域名預(yù)訂/競(jìng)價(jià)，好“米”不錯(cuò)過(guò)

隨著平臺(tái)基礎(chǔ)設(shè)施的完善和玩法的創(chuàng)新，抖音電商直播的發(fā)展如日中天，化身一輛飛馳的馬車(chē)與短視頻項(xiàng)目并駕齊驅(qū)。

而對(duì)于企業(yè)號(hào)而言，在抖音開(kāi)啟直播雖然容易，但從中達(dá)成帶貨、增粉等目標(biāo)其實(shí)并非易事。

上一期《花錢(qián)投放KOL，不如自己做個(gè)號(hào) | 抖音企業(yè)號(hào)玩法解讀》中，我為大家介紹了抖音企業(yè)號(hào)的生存現(xiàn)狀，企業(yè)號(hào)如何入局抖音，以及部分案例的分析。

渾水了解到，目前仍有很多企業(yè)用戶在抖音賬號(hào)的運(yùn)營(yíng)上仍有困惑，比如如何快速上手抖音直播？企業(yè)號(hào)如何在直播中利用優(yōu)勢(shì)帶貨？直播帶貨缺少流量怎么辦？基于此類問(wèn)題，渾水將在本期為大家做出解答。

企業(yè)號(hào)直播賽道

從平臺(tái)說(shuō)起

2020年，電商直播幫助很多中小企業(yè)解決了商品囤積以及客流量低等問(wèn)題，甚至幫助很多企業(yè)從瀕臨破產(chǎn)局面走上月銷(xiāo)量破千萬(wàn)之路。

隨著去年抖音放開(kāi)了企業(yè)號(hào)直播特權(quán)并開(kāi)啟了一系列對(duì)于企業(yè)號(hào)的扶持和活動(dòng)，如“轉(zhuǎn)化組件”的上線，預(yù)約功能的開(kāi)啟以及團(tuán)購(gòu)功能的出現(xiàn)，是用戶可以在抖音實(shí)現(xiàn)商品及服務(wù)的交易，用戶可以實(shí)現(xiàn)邊看邊買(mǎi)，實(shí)時(shí)下單，平臺(tái)的一系列操作致使企業(yè)號(hào)在抖音的直播方式再度升級(jí)，直到目前，這個(gè)發(fā)展勢(shì)頭依然有增無(wú)減。

面對(duì)流量紅利和發(fā)展?jié)摿?，入駐抖音的企業(yè)號(hào)數(shù)量在一年內(nèi)突破500萬(wàn)個(gè)，覆蓋了29個(gè)行業(yè)及295個(gè)細(xì)分行業(yè)。抖音官方也在引入更多品牌的同時(shí)，推出了各種活動(dòng)為企業(yè)號(hào)這個(gè)大家庭注入活力。

自2020年6月以來(lái)，抖音一直在為建立獨(dú)立的電商閉環(huán)進(jìn)行著改革。從抖音小店開(kāi)始，去年8月25日，直播間購(gòu)物車(chē)僅允許添加小店商品；9月，第三方平臺(tái)的商品需先錄入星圖才可以被加入購(gòu)物車(chē)；10月，第三方來(lái)源的商品將不再支持進(jìn)入直播間購(gòu)物車(chē)。

取消外部鏈接（僅直播間購(gòu)物車(chē)）將供應(yīng)鏈引入站內(nèi)，不僅說(shuō)明抖音對(duì)于自建閉環(huán)態(tài)度的堅(jiān)決，對(duì)于企業(yè)而言，小店的建設(shè)和各項(xiàng)功能的掌握也尤為重要。

對(duì)企業(yè)號(hào)而言

企業(yè)號(hào)入局電商直播之所以能夠興起，是因?yàn)槠渫昝榔鹾狭穗娚讨辈サ暮诵?，?ldquo;人、貨、場(chǎng)”中的“貨”。

企業(yè)可以通過(guò)直播，為用戶提供比傳統(tǒng)電商平臺(tái)更為豐富詳盡的商品展示、最接近線下的服務(wù)體驗(yàn)以及最為及時(shí)的促銷(xiāo)活動(dòng)。直接面對(duì)消費(fèi)者如線下一樣，將“貨”的優(yōu)勢(shì)和用戶的痛點(diǎn)牢牢掌握。

同時(shí)小店的出現(xiàn)也使得商家與消費(fèi)者之間的建議更為便捷，企業(yè)號(hào)主可以在開(kāi)通小店同步添加店內(nèi)商品，通過(guò)短視頻和直播的形式引導(dǎo)粉絲下單，降低了人工成本。

平臺(tái)各種活動(dòng)的出現(xiàn)（預(yù)約，團(tuán)購(gòu)等）也可以幫助企業(yè)獲取潛在客戶，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)從視頻、直播間到下單的銷(xiāo)售閉環(huán)。同時(shí)，企業(yè)也可以利用直播打造自家的私域流量。

雖然企業(yè)及品牌對(duì)商品和供應(yīng)鏈的掌握占據(jù)主動(dòng)權(quán)，但流量的獲取方式過(guò)于單一，流量也相對(duì)缺乏，因此找到合適的引流方式相對(duì)關(guān)鍵。

對(duì)消費(fèi)者而言

在豐厚的流量紅利環(huán)境下，企業(yè)號(hào)的直播帶貨提升了用戶們的消費(fèi)體驗(yàn)，相對(duì)于線下消費(fèi)及傳統(tǒng)電商而言，顧客們可以在觀看直播的過(guò)程中自主選擇商品并下單，在線客服也可以解決用戶們的售后問(wèn)題。

優(yōu)秀的消費(fèi)體驗(yàn)保證了顧客的留存同時(shí)培養(yǎng)了用戶的消費(fèi)習(xí)慣，用戶往往更喜歡這種互動(dòng)性強(qiáng)，靈活性高，有“競(jìng)爭(zhēng)性”的購(gòu)物環(huán)境。

企業(yè)直播帶貨如何發(fā)力？

2020年至今，在抖音推出的直播活動(dòng)中，“抖音奇妙好物節(jié)”帶貨成交額破80億元，“抖音寵粉節(jié)”成交額突破187億元，“抖音搶新年貨節(jié)”GMV破208億元。

不同于MCN機(jī)構(gòu)，不擅長(zhǎng)產(chǎn)出內(nèi)容，沒(méi)有達(dá)人流量的加持，企業(yè)如何在抖音直播立足，與KOL主播分得一杯羹？首先我們來(lái)了解一下新手企業(yè)號(hào)主的幾大誤區(qū)：將主要注意力集中于粉絲量、有了粉絲再開(kāi)始直播效果才會(huì)好、把漲粉作為KPI考核標(biāo)準(zhǔn)、直播賣(mài)貨還沒(méi)開(kāi)始就沒(méi)信心了。

其實(shí)直播并不想短視頻那樣，每一個(gè)細(xì)節(jié)都需要精心策劃，按部就班（劇本怎么寫(xiě)我就怎么播），只需要在開(kāi)播前對(duì)于商品有充分的準(zhǔn)備，核心是把握吸引粉絲和觀眾的點(diǎn)，在直播中加以擴(kuò)散即可。下面就為大家列舉幫助企業(yè)號(hào)主提升直播質(zhì)量的幾大要素：

1、借助熱點(diǎn)（爆款），玩好話題。

有很多0粉絲，低粉絲數(shù)的企業(yè)號(hào)直播做到最后也可以做到幾十萬(wàn)的觀看量，以汽車(chē)類企業(yè)號(hào)直播為例，賬號(hào)@開(kāi)封五菱寶駿，就把“爆款”做到出圈。

@開(kāi)封五菱寶駿圍繞2020年五菱的兩款新車(chē)舉辦了多場(chǎng)直播活動(dòng)，利用兩款新車(chē)的上市直播，賬號(hào)累計(jì)增粉4萬(wàn)。并且通過(guò)短視頻對(duì)新車(chē)的介紹和宣傳配合直播中對(duì)觀眾問(wèn)題的一一解答取得了不錯(cuò)的成績(jī)，目前直播為線下店鋪帶來(lái)的客戶量已經(jīng)達(dá)到35%.

@開(kāi)封五菱寶駿也已經(jīng)形成了每場(chǎng)直播前必發(fā)短視頻預(yù)熱的習(xí)慣，使得短視頻配合直播的營(yíng)銷(xiāo)方式實(shí)現(xiàn)相輔相成、相互借勢(shì)。

在直播過(guò)程中，觀眾更關(guān)注的點(diǎn)是車(chē)型、價(jià)格、如何分期購(gòu)買(mǎi)等問(wèn)題，根據(jù)此類問(wèn)題主播在細(xì)心解答的同時(shí)也會(huì)給觀眾分享車(chē)輛保養(yǎng)、售后服務(wù)、不同車(chē)型的具體性能如何等實(shí)際情況。

這些做法都有利于持續(xù)提升并吸引觀眾對(duì)于直播間的關(guān)注度，也提升了正好抖音賬號(hào)的影響力。即使不買(mǎi)也可以學(xué)習(xí)認(rèn)識(shí)到關(guān)于這款車(chē)，這件商品的具體信息。

隨著直播的專業(yè)化程度越來(lái)越高，企業(yè)號(hào)直播挑選主播的維度，不僅僅是形象好氣質(zhì)佳，能力也是不可或缺的一部分。

包括反應(yīng)速度可以應(yīng)對(duì)突發(fā)事件，愛(ài)聊能聊可以在介紹商品的同時(shí)與觀眾互動(dòng)這款商品周邊的話題，以及為粉絲謀福利的話術(shù)等方面。

為賬號(hào)強(qiáng)化IP的同時(shí)，培養(yǎng)的粉絲粘性是千金難換的。

對(duì)于一些有粉絲基礎(chǔ)的賬號(hào)而言，創(chuàng)意話題的定制可以引發(fā)用戶的創(chuàng)作熱情，也是企業(yè)號(hào)的玩法之一，中小企業(yè)也可以參與進(jìn)來(lái)與熱門(mén)話題互動(dòng)進(jìn)行再創(chuàng)作。

如上圖中花西子此前結(jié)合產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)發(fā)起的話題#花西子苗族印象高定，累計(jì)播放量破1857萬(wàn)。

2、有耐心，用“真心”與用戶相處。

上面說(shuō)到的案例中，主播與觀眾的互動(dòng)也是企業(yè)與消費(fèi)者互動(dòng)的過(guò)程，主播“會(huì)來(lái)事”與品牌帶來(lái)的粉絲福利以及產(chǎn)品的質(zhì)量就是用戶和觀眾眼中的“真心”。

把觀眾發(fā)展為粉絲是一門(mén)學(xué)問(wèn)，也是一個(gè)交朋友的過(guò)程，想要讓用戶認(rèn)識(shí)你首先需要準(zhǔn)備一份優(yōu)秀的自我介紹，而這份自我介紹包括賬號(hào)簡(jiǎn)介以及持續(xù)的內(nèi)容輸出。

賬號(hào)簡(jiǎn)介是企業(yè)認(rèn)證后首先需要準(zhǔn)備的材料也是讓用戶最先看到的內(nèi)容，所以必須準(zhǔn)備充分。例如賬號(hào)ID的設(shè)置不可過(guò)于復(fù)雜，帶有過(guò)長(zhǎng)數(shù)字字母等，其次主頁(yè)有聯(lián)系方式（客服）、店鋪地址、POI（下面會(huì)具體講）等信息，讓用戶可以在關(guān)播時(shí)也能看到商品、價(jià)格等信息。

堅(jiān)持發(fā)垂直作品，少發(fā)雞湯等無(wú)用信息。用戶點(diǎn)進(jìn)企業(yè)賬號(hào)主頁(yè)目的無(wú)非獲取商品信息及內(nèi)容，通俗來(lái)講就是看看你是買(mǎi)啥的，多少錢(qián)，你的視頻能讓我學(xué)到什么。

因此持續(xù)輸出有價(jià)值的內(nèi)容，保證更新頻率是十分重要的，其次是保證輸出的內(nèi)容足夠垂直，即使再小的知識(shí)點(diǎn)，掰開(kāi)揉碎也值得做成一個(gè)短視頻，因?yàn)榭傆型瑢W(xué)有困惑之處。

長(zhǎng)此以往，一方面有利于賬號(hào)IP的塑造，另一方面還能被平臺(tái)識(shí)別為統(tǒng)一的標(biāo)簽，有利于推廣給更為精準(zhǔn)的粉絲。

說(shuō)到推廣，善用DOU+也是幫助企業(yè)賬號(hào)提升短視頻數(shù)據(jù)，賬號(hào)漲粉的有效方式。在粉絲量到達(dá)700-1000的區(qū)間，可以嘗試投放DOU+，但投放要控制預(yù)算，單條視頻的投放建議控制在300元內(nèi)，分次投放，看效果再?zèng)Q定要不要繼續(xù)。

即在投放期間，關(guān)注后臺(tái)數(shù)據(jù)的變化，做出相應(yīng)的調(diào)整，好的效果就是一個(gè)視頻的播放量提升也會(huì)帶動(dòng)其他視頻的播放量，這是由于用戶的觀看習(xí)慣。

用戶的評(píng)論和反饋權(quán)重不可忽視，不要只關(guān)注視頻的播贊比等“死”數(shù)據(jù)，忽視了評(píng)論。對(duì)待用戶的評(píng)論盡量做到每條都有回復(fù)及反饋（別抬杠），這樣用戶很有可能會(huì)重復(fù)觀看視頻，進(jìn)而增加賬號(hào)的權(quán)重以及推薦的幾率。

話術(shù)的重要性，增加直播間熱度，提高粉絲轉(zhuǎn)化。如，定時(shí)截屏抽獎(jiǎng)、榜單列表送禮品、粉絲等級(jí)贈(zèng)送禮品、線下門(mén)店贈(zèng)禮等，根據(jù)不同時(shí)期組織不同的直播話術(shù)。

3、掌握私信管理、POI定位、優(yōu)惠券等功能

這些功能都是成功通過(guò)企業(yè)認(rèn)證后才有的，個(gè)人號(hào)并不沒(méi)有這些功能。

首先是私信管理功能，善用次功能可以提高企業(yè)與用戶之間的溝通效率，減少運(yùn)營(yíng)人員的工作量，便于管理。企業(yè)號(hào)主可以通過(guò)這查詢，管理用戶信息并作出及時(shí)反饋，最大程度減少客戶的流失。

用PC端登陸后臺(tái)即可實(shí)現(xiàn)回復(fù)私信、自定義菜單欄和關(guān)鍵詞快速回復(fù)等操作，但需要注意的是私信自動(dòng)回復(fù)需要通過(guò)審核后方可生效，具體操作方式大家可以登陸后臺(tái)閱讀操作手冊(cè)，這里就不一一贅述了。

POI功能也是企業(yè)號(hào)崛起的利器之一，POI全稱為Point Of Interest，即興趣點(diǎn)，我們可以理解為興趣標(biāo)簽。

POI地址是用戶可以通過(guò)這個(gè)地址查看更為詳細(xì)的商戶信息，如地址，聯(lián)系方式，優(yōu)惠券等。對(duì)于企業(yè)和商家而言，POI地址相當(dāng)于給用戶的電子名片，號(hào)主可以上傳店鋪地址、營(yíng)業(yè)時(shí)間、最新活動(dòng)等信息，吸引用戶來(lái)線下消費(fèi)進(jìn)而達(dá)到二次推廣的目的。

認(rèn)領(lǐng)POI地址，需要用戶提交門(mén)店資質(zhì)等信息審核通過(guò)后可在后臺(tái)進(jìn)行編輯美化，如店鋪頭圖，相冊(cè)等，還可以對(duì)改地址下的視頻進(jìn)行排序優(yōu)化，進(jìn)而展示企業(yè)的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容。

另外店鋪也可以發(fā)布軟性營(yíng)銷(xiāo)視頻內(nèi)容，設(shè)置優(yōu)惠券（企業(yè)號(hào)才有），關(guān)于抖音信息流廣告的投放我們會(huì)在日后與各企業(yè)和號(hào)主交流后為大家一一介紹。

對(duì)于粉絲的經(jīng)營(yíng)也有幾點(diǎn)需要補(bǔ)充，即增加粉絲粘性的方式還有很多，如，設(shè)置粉絲專屬優(yōu)惠福利，不僅可以增強(qiáng)粉絲的歸屬感也可以培養(yǎng)屬于企業(yè)的私域流量，進(jìn)而提升企業(yè)直播和短視頻的數(shù)據(jù)額。

固定時(shí)間開(kāi)播和固定的直播時(shí)長(zhǎng)，有助于培養(yǎng)粉絲交流的習(xí)慣，增強(qiáng)粉絲的記憶。這樣一來(lái)優(yōu)惠券+POI+直播結(jié)合，不僅得到了短視頻帶來(lái)的公域流量的粉絲轉(zhuǎn)化還培養(yǎng)了一批有粘性且精準(zhǔn)的私域流量。

4、短視頻：真人出鏡+專業(yè)知識(shí)

在沒(méi)有專業(yè)拍攝、策劃、編導(dǎo)團(tuán)隊(duì)的情況下，如何穩(wěn)定產(chǎn)出高質(zhì)量的短視往往讓很多中小企業(yè)和商家頭疼。

技巧還是利用自己的優(yōu)勢(shì)找方法，最簡(jiǎn)單的方式就是找一位形象氣質(zhì)到位的“演員”（可以是員工也可以是老板），但重點(diǎn)是他（她）的表達(dá)自然流暢不怯場(chǎng)，不恐鏡。視頻內(nèi)容是輸出關(guān)于企業(yè)或商品的周邊信息，讓用戶能從視頻中獲取知識(shí)，或引起較高的討論度。

截圖自抖音@游伴兒主頁(yè)

上面說(shuō)過(guò)的保持更新頻率搭配內(nèi)容、視覺(jué)效果的一致性效果更佳，如出鏡人給觀眾的印象逐漸加深，統(tǒng)一的封面圖被觀眾認(rèn)識(shí)。

這樣不僅培養(yǎng)用戶的瀏覽習(xí)慣也在用戶心中為企業(yè)和主播打上了“專業(yè)”、“專家”的標(biāo)簽。

不管是從官方扶持力度，還是入駐抖音的企業(yè)號(hào)數(shù)量我們都可以看到，抖音作為流量的聚集地，已經(jīng)成為企業(yè)和商家們的首選陣地。而啃下這塊硬骨頭與頭部品牌及KOL競(jìng)爭(zhēng)絕非易事，如何在內(nèi)容和形式上找到突破口才是最重要的。

未來(lái)電商戰(zhàn)爭(zhēng)的結(jié)局究竟如何我們拭目以待。

文章來(lái)源：藍(lán)鯨渾水(ID：hunwatermedia)，原文鏈接：https://mp.weixin.qq.com/s/SXHP1R8BYZatzsC1lSCI5g

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