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這一屆年輕人，早早就開始了人生B計(jì)劃的準(zhǔn)備。

“我不是大神，但是我有自己的一套方法，恰好，這套接地氣的方法能讓我玩轉(zhuǎn)蘇寧推客。” (蘇寧推客是蘇寧易購(gòu)旗下一款社群營(yíng)銷工具)

張嚴(yán)剛，蘇寧易購(gòu)南京大區(qū)互聯(lián)網(wǎng)店長(zhǎng)工程一期成員。2020年7月加入蘇寧，9月成為總裁推客，保級(jí)至今。

2020年年貨節(jié)，他單天推客開單340單，個(gè)人創(chuàng)收1343元!

近三年總裁推客，他有自己的成功秘訣。

第一步 ： 把握社群的 “生命力”

“無(wú)社群，不推客。”建立社群是“玩”蘇寧推客的基礎(chǔ)，運(yùn)營(yíng)社群才是“玩轉(zhuǎn)”蘇寧推客的關(guān)鍵。

“社群就像是個(gè)有生命的個(gè)體，運(yùn)營(yíng)社群就像是養(yǎng)寵物一樣，需要日復(fù)一日的堅(jiān)持，堅(jiān)持推廣才會(huì)有好的效果。三天打漁，兩天曬網(wǎng)的方式是不可取的，群不可一日不運(yùn)營(yíng)，推客不可一日不做。” 張嚴(yán)剛對(duì)運(yùn)營(yíng)社群頗有心得。

首先要保證群內(nèi)不間斷的進(jìn)入新人，新成員代表著開單的新希望。“今年來(lái)到門店輪崗，不僅專業(yè)知識(shí)得到了提升，銷售技巧更是得到了升華。”

“門店樓下有個(gè)餐館，我每天去吃飯，自然跟老板熟絡(luò)了，有天我看老板桌上面紙沒(méi)了，就跟老板推薦了我們推客上1元1包的抽紙，老板表示很感興趣，我便拉他進(jìn)群了。現(xiàn)在老板已經(jīng)成為了我的死忠粉，不僅是面紙，基本上餐館里需要的日常用品都是從我這邊購(gòu)入。”

年貨節(jié)直播&外拓

其次需要定時(shí)的檢測(cè)社群的“生命力”。每天在群內(nèi)丟幾個(gè)商品鏈接，這個(gè)群會(huì)顯得很生硬、呆板。“我們作為群主，目的是銷售我們的商品，但這是一件過(guò)程主導(dǎo)目的的事情，一個(gè)具有旺盛生命力的群‘營(yíng)造氛圍’是不可或缺的。”

新人進(jìn)群、節(jié)假日、公司大促這三個(gè)重要節(jié)點(diǎn)，可以在群內(nèi)發(fā)紅包，紅包數(shù)量、金額都不一樣過(guò)多，這樣既可以提高大家的購(gòu)買欲望，又可以達(dá)到檢測(cè)群生命力的目的。“以300人社群為例，每次發(fā)1元20個(gè)紅包或者3元40個(gè)紅包為宜，如果在10分鐘內(nèi)搶完，說(shuō)明社群生命力旺盛，如果一小時(shí)甚至半天都還沒(méi)搶完，那說(shuō)明此社群已經(jīng)奄奄一息，應(yīng)當(dāng)立刻建立新社群，重新運(yùn)營(yíng)。”經(jīng)過(guò)蘇寧易購(gòu)內(nèi)部的培訓(xùn)和自己的摸索，張嚴(yán)剛現(xiàn)在已經(jīng)牢牢地把握住了微信群的“生命力”。

第二步：精細(xì)化運(yùn)營(yíng)

“千人千面，社群也一樣。”由于每個(gè)人的人脈圈層不同，群內(nèi)成員的購(gòu)買需求也是不一樣的。

初次接觸蘇寧推客，張嚴(yán)剛就很感興趣，社群建立起來(lái)后便每天選擇自己認(rèn)為好的商品分享在群內(nèi)，但是他發(fā)現(xiàn)，雖然他每天都孜孜不倦的選品、推送，但是點(diǎn)擊率寥寥無(wú)幾，開單更是遙不可及，他想：會(huì)不會(huì)是我的商品沒(méi)有吸引力或是他們不喜歡呢?

這個(gè)問(wèn)題困擾了他良久，突然他發(fā)現(xiàn)，自己與同學(xué)或是同事性格各異，每個(gè)人的喜好都不一樣，他豁然開朗。

“每個(gè)人的性格不一樣，這么多人聚集到一起，會(huì)造就一種“性格”的群體，每加一位潛在顧客，我就會(huì)給這位顧客打上標(biāo)簽：是吃貨還是美妝達(dá)人，亦或是健身肌肉男，這樣每個(gè)人都有個(gè)標(biāo)簽，也有助于后期選品。”

從最初的50人小群，到現(xiàn)在500人的大群，張嚴(yán)剛一直都是這么化難為簡(jiǎn)。

“除此之外，我們還可以根據(jù)當(dāng)天的商品點(diǎn)擊數(shù)判斷商品是否合大家的胃口。如果某件商品發(fā)出去之后，點(diǎn)擊數(shù)很低，那說(shuō)明你的群成員不需要這類商品，可以給你以后選品作鋪墊，你的工作也會(huì)事半功倍!”

第三步：建立你與顧客的信任關(guān)系

“建立信任關(guān)系，簡(jiǎn)言之，就是做好商品的售后工作。”

剛做推客，張嚴(yán)剛也不了解商品的質(zhì)量，還沉浸于開單的喜悅中時(shí)，已經(jīng)出現(xiàn)了差評(píng)。“我第一次給顧客推臍橙，我當(dāng)時(shí)只想著價(jià)格低，并沒(méi)有考慮到水果在運(yùn)輸途中會(huì)出現(xiàn)損耗，導(dǎo)致顧客收到橙子的時(shí)候已經(jīng)損壞了好幾個(gè)。顧客隨即便找到了我討要說(shuō)法。

(張嚴(yán)剛在處理售后問(wèn)題)

彼時(shí)，張嚴(yán)剛的小店剛剛起步，經(jīng)不起任何的打擊。而他第一次遇到這種事情并沒(méi)有逃避、妥協(xié)責(zé)任，而是迎難而上。逃避責(zé)任是不可能的，他果斷選擇跟顧客道歉，并原價(jià)賠償。

“賠償是小事，失去顧客是大事。這樣不僅解決了當(dāng)下的難題，而且留住了顧客，更重要的是我和顧客之間建立了信任關(guān)系，顧客只有信任我，才會(huì)在我這邊復(fù)購(gòu)。這也為我后面保級(jí)夯實(shí)了基礎(chǔ)。”

“做推客，只有肯鉆研，才能扛得住。推客不僅僅是簡(jiǎn)單的銷售，而是銷售的衍生，只要肯不斷去聚焦、去深化，聚沙成塔，改善每一個(gè)可能優(yōu)化的點(diǎn)，就有可能會(huì)取得非常大的效果。”正所謂“以興趣之名，披荊斬棘”，這位

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