PART1.表現(xiàn)形式
對很多事情抱有成見，主觀意識也很強，有偏見，有些是之前受過傷，抱怨公司、產(chǎn)品、銷售人員等等。這類客戶很多，但非常容易應(yīng)對。
PART2.誤區(qū)
解釋、對抗、找借口、找理由，客戶最討厭這種。
PART3.應(yīng)對策略
大大方方聊之前遇到的問題，大大方方聊客戶的觀點，同樣學(xué)會把握溝通分寸，認(rèn)同他但關(guān)鍵時刻要表達(dá)出自己的觀點，以及看問題的角度和深度，將痛苦轉(zhuǎn)移。
如果是原先受過傷，那么就抓住痛點去解決，你就有價值，他就會更認(rèn)可你，他的痛點就是需求點。
記住核心就是： 大方聊之前的問題，不對抗，只解決問題，突出差異化。
具體參考步驟
第一步：
先理解客戶抱怨的源頭在哪里?？蛻魧σ粋€事情有期望值，但現(xiàn)實讓他失望，他會有落差，這個落差就是抱怨的源頭。
同時客戶抱怨代表著他還有需求，如果真的完全放棄了，他就不會抱怨，而是直接拒絕了。抱怨代表著他還抱有期望，這時候你如果可以解決問題，達(dá)到他的期望，體現(xiàn)出不一樣，他反而會更認(rèn)同你。
第二步：
我們不怕受過傷的客戶，反而怕小白客戶，因為小白客戶不知道什么是好的，喜歡跳火坑，而受過傷的客戶由于已經(jīng)跳過火坑了，反而知道什么是好的。
這類客戶只要在他原先的痛點問題上體現(xiàn)出你的專業(yè)性，讓他“恍然大悟”，“哦~原來是這樣的，怪不得當(dāng)初我被坑了”，那他就會非常認(rèn)可你，后期銷售反而是加分的。
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