴、口碑、黏性形成門店覆蓋區(qū)域用戶的最大化挖掘。
借助品牌優(yōu)勢(shì)，以用戶體驗(yàn)出發(fā)構(gòu)建酒飲零售新場域
“京東酒世界總部的經(jīng)營指導(dǎo)給了我品鑒會(huì)的靈感。五月中旬我們舉辦了第一場主題品鑒會(huì)，效果不錯(cuò)，收獲了一大批粉絲，現(xiàn)場也有不少銷售轉(zhuǎn)化，今天是第二場，有不少老粉帶著自己的朋友過來。”隨著采訪的進(jìn)行，天色漸暗，不經(jīng)意間，門店外部的品鑒區(qū)已經(jīng)坐滿賓客，有拍照曬圖的，有品味美酒、暢談酒文化的，還有不少被熱鬧氛圍吸引來，駐足進(jìn)店的消費(fèi)者。
在店主甘老板看來，品鑒會(huì)形式的場景化營銷可以將飲酒體驗(yàn)前置，趣味化的環(huán)節(jié)設(shè)置、有共鳴感的互動(dòng)表演，結(jié)合酒水文化內(nèi)容，將枯燥乏味的理性講述變成了感性溝通，讓大眾能快速沉浸在門店構(gòu)建的酒水世界里。通過品鑒活動(dòng)，消費(fèi)者的進(jìn)店動(dòng)機(jī)不再是品牌與價(jià)格的對(duì)比，而是對(duì)于場景帶來愉悅體驗(yàn)的認(rèn)同。
當(dāng)然，品鑒會(huì)只是吸引用戶的輔助，要想留住用戶，門店的經(jīng)營模式才是最重要的。此前，京東酒世界通過不斷優(yōu)化升級(jí)，最終形成了連通線上線下的全新經(jīng)營模式。
“你看，我們店里覆蓋了酒水、茶飲、禮盒、滋補(bǔ)保養(yǎng)品等各式各樣的產(chǎn)品，能滿足消費(fèi)者的不同需求?？旃?jié)奏的生活下，年輕人對(duì)即飲的需求比較高，所以京東酒世界基于LBS定位系統(tǒng)，為門店覆蓋區(qū)域內(nèi)的用戶，提供29分鐘極速達(dá)服務(wù)，讓用戶隨時(shí)隨地喝上好酒。”甘老板介紹道。京東酒世界憑借著得天獨(dú)厚的供應(yīng)鏈、品牌、物流、大數(shù)據(jù)等多方面優(yōu)勢(shì)，為門店進(jìn)行線上訂單引流，幫助門店突破傳統(tǒng)“坐商”模式。
通過此次走訪，記者親身感受到京東酒世界創(chuàng)新模式下的先進(jìn)性，京東酒世界不只是為消費(fèi)者提供酒水零售服務(wù)，而是要為消費(fèi)者打造一個(gè)第三生活空間，門店的屬性也從單一的零售功能轉(zhuǎn)變?yōu)榫哂袌鼍盎w驗(yàn)功能的酒水體驗(yàn)場，在吸引著更多新用戶的同時(shí)增加了老用戶的粘性，也讓京東酒世界擁有了支持門店長期增長的無限動(dòng)力。
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