曾經(jīng)的我對商業(yè)模式這個詞嗤之以鼻，覺得身邊一提起商業(yè)模式的人，要么是吹牛，要么是裝象的存在。
咱們做運(yùn)營的都是腳踏實(shí)地做事的人，只要把手頭的事做好了，結(jié)果自然不會差，商業(yè)模式什么的都不存在。
后來接觸了餐飲、電商，看過了很多公司的起起伏伏，我發(fā)現(xiàn)，如果一開始的商業(yè)模式?jīng)]選對，即使運(yùn)營再厲害，也只能是在錯誤的道路上越走越遠(yuǎn)，南轅北轍，最終出現(xiàn)我們最不想看到的有苦勞沒功勞的情況。
就像最近有朋友問我，看中了一個電商項(xiàng)目，問我有沒有前景，我一看那個項(xiàng)目的玩法，就知道兇多吉少，隨便點(diǎn)撥了幾句就沒在細(xì)說了。
因?yàn)樯虡I(yè)模式講起來比較復(fù)雜，又不太好理解。但是商業(yè)模式又很重要，它決定了品牌的發(fā)展空間，模式不對，努力白費(fèi)。
01
商業(yè)模式是什么
網(wǎng)上講商業(yè)模式的內(nèi)容太多了，我講講我對商業(yè)模式的理解。商業(yè)模式就是你要怎么運(yùn)作這個項(xiàng)目，簡而言之便是你給什么樣的人群，提供怎樣的服務(wù)。
這個想明白，確定好對應(yīng)的打法，基本上就沒大問題了。
舉個奶茶行業(yè)的例子，你想給高凈值人群，提供高客單價的奶茶服務(wù)，比如喜茶。這是你的商業(yè)模式，到這一步問題不大，接下來問題來了，你要知道這個商業(yè)模式對應(yīng)的玩法是怎樣的，是直營不是連鎖。
如果你選的喜茶這條高客單價賽道，而走的是*模式，這樣說吧，巴菲特也救不活你。這就是商業(yè)模式的魅力，就像做算術(shù)題，你想要的結(jié)果是10，但是你非要列個5+4，怎么可能會得出10的答案呢？
其實(shí)商業(yè)模式并不復(fù)雜，歸根結(jié)底都是圍繞著客單價來的，我當(dāng)時做公裝行業(yè)的運(yùn)營推廣時，就明白了：同樣的產(chǎn)品，同樣的類目，高客單價與低客單價的打法是完全不同的。
高客單價拼的是品牌，低客單價玩的是效率，不同的要求，會直接影響到咱們運(yùn)營的工作重心。
02
最好的商業(yè)模式
商業(yè)模式是根據(jù)客單價高低來的，在不同客單價的案例中，但凡是規(guī)模較大的項(xiàng)目一般都是低客單價的產(chǎn)品。比如名創(chuàng)優(yōu)品、蜜雪冰城、正新雞排、華萊士、麥當(dāng)勞、茅臺等等。
這些項(xiàng)目有個共同點(diǎn)：低客單價走*模式，一萬家門店對他們而言才是剛起步。
就像一位*做到一定規(guī)模的老板說的：想做大，就必須讓傻子都能賺到錢。這句話我思考了整整一天，突然明白了，最好的商業(yè)模式，其實(shí)就是能讓傻子都賺到錢的模式。
能讓傻子賺到錢，說明項(xiàng)目的門檻低，不需要你會技術(shù)、懂營銷，只要一做，就能成，就能賺到錢，這樣的項(xiàng)目誰不想做？這樣的項(xiàng)目有嗎？還真有。
我以前做過電商產(chǎn)品餅干的運(yùn)營推廣，在定價的時候出現(xiàn)了分歧，一撥人覺得咱們做的是網(wǎng)紅產(chǎn)品，網(wǎng)紅產(chǎn)品的定價一般都不低，你看鐘薛高。所以，咱們也要定高點(diǎn)價格，19塊錢一袋。
Ps：同樣的餅干，市場均價在四五塊錢左右的樣子。
另外一撥人覺得，價格定太高了沒人買，還是穩(wěn)妥點(diǎn)，跟市場價持平就行了。我的態(tài)度是啥呢？那時候我也是被各種網(wǎng)紅品牌洗腦了，覺得價格不高點(diǎn)，怎么能對得起網(wǎng)紅產(chǎn)品這四個字？我也持定高價的態(tài)度。
最后的方案是折中，定了個8塊錢，比市場價高一點(diǎn)點(diǎn)。結(jié)果產(chǎn)品投放出去，根本就沒人買，復(fù)盤的時候明白了：不是每一個產(chǎn)品都是鐘薛高。
03
低價模式才是王道
為什么高價產(chǎn)品比較難操盤，是因?yàn)橛脩粼谫I高單價產(chǎn)品時，必須要打消他的一個顧慮，即這個產(chǎn)品為什么賣那么貴？
比如戴森，別人通過海量的廣告投放，讓偽精致青年知道了，這個產(chǎn)品為了研發(fā)出優(yōu)質(zhì)的馬達(dá)，做了幾千次試驗(yàn)，付出了巨大的心血，所以值那些錢。
如果你不知道別人吹的那些品牌故事，就算你的身價幾十億，你也不會下單，為什么呢？這不是錢的問題，而是值不值得的問題。
低價模式就不一樣了，大家在拼夕夕上買東西，即使買到的產(chǎn)品質(zhì)量不行，說得最多的一句是：人家價格都這么低了，還挑剔什么。
上次我準(zhǔn)備買一個手持小風(fēng)扇，在某寶搜了下，排在榜首，銷量幾十萬單的，根本不是品牌貨，而是一塊二包郵的。還有這么便宜的東西？
我看看到底是什么妖魔鬼怪，隨手下了一單，收到后一看那質(zhì)量，嘖嘖嘖，用都沒用，直接扔進(jìn)垃圾桶了，后來專門去線下實(shí)體店挑了個幾十塊錢的小風(fēng)扇，質(zhì)量完全不在一個級別上。
看到?jīng)]，像我這樣身價不足百億，十分注重生活品質(zhì)的人都貪圖低價，更何況其他人了。
一個產(chǎn)品一旦打出低價的策略，絕對不愁銷量。做低價的產(chǎn)品玩的是供應(yīng)鏈，把成本壓縮到極致，相對品牌的打造而言，要簡單很多，自然就更容易做成。
我記得有前輩說過一個詞：199現(xiàn)象，指的是網(wǎng)課定價，在199元以內(nèi)，轉(zhuǎn)化率很高，一旦超過了199，轉(zhuǎn)化率會直線下降，想提升199元以上的網(wǎng)課銷量，必須要客服介入，通過單對單的溝通，才能促成成交，否則，199以上的課去投廣告，靠自然轉(zhuǎn)化幾乎是血虧。
大家想想，產(chǎn)品定99元的單價，海量的投放信息流廣告，用戶買單聽課，流程簡單易操作。
而299元的單價，得獲得用戶表單，加了聯(lián)系方式，問問這，問問那，然后推銷，流程復(fù)雜，對運(yùn)營人員的要求也較高，沒有辦法復(fù)制。如果你去創(chuàng)業(yè)開公司，選用哪種模式呢？當(dāng)然是低價的了。
低價的產(chǎn)品人們不會在意太多，決策成本低。高價的產(chǎn)品人們會有很多顧慮，會去百度搜一下、問問朋友，這個成交鏈路的延長，咱們做運(yùn)營的就必須在每個鏈路上去做運(yùn)營，鋪百度問答、軟文投放、名人代言等等，工作難度提升了很多。
再對比下那一塊二包郵的小風(fēng)扇，要什么名人代言？一塊二的價格一出，立馬能有十萬單的銷量，做品牌的目的是為了銷量，既然定位為低價模式就有自然銷量了，品牌什么的就可有可無了。
反過來也成立，就是不懂得做品牌的人，選用低價的商業(yè)模式也穩(wěn)贏。
04
最后
幾千年的商業(yè)發(fā)展，層出不窮的商業(yè)模式，什么O2O、共享經(jīng)濟(jì)、社區(qū)團(tuán)購，這些割資本韭菜的模式不要太當(dāng)真。
大家要想創(chuàng)業(yè)賺到錢，低價的商業(yè)模式妥妥的能跑通，而且很容易跑通。這個時候，你需要考慮的是，怎樣找到更多的渠道幫你帶貨，哪怕一單賺一毛錢，一天十萬單，也有一萬的利潤了，是不是很開心了呢？
作者：老虎講運(yùn)營，《全棧運(yùn)營高手》作者，運(yùn)營推廣大牛，千萬流水項(xiàng)目操盤手，專欄作家，專注產(chǎn)品運(yùn)營推廣，擅長品牌打造和爆款制造，號稱運(yùn)營推廣老司機(jī)。
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