疫情加速了線上線下的融合進(jìn)程，消費(fèi)模式的改變也從需求端倒逼商戶進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型。
作為消費(fèi)場景中的重要一環(huán)，支付市場正在開啟二次變革：由多場景單一服務(wù)向全場景數(shù)字化運(yùn)營轉(zhuǎn)變。
目前國內(nèi)支付領(lǐng)域的支付類型大致分為2類：
1、線下支付，基本上不通過網(wǎng)上支付的都可以統(tǒng)歸到此類，包括貨到付款、郵局匯款、銀行轉(zhuǎn)帳和當(dāng)面交易等，當(dāng)面交易中，又涵蓋POS機(jī)支付、現(xiàn)金支付等。
2、線上支付，則是指通過第三方提供的與銀行之間的支付接口進(jìn)行的即時(shí)支付方式，支付形式包括：信用卡、電子錢包、第三方線上支付、電子支票和電子現(xiàn)金等。
隨著支付行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的加速，線上支付已經(jīng)成為一股不可忽視的力量。與此同時(shí)，市場也孕育出了一些典型的聚合服務(wù)支付商代表，比如移卡、拉卡拉等。
但伴隨著支付領(lǐng)域監(jiān)管力度的趨嚴(yán)、以及向多元化場景的拓展，國內(nèi)支付行業(yè)早已進(jìn)入下半場，其中聚合服務(wù)支付平臺也成為這場演變過程中的重要角色。
值得一提的是，2021年10月13日，中國人民銀行公布《關(guān)于加強(qiáng)支付受理終端及相關(guān)業(yè)務(wù)管理的通知》，其中，規(guī)定對于具有明顯經(jīng)營活動(dòng)特征的個(gè)人，條碼支付收款服務(wù)機(jī)構(gòu)不得通過個(gè)人收款條碼為其提供經(jīng)營活動(dòng)相關(guān)收款服務(wù)。
簡單來說，就是要求商戶提供微信、支付寶經(jīng)營性二維碼，以后不能用個(gè)人二維碼收經(jīng)營性收款。事實(shí)上，在未來“個(gè)人碼”轉(zhuǎn)向“商戶碼”的過程中，對于聚合支付平臺而言，也將獲得市場釋放出的一定增量空間。本文我們將以移卡等為研究對象來分析在當(dāng)前形勢下，這類平臺究竟能不能在行業(yè)下半場說好支付故事。
背靠騰訊的“港股支付概念第一股”
移卡創(chuàng)始人、董事長，是原來騰訊財(cái)付通的總經(jīng)理劉穎麒，移卡的核心團(tuán)隊(duì)主要也都是來自騰訊的財(cái)付通團(tuán)隊(duì)。
移卡于2011年成立，劉穎麒創(chuàng)立移卡，可以說是抓住了很好的時(shí)機(jī)。
2010年，支付寶推出掃碼支付，騰訊隨即也立刻跟上。隨后，騰訊投資滴滴、阿里投資快滴，雙方在2013年打響了支付大戰(zhàn)，受益于老東家騰訊與自身的互補(bǔ)，移卡獲得了騰訊的投資。
早期的移卡，主要是為小微商戶提供支付服務(wù)，從中收取一定的平臺服務(wù)費(fèi)。隨著國內(nèi)支付行業(yè)的發(fā)展，移卡開始擴(kuò)充自己的業(yè)務(wù)及版圖，2013年，旗下子公司樂刷科技成立；2014年獲得央行支付業(yè)務(wù)許可證，開始在國內(nèi)開展移動(dòng)電話支付及銀行卡收單業(yè)務(wù)；2017年，移卡推出聚合支付平臺，成為國內(nèi)首批推出綜合二維碼支付解決方案的持牌第三方支付服務(wù)提供商。
近年來，隨著不斷建立可拓展的業(yè)務(wù)生態(tài)系統(tǒng)，移卡的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)主要分成了一站式支付服務(wù)和科技賦能商業(yè)服務(wù)。
隨著國內(nèi)數(shù)字化轉(zhuǎn)型進(jìn)程加速帶來的商業(yè)服務(wù)業(yè)態(tài)變化，日益增長的支付需求逐漸提升，同時(shí)也推動(dòng)了第三方服務(wù)平臺的發(fā)展。一站式支付服務(wù)作為移卡生態(tài)中重要的流量入口，為移卡提供了主要營收來源，目前仍保持理想的增長態(tài)勢。
今年上半年，移卡一站式支付服務(wù)營收達(dá)10.44億元，同比增長18%；支付總交易量9904.10 億，同比增長56.1%。
艾瑞咨詢報(bào)告顯示，國內(nèi)第三方移動(dòng)支付市場規(guī)模將在2025年達(dá)到456.2萬億，復(fù)合年增長率為 12.9%，但聚合支付的占比目前僅達(dá)到25%左右，到2025年，聚合支付的滲透率將進(jìn)一步上升。未來，隨著聚合支付滲透率持續(xù)提升，作為移卡的核心支柱也去仍具有不低的發(fā)展?jié)摿Α?/p>
與此同時(shí)，近幾年來，移卡重點(diǎn)發(fā)展的科技賦能商業(yè)服務(wù)板塊，也取得了不錯(cuò)的進(jìn)展，具體來看，從中延伸出了SaaS 數(shù)字化解決方案、精準(zhǔn)營銷、金融科技服務(wù)以及到店電商等細(xì)分服務(wù)。上半年，科技賦能商業(yè)服務(wù)營收達(dá)到3.58億元，同比增長86.6%；毛利貢獻(xiàn)增長至43.5%。
在這個(gè)板塊的業(yè)務(wù)布局上可以看到，移卡更加注重通過在SaaS領(lǐng)域的持續(xù)深耕，呈現(xiàn)出細(xì)分服務(wù)“多點(diǎn)開花”的局面。2021年上半年，SaaS數(shù)字化解決方案、精準(zhǔn)營銷、金融科技服務(wù)營收相比去年上半年，分別同比增長134.3％、68.5％、18.7％，這些數(shù)據(jù)也證明了，移卡正在科技賦能商業(yè)服務(wù)這條路上根基漸穩(wěn)。
不過，隨著支付行業(yè)進(jìn)入下半場，對于移卡等一眾第三方支付服務(wù)商而言，單單依靠支付服務(wù)這一條主線已經(jīng)不能再獲得高速發(fā)展，尋找新流量入口成為平臺的當(dāng)務(wù)之急。
聚合支付的下半場：尋找流量新入口
目前，很多第三方支付服務(wù)商已經(jīng)在提供支付業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上逐漸向一些商戶以及平臺提供更多的科技服務(wù)以及增值業(yè)務(wù)，本質(zhì)上來講這就是一個(gè)發(fā)掘新流量端口的過程。
比如，移卡在精準(zhǔn)營銷平臺上擴(kuò)展了加油、停車、商超零售、高校等近十個(gè)線下流量場景。今年3月，移卡戰(zhàn)略投資了互聯(lián)網(wǎng)停車支付平臺“泊鏈聯(lián)盟”，進(jìn)一步挖掘精準(zhǔn)營銷；11月8日，收購鼎鼎文化60%股權(quán)加碼本地生活。此外，移卡旗下樂刷科技于11月份對接數(shù)字人民幣互聯(lián)互通平臺，并在試點(diǎn)地區(qū)完成商戶的首單交易，提高自身的數(shù)字化服務(wù)能力。
11月9日，連連支付也正式對外宣布，數(shù)字人民幣受理系統(tǒng)已順利對接數(shù)字人民幣互聯(lián)互通平臺并正式投產(chǎn)上線。 連連支付表示，將進(jìn)一步強(qiáng)化支付結(jié)算能力、拓展新型支付渠道、拓寬數(shù)字服務(wù)范圍。
作為“A股支付概念第一股”，拉卡拉也在以自身支付業(yè)務(wù)為基底，發(fā)掘新的流量場景端口。通過支付業(yè)務(wù)重點(diǎn)布局了數(shù)字人民幣，并深度參與了全部數(shù)字人民幣試點(diǎn)地區(qū)的試點(diǎn)工作；在跨境服務(wù)領(lǐng)域，拉卡拉通過投資跨境電商服務(wù)公司，成立了跨境科技平臺，為跨境電商提供服務(wù)。目前為止，拉卡拉服務(wù)跨境電商已接近1萬家，交易量近200億，同期增長46%。
“支付+場景”版圖之下，支付機(jī)構(gòu)的角色從原本單一的收單服務(wù)職能中跳脫出來，深入鏈條下游，服務(wù)不同場景的終端商戶，但本質(zhì)上，也是第三方支付平臺通過“支付+SaaS”這種模式，挖掘新流量端口的必然過程。
但通過第三方支付服務(wù)商這些頻繁的動(dòng)作，也側(cè)面反映出了它們的自身焦慮。在當(dāng)前國內(nèi)移動(dòng)支付市場競爭頗為激烈的背景下，他們究竟能不能在行業(yè)下半場講出什么新故事呢？
移動(dòng)支付雙寡頭格局，移卡們能否講好支付新故事？
就目前國內(nèi)支付市場的格局而言，除去部分線下支付以及支票、信用卡、POS機(jī)支付外，更多的是集中在移動(dòng)支付上，特別是大環(huán)境因素大大加速了商品和服務(wù)消費(fèi)的線上化，進(jìn)一步帶動(dòng)了移動(dòng)支付的趨勢。
當(dāng)下，移動(dòng)支付行業(yè)呈現(xiàn)出“雙寡頭”的競爭格局。根據(jù)公開數(shù)據(jù)顯示，目前，支付寶市場份額占比超50%，騰訊金融（微信支付）合計(jì)份額占比近40%，支付寶、微信二者合計(jì)占據(jù)超90%的市場份額。面對這一市場格局，我們又該如何看待移卡、拉卡拉這類聚合支付服務(wù)商的未來發(fā)展呢？
回答這個(gè)問題，首先需要弄清楚的是，聚合支付服務(wù)商的業(yè)務(wù)主要包括傳統(tǒng)支付和掃碼支付兩大板塊。而目前的移動(dòng)支付市場格局，其實(shí)是有利于聚合支付平臺業(yè)務(wù)發(fā)展的。
因?yàn)樵趻叽a支付這一板塊，聚合支付服務(wù)商主要就是聚合微信、支付寶、銀聯(lián)支付等二維碼支付，當(dāng)使用微信、支付寶支付的用戶增加時(shí)，掃碼支付的使用頻率進(jìn)一步上升，這也將間接性帶動(dòng)聚合支付服務(wù)商的發(fā)展。這也可以理解為是推動(dòng)聚合支付服務(wù)商去拓展新流量端口尋找新增長極的一個(gè)重要原因。
反過來看，雖然移動(dòng)支付市場的快速發(fā)展給聚合支付服務(wù)商提供了新的增長可能，但究竟能不能把握住行業(yè)紅利，對平臺自身實(shí)力仍是一大考驗(yàn)。接下來我們將以移卡作為研究對象來進(jìn)行剖析。
目前，因?yàn)榫€上線下商戶正加速向數(shù)字化轉(zhuǎn)型，小微商戶需要線上獲取流量。根據(jù)艾瑞咨詢數(shù)據(jù)顯示，自2016到2020年間，全國實(shí)有各類市場主體從8705.4萬戶上升到13840.7萬戶，而小微企業(yè)占比也從94.1%增長到96.8%。
從客戶層面來講，移卡主要以中小微商家為主，這無疑給予這類玩家賦能中小微企業(yè)的更多機(jī)會。小微商戶的支付業(yè)務(wù)作為一種高頻場景，比如便利店的掃碼支付，典型的小額高頻交易，這能為移卡帶來更多的變現(xiàn)空間，這一點(diǎn)從移卡兩項(xiàng)業(yè)務(wù)的毛利率就能出來。
數(shù)據(jù)顯示，移卡支付業(yè)務(wù)毛利率在26%左右，而科技賦能商業(yè)服務(wù)的毛利率高達(dá)90%以上，引入小微商戶等渠道流量后，形成的規(guī)?；б婺苓M(jìn)一步鞏固科技賦能商業(yè)服務(wù)的毛利率。
另外，就移卡的兩項(xiàng)主要業(yè)務(wù)而言，已經(jīng)實(shí)現(xiàn)形成了生態(tài)閉環(huán)，表面上看這兩項(xiàng)業(yè)務(wù)是獨(dú)立分開的，但其實(shí)相輔相成，支付業(yè)務(wù)作為入口積累資源和客戶，為客戶輸送具有價(jià)值的商家服務(wù)產(chǎn)品，從而達(dá)到進(jìn)一步流量變現(xiàn)的作用。
截止2021年中期，移卡的活躍支付服務(wù)客戶將近613萬，而商業(yè)服務(wù)客戶數(shù)為169萬，其中90%以上是由支付業(yè)務(wù)的客戶轉(zhuǎn)化過來。
值得注意的是，移卡與鼎鼎文化訂立投資協(xié)定，向“千千惠”注資一億元。鼎鼎文化旅游去年5月才成立，旗下的“千千惠”主要提供美食、旅游等到店電商服務(wù)到店電商服務(wù)，今年十月的商品成交總額已經(jīng)達(dá)到9300萬元，累計(jì)付費(fèi)客戶超過600萬名，增 長速度非?？?。
從這次收購上看，不難發(fā)現(xiàn)移卡是加速布局到店電商服務(wù)。完成收購后,移卡將持有千千惠經(jīng)擴(kuò)大股本60%,千千惠將融入移卡到店電商業(yè)務(wù)板塊，對于移卡來說，鼎鼎文化擁有一定的供應(yīng)鏈拓展能力，業(yè)務(wù)遍布200多個(gè)城市，或可幫助移卡擴(kuò)大到店電商業(yè)務(wù)的SKU覆蓋范圍。
另外，鼎鼎文化擁有微信銷售網(wǎng)絡(luò)及抖音新媒體流量，在微信平臺擁有超過300萬名注冊社區(qū)用戶，微信公眾號關(guān)注者總計(jì)約達(dá)800萬名，接入鼎鼎文化之后，移卡可以通過鼎鼎文化關(guān)系網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行分銷，降低到店電商業(yè)務(wù)的分銷以及流量成本。
去年十二月，移卡才正式推出到店電商服務(wù)，但與其他科技賦能商業(yè)服務(wù)細(xì)分業(yè)務(wù)相比，到店電商服務(wù)已經(jīng)展現(xiàn)出發(fā)展?jié)摿?。今年中期首度錄得收入就達(dá)到4494.5萬元，占科技賦能商業(yè)服務(wù)總收入的12.5%，超過SaaS數(shù)字化解決方案、金融科技服務(wù)。在鼎鼎文化的助推下，到店電商服務(wù)無疑會進(jìn)一步得到發(fā)展，這也能進(jìn)一步賦能于科技賦能商業(yè)服務(wù)實(shí)現(xiàn)更好的變現(xiàn)。
不過，放眼國內(nèi)市場，即便是除去微信、支付寶等大型第三方支付平臺，國內(nèi)第三方支付平臺還有200多家，拉卡拉作為早期在A股上市的支付概念第一股，同樣獲得了不錯(cuò)的表現(xiàn)，截止11月26日A股收盤，拉卡拉市值接近294億元，相比上市首日開盤上漲近50%。
但隨著國內(nèi)第三方支付平臺市場的發(fā)展，這類聚合型支付服務(wù)商的發(fā)展還具備想象空間的，畢竟美股市場上的SQ.US目前已經(jīng)獲得資本市場的肯定。根據(jù)易觀數(shù)據(jù)此前預(yù)測顯示，預(yù)計(jì)2022年，國內(nèi)第三方移動(dòng)支付市場將出現(xiàn)回暖，規(guī)模將達(dá)到2926747.4億元，在國內(nèi)巨大市場規(guī)模的輻射下，還是有望跑出高市值的支付類型企業(yè)，移卡這類第三方支付平臺的下一個(gè)成長機(jī)會或也在醞釀之中。
（圖源：易觀千帆）
在行業(yè)進(jìn)入下半場的今天，第三方支付平臺都在試圖尋找新流量入口，時(shí)代的大浪淘沙下，給予了第三方支付平臺更大的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，如何抓住新時(shí)代的機(jī)遇和風(fēng)口，將是國內(nèi)移卡這類平臺在拉鋸戰(zhàn)中勝出的關(guān)鍵。
文|港股研究社（ID：ganggushe）
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