國內(nèi)水果市場被稱為“南百果、北鮮豐、西洪九”，存在三足鼎立的格局，它們分別是來自深圳的百果園，來自杭州的鮮豐水果以及來自重慶的洪九果品。
近期，百果園、洪九果品紛紛被媒體報道將赴港上市，水果市場份額里的冠亞*而開始角逐資本市場中的頭名歸屬。
持續(xù)的你追我趕，百果園與洪九果品目前站在怎樣一個市場機(jī)遇之下，上市對于他們來說意味著什么？
需求“成就”萬億級賽道
用不相上下這個詞來形容洪九果品與百果園的競爭，還是挺貼切的。
招股書顯示，洪九果品作為中國第二大鮮果分銷商市場份額為1%，與中國最大鮮果分銷商百果園的市場份額相差僅為0.1%。兩者較低的市場份額占比可直接看出當(dāng)前市場呈現(xiàn)集中度較低、競爭激烈的現(xiàn)狀。
近幾年洪九果品依舊實現(xiàn)營收持續(xù)增長，據(jù)招股書披露，由2019年的20.77億元增長至2021年的102.8億元。
由2019年的20億到2021年的百億營收規(guī)模，增速確實亮眼。
這一持續(xù)增長得益于國民健康意識的提高，以及人均可支配收入的上漲。兩者效果疊加進(jìn)一步推動人均水果購買的消費支出逐年提升。
艾瑞咨詢報告顯示，2015年至2020年全國居民人均新鮮瓜果消費量由40.5千克上升至51.3千克。接近《中國食物與營養(yǎng)發(fā)展綱要（2014—2020年）》中設(shè)定的60千克的目標(biāo)。由此可以看出國民在膳食搭配上的明顯改善，更可見水果市場相應(yīng)增長的需求和機(jī)會。
據(jù)灼識咨詢資料顯示，按零售額計，中國鮮果零售市場的市場規(guī)模已由2017年的人民幣9,390億元增至2021年的人民幣13,369億元，復(fù)合年增長率約為9.2%。
在整體市場增長的基礎(chǔ)上，洪九果品順應(yīng)市場需求力推核心水果品類搶占公眾視野。
招股書顯示，洪九果品重點布局的進(jìn)口水果中，以榴蓮、山竹、龍眼、火龍果、櫻桃、葡萄六大果品為核心，形成了涵蓋來自全球100多個原產(chǎn)地和49個水果品類的水果產(chǎn)品組合。
從收入結(jié)構(gòu)來看，是以六大核心果品為主，其他品類穩(wěn)步開拓的格局。2019、2020及2021，六大核心水果產(chǎn)品的銷售額分別為15.6、39.4及59.1億元，營收占比分別達(dá)74.9%/68.3%/57.5%。伴隨客戶需求多元化，其他水果品類收入占比亦不斷提升。
招股書顯示，六大核心果品中在2020、2021年中僅榴蓮這一單項的銷量占比就達(dá)到了36.5%、33.9%。而從艾瑞咨詢研報也可以看出，六大核心果品在大眾喜愛度、功效認(rèn)同、營養(yǎng)價值等多項指標(biāo)中均為前列。
銷量占比高、功效認(rèn)同度高、營養(yǎng)價值高、大眾喜愛度高，六大果品“核心”稱號實至名歸。
大眾水果喜愛度
顏值、功效認(rèn)同、營養(yǎng)價值TOP15
從品牌化率來看，2021年鮮果分銷商的品牌化率為34%，較2017年18%的品牌化率大幅提升。
國內(nèi)品牌鮮果分銷市場規(guī)模及品牌化率（左圖）；洪九果品品牌化水平遠(yuǎn)超行業(yè)平均（右圖）
另外，灼識咨詢、國金證券研報顯示，就自有品牌產(chǎn)品的銷售收入測算，中國品牌鮮果分銷市場的規(guī)模也已由2017年的約人民幣1,341億元增長至2021年的約人民幣3,687億元，復(fù)合年增長率達(dá)28.8%。
依托于自有品牌市場規(guī)模的高速增長，打造自有品牌已是大勢所趨。洪九果品以核心品類打開市場構(gòu)建良好品牌口碑，同時豐富其他品類可選組合，滿足多樣化需求進(jìn)一步抬升品牌認(rèn)可度。
好的產(chǎn)品+打造品牌是第一步，如何將好的產(chǎn)品保質(zhì)保量的送至消費者手中則是第二步。
分散+損耗+效率成三座大山
據(jù)國金證券研報分析，從產(chǎn)品屬性角度看，水果為非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，種植端和零售端均較為分散，從果園到零售商的價值鏈可分為采摘、分選、包裝、保鮮、儲存、運輸?shù)榷嗟莱绦?，而大部分分銷商僅能覆蓋一部分程序，因此形成了冗長、高度分散且涉及眾多中間商的行業(yè)價值鏈。
同樣，相比其他生鮮，果蔬類損耗率更高。大部分水果分銷商難以垂直打通水果產(chǎn)業(yè)鏈，只能在產(chǎn)業(yè)鏈中承擔(dān)有限環(huán)節(jié)，進(jìn)而導(dǎo)致分銷流程涉及多層中間商。漫長的分銷過程不可避免地導(dǎo)致高損耗率、鮮果的運輸半徑及銷售覆蓋范圍受限。
以櫻桃為例，為什么它的售價這么高？首先受限于自身條件，櫻桃本身供應(yīng)期短，產(chǎn)量相對其他果品低，不耐儲運；其次銷售環(huán)節(jié)難于處理，屬于風(fēng)險略高果品，變質(zhì)極快。批發(fā)零售環(huán)節(jié)加價較多，導(dǎo)致零售價偏高。最后產(chǎn)地較局限，主要產(chǎn)區(qū)為山東、渭南、其他地區(qū)難做到規(guī)模供應(yīng)。所以，相比較而言，南方售價比北方售價更貴。
農(nóng)業(yè)生鮮中由供應(yīng)鏈各環(huán)節(jié)加價及耗損平均水平
毛利水平進(jìn)一步反映了高損耗這一特點。據(jù)招股書顯示，2019年至2021年核心果品毛利率分別為19.8%、17.9%、17.5%。其他品類毛利率則為16.4%、13.7%、13.2%。
六大核心果品中的火龍果毛利率由2020年的16.3%降至2021年的11.5%，主要受疫情影響，運輸方式改海運為陸運，導(dǎo)致運輸成本增加及其毛利率下降，且運輸成本占火龍果銷售成本的比例相對較大。
櫻桃的毛利率由2020年的16.7%大幅降至2021年的6.4%，主要由于2021年1月的某批次進(jìn)口櫻桃檢出COVID-19陽性這一負(fù)面消息導(dǎo)致市場需求急劇下降。
其他品類中的柑橘毛利率由2019年的16.9%降至2020年的12.1%，主要由于2020年國產(chǎn)柑橘大量進(jìn)入市場，且國產(chǎn)柑橘的毛利率相較于進(jìn)口柑橘更低，所以洪九果品的進(jìn)口柑橘毛利率呈現(xiàn)下降趨勢。
因此，鮮果分銷商大部分存在利潤低、規(guī)模難做大、在行業(yè)中難有較大話語權(quán)等問題。
此外，鮮果供應(yīng)本身缺乏標(biāo)準(zhǔn)化，果品產(chǎn)地格局高度分散，分銷效率亟待提升。在種植端，由于受意外天氣狀況及采用的種植技術(shù)（眾多小規(guī)模果園采用的種植技術(shù)差異很大）影響，難以確保統(tǒng)一的水果種植。在鮮果分銷環(huán)節(jié)，水果的加工、包裝、倉儲、運輸環(huán)節(jié)分別可能由多家參與者參與，各家品控不一，運作程序無統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，導(dǎo)致無法維持鮮果供應(yīng)的穩(wěn)定和各批次質(zhì)量的一致。
那么破局之路如何走?
據(jù)國金證券研報分析，首先打造全面的品牌組合。通過建立品牌組合，可提升客戶對產(chǎn)品的認(rèn)可度，并享有品牌溢價，從而進(jìn)一步提升自身市場地位。
其次，提升采購及整合能力。已與生產(chǎn)地果園達(dá)成深度合作，并規(guī)范催花、疏果、采摘、分級、保鮮等環(huán)節(jié)。同時，整合供應(yīng)鏈有助于水果分銷商減少多余的中間層級，降低成本，從而提升盈利能力和競爭優(yōu)勢。
再者，拓寬銷售及銷售網(wǎng)絡(luò)。擁有全面銷售及銷售網(wǎng)絡(luò)的行業(yè)領(lǐng)先公司可動態(tài)調(diào)整對不同渠道的供應(yīng)，并通過滿足客戶多樣化的需求有效地把握行業(yè)的最新趨勢。此外，擁有廣泛銷售渠道的水果分銷商維持龐大及穩(wěn)定的采購量，使其可獲得更優(yōu)質(zhì)、采購成本更低的果園資源。
最后，加強(qiáng)數(shù)字化應(yīng)用。通過采用新興技術(shù)，實現(xiàn)以數(shù)據(jù)驅(qū)動的經(jīng)營及決策。例如，使用物聯(lián)網(wǎng)及大數(shù)據(jù)分析可促進(jìn)采購、配送、倉儲及銷售管理。在先進(jìn)技術(shù)的推動下，領(lǐng)先公司可有效地實時監(jiān)察異常情況并及時進(jìn)行干預(yù)，從而可減少采摘后損失，提高效率，并確保產(chǎn)品質(zhì)量。
結(jié)語
國民健康意識提高之機(jī)，萬億量級的市場之中，頭部鮮果分銷商接連沖刺IPO，得資本市場加持，洪九果品能否抓住機(jī)會再上一層樓我們拭目以待。
文章來源：港股研究社（公眾號：ganggushe）—旨在幫助中國投資者理解世界，專注報道港股企業(yè)，對港股感興趣的朋友趕緊關(guān)注我們
申請創(chuàng)業(yè)報道，分享創(chuàng)業(yè)好點子。點擊此處，共同探討創(chuàng)業(yè)新機(jī)遇！
