在正式分享B端業(yè)務(wù)獲客方法之前，先講一個(gè)違反大家常識(shí)的一個(gè)結(jié)論：這個(gè)世界其實(shí)一點(diǎn)都不缺流量，所有企業(yè)也都不缺流量!
我經(jīng)常聽到很多公司里的運(yùn)營部、市場部，或者公司老板在喊，沒有獲客呀，公司還怎么活?我就想反問一句，如果我給你100個(gè)客戶，你能成交幾個(gè)?
公司所有的獲客問題，歸根結(jié)底其實(shí)都是成交的問題，因?yàn)橹灰ㄥX就鐵定能買到客戶，而能花錢解決的問題往往都不是問題，花錢解決不了的問題，比如成交率的提升才是大問題。
再啰嗦一句，我花500塊買一個(gè)APP激活用戶價(jià)格高嗎?這是沒有答案的，要根據(jù)后端的轉(zhuǎn)化來。
如果一個(gè)激活用戶能給我?guī)?00萬收益，這500塊就是小意兒思啦!如果一個(gè)激活用戶只能帶來5毛錢，那就會(huì)遇到咱們常說的獲客難問題了!
言歸正傳，成交率這塊的問題這里不談，我跟大家聊聊B端業(yè)務(wù)怎么獲客的方法。
我最高紀(jì)錄是一個(gè)月1萬元左右成本，獲得了200多個(gè)有效的B端客戶信息，平均一個(gè)在50元左右，要知道B端客戶信息的市場價(jià)在400-800元一個(gè)，高的甚至2000塊錢一個(gè)客戶信息。
50元一個(gè)如此低的獲客成本，我是如何做到的呢?是付費(fèi)渠道和免費(fèi)渠道一起獲客的結(jié)果。
01
B端獲客之付費(fèi)渠道
付費(fèi)渠道的好處是結(jié)果可控，同行做到400-800元一個(gè)客戶信息，我們照葫蘆畫瓢，同樣的執(zhí)行和操作，也是能夠保證用幾百塊錢一定能拿到一個(gè)客戶信息的。
百度競價(jià)：
百度競價(jià)是我們獲客的主要來源，因?yàn)槠脚_(tái)流量大嘛，占有百分之七十的搜索市場份額。
不過獲客量在我們整個(gè)盤子里占比不到四成，主要是客戶質(zhì)量不太高，小單太多，我們沒有把百度競價(jià)作為重點(diǎn)，而是作為補(bǔ)充的存在。
做百度競價(jià)之前一定要有一個(gè)轉(zhuǎn)化率不錯(cuò)的官網(wǎng)，我們官網(wǎng)上線第一天，先投的競價(jià)，因?yàn)镾EO起效慢，想快速評(píng)估官網(wǎng)的獲客能力，做SEM是不錯(cuò)的手段。
一是用來測(cè)試客戶的咨詢、留資轉(zhuǎn)化，二是推廣獲客。應(yīng)該說運(yùn)氣比較好，第一天競價(jià)預(yù)算不到500元，就獲得了2個(gè)客戶信息。
也是前期調(diào)研有功，官網(wǎng)上線前，用了三個(gè)月時(shí)間做競調(diào)，參考分析同行做法，規(guī)避了很多坑。
也有做運(yùn)營的同學(xué)跟我反饋說同樣做了官網(wǎng)，然后在百度做競價(jià)，根本沒有客戶咨詢的，或者有咨詢，聊兩句，客戶就飛了。
我就想說，一把菜刀在大廚手里能夠做出絕世美味，在不會(huì)做菜的人手里就是一塊廢鐵。說一句扎心的話：通過競價(jià)獲客是可以的，你做不到說明你們能力不行，不是這個(gè)方法不行。
其他競價(jià)平臺(tái)：
一棵樹上沒摘到果子，換棵樹試試。其他的樹就是360搜索、搜狗搜索、神馬搜索等平臺(tái)了。
我們實(shí)際測(cè)試發(fā)現(xiàn)，同樣是搜索競價(jià)平臺(tái)，效果真的是完全不同的。當(dāng)初我們用某狗搜索測(cè)試，投了5000塊錢，獲客量幾乎為零，一度懷疑我們的官網(wǎng)設(shè)計(jì)的有問題。
也許是得到了幸運(yùn)女神的眷顧，兩周后機(jī)緣巧合開通了某60搜索，當(dāng)時(shí)頂住了巨大的公司輿論壓力，要知道官網(wǎng)從籌備到上線足足準(zhǔn)備了半年多時(shí)間，上線后竟然啞火了。
正常情況下，公司看到投入沒有產(chǎn)出，在接下來的投入中都會(huì)慎之又慎。
抱著試一試的心態(tài)，我開通了某60競價(jià)，心想：不成功便成仁。如果這次還是跑不通，沒有獲得客戶，我就召開新聞發(fā)布會(huì)，帶領(lǐng)我們運(yùn)營部的全體成員鞠躬謝罪，引咎辭職。
實(shí)際跑下來，不僅獲得了客戶，還是大客戶，一來就是500萬的工程預(yù)算。后面又陸陸續(xù)續(xù)的獲得了大大小小幾十個(gè)客戶信息，百度競價(jià)是之后的事了。因?yàn)榘俣雀們r(jià)沒有代運(yùn)營，所以，我們放在了最后。
B端業(yè)務(wù)通過競價(jià)，大概能帶來總獲客量七成以上的客戶信息。有的B端公司，一年?duì)I收2億，其中一半是線上競價(jià)帶來的，另外一半是線下商務(wù)拓展來的。
所以，競價(jià)獲客在20年前是B端獲客的主要方式，20年后的今天，依然是。
SEO獲客：
短期快速獲客靠競價(jià)，長期免費(fèi)獲客靠SEO。新成立的公司看不到SEO的效果，是因?yàn)镾EO排名上升到能見到效果一般要6個(gè)月以上了。
我們官網(wǎng)上線后專門有一個(gè)SEO專員來做關(guān)鍵詞排名，每天的工作是發(fā)軟文，優(yōu)化關(guān)鍵詞抓取。
就像我每周發(fā)布的干貨文章，也是屬于SEO的一種。很多做品牌咨詢的公司會(huì)在網(wǎng)上發(fā)一些案例經(jīng)驗(yàn)的分享，如果被品牌方看到，認(rèn)同咨詢公司的方案，就會(huì)根據(jù)賬號(hào)信息找到這家公司，和SEO引流的原理是一樣的。
SEO因?yàn)槎唐诳床坏叫Ч?，無法評(píng)估SEO專員的工作KPI，所以，有些公司對(duì)于要不要招這個(gè)崗位持搖擺態(tài)度。我的建議是，小公司業(yè)務(wù)還不穩(wěn)定可以外包出去，不差錢的大公司招一個(gè)專人更好些。
02
B端獲客之免費(fèi)渠道
花錢能買到客戶信息不算真本事，不花錢能拿到客戶信息才算厲害，畢竟再有錢的老板都喜歡白嫖，今天就讓大家見識(shí)下真本事。
自媒體平臺(tái)：
自媒體平臺(tái)的一大好處是發(fā)布信息免費(fèi)，那么發(fā)布的信息能帶來客戶，是不是也是免費(fèi)的，當(dāng)然是了。
我們之前平均每天有2個(gè)客戶信息是在自媒體平臺(tái)獲得的，B端客戶信息大家知道的，2個(gè)客戶信息至少值1000塊錢，通過自媒體平臺(tái)一個(gè)月就節(jié)省了3萬塊錢廣告費(fèi)用。
自媒體平臺(tái)獲得免費(fèi)客戶一是要持續(xù)輸出行業(yè)的內(nèi)容，有內(nèi)容后，客戶在看到你們信息時(shí)才會(huì)關(guān)注，進(jìn)而形成轉(zhuǎn)化。二是賬號(hào)昵稱要設(shè)置得巧妙，利于行業(yè)關(guān)鍵詞搜索。
我們那個(gè)獲客的主要自媒體賬號(hào)，打的便是行業(yè)詞，來的客戶都是搜索行業(yè)詞看到我們賬號(hào)，關(guān)注后，看了內(nèi)容才聯(lián)系我們的。
自媒體免費(fèi)獲客就是勤快兩個(gè)字，每天都要發(fā)內(nèi)容，因?yàn)槟悴恢滥囊粭l會(huì)被客戶搜索到，內(nèi)容少，數(shù)量多是我做自媒體平臺(tái)的主策略。
新媒體平臺(tái)：
這里說的新媒體是短視頻媒體，之前有個(gè)誤區(qū)，覺得B端客戶怎么可能會(huì)在C端短視頻APP上，后來閑著也是閑著就做了幾個(gè)視頻發(fā)了出去，竟然有人私信咨詢我們了，那種感覺就像走在馬路上撿到錢一樣，白得的。
之后把短視頻平臺(tái)作為了維護(hù)重點(diǎn)，有時(shí)候在競品的留言區(qū)還搞到不少客戶信息，那真的是海量的客戶信息任你挑。
就像開篇講的，真的不缺客戶信息的，只要你成交率上去了，要多少客戶信息都不是事兒。
03
最后
這樣說吧，上面提到的這些渠道你都做好了，一個(gè)月獲得200+條客戶信息是輕而易舉的事。
我們5月份推廣，6月底的時(shí)候，我那個(gè)客戶信息記錄表里記錄了滿滿的500+條信息，那都是金礦來著。
不過可惜的是，守著金礦沒有挖出來金子，這也是當(dāng)時(shí)踩到的一個(gè)深坑，在做獲客之前，后端的轉(zhuǎn)化承接一定是要沒問題的，不然流量進(jìn)來接不住，那真的會(huì)很慘。
就像有個(gè)游戲公司砸了2000萬人民幣帶來了幾十萬用戶，結(jié)果來的時(shí)候好好的，游戲崩了，玩不下去了，哎!多可惜的!
作者：老虎講運(yùn)營，《全棧運(yùn)營高手》作者，品牌打造專家，千萬流水項(xiàng)目操盤手，專欄作家，專注產(chǎn)品運(yùn)營與推廣，精通運(yùn)營推廣的各個(gè)模塊，擅長品牌打造和爆款制造，號(hào)稱運(yùn)營推廣老司機(jī)。
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