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今天繼續(xù)來講營(yíng)銷，上一篇文章我們聊了營(yíng)銷的本質(zhì)就是：企業(yè)發(fā)掘準(zhǔn)消費(fèi)者需求，讓消費(fèi)者了解該產(chǎn)品進(jìn)而購(gòu)買該產(chǎn)品的過程，而消費(fèi)者要購(gòu)買你的產(chǎn)品，那必須是你的產(chǎn)品能滿足消費(fèi)者的需求。
上一篇文章我們分析了定位、需求、產(chǎn)品、品牌和用戶之間的關(guān)系。這一篇文章首先就圍繞第一點(diǎn)：定位 來講。
1、什么是定位?
《定位》這本書有這樣一個(gè)定義：如何在潛在客戶的心智中與眾不同。這里我們來拆分一下這句話：如何，就是方法。潛在客戶，就是目標(biāo)用戶。心智，就是用戶看到你的第一印象。與眾不同，就是差異化。
現(xiàn)在來舉個(gè)例子。比如你要賣一個(gè)產(chǎn)品。什么是定位?
1)、首先找到自己的細(xì)分領(lǐng)域比如：美食、財(cái)經(jīng)、教育等等....
2)、吸引目標(biāo)群體。分析用戶人群畫像比如：性別、年齡、地域等等.....
只有在你的目標(biāo)用戶足夠細(xì)分的時(shí)候，你才能夠找到一個(gè)足夠痛的產(chǎn)品。
2、怎樣定位才足夠準(zhǔn)確
必須基于目標(biāo)用戶的需求出發(fā)，把需求足夠細(xì)分，只有當(dāng)需求足夠細(xì)分的時(shí)候，你的定位才足夠準(zhǔn)確。你可以思考一下，當(dāng)你的產(chǎn)品出現(xiàn)在目標(biāo)用戶面前，用戶對(duì)你這個(gè)產(chǎn)品的印象是什么?他會(huì)想要馬上購(gòu)買嗎?
關(guān)于品牌和用戶心智，在上一篇文章：營(yíng)銷的本質(zhì)是什么?也簡(jiǎn)單聊過。營(yíng)銷是，通過產(chǎn)品，聯(lián)想到這個(gè)品牌，而不是為了讓你直接去購(gòu)買這個(gè)品牌。怎樣讓品牌影響用戶心智?之前的方法是，企業(yè)通過鋪天蓋地的廣告，讓品牌頻繁出現(xiàn)在你眼前。但是現(xiàn)在用戶不吃這套，因?yàn)楝F(xiàn)在已經(jīng)過了這個(gè)時(shí)代。現(xiàn)在用戶講究的是情懷，講究的是你這個(gè)品牌有故事。所以一定要賦予你這個(gè)消費(fèi)品一個(gè)MTPM代表宏大，T代表變革，P代表目標(biāo)
華為：為中華而為之。阿里巴巴：讓天下沒有難做的生意。
3、圍繞需求做營(yíng)銷。當(dāng)某個(gè)新產(chǎn)品出現(xiàn)的時(shí)候，會(huì)帶動(dòng)這個(gè)產(chǎn)品圈。
小米主要不是靠手機(jī)盈利的，但是因?yàn)樾∶资謾C(jī)便宜，大家都知道了小米這個(gè)品牌。所以當(dāng)用戶有需求的時(shí)候，同樣會(huì)聯(lián)想到小米這個(gè)品牌，然后去購(gòu)買小米的其他產(chǎn)品。
比如現(xiàn)在很火的抖音，圍繞抖音又出現(xiàn)了：抖音帶貨，抖音櫥窗，抖音同城，抖音探店，抖音小程序等等，這些都是需求。
4、你可以把行業(yè)進(jìn)行細(xì)分和垂直。
《定位》這本書里面寫到：成為行業(yè)第一，是產(chǎn)品進(jìn)入心智的捷徑。因?yàn)樾袠I(yè)第一，就是一個(gè)巨大的用戶心智。雖然，在一個(gè)行業(yè)內(nèi)做到第一很難，但是你可以把行業(yè)進(jìn)行細(xì)分和垂直。
什么叫細(xì)分和垂直?
比如在知識(shí)付費(fèi)這個(gè)領(lǐng)域。
音頻平臺(tái)：喜馬拉雅電臺(tái)。
文章平臺(tái)：知乎、微信公眾號(hào)、百家號(hào)，頭條號(hào)。
視頻平臺(tái)：抖音、快手、b站。
你在抖音成為不了知識(shí)付費(fèi)的第一，你可以做快手知識(shí)付費(fèi)的第一。如果成為不了細(xì)分第一，就成為垂直賽道的第一。比如剪輯、文案、寫作、運(yùn)營(yíng)、策劃 等等，做垂直賽道的第一。成為不了垂直賽道的第一，盡量也成為第二。
5、目標(biāo)用戶的人群畫像
前面我們講分析目標(biāo)用戶的人群畫像：性別、年齡、地域。
1、性別男生心中的第一
2、年齡年輕消費(fèi)者心中的第一
3、地域全世界、全國(guó)、全省的第一，
這里又引申出來一個(gè)概念：對(duì)比定位 。如果第一和第二都成為不了怎么辦?那就攀附第一和第二。
6、對(duì)比定位
舉個(gè)例子 ，比如投資市場(chǎng)，很多投資人我都不認(rèn)識(shí)。怎么一句話介紹讓用戶心智中快速產(chǎn)生一個(gè)定位?
你可以說：中國(guó)的巴菲特，這是不是就有點(diǎn)意思了，因?yàn)榘头铺卦谟脩粜闹且呀?jīng)有了一個(gè)很清晰的定位，你說他是中國(guó)的巴菲特，ok，我大概就能理解了。
再比如，你直接說你公司名字可能不怎么出名，要是你說，我公司就在阿里巴巴旁邊，ok，那我知道了。抓住用戶在腦袋里已經(jīng)存在的概念，如果這個(gè)概念用戶沒有，則需要花費(fèi)很大的時(shí)間解釋。
7、有2個(gè)營(yíng)銷理論：
無論是：4P+1C產(chǎn)品Product+價(jià)格Price+渠道Place+促銷Promotion+消費(fèi)者Consumer
還是：AARRR 用戶增長(zhǎng)模型獲取(Acquisition)、激活(Activation)、留存(Retention)、變現(xiàn)(Revenue)和傳播(Referral)
核心都是產(chǎn)品用戶看到這個(gè)產(chǎn)品，感興趣，并且喜歡，進(jìn)而購(gòu)買，拆分開來就是：1、看到2、感興趣3、購(gòu)買 。
看到的核心不是為了讓用戶看到，而是為了讓用戶產(chǎn)生心智。這里還有一個(gè)概念，就是：借勢(shì)當(dāng)你把一個(gè)產(chǎn)品做到行業(yè)第一之后，你就可以借產(chǎn)品的勢(shì)，快速銜接用戶心智。
怎么做到行業(yè)第一?
上面講過了，就是：定位 。所以，最好的營(yíng)銷就是瘋狂的打磨你的產(chǎn)品。
8、對(duì)自己當(dāng)下的心智判斷是不是夠準(zhǔn)確
當(dāng)然還有部分用戶人群，他對(duì)自己當(dāng)下的心智判斷是不夠準(zhǔn)確的。比如有人一直在買項(xiàng)目收藏，卻從不開始行動(dòng)，除了自我安慰，沒有任何用處。正所謂：收藏從未停止，行動(dòng)從未開始 。不是因?yàn)槭詹啬憔偷玫搅?，而是你做到了，你才得到了?/p>
識(shí)別用戶心智不要看用戶怎么說，而是要看用戶怎么做。像很多人夸你，其實(shí)并不是他們真心實(shí)意的，要看多少人會(huì)選擇你買單，而且是持續(xù)的買單。要正確識(shí)別真需求和假需求。很多人產(chǎn)品調(diào)研，都是只調(diào)研了身邊的親戚朋友，他們聽了這個(gè)產(chǎn)品之后，都跟你說這個(gè)產(chǎn)品很好，然后你聽了之后，就真的也覺得市場(chǎng)很好，于是就開始去大量進(jìn)貨，結(jié)果貨賣不出去了。這是為什么?
這里講一個(gè)采訪的例子。
記者問：假如你有100萬你愿意捐嗎?我：愿意。記者：10萬呢?我：愿意。記者：那你身邊這頭牛呢?我：不愿意。記者：為什么?我：因?yàn)槲艺娴挠幸活^牛。所以，你需要找到用戶的合理需求場(chǎng)景，就是他是不是真的能為了你而買單。
9、這里又有一個(gè)名詞，叫做 MVP
1、什么是MVP?
MVP 就是：最小化可行產(chǎn)品我們賣產(chǎn)品的時(shí)候，不要?jiǎng)傞_始上來就把這個(gè)產(chǎn)品放的很大，而是要找到賣這個(gè)產(chǎn)品的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。
2、什么是關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)?
關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)就是前面所講的 4P你要賣什么產(chǎn)品?價(jià)格是什么?通過什么渠道賣?怎么宣傳的?
先跑通一個(gè)小的閉環(huán)，如果能夠跑通的話，再放大去操作。
3、怎么才叫跑通?
跑通就是你在用戶心智中有了一個(gè)定位，并且能夠讓用戶為之買單。沒有任何東西比買單，而且是持續(xù)的買單更重要。在產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)里面，有一個(gè)專業(yè)的術(shù)語(yǔ)解釋，也就是 LTV：用戶生命周期價(jià)值 。所以，你給用戶提供的價(jià)值很重要，換句話來說，也就是你的產(chǎn)品必須要有價(jià)值。
文章來源：盧松松博客，歡迎關(guān)注我的帳號(hào)哦！
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