域名預(yù)訂/競(jìng)價(jià)，好“米”不錯(cuò)過(guò)

同城貨運(yùn)終究跑出了第一股。2月6日，快狗打車(chē)率先通過(guò)聆訊的消息傳來(lái)，同城貨運(yùn)行業(yè)或許是最為振奮的。因?yàn)橐患页墒旃镜牧料嘁馕吨?jīng)過(guò)漫長(zhǎng)的建設(shè)周期，行業(yè)正朝著更加規(guī)?；⒕?xì)化、數(shù)字化的方向發(fā)展。

新的路途不一定一帆風(fēng)順，也可能是下一階段競(jìng)爭(zhēng)的開(kāi)啟。但快狗打車(chē)的IPO至少讓外界從這一角度一窺行業(yè)的全貌。在貨運(yùn)行業(yè)大筆燒錢(qián)的日子里，快狗打車(chē)不搞補(bǔ)貼戰(zhàn)也能闖關(guān)上市的歷程，為同城貨運(yùn)寫(xiě)下了一個(gè)不一樣的篇章。

不燒補(bǔ)貼，用效率換市場(chǎng)

2013年左右，當(dāng)貨拉拉、快狗打車(chē)（前身58速運(yùn)）這些玩家開(kāi)始挖掘同城貨運(yùn)潛力時(shí)，搶占市場(chǎng)的必要性隨之而來(lái)，為司機(jī)補(bǔ)貼資金、為用戶補(bǔ)貼運(yùn)費(fèi)無(wú)疑是最簡(jiǎn)單粗暴的拉新手段。這也讓同城貨運(yùn)像傳統(tǒng)的互聯(lián)網(wǎng)跑馬圈地一樣，走進(jìn)了融資-燒錢(qián)-再融資的循環(huán)中。

港股研究社經(jīng)過(guò)不完全統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)，同城貨運(yùn)行業(yè)，滴滴貨運(yùn)于2021年1月26日完成15億美元A輪融資，貨拉拉在2021年1月21日完成15億美元F輪融資，滿幫集團(tuán)則在2020年11月24日完成總計(jì)17億美元的戰(zhàn)略融資。然而，本次沖擊上市的快狗打車(chē)近兩年僅在2021年7月13日完成近億美元的戰(zhàn)略融資——要知道，在以補(bǔ)貼搶占市場(chǎng)的潮流中，外部融資幾乎是站穩(wěn)腳跟的必需品。去年，社區(qū)團(tuán)購(gòu)賽道的同程生活等玩家就因融資不順利，最終走向破產(chǎn)。

但快狗打車(chē)卻做到了“逆勢(shì)而行”，它的招股書(shū)透露了原因。根據(jù)招股書(shū)，2018年-2020年，快狗打車(chē)的總營(yíng)收分別為4.53 億、5.48 億和 5.3 億。但同期的毛利率為23.0%、31.6% 及34.6%，明顯走高，2021年前三季度的毛利率更是達(dá)到36%；期內(nèi)虧損分別為9億元、4億元、1.85億元，持續(xù)收窄。把融資和經(jīng)營(yíng)成效放在一起時(shí)，其走勢(shì)原因一目了然：正因?yàn)榭旃反蜍?chē)沒(méi)有選擇加入無(wú)休止的補(bǔ)貼戰(zhàn)。

去年7月，快狗打車(chē)完成前述的戰(zhàn)略融資時(shí)，快狗打車(chē)CEO何松說(shuō)：“補(bǔ)貼戰(zhàn)是資本的無(wú)限游戲，對(duì)行業(yè)沒(méi)有幫助，也不會(huì)贏得真正的勝利。”他進(jìn)一步點(diǎn)明：“依靠補(bǔ)貼創(chuàng)造出來(lái)的增量市場(chǎng)，其實(shí)是屬于行業(yè)的訂單，不屬于任何一家平臺(tái)。”這很好地詮釋了絕大多數(shù)靠補(bǔ)貼為生的行業(yè)困境：用戶或許確實(shí)有某種剛需，但過(guò)度補(bǔ)貼的結(jié)果就是，認(rèn)錢(qián)不認(rèn)服務(wù)，認(rèn)補(bǔ)貼不認(rèn)品牌。

在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手大肆燒錢(qián)時(shí)，快狗打車(chē)選擇從貨運(yùn)本身出發(fā)，改善行業(yè)的剛性問(wèn)題。通過(guò)數(shù)字化能力，把供需不匹配、司機(jī)收入低等問(wèn)題轉(zhuǎn)化為派單、需求和路線預(yù)測(cè)、自動(dòng)定價(jià)這些具體的手段，實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)行業(yè)精細(xì)化再造。

相對(duì)貨拉拉和滴滴的激進(jìn)擴(kuò)張，快狗打車(chē)似乎并不在意，依舊穩(wěn)扎穩(wěn)打，即使沒(méi)有加入補(bǔ)貼戰(zhàn)，仍憑借出色的運(yùn)營(yíng)效率實(shí)現(xiàn)了自身增長(zhǎng)。按照弗若斯特沙利文2020年同城貨運(yùn)交易總額統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)，截至2021年9月30日的9個(gè)月內(nèi)，快狗打車(chē)平臺(tái)產(chǎn)生了2030萬(wàn)份訂單，交易總額19.53億元。實(shí)現(xiàn)毛利1.701億元，同比增長(zhǎng)30.7%。

同城貨運(yùn)的供給側(cè)改革

盲目擴(kuò)張與激進(jìn)策略確實(shí)能帶來(lái)短期的快速增長(zhǎng)，雖然規(guī)模擴(kuò)大了，但往往也會(huì)是一地雞毛。比如裁員、各種負(fù)面消息不斷等。

近日，滴滴就被爆出幾乎全線業(yè)務(wù)裁員，各部門(mén)裁員比例不一，總體裁員比例約為20%。這是滴滴繼2019年被傳裁員15%（約2000人）以來(lái)裁員動(dòng)作最大的一次。而有消息稱，貨拉拉也于2021年大規(guī)模撤裁銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。

此外，貨拉拉天價(jià)搬家，會(huì)員費(fèi)多次上調(diào)等消息讓同城貨運(yùn)行業(yè)被負(fù)面攻陷。但快狗打車(chē)似乎遠(yuǎn)離負(fù)面輿論風(fēng)暴的中心，影響最大的新聞，恰恰是當(dāng)初由58速運(yùn)更名時(shí)的司機(jī)風(fēng)波——事后證明，這次改名反倒打開(kāi)了快狗打車(chē)的知名度。

真正談到同城貨運(yùn)的行業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)是繞不開(kāi)的難題。這也是為什么行業(yè)總是逃不出燒錢(qián)循環(huán)。僅依靠補(bǔ)貼很容易達(dá)到發(fā)展的瓶頸期，平臺(tái)只能加大商業(yè)化力度——新浪科技1月26日刊載的一篇文章指出，貨拉拉在過(guò)去一年“三漲”會(huì)員費(fèi)，引發(fā)司機(jī)不滿。貨拉拉的這一舉動(dòng)也投射出其不得已而為之的無(wú)奈，但這無(wú)疑讓平臺(tái)與司機(jī)之間本就不牢固的合作關(guān)系更雪上加霜。

誠(chéng)然，傳統(tǒng)思路下，平臺(tái)往往都是通過(guò)提高變現(xiàn)水平維持發(fā)展，比如提價(jià)和扣費(fèi)，這是一種純結(jié)果導(dǎo)向、缺乏歸因的思維。

如何破局，唯有供給側(cè)改革?？旃反蜍?chē)就從司機(jī)權(quán)益保障和新能源布局兩方面合力并進(jìn)。

首先，把以往的簡(jiǎn)單粗暴的搶單模式轉(zhuǎn)變?yōu)榕蓡文Ｊ健Ｖ挥泻玫姆?wù)才能有更多的訂單，而讓司機(jī)收入有保障又是好服務(wù)的前提。派單模式改變了過(guò)往“拼手速”的簡(jiǎn)單粗暴，依托平臺(tái)強(qiáng)大運(yùn)營(yíng)能力和算法能力，以服務(wù)質(zhì)量作為價(jià)值錨點(diǎn)，從同城貨運(yùn)生態(tài)的供給端入手，去解構(gòu)當(dāng)前的普遍問(wèn)題，突破同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)。

過(guò)往，司機(jī)是“處心積慮”多搶單，變著花樣向用戶多要錢(qián)的狀態(tài)?，F(xiàn)在，平臺(tái)真正把司機(jī)作為核心個(gè)體去考慮，好服務(wù)=訂單多，司機(jī)服務(wù)的積極性自然也會(huì)提高。

快狗打車(chē)深知司機(jī)是最直接的運(yùn)力供給，也是服務(wù)的起點(diǎn)，能夠?qū)φ麄€(gè)業(yè)務(wù)的推進(jìn)起到積極作用，這樣同城貨運(yùn)才會(huì)有根本性的改變。為此，快狗打車(chē)成立同城貨運(yùn)平臺(tái)首個(gè)司機(jī)工會(huì)，提供勞動(dòng)就業(yè)、社會(huì)保障、安全生產(chǎn)、技能提升、權(quán)益保障等方面服務(wù)工作。據(jù)悉，近日貨運(yùn)工會(huì)會(huì)員就享受到了工會(huì)的幫扶政策。

同時(shí)，為提升司機(jī)的認(rèn)同感和歸屬感，快狗打車(chē)組建由CEO何松牽頭的司機(jī)服務(wù)委員會(huì)，更以平臺(tái)員工代表和平臺(tái)司機(jī)代表1：1的比例來(lái)確保委員會(huì)的落地執(zhí)行效率。此外，定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)、運(yùn)營(yíng)政策這種過(guò)往的“敏感信息”也擺在臺(tái)面雙方共同探討，不走*。

近兩年，圍繞新就業(yè)形態(tài)勞動(dòng)者勞動(dòng)保障權(quán)益的政策不斷出臺(tái)，快狗打車(chē)再次走在前面，與各方共同推動(dòng)行業(yè)良性發(fā)展，直接帶來(lái)的數(shù)據(jù)反饋便是快狗打車(chē)在中國(guó)內(nèi)地、香港和新加坡的司機(jī)次月留存率已經(jīng)達(dá)到75.5%。

此外，快狗打車(chē)供給側(cè)改革中最重要一環(huán)就是積極擁抱新能源的綠色趨勢(shì)，與新能源汽車(chē)制造商和經(jīng)銷(xiāo)商合作，擴(kuò)大新能源汽車(chē)占比的規(guī)劃。

其招股書(shū)提到，2018年、2019年及2020年以及截至2021年9 月30日止九個(gè)月，快狗打車(chē)平臺(tái)上約2.3%、6.1%、13.4%及25.1%的在國(guó)內(nèi)訂單由新能源汽車(chē)完成。僅在深圳，新能源汽車(chē)通過(guò)平臺(tái)完成的訂單比例就從2021年1 月的54.7%上升至2021年9 月的82.1%。到2023年底，快狗打車(chē)超過(guò)80%的訂單會(huì)由新能源汽車(chē)承擔(dān)。

同時(shí) ，快狗打車(chē)聯(lián)合產(chǎn)業(yè)鏈企業(yè)共同成立綠色貨運(yùn)產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟，進(jìn)一步顯示新能源化決心。在“雙碳”背景和新能源相關(guān)政策下，貨運(yùn)行業(yè)的綠色化必將是終點(diǎn)。在其它平臺(tái)深陷監(jiān)管壓力的同時(shí)，快狗打車(chē)公司的戰(zhàn)略執(zhí)行和國(guó)家政策卻一脈相承，未來(lái)發(fā)展將更如魚(yú)得水。

未來(lái)增長(zhǎng)空間有幾何？

根據(jù)公開(kāi)資料顯示，2015年開(kāi)始，貨拉拉憑借8輪融資已經(jīng)實(shí)現(xiàn)150億美元的估值。相比之下，快狗打車(chē)在上市前僅有3輪融資，最近一次是在去年7月份的Pre-IPO輪融資。而快狗打車(chē)上市的融資計(jì)劃也僅有3億美元左右，雙方規(guī)模懸殊之大。

但從另一面看，快狗打車(chē)早前的低融資額度卻成為其上市過(guò)程中的有利因素，沒(méi)有包袱，就輕松上陣，為未來(lái)的股價(jià)表現(xiàn)留出更多的上升空間。

此外，同城貨運(yùn)行業(yè)仍是藍(lán)海一片。據(jù)弗若斯特沙利文的數(shù)據(jù)顯示，2020年中國(guó)內(nèi)地同城物流市場(chǎng)規(guī)模為12305億，但線上滲透率僅有2.9％。它還未滲透的地方，都是機(jī)會(huì)和價(jià)值。

易觀汽車(chē)出行行業(yè)中心高級(jí)分析師覃承萍認(rèn)為：“國(guó)內(nèi)同城貨運(yùn)行業(yè)正處于高速發(fā)展的成長(zhǎng)期，市場(chǎng)集中度仍較低，整體處于動(dòng)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)中。”這意味著，機(jī)會(huì)不斷。即使在海外，伴隨當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展，需求也在急速放大。

如果說(shuō)上半場(chǎng)用補(bǔ)貼攻城掠地，那下半場(chǎng)就是用創(chuàng)新和服務(wù)換未來(lái)。保障司機(jī)收入，帶去優(yōu)質(zhì)服務(wù)體驗(yàn)，打造更優(yōu)質(zhì)和穩(wěn)定的運(yùn)力。這恰恰是快狗打車(chē)的方法論。同城貨運(yùn)下半場(chǎng)，“得運(yùn)力者得天下”。

低融資、重運(yùn)營(yíng)、業(yè)績(jī)向好，快狗打車(chē)率先通過(guò)上市聆訊，是其模式已經(jīng)跑通的必然，而上市后的資本通道打開(kāi)，爆發(fā)力不容小覷。

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