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今天的推送計(jì)劃本來(lái)是打算寫一篇博主創(chuàng)作類的文章，但臨時(shí)又改成了這類品牌的內(nèi)容。

原因是這兩天有一些品牌方跟我聊天，提出了兩個(gè)問(wèn)題：

第一種：我是品牌方，投了一些KOL筆記，品牌關(guān)鍵詞搜索都非?？壳?，為什么去淘寶里搜索很少？

第二種：我是品牌方，投了一些KOL筆記，通用關(guān)鍵詞也能搜到（用戶可能會(huì)搜的詞），為什么去淘寶搜索還是很少？

這兩種問(wèn)題現(xiàn)在看起來(lái)還是非常普遍的，因?yàn)閱螐恼椅伊牡钠放品骄筒恢挂粋€(gè)兩個(gè)了，可想而知，同樣有這種疑問(wèn)的品牌會(huì)更多。

為什么投了沒效果的事情，我們晚點(diǎn)再說(shuō)，但為什么品牌如此理直氣壯的產(chǎn)生質(zhì)疑，這是讓我更納悶的一點(diǎn)。

我想了兩天，晚上幾乎沒怎么睡好，嘴里都起泡了。

現(xiàn)在算是大概想明白了，本質(zhì)就是流量思維的問(wèn)題，今天這篇文章，想換個(gè)思維方式跟你聊聊品牌投放問(wèn)題。

01什么是流量思維

假設(shè)我們想線下開個(gè)實(shí)體餐廳，最重要的事情相信人人都知道，選址是重要的，這決定了餐廳有沒有人來(lái)的問(wèn)題。

如果在熱門街道的門市地址，那就意味著每個(gè)路過(guò)的客人都可能會(huì)成為消費(fèi)者，而這些路過(guò)的客人“路過(guò)門店”是不需要花錢的。

如果我們把客流量看作為“免費(fèi)的流量”，實(shí)際上就等于我租店鋪位置送流量的意思，花的租金越多，流量就越大。

我偶爾會(huì)去西湖轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，在西湖附近就想有些餐廳開在景區(qū)旁邊的位置，客流量巨大，但是餐廳都是個(gè)人開的小餐廳，而且毫無(wú)特色，打著傳統(tǒng)杭幫菜的旗號(hào)，其實(shí)就是收割外地游客不懂。

而這種，就是典型的流量思維，只需要算計(jì)一天多少流量，進(jìn)店能有多少人，能不能cover掉店鋪成本，這個(gè)事情值不值得做就算出來(lái)了。

同理，這個(gè)邏輯是不是跟你開個(gè)淘寶天貓也挺像的？

你在淘寶開了店鋪，就有人能通過(guò)淘寶搜索找到你的店鋪，這不就是等于租地皮送流量的邏輯嗎？你租的如果是天貓，那流量就多一些（權(quán)重高），租的淘寶，那流量就少一些。

但我們都明白一個(gè)道理，流量越來(lái)越貴，免費(fèi)流量就更別提了，越來(lái)越少，所以你開淘寶必須開直通車對(duì)不對(duì)？這不就是為了通過(guò)額外的付費(fèi)方式獲取更多的流量嗎？

所以獲取流量的本質(zhì)思維邏輯并沒有錯(cuò)，因?yàn)槟阆胭u什么都得有流量，真正有問(wèn)題的是什么？

是流量在這個(gè)過(guò)程中必須保持低價(jià)，因?yàn)榱髁吭劫F，就代表著自己的成本越高，利潤(rùn)越低，如果利潤(rùn)非常低，低的收支不平衡，那么這個(gè)事情就涼涼了。

而大家似乎還沒有真正的經(jīng)歷過(guò)流量很貴，而且是貴到離譜的程度，因?yàn)樘詫氄嬲拈_始變貴了的時(shí)候，突然跑出來(lái)個(gè)抖音、小紅書、B站，用內(nèi)容的形式吸引了用戶的注意，同時(shí)也接過(guò)了阿里的盤子，大家友善的稱為站外流量，避免了一批淘寶商家被平臺(tái)收割。

但就是這種“流量就是便宜”的慣性思維培養(yǎng)出了：大家根本不考慮流量如果變貴了怎么辦，只想著流量變貴了，我換個(gè)平臺(tái)不就完了嗎？

但這次真沒這么容易了，內(nèi)容形式太久沒出新了，平臺(tái)也太久未出新了，抖音成立于2016年，快手視頻成立于2012年，就連大家感覺很新的小紅書其實(shí)也是2013年成立的，8年了，新平臺(tái)的影子我們都看不見。

02流量思維到用戶思維

流量變貴是個(gè)必然的問(wèn)題，但流量為什么會(huì)變貴，你想過(guò)嗎？

用流行詞來(lái)說(shuō)，就是內(nèi)卷么，新平臺(tái)新內(nèi)容形式都沒有，互聯(lián)網(wǎng)人口增長(zhǎng)接近上限，不搞存量市場(chǎng)，誰(shuí)也活不了。

所以怎么搞存量市場(chǎng)？

1、需求細(xì)分

2、優(yōu)化服務(wù)

3、精準(zhǔn)匹配

4、優(yōu)化產(chǎn)品

總之就一句話：拼命的就用僅剩的流量提高轉(zhuǎn)化率。

同時(shí)還玩開源節(jié)流：

一邊繼續(xù)付費(fèi)采買精準(zhǔn)流量（隨著流量?jī)r(jià)格越來(lái)越貴，所以現(xiàn)在的流量就是最便宜的流量）；

一邊用上邊方式提高轉(zhuǎn)化率，一邊還把精準(zhǔn)采買的精準(zhǔn)流量，往私域流量里轉(zhuǎn)；

這是頭一次把流量玩出花兒了。

十年前我們用這么干么？根本不需要，以中國(guó)的人口紅利來(lái)說(shuō)，流量是最不值錢的玩意兒。

2011年我讀高中的時(shí)候做的獨(dú)立網(wǎng)站（教育類的），每天UV都有10W+，我能賺多少錢啊，幾十塊錢，一千個(gè)廣告展示就幾塊錢。（我不是每個(gè)網(wǎng)頁(yè)都放廣告和彈窗，我還是比較注重用戶體驗(yàn)的）

所以現(xiàn)在流量越來(lái)越貴了，我們還想活下來(lái)，活的好，那就只能提升流量的轉(zhuǎn)化率，別無(wú)他法。

我知道有人來(lái)質(zhì)疑我，熱門商圈的線下店就不用搞轉(zhuǎn)化率，因?yàn)榭土髁渴敲赓M(fèi)的，反正天天有人走。

我想說(shuō)，租金是免費(fèi)的嗎？租金就是流量的成本，其他同樣在這個(gè)位置的店鋪賺的越來(lái)越多，人越多，租金也會(huì)越高，而你那種看了門臉兒就根本沒人愿意進(jìn)的店，早晚cover不了成本。

但我不否認(rèn)，現(xiàn)在的確有一些小眾類目，小眾城市，還能有流量思維的紅利。

其次是現(xiàn)在的網(wǎng)紅店不需要搞搞大眾點(diǎn)評(píng)嗎？不需要搞點(diǎn)博主探店嗎？

這都是用來(lái)提升流量轉(zhuǎn)化率的方法，就這種線下的實(shí)體資產(chǎn)（一般實(shí)體比互聯(lián)網(wǎng)慢一拍）都從“流量思維”轉(zhuǎn)型到“用戶思維”了，這線上的品牌怎么還不明白這個(gè)道理呢？

又有同學(xué)會(huì)質(zhì)疑：我不是也花錢投了KOL了嗎？這不也是轉(zhuǎn)型用戶思維了嗎？

在我看來(lái)，流量思維也沒有轉(zhuǎn)變，因?yàn)楦顿M(fèi)購(gòu)買流量的心里本質(zhì)還是為了放大流量，我們之前說(shuō)的存量市場(chǎng)怎么玩兒？換句話說(shuō)用戶思維怎么回事兒，是不是要提升用戶轉(zhuǎn)化率？是不是要開源節(jié)流??？

所以，只放大流量，本質(zhì)就是流量思維。解決不了問(wèn)題。

03用戶思維是怎么實(shí)現(xiàn)的？

我們現(xiàn)在再回頭看看，到底為什么會(huì)出現(xiàn)這種投了之后沒效果。卻如此理直氣壯的產(chǎn)生質(zhì)疑的問(wèn)題，不就是典型的流量思維嗎？

那像之前這種問(wèn)題該怎么處理？

第一種：我是品牌方，投了一些KOL筆記，品牌關(guān)鍵詞搜索都非?？壳?，為什么去淘寶里搜索很少？

第二種：我是品牌方，投了一些KOL筆記，通用關(guān)鍵詞也能搜到（用戶可能會(huì)搜的詞），為什么去淘寶搜索還是很少？

首先就還得分析：

第一種情況：品牌詞收錄根本解決不了流量放大的問(wèn)題，一個(gè)新品牌，別人聽都沒聽過(guò)，誰(shuí)會(huì)去搜你的品牌？所以要優(yōu)先解決的是真正能讓自己的產(chǎn)品有足夠的精準(zhǔn)人群曝光，例如在內(nèi)容里植入用戶可能會(huì)搜索的詞或者是投更優(yōu)質(zhì)的匹配的KOL來(lái)解決曝光。

第二種情況：能在通用詞里搜到，但又沒人去店鋪里搜，要不就是產(chǎn)品沒有真正的實(shí)現(xiàn)種草，要不就是產(chǎn)品力不行，暫時(shí)沒有更多數(shù)據(jù)肯定是不好判斷。

但搜索少，就證明還是有人去搜索的，如果這么精準(zhǔn)的流量連1/10的都不能轉(zhuǎn)化，那么產(chǎn)品力不行的問(wèn)題就挺突出的，所以可以針對(duì)性對(duì)目標(biāo)人群做個(gè)調(diào)研，例如價(jià)格、產(chǎn)品質(zhì)量、品牌做個(gè)分析，看看目標(biāo)人群的用戶為什么不買？

這里面有些是我們能夠去優(yōu)化的，比如價(jià)格，價(jià)格太貴，那就重新定價(jià)唄。

如果是用戶很在意品牌，那就得做持久戰(zhàn)了，暫時(shí)別想快速轉(zhuǎn)化了。

如果用戶要是很在意產(chǎn)品質(zhì)量，那在種草的時(shí)候，就要刻意的突出這一點(diǎn)。

但是，想實(shí)現(xiàn)真正的種草這個(gè)話題非常大，單單就講這么一點(diǎn)，都是一本營(yíng)銷的書了，所以之后打算單獨(dú)寫一篇來(lái)講講，這里大概總結(jié)一下：

所以什么是真正的種草？就是把品牌的形象和產(chǎn)品印入到用戶的腦海，產(chǎn)生想買的沖動(dòng)，讓用戶心甘情愿的接受你的產(chǎn)品，覺得你的產(chǎn)品可真TM好啊，我必須要買一個(gè)，這叫種草。

例如蔚來(lái)汽車，人家是怎么把品牌形象做到高端的，是直接對(duì)外說(shuō)，蔚來(lái)是高端品牌，天天喊出來(lái)的嗎？

不是，而是通過(guò)價(jià)格，用戶客群，服務(wù)體驗(yàn)三位一體，讓你感覺這TM就是高端人群開的車。

所以什么是假種草？就是風(fēng)風(fēng)火火自嗨模式堆賣點(diǎn)。

舉個(gè)例子：

這是個(gè)用蜂蜜萃取液加工的面膜，里面用的蜂蜜是xx品牌的歐洲進(jìn)口蜂蜜，xx品牌專業(yè)養(yǎng)蜂100年，聽說(shuō)是xx皇家都在吃的蜂蜜，除此之外，里面還包含xx成分，xx成分，但是售價(jià)只要998！618還有優(yōu)惠！喜歡的寶寶們快去購(gòu)買吧！

這是種草嗎？這是拔草，以后看這種品牌都得繞著走。

純粹的自嗨模式，根本搞不清楚自己的賣點(diǎn)是什么，一會(huì)提成分牛逼，一會(huì)提性價(jià)比，一會(huì)提優(yōu)惠。

所以假設(shè)是我，我怎么給這種鯊凋產(chǎn)品種草？

我首先會(huì)優(yōu)先選擇一批x國(guó)留學(xué)回來(lái)的博主作為種子用戶，同時(shí)希望能產(chǎn)生的內(nèi)容邏輯大概是這樣的：

我在xx國(guó)留學(xué)時(shí)會(huì)在當(dāng)?shù)刭I面膜，國(guó)外跟國(guó)內(nèi)的風(fēng)格不太一樣，國(guó)內(nèi)用的那邊都沒有，所以我在那邊一直使用蜂蜜面膜，但是現(xiàn)在回國(guó)了，其實(shí)還是很懷念蜂蜜面膜的產(chǎn)品，我就一直在網(wǎng)上找，找到了一個(gè)xx品牌的蜂蜜面膜，看起來(lái)跟我在國(guó)外用的差不多，而且也有這種蜂蜜的皇家認(rèn)證，應(yīng)該比較安全，使用體驗(yàn)和我在國(guó)外用的xx產(chǎn)品其實(shí)是很類似的，體驗(yàn)感吧啦吧啦，這樣我以后在國(guó)內(nèi)也能用上這種xx面膜了，但是現(xiàn)在日常還是比較貴的，打算等購(gòu)物節(jié)打折的時(shí)候囤一批。

（以上只是案例，投放時(shí)必須要根據(jù)博主的真實(shí)情況來(lái)寫，不能騙人。）

這里面的思考點(diǎn)是什么呢？

1、中國(guó)用戶**品，喜歡全球流行品，為什么有出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷是吧，所以前面需要打消疑慮。

2、提到了xx蜂蜜是國(guó)外的優(yōu)質(zhì)原料，并且有認(rèn)證。

3、提到了自己是留學(xué)生，屬于中高消費(fèi)人群畫像，所以產(chǎn)品理論上也是高端產(chǎn)品，但可以通過(guò)購(gòu)物節(jié)降低成本，其他人也能消費(fèi)的了。

當(dāng)然，僅僅這樣一篇單獨(dú)介紹面膜的內(nèi)容雖然能夠種草，但不一定能吸引用戶有興趣觀看，所以這樣的內(nèi)容最好與博主的日常更新內(nèi)容做結(jié)合，以上僅是產(chǎn)品的內(nèi)容部分。

那如果產(chǎn)品沒這些賣點(diǎn)怎么辦？

1、營(yíng)銷人員挖更多的賣點(diǎn)。

2、產(chǎn)品不行，沒競(jìng)爭(zhēng)力，不知道升級(jí)嗎？

所以這就是一種從流量思維過(guò)渡到用戶思維的方式。

世界變了，僅靠流量玩不轉(zhuǎn)了，提升流量轉(zhuǎn)化率勢(shì)在必行，如果你的品牌做不到這些，那就是相當(dāng)于給別的品牌讓了路。

有些人問(wèn)我什么是投放策略，是不是博主配比，什么時(shí)間投，就是策略？

那不是投放策略，那只是執(zhí)行策略，投放策略是從前期的產(chǎn)品定位，挖掘賣點(diǎn)到如何能形成品牌形象和轉(zhuǎn)化效果的方法的總稱，這一套打出去，做到了期望的目標(biāo)，這才叫投放策略。

作者：麋鹿先生Sky

文章來(lái)源：公眾號(hào)：麋鹿先生Sky（ID:milusir94）授權(quán)發(fā)布，原文鏈接：https://mp.weixin.qq.com/s/GyBGY4lpdsr6WlvEUXjVZg

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