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“做了投放，直播間的人氣還是不高？”
“引來(lái)了觀眾，留存的時(shí)間卻很短，賬號(hào)權(quán)重一直上不去？”
“發(fā)福袋、優(yōu)惠券、抽免單，一個(gè)都不少，播完卻沒(méi)漲幾個(gè)粉？”
這可能是困擾很多直播帶貨人的流量瓶頸問(wèn)題：流量少，不精準(zhǔn)、變現(xiàn)難。
那么，想要提升直播間的流量、增加直播間的人氣、促進(jìn)權(quán)重提升和銷售轉(zhuǎn)化，該怎么辦呢？
今天我們就從從拉新、留存、互動(dòng)三個(gè)方面，為大家解讀直播間流量提升的策略。
導(dǎo)讀
1.拉新：如何提升投放素材點(diǎn)擊率？
2.留存：如何提升直播間觀眾停留時(shí)長(zhǎng)？
3.互動(dòng)：如何有效互動(dòng)提升直播間權(quán)重？
01 拉新——
4P原則打造"第一眼吸引力”
提升投放素材點(diǎn)擊率
在抖音，進(jìn)入直播間的入口比較分散，但流量較為集中的，還是推薦頁(yè)。用戶在推薦頁(yè)中刷到短視頻或直播FEED，選擇是否進(jìn)入直播間觀看直播。
因此短視頻和直播FEED的CTR（點(diǎn)擊率），就是直播間拉新的關(guān)鍵要素之一。
用戶在刷到畫面的3秒內(nèi)，往往就決定了是進(jìn)入直播間還是直接離開(kāi)，因此投放畫面的“第一眼吸引力”至關(guān)重要。
無(wú)論是短視頻素材還是直播畫面投放，我們都可以靠【4P原則】來(lái)進(jìn)行優(yōu)化，從而提升直播間的點(diǎn)擊率。
1.產(chǎn)品力（Product）
提升直播間畫面產(chǎn)品力的關(guān)鍵，是讓觀眾第一眼就知道能在這里買到好東西，也就是所謂的“爆品”、“優(yōu)品”、“稀缺品”。
把最有吸引力的產(chǎn)品拿出來(lái)做“鉤子”，可以有效提升直播間的攬客能力。
2.營(yíng)銷力（Promotion）
直播間屢試不爽的營(yíng)銷秘籍，就是“寵粉”，讓觀眾迅速注意到直播間的低價(jià)優(yōu)惠、福利活動(dòng)，也是吸睛的關(guān)鍵。
除了專門福利時(shí)段外，直播間裝修也可以通過(guò)頁(yè)面貼紙、背景板等，時(shí)刻提示新用戶這里可以“薅羊毛”。
3.場(chǎng)景力（Place）
“找到你的場(chǎng)景，就可以找到你的人群”。
不同直播場(chǎng)景、直播間搭建風(fēng)格，也會(huì)吸引不同的觀眾，因此也需要考慮直播間畫面風(fēng)格是否能夠吸引目標(biāo)人群。
4.情感力（Passion）
新用戶刷到一個(gè)新的直播間，相當(dāng)于一個(gè)新客走入一家新店，如何在最快的時(shí)間內(nèi)與觀眾建立情感共鳴，也是避免種子用戶流失的關(guān)鍵。
比如展示明星代言人，用“熟面孔”打開(kāi)市場(chǎng)；結(jié)合節(jié)日熱點(diǎn)，打造主題直播間，讓觀眾感受到熱鬧的氛圍；還可以用聲音、文案，打造沉浸式的觀看氛圍。
02 留存——
創(chuàng)新多元直播場(chǎng)景
觸發(fā)觀眾潛在興趣與需求
抖音興趣電商模式的核心在于，對(duì)「消費(fèi)場(chǎng)景」進(jìn)行了重構(gòu)——從原來(lái)人找貨的形式變成了貨找人，通過(guò)內(nèi)容去匹配興趣，激發(fā)消費(fèi)，這是對(duì)場(chǎng)的重塑。
因此，不同的消費(fèi)場(chǎng)景、種草場(chǎng)景，會(huì)激發(fā)不同人群潛在的購(gòu)買需求和興趣，場(chǎng)景也成為了留住種子用戶的重要關(guān)卡。
除了直播棚內(nèi)單一的“主播過(guò)品”講解模式，帶貨場(chǎng)景還可以有多種創(chuàng)新形式，通過(guò)有趣、生動(dòng)、變化的場(chǎng)景，吸引觀眾注意力，增加停留時(shí)長(zhǎng)，更好促進(jìn)商品的銷售轉(zhuǎn)化。
接下來(lái)就為大家展示一些值得學(xué)習(xí)的創(chuàng)新直播場(chǎng)景構(gòu)建。
外景直播
現(xiàn)在，越來(lái)越多的直播間走出棚外，通過(guò)不同的外景，來(lái)增加觀眾的臨場(chǎng)感和商品信任度。不同類型的商品推廣，也適配不同的外景直播方案。
1.第二現(xiàn)場(chǎng)
銷售功能較為復(fù)雜、賣點(diǎn)較多、使用范圍廣的商品時(shí)，可以搭建一個(gè)展示直播間，深度講解商品的實(shí)際使用場(chǎng)景、使用方法、使用效果等，給觀眾更直觀的種草體驗(yàn)。
如：大型家電、智能家電、本地生活服務(wù)展示、服裝穿搭、運(yùn)動(dòng)戶外等等。
2.產(chǎn)地直播
生鮮、蔬果類的商品很適合采用產(chǎn)地直播的形式，產(chǎn)地營(yíng)銷滿足消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品塑造（生長(zhǎng)）過(guò)程的好奇欲望，從而打消對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的疑慮、促進(jìn)購(gòu)買。
一些產(chǎn)地因風(fēng)景優(yōu)美或物產(chǎn)豐富，有很高的大眾認(rèn)同度，也更能夠增加產(chǎn)品的美譽(yù)度。
3.探店/逛倉(cāng)
棚內(nèi)直播多為定點(diǎn)直播，而線下探店/逛倉(cāng)的形式，則是“流動(dòng)式直播”。
云逛街的形式不僅場(chǎng)景豐富，而且更能還原線下購(gòu)物的體驗(yàn)，也在無(wú)形中營(yíng)造商品質(zhì)量保證、等同線下的感覺(jué)。
這類直播間適合美妝日護(hù)、廚房電器、家訪、零食飲料等類型的商品。
4.異域場(chǎng)景
一些比較少見(jiàn)的異域場(chǎng)景，也能夠很好吸引觀眾停留觀看，并且特定的場(chǎng)景也會(huì)成為產(chǎn)品力的背書。
比如之前多個(gè)直播間就嘗試登上高峰高原，實(shí)地展示羽絨服的抗寒能力。
娛樂(lè)直播場(chǎng)景
除了正經(jīng)的帶貨講解外，還有不少直播間通過(guò)別具一格的妝造，打造劇場(chǎng)式、綜藝式的直播場(chǎng)景，放大娛樂(lè)效果。
如主播化身女巫造型，帶貨小眾香水，營(yíng)造出神秘浪漫的氣氛；主播古風(fēng)裝扮，上演宮廷劇帶貨，連續(xù)劇形式吸引觀眾直播間“追劇”；迷你廚房小道具表演做菜，打造陪伴式帶貨......
教學(xué)直播場(chǎng)景
通過(guò)特定領(lǐng)域的線上教學(xué)吸引目標(biāo)人群，常見(jiàn)的有形體禮儀、有氧瑜伽、手工手繪、聲樂(lè)美術(shù)等，固定時(shí)間開(kāi)播增強(qiáng)觀眾粘性，用“跟練陪練”的形式增加觀眾的停留時(shí)長(zhǎng)，再進(jìn)行相關(guān)商品或線上課程的帶貨種草。
03 互動(dòng)——
正確使用互動(dòng)玩法
促銷、轉(zhuǎn)粉、提升權(quán)重
直播間的互動(dòng)行為不僅能夠炒熱銷售氛圍、促進(jìn)轉(zhuǎn)化，也是提升直播間權(quán)重的重要因素。
從效果來(lái)看，直播間常見(jiàn)的互動(dòng)玩法可以分為三大類型：
一是轉(zhuǎn)粉類，引導(dǎo)觀眾加關(guān)注、加粉絲團(tuán)；
二是刷屏類，引導(dǎo)觀眾留言回復(fù)，增加直播間彈幕數(shù)；
三是促銷類，縮短觀眾購(gòu)買決策成本，促進(jìn)銷售轉(zhuǎn)化。
常見(jiàn)的互動(dòng)玩法和使用技巧，可以參考下表：
需要注意的是，使用“秒殺”、“抽獎(jiǎng)”等互動(dòng)玩法時(shí)，不能出現(xiàn)違規(guī)操作。如：
宣傳某時(shí)間點(diǎn)上架秒殺商品/改價(jià)，進(jìn)行秒殺活動(dòng)，但達(dá)到約定時(shí)間未上架相關(guān)商品。
宣傳9.9元進(jìn)行秒殺活動(dòng)，但實(shí)際秒殺價(jià)格為19.9元，高于約定價(jià)格。
承諾30秒后1.9元秒殺零食禮包，但半小時(shí)后仍未上架商品，倒計(jì)時(shí)期間不斷欺騙觀眾刷屏互動(dòng)、停留直播間。
每場(chǎng)秒殺活動(dòng)開(kāi)始前，需在直播間背景板、OBS自播組件等場(chǎng)景清晰明確展示秒殺活動(dòng)具體信息。
秒殺活動(dòng)結(jié)束前，秒殺活動(dòng)信息須保持展示，關(guān)鍵信息不可被人/物遮擋。
秒殺活動(dòng)進(jìn)行時(shí)，商品必須實(shí)物出鏡。
如果出現(xiàn)違規(guī)了，系統(tǒng)會(huì)給予降級(jí)、限量等警告，會(huì)嚴(yán)重影響之后開(kāi)播的直播間人氣。
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