近年來，二手經(jīng)濟全面走紅，受到資本熱捧。今年以來，國內(nèi)二手電商領(lǐng)域共發(fā)生了15起投融資事件，融資總額超10.5億元，而且資本也越來越向頭部玩家靠攏。6月17日，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團宣布完成1億美金D1輪融資，由小米集團領(lǐng)投，尚珹資本、順為資本跟投。
為什么最近幾年二手交易市場迎來了空前的關(guān)注度?轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)又是怎樣成為賽道內(nèi)的頭部玩家，并且令資本對其青睞有加呢?此次小米等資本的注入，是否能為轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)注入新的前進動力?
轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)半年融資近5.5億美元，二手經(jīng)濟迎來空前爆發(fā)
2021年上半年，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團的融資突然加速，3個月內(nèi)便完成3筆融資動作。
4月，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團宣布春節(jié)前就已完成由GBA大灣區(qū)基金、青樾基金先后投資的共計3.9億美金融資。值得一提的是，參與轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團此次融資的青樾基金，主要出資方是青島西海岸新區(qū)3A級國資平臺——融控集團，這同時也是國資對二手電商在市場上的首次認可。
6月初，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團宣布旗下B2B平臺采貨俠完成了4500萬美金的A輪融資，由鐘鼎資本領(lǐng)投，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)繼續(xù)保持對采貨俠的控股。如果再算上這次小米領(lǐng)投的D1輪融資，半年不到的時間，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團的總?cè)谫Y額已近5.5億美元。
而轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)成功融資的背后，似乎也是整個二手電商賽道爆發(fā)的縮影。
越來越多人開始接納二手電商帶來的閑置物品流轉(zhuǎn)，根據(jù)艾媒咨詢統(tǒng)計的數(shù)據(jù)，2016年時，國內(nèi)二手電商用戶數(shù)僅為0.49億人，2020年預計達到1.82億人，增幅為271%。滲透率指標實現(xiàn)了翻倍，從2016年的12%增長至2020年的23%。
市場規(guī)模同樣水漲船高，2015年國內(nèi)二手電商交易規(guī)模不過45.9億元，2020年這一數(shù)字已經(jīng)達到了3745.5億元。而且據(jù)MobData研究院的數(shù)據(jù)顯示，中國二手閑置經(jīng)濟交易額在2020年上半年已經(jīng)達到了12540億。按此計算，目前二手電商在其中的占比不足三分之一。
而剩余三分之二的市場規(guī)模，將是未來二手電商維持高增長態(tài)勢的主陣地。
在日本等已經(jīng)較為成熟的市場上，二手交易已經(jīng)催生出中古門店、跳蚤市場以及電商等閑置經(jīng)濟形式。在已有成功案例的背書下，坐擁14億人口的中國被視作了二手交易的“寶地”不足為奇，而且近幾年政策的利好也進一步激活了二手交易市場的活力。
今年2月，國務院下發(fā)《國務院關(guān)于加快建立健全綠色低碳循環(huán)發(fā)展經(jīng)濟體系的指導意見》，鼓勵健全綠色低碳循環(huán)發(fā)展的生產(chǎn)、流通體系。而二手交易將社會閑置物品流轉(zhuǎn)后再利用，在一定程度上降低生產(chǎn)能耗，恰恰符合了碳中和目標的發(fā)展趨勢。
因此，嗅覺敏銳的資本市場紛紛加持二手電商領(lǐng)域，各二手電商平臺也迎來了新的發(fā)展機會，6月18日，愛回收母公司萬物新生于紐交所敲鐘上市，閑魚也被阿里寄予厚望，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)同樣開始小步快跑。
但為何資本一致鎖定轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，短短半年內(nèi)三次投資?
從全品類到3C業(yè)務，從C2C到C2B2C
閑魚、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)、愛回收同屬于二手電商，但三者在發(fā)展戰(zhàn)略和業(yè)務模式上各有相似之處，也有不同之處，甚至還牽扯出二手電商領(lǐng)域的模式之爭，誰才能代表行業(yè)未來?
首先是to B和to C兩個派系的較量。
愛回收是以to B為主，閑魚和轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)主要是to C，資本市場對于賽道內(nèi)的兩類企業(yè)的態(tài)度也有所不同。因為二手交易的供需兩端均來自C端消費者，to C的平臺可以直接接觸導廣大消費者，而目前的市場仍處在穩(wěn)定擴張的發(fā)展階段，因此相較to B的平臺的發(fā)展?jié)摿σ矔笠恍?，而且to C平臺的品牌認知度也會更加廣泛，可能為其創(chuàng)造更高的價值。
不僅如此，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)在to C業(yè)務為主導的同時，還通過旗下采貨俠等業(yè)務線對to B業(yè)務兩手齊抓。雖然愛回收率先完成上市，但其體量和市場份額距離閑魚和轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)這種第一梯隊玩家，還有一定的差距。
另外，從轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的發(fā)展軌跡看，其曾經(jīng)歷多次轉(zhuǎn)型。這是一個善于抓住風口、改變和調(diào)轉(zhuǎn)方向的玩家，最終也被其探索出了一條適合自己的發(fā)展之路。
此前轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)全面對標閑魚，主打C2C全品類二手交易。但背靠阿里的閑魚輕松坐擁龐大的流量池，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)不得不考慮調(diào)整戰(zhàn)術(shù)，避免與閑魚短兵相接。因此，通過優(yōu)勢的核心垂類業(yè)務作為切入點，與閑魚進行差異化競爭成為了轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的轉(zhuǎn)型方向。
2020年，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)與找靚機合并，并確定二手3C業(yè)務為其發(fā)力重心。這一時機選擇在業(yè)界看來也是一步妙棋，隨著 5G 進程的加速，市場已開始出現(xiàn)換機潮，廢舊手機的回收數(shù)量勢必將有明顯增長，二手3C業(yè)務的想象空間將繼續(xù)擴大。
此外，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)還將C2C的業(yè)務模式拓展為C2B2C。這一舉動也推動了轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的交易規(guī)模、核心用戶數(shù)等數(shù)據(jù)的快速增長。官方數(shù)據(jù)顯示，2020年全年轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)集團的活躍買、賣家數(shù)分別為872萬和388萬;今年5月，整個集團營收同比增長超過100%，交易GMV同比增長56%;集團MAU達到4800萬，同比增長超過50%。
轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的C2B2C業(yè)務模式，即賣家將產(chǎn)品寄到轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)驗機中心進行檢測，由轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)出具驗機報告后，再通過電商平臺進行銷售。
這種方式能夠為買家和賣家建立起一定的信任，有了轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的檢測報告，買家買到廢品、次品的風險大大降低了。而且通過驗機中心檢測后會進行二次估價，往往會比之前更高一些。雖然初始估價不一定等同于成交價，但轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)推出較高的“保賣”估價無疑會吸引更多的賣方。
值得一提的是，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)也是二手電商平臺中，首創(chuàng)為C端消費者提供二手質(zhì)檢、7天無理由退貨和二手手機一年質(zhì)保等服務的平臺。因此轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)通過搭建二手非標領(lǐng)域的基礎設施建設，極大提升了用戶交易二手手機、數(shù)碼產(chǎn)品的信任度，并給其帶來了源源不絕的流量。
轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的擴張之路，還有哪些掣肘?
轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)目前的商業(yè)模式已經(jīng)得到了市場的驗證，并且完成了業(yè)內(nèi)較高的綜合貨幣化率，作為二手電商領(lǐng)域的頭部企業(yè)，獲得了資本的大幅度傾斜，小米的此次投資便很好的印證了這一點。但在一片大好的形勢之下，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)仍然存在諸多發(fā)展隱患，只有在解決這些問題后，才能在二手交易賽道進一步擴張。
(1)頻繁轉(zhuǎn)型，供應鏈羸弱
成立5年多，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)已經(jīng)經(jīng)歷了3次轉(zhuǎn)型。雖然根據(jù)風口來調(diào)整業(yè)務方向?qū)τ谛律髽I(yè)來說無可厚非，但起飛除了踩準風口之外，還需要在之前做好充足準備，尤其是對于主攻二手3C業(yè)務的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)來說，更需要去深耕產(chǎn)品供應鏈。
二手3C業(yè)務是一個完全依靠供應鏈能力支撐業(yè)務發(fā)展的市場，例如愛回收，雖然體量和市場規(guī)模不及轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，但其成立十多年來，已經(jīng)建立起線上線下全渠道全場景的供應鏈能力，這也是愛回收受到資本市場認可的原因之一。
但轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)成立以來轉(zhuǎn)型頻繁，在3C方面的供應鏈建設缺口很大，而這方面并沒有取巧的辦法，只能埋下頭去做苦工。
(2)深陷流量陷阱，獲客問題難解
2015年，剛剛合并了趕集網(wǎng)的58同城躊躇滿志，將二手交易平臺轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)引入消費者的視線，并且憑借著當時國內(nèi)最大的信息集散中心的體量，向轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)傾注了大量的資源與流量，而后轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)還登陸了微信的開放入口?？梢哉f，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)逐漸站穩(wěn)腳跟是吃到了流量紅利，但現(xiàn)在，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的流量紅利幾乎要用盡了。
如今的58同城已經(jīng)不復當年風光，而且目前整個互聯(lián)網(wǎng)都面臨著流量紅利消失的現(xiàn)狀，通過大量采買流量進行獲客的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，如今正是進退維谷。面對背靠阿里生態(tài)，擁有強大的電商生態(tài)支持的閑魚，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)已經(jīng)一退再退，僅能憑借手機3C業(yè)務與之相抗衡，如今已經(jīng)是退無可退了。
但是如今流量越來越貴，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)在供應鏈不足的情況下，不僅很容易后繼乏力，也可能會極大影響其現(xiàn)金流。因此轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)還需要深思熟慮，解決獲客難題。
但在供應鏈不足的情況下，這種方式通常會導致后繼乏力。因此轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)需要換種辦法來解決獲客問題。
(3)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)在用戶中的口碑下降
轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)此前在二手3C業(yè)務中頗多創(chuàng)舉，贏得了許多忠實用戶，但如今這塊基本盤也出了問題。主要有兩個，驗機報告與實物不符和保賣價格問題。
轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的驗機服務分為兩種，一種是自營的驗機中心，一種是加盟商類型驗機中心，甚至是找靚機的加盟商也可以出具驗機報告。在這種模式下，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的檢驗標準以及監(jiān)管力度，都無法做到標準化，導致了在黑貓投訴上，關(guān)于其驗機報告與實物不符案例的不勝枚舉。
而保賣價格方面，則是轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)之前聲稱可以幫用戶把手機賣出高于行業(yè)平均水平15%至20%的價格。但實際上卻是通過設定底價的拍賣模式?jīng)Q定手機的最終成交價。過程中，賣家無法決定底價，也控制不了加價規(guī)則。在起拍價過低或者拍賣時間少的情況下，很多手機成交價并沒有達到保賣價格。
因此，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)需要躬身向基層，建立起統(tǒng)一的檢驗標準，得出一個令買家和賣家都能滿意的檢測方案。同時也要避免去玩“文字游戲”，將保賣服務公開透明地展示給賣家，不能因擴張而失去口碑，進而失去整個市場。
結(jié)語：
二手交易令閑置物品流轉(zhuǎn)起來，促進了資源循環(huán)利用，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)這樣的二手電商平臺的興起，同樣是一件利國利民的好事。但轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)需要去尋找到企業(yè)利益與消費者權(quán)益之間的平衡點，實現(xiàn)與消費者的共贏，這樣才能夠令自身和賽道一同發(fā)展壯大。
文章來源：小謙筆記，轉(zhuǎn)載請注明出處
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