近日，水滴公司向美國證券交易委員會(SEC)遞交了招股書，計劃在紐交所掛牌上市，代碼為“WDH”。上市成功后，水滴公司將成為繼中國人壽之后，中國第二家登陸紐交所的保險機(jī)構(gòu)，也是國內(nèi)最大的獨(dú)立保險科技平臺。
招股書顯示，2018、2019、2020年水滴公司凈虧損為2.092億元、3.215億元和6.639億人民幣。基于非美國通用會計準(zhǔn)則(Non-GAAP)調(diào)整后的2018、2019和2020年凈虧損為1.61億、2.97億元和2.84億人民幣。
從招股書可以看出，這家商業(yè)公司每年虧掉不少錢。不僅如此，網(wǎng)上關(guān)于它的爭議也很多，其中不乏負(fù)面評價。但它卻深得投資人青睞，這背后又是怎樣一個原因？
水滴到底是家什么樣的公司？或許結(jié)合招股書和一些過往資料，我們從中窺探出它的樣貌。
水滴開始，意義與機(jī)會
保險可能不會改變你的生活，但卻能防止你的生活被改變。
招股書顯示，2018年、2019年和2020年水滴公司分別實(shí)現(xiàn)9.725億元人民幣、66.681億元人民幣和144.259億元人民幣的首年保費(fèi)；水滴公司的營收2018年、2019年、2020年分別為2.381億元、15.11億元和30.279億元，2019年和2020年分別同比增長534.6%和100.4%。
這組顯眼的數(shù)據(jù)里藏著水滴的發(fā)展之道。
2016年，曾負(fù)責(zé)美團(tuán)外賣業(yè)務(wù)的沈鵬離職創(chuàng)業(yè)，把視角瞄準(zhǔn)到了保險這條賽道上。
創(chuàng)業(yè)的想法源于2015年，沈鵬經(jīng)歷了一次為美團(tuán)患病騎手籌款的事情。過程中他意識到中國的保險主要服務(wù)于中產(chǎn)和以上的家庭，而真正能保障藍(lán)領(lǐng)和其他中低收入群體的普惠性保險在國內(nèi)少之又少。
這些家庭是水滴首要服務(wù)的對象，他們普遍來自下沉市場。
這兩年，中國互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)有句常講的話：掌握了下沉市場，就掌握了未來消費(fèi)的格局。
2017年，以微信為首的社交軟件不斷下沉，三四五線城市的下沉市場用戶開始被移動互聯(lián)網(wǎng)覆蓋。
與此同時，水滴大力發(fā)展線下團(tuán)隊并借助微信的東風(fēng)，在下沉地區(qū)開疆拓土。三四五線城市及農(nóng)村、鄉(xiāng)鎮(zhèn)等迫切需要醫(yī)療資金和優(yōu)質(zhì)醫(yī)療服務(wù)的用戶立馬被水滴公司服務(wù)覆蓋，讓水滴在短短幾年內(nèi)一躍而起，成為“下沉之王”。
通過大病求助、保險等業(yè)務(wù)，水滴在社會醫(yī)保體系外搭建了一套完整的商業(yè)保障體系，這種綜合型的商業(yè)模式增強(qiáng)了用戶的參與度，提高了用戶的醫(yī)療保障意識。
發(fā)展至今，水滴保累計服務(wù)保險用戶數(shù)已達(dá)7940萬，遍及全國31個省份。用戶覆蓋全國超過97.6%的市縣，超過71%的用戶來自三線及三線以下城市，單個用戶最多賠付達(dá)18次，單個用戶最高賠付金額為179萬元，最年長的理賠用戶為87歲，最年幼的理賠用戶僅2個月。
雖然中國目前已經(jīng)建成世界上最龐大的社保體系，但醫(yī)療保障一直存在巨大缺口：2019年，中國醫(yī)療保障缺口，即社會醫(yī)療保險、商業(yè)保險或其他補(bǔ)充保障未覆蓋的醫(yī)療支出部分，估計為4.7萬億元人民幣。
民政部在2020年第四季度例行新聞發(fā)布會上介紹，根據(jù)相關(guān)預(yù)測，“十四五”期間，全國老年人口將突破3億，將從輕度老齡化邁入中度老齡化?！吨泄仓醒腙P(guān)于制定國民經(jīng)濟(jì)和社會發(fā)展第十四個五年規(guī)劃和二〇三五年遠(yuǎn)景目標(biāo)的建議》通讀全文后，梳理出這份頂層設(shè)計的建議文件中，共有4處15次提及保險，其中第45條：健全多層次社會保障體系。
不可否認(rèn)，保險在這個時代已經(jīng)變得越來越重要。
2020年，水滴保聯(lián)合保險公司加大產(chǎn)品供給，覆蓋了醫(yī)療險、重疾險、意外險、壽險等多種保險產(chǎn)品。與此同時，隨著互聯(lián)網(wǎng)保險的發(fā)展和國民收入水平的提高，下沉市場出現(xiàn)保險消費(fèi)升級趨勢。
水滴保此前的數(shù)據(jù)顯示，通過平臺投保的小城鎮(zhèn)及農(nóng)村用戶數(shù)量較2019年增長2倍，保費(fèi)金額增長1倍。
顯然，從保險行業(yè)的發(fā)展趨勢來看，保險在商業(yè)領(lǐng)域已成為一片廣闊藍(lán)海，而此次水滴赴美IPO，標(biāo)志著它已經(jīng)匯入這片“海洋”。
戰(zhàn)略布局，水滴的邏輯
把大象放進(jìn)冰箱，總共分三個步驟：開門、放象、關(guān)門。
戰(zhàn)略，一直被水滴高層所強(qiáng)調(diào)。借助水滴籌，水滴借此打開了下沉市場之門。
用戶需求是商業(yè)的本質(zhì)，水滴在把業(yè)務(wù)目標(biāo)瞄準(zhǔn)到保險市場的創(chuàng)業(yè)初期，就已經(jīng)意識到目標(biāo)用戶需要的是什么。
據(jù)瑞再sigma報告顯示，全球保險深度為6.2%，美國、日本、英國和法國2014年的保險深度分別為7.3%、10.8%、10.6%、9.1%；而我國的保險深度在2016年僅有4.16%。鐵錚錚的數(shù)據(jù)表明，中國人不愛買保險。
可是當(dāng)人們得了大病后，醫(yī)保又無法覆蓋到的時候，該怎么辦？即使是家庭條件優(yōu)越人群，面對高額醫(yī)藥費(fèi)用都如泰山壓頂，何況下沉市場的用戶。
用戶需求驅(qū)動業(yè)務(wù)模式，“水滴籌”先“保”一步而誕生。
水滴的戰(zhàn)略規(guī)劃：用戶通過水滴籌了解到病患家庭及建立保障意識，水滴保為用戶搭建起了一個互聯(lián)網(wǎng)保險教育場景，無論是籌款人還是捐款人，在這個過程中，會認(rèn)識到保險的重要作用。
2017年水滴保上線，徹底打通了商業(yè)化的通道，形成一套完整的水滴生態(tài)。水滴生態(tài)不是作為醫(yī)療資金的供給方，但它搭建的平臺用于“助推”用戶獲得醫(yī)療資金與福利，最終實(shí)現(xiàn)用戶“有?？舍t(yī)”的目的。
2020年，水滴保首年保費(fèi)達(dá)到144億元人民幣，截止2020年12月31日，水滴保累計保數(shù)為3070萬張；截止2020年12月31日，水滴籌業(yè)務(wù)3.4億人累計捐款超過370億元人民幣，為超過170萬患者提供服務(wù)。
根據(jù)iResearch的報告，水滴籌2020年在中國所有醫(yī)療眾籌平臺中募集資金金額排名第一。
可以說，“籌”已成功為水滴敲開了市場的大門，讓它日后在保險科技領(lǐng)域一躍而起成為明星公司做好了鋪墊，同時也吸引了眾多知名資方站到它的身后。
打破“公益組織”誤解
其實(shí)早在幾個月前市場出現(xiàn)關(guān)于水滴IPO傳聞后，網(wǎng)上產(chǎn)生出多種論調(diào)，說公益組織怎么還能上市呢？水滴籌不是免費(fèi)的么，這公司怎么賺錢？因為誤解甚至有人質(zhì)疑水滴借捐款者的錢牟利。
確實(shí)，有很多人的把免費(fèi)、幫助別人和公益慈善劃上等號，一直以為水滴籌和水滴公司做的就是公益組織的事情，在水滴籌籌款的大多是患了大病但缺錢治療的所謂“弱勢群體”，加上其實(shí)公眾對公益層面的很多專業(yè)知識是缺乏了解和理解的，人們便想當(dāng)然地以為免費(fèi)服務(wù)的水滴是在做慈善，甚至誤解其“左手商業(yè)、右手公益“。
北京市京師律師事務(wù)所主任張凌霄認(rèn)為，水滴籌等平臺極大地降低了公眾發(fā)起籌款的門檻，解決了很大的社會問題。水滴籌雖然是免費(fèi)的，但水滴籌和慈善是有本質(zhì)區(qū)別的?！洞壬品ā芬?guī)定，開展慈善活動是面向社會大眾的，應(yīng)具備公益性，受益對象不能是特定人群，應(yīng)當(dāng)面向不特定的公眾開展慈善活動，基于此，具有公開募捐資格的慈善組織并不能為個人利益發(fā)起公開募捐。以水滴籌為代表的互聯(lián)網(wǎng)籌款平臺，其為用戶提供的是個人求助服務(wù)，屬于公民的一種權(quán)利，與慈善組織公開募捐善款的行為有著本質(zhì)上的區(qū)別。
張凌霄認(rèn)為水滴籌對于水滴公司而言，只是運(yùn)營的其中一個產(chǎn)品，是一個觸達(dá)用戶和保險場景教育的入口——通過水滴籌喚起健康人群對于大病問題的關(guān)注，隨后提供一個高性價比的健康險銷售平臺，參與水滴籌愛心行為的捐款用戶有機(jī)會轉(zhuǎn)化為其核心業(yè)務(wù)保險客戶。
作為一家商業(yè)公司，通過免費(fèi)的水滴籌工具，普及和教育公眾的保險概念和保險意識，進(jìn)而創(chuàng)造盈利，也無可厚非。
億萬家庭有?？舍t(yī)
河北省承德縣劉杖子鄉(xiāng)孟家莊村有1800位村民，村子里看不到年輕人，只有老人和孩子。
2021年4月2日，孟家莊村所有的村民-從出生28天到70周歲居民都獲得了一份最高保額20萬元的醫(yī)療險。
村委會里，沈鵬一如既往穿著他那套水滴文化衫和牛仔褲與縣領(lǐng)導(dǎo)和村支書坐在一起，國內(nèi)第一款助力“鄉(xiāng)村振興”的普惠醫(yī)療險——“水滴鄉(xiāng)村振興保”落地儀式就這樣樸素的落地了。
水滴鄉(xiāng)村振興保針對防止鄉(xiāng)村因病返貧，對出生28天到70周歲的居民，提供住院、醫(yī)療費(fèi)用報銷等項目。水滴把試點(diǎn)放在孟家莊村后，將視情況聯(lián)合行業(yè)內(nèi)相關(guān)公司和機(jī)構(gòu)，推廣到河北全省以至覆蓋全國。
“下沉”和“普惠”，一直被水滴所強(qiáng)調(diào)和貫徹。
無數(shù)因病致貧的案例反復(fù)在鄉(xiāng)村發(fā)生，老百姓對于保險保障的意識和需求不言而喻，而水滴所設(shè)計的服務(wù)體系，正向著10億人口的下沉市場進(jìn)發(fā)。
招股書中，水滴表示“將尋求機(jī)會，加強(qiáng)與醫(yī)院、醫(yī)藥公司等醫(yī)療服務(wù)伙伴的合作，構(gòu)建健康生態(tài)系統(tǒng)。目標(biāo)是打通各類醫(yī)療支付，為消費(fèi)者提供更廣泛的醫(yī)療服務(wù)選擇。包括在線藥店、在線問診和其他健康醫(yī)療服務(wù)。”
經(jīng)歷了五年發(fā)展，水滴通過上述業(yè)務(wù)搭建起了一套多層次的保險保障體系，作為“社保體系的有力補(bǔ)充”正逐見雛形。
而此次水滴“入海”，遠(yuǎn)赴紐交所上市，為其提升公司品牌、吸收人才、提升規(guī)模、促進(jìn)公司的管理水平、增加公司透明度等起到關(guān)鍵作用。
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