域名預(yù)訂/競(jìng)價(jià),好“米”不錯(cuò)過
在剛剛結(jié)束的618抖音好物節(jié)中,品牌自播帶貨成績(jī)亮眼,足以跟許多頭部大主播相媲美。抖音更是推出“抖品牌專項(xiàng)扶持計(jì)劃”,幫助新品牌成長(zhǎng)。
在品牌自播還處于流量紅利期中,有一眾的品牌自播店鋪已經(jīng)成功突圍。這些品牌離不開幕后團(tuán)隊(duì)的加持,趙鑫和他的羅盤團(tuán)隊(duì)成功打造出了唯品會(huì)、屈臣氏彩妝、瑪麗黛佳等知名品牌抖音直播間。
線下傳統(tǒng)的美妝集合店屈臣氏今年正式入局抖音直播,屈臣氏彩妝賬號(hào)開播至今,在羅盤團(tuán)隊(duì)的幫助下,累計(jì)銷售額已超過400萬,實(shí)現(xiàn)直播帶貨質(zhì)的飛躍。另個(gè)成功案例是唯品會(huì),通過蟬媽媽數(shù)據(jù)顯示,近180天的銷售額達(dá)到超過了4800萬,讓唯品會(huì)成為抖音企業(yè)直播的標(biāo)桿賬號(hào)之一,幫助唯品會(huì)和屈臣氏等一眾品牌在抖音直播順利轉(zhuǎn)型。
趙鑫的另一個(gè)身份是青瓜視頻聯(lián)合創(chuàng)始人,擁有超過8年的自媒體從業(yè)經(jīng)驗(yàn),打造出“信口開飯”、“信口開盒”、“熊霸天好氣哦”等一系列的知名IP,在抖音、快手、B站、微博等短視頻平臺(tái)粉絲累計(jì)超過1.4億。正是長(zhǎng)期征戰(zhàn)多個(gè)平臺(tái),趙鑫自然深諳各大短視頻和自媒體平臺(tái)的玩法,對(duì)于孵化IP更是形成了自己的一套方法論。
趙鑫更是樂于將自己的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)和方法論與網(wǎng)友分享,主筆創(chuàng)作的【老趙營(yíng)銷筆記】創(chuàng)作出多篇全網(wǎng)閱讀量10w+的爆款文章,并被抖音官方及多個(gè)知名大V轉(zhuǎn)載,已經(jīng)在電商行業(yè)擁有巨大的影響力,成為了眾多電商從業(yè)者的學(xué)習(xí)和模仿對(duì)象。
在品牌自播的趨勢(shì)下,本期「蟬媽媽對(duì)話帶貨王」采訪了青瓜視頻聯(lián)合創(chuàng)始人趙鑫,聊一聊當(dāng)下最火的品牌自播玩法,以及下半年抖音品牌自播的新趨勢(shì)。
以下是蟬媽媽與趙鑫詳細(xì)訪談內(nèi)容(以屈臣氏彩妝為采訪案例):
蟬媽媽:通過蟬媽媽數(shù)據(jù)看到,屈臣氏彩妝的單場(chǎng)銷售額達(dá)到了40萬,在線人數(shù)也突破2000人,您怎樣評(píng)價(jià)目前的成績(jī)?
趙鑫:這個(gè)只是一個(gè)階段性成績(jī),任何一個(gè)直播間從冷啟動(dòng)到穩(wěn)定輸出都是需要有一個(gè)過程,中間也有大量的運(yùn)營(yíng)細(xì)節(jié)需要調(diào)整,我相信屈臣氏這個(gè)直播間會(huì)越來越好。
蟬媽媽:相比之前,屈臣氏彩妝的各項(xiàng)數(shù)據(jù)都有較大幅度的增長(zhǎng),您在提升銷量和觀看人數(shù)方面做了哪些優(yōu)化?關(guān)于直播間流量投放,有哪些實(shí)操經(jīng)驗(yàn)可以分享?
趙鑫:首先是排品做了優(yōu)化,采用小循環(huán)的排品模式,加強(qiáng)有效直播時(shí)長(zhǎng),提升轉(zhuǎn)化率,進(jìn)而可以獲得更多的系統(tǒng)推薦;另外,也能提升直播間點(diǎn)擊率,獲得更多系統(tǒng)推薦流量。
直播間流量投放,要根據(jù)不同的貨盤,來確定投放模式,不能一概而論,這個(gè)話題要聊可以聊一整天。不過投放絕對(duì)不是盲目的,每花一分錢都是有目的的,這個(gè)目的可能是成單,也可能是提升直播間的其他數(shù)據(jù)指標(biāo),獲得更多的系統(tǒng)推薦流量。
▲屈臣氏彩妝開播3個(gè)月總銷售額
蟬媽媽:屈臣氏作為一個(gè)具有相當(dāng)體量和知名度的品牌,在直播方面還有不少的增長(zhǎng)空間,您認(rèn)為屈臣氏相比于您做過的其他品牌,有什么共性和特殊性?如何剖析清楚一個(gè)品牌的需求,找到合適的運(yùn)營(yíng)策略呢?
趙鑫:屈臣氏和其他品牌相比強(qiáng)在品牌知名度和供應(yīng)鏈,可提供的爆品相對(duì)會(huì)豐富很多。做過種草有一定知名度的品牌,稍微做點(diǎn)賦能就可以做的不錯(cuò),但是沒做過種草的新品牌,就需要先從精準(zhǔn)投放開始做起,前期不追求ROI而是追求單量,來補(bǔ)齊種草缺失帶來的轉(zhuǎn)化率低的問題。
蟬媽媽:具體到屈臣氏這個(gè)品牌,您在未來會(huì)從哪幾個(gè)方面著手優(yōu)化,提升它的帶貨成績(jī)?
趙鑫:首先,會(huì)優(yōu)化貨品結(jié)構(gòu),讓產(chǎn)品組合有競(jìng)爭(zhēng)力,消費(fèi)者會(huì)非常買賬;其次,要持續(xù)的優(yōu)化直播間的承載力,尤其是直播間的轉(zhuǎn)化率和點(diǎn)擊率;第三,優(yōu)化主播話術(shù)和直播流程。
蟬媽媽:屈臣氏擁有為數(shù)眾多的線下店鋪,在運(yùn)營(yíng)方面與普通的品牌自播是否有什么不同?對(duì)于同樣擁有線下店鋪的品牌,有什么參考價(jià)值?
趙鑫:目前,屈臣氏的直播間運(yùn)營(yíng)還是以搭建的直播場(chǎng)景為主,和普通的品牌自播沒有什么特別的差別,沒采用店內(nèi)直播這種形式。如果可以樹立一個(gè)店內(nèi)直播的標(biāo)桿直播間,對(duì)于其他店鋪來講還是非常有參考意義的。
蟬媽媽:在品牌大量入局的抖音直播的當(dāng)下,您覺得品牌自播如何才能突出重圍呢?必備的條件是什么?
趙鑫:品牌自播逐漸從藍(lán)海轉(zhuǎn)為紅海,紅海市場(chǎng)拼的就是精細(xì)化運(yùn)營(yíng)。通過數(shù)據(jù)分析,發(fā)現(xiàn)問題然后解決問題。品牌直播間也要有自己的特色,不能太同質(zhì)化。
蟬媽媽:品牌自播已經(jīng)日趨成熟和完善,您覺得未來品牌自播將向哪些方面發(fā)展?會(huì)產(chǎn)生什么新的直播玩法?
趙鑫:未來的品牌自播場(chǎng)景可能越來越豐富,形式會(huì)越來越豐富,設(shè)備會(huì)越來越高級(jí),產(chǎn)品會(huì)越來越給力,會(huì)不斷刺激消費(fèi)者的眼球;未來的直播會(huì)越來越重視與短視頻及抖音搜索的配合。
蟬媽媽:現(xiàn)階段抖音品牌自播和達(dá)人直播都增長(zhǎng)迅猛,您建議品牌主是選擇自播還是投放呢?如果是兩者結(jié)合,該怎么搭配呢?
趙鑫:我還是建議品牌主自播和頭部達(dá)人投放相結(jié)合,用中腰部達(dá)人投放做補(bǔ)充。從數(shù)據(jù)上看,做的好品牌自播或者是找其他團(tuán)隊(duì)代播對(duì)總體GMV的貢獻(xiàn)占比還是非常大的。
訪談精華
蟬媽媽觀察員:「蟬媽媽對(duì)話帶貨王」此次與趙鑫對(duì)話,關(guān)于品牌直播間如何從0到1搭建體系有了以下3個(gè)干貨知識(shí)點(diǎn):
1、對(duì)于新品牌而言,與其追求ROI不如追求單量,從精準(zhǔn)投放開始做起,先找到一批目標(biāo)用戶,再通過單量來補(bǔ)齊用戶種草缺失帶來的轉(zhuǎn)化率低的問題。
2、小循環(huán)的排品模式,加強(qiáng)有效直播時(shí)長(zhǎng),提升轉(zhuǎn)化率,提升直播間點(diǎn)擊量,這些操作都可以獲得更多的系統(tǒng)推薦流量。
3、未來品牌直播更應(yīng)該注重與短視頻、抖音搜索打配合,才有可能在日益激烈的品牌直播競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。
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