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作者 | 魏宇奇 編輯 | 漢卿

1992年是美國(guó)總統(tǒng)大選年，民主黨候選人克林頓支持度一路走高，他的夫人希拉里也是第一夫人的熱門(mén)人選。在克林頓的一次助選會(huì)上，幾個(gè)中國(guó)人事先來(lái)到了在希拉里將要經(jīng)過(guò)的地點(diǎn)，安排了接待人員和相機(jī)。

就在希拉里和其他人交談時(shí)，這些早已“埋伏”好的人為她遞上了一罐橙色碳酸汽水，一旁陪同的政客們向希拉里解釋道“這是中國(guó)的著名飲料品牌”。

攝影師們拍下了希拉里仰頭喝了一口那罐橙色碳酸汽水的一幕。在克林頓當(dāng)選總統(tǒng)后，這張照片被刊登在了《*》上，與這張照片一起出現(xiàn)的還有那罐橙色碳酸汽水——健力寶。

經(jīng)過(guò)這一番“出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)”的操作后，健力寶在一夜之間變得家喻戶曉。1997年，走上快車(chē)道的健力寶謀求在香港上市。在當(dāng)時(shí)，“國(guó)產(chǎn)汽水第一股”的名頭對(duì)它來(lái)說(shuō)是實(shí)至名歸，但健力寶主動(dòng)終止了上市進(jìn)程。

二十四年之后，江湖中的晚輩冰峰、北冰洋開(kāi)始向“第一股”發(fā)起沖鋒，晚輩們雖然各有所長(zhǎng)，但與前輩健力寶相比，這些晚輩都略遜一籌。

沒(méi)落的“東方魔水”

健力寶能稱得上是冰峰、冰洋的“前輩”，并非健力寶歷史悠久，相反，它是其中最年輕的。

健力寶前身是1956年公私合營(yíng)后組建而成的佛山三水縣三水酒廠，直到李經(jīng)緯在1984年3月被調(diào)到酒廠做廠長(zhǎng)，健力寶才走上歷史的舞臺(tái)。而冰峰誕生于1953年，北冰洋則更早，早在1950年北京新建制冰廠就改名為北京市食品廠，并正式注冊(cè)“北冰洋”商標(biāo)以及雪山白熊的商標(biāo)圖案。

但是，歷史最短的健力寶，卻是“國(guó)產(chǎn)汽水第一股”的最佳候選人，因?yàn)闊o(wú)論是在業(yè)績(jī)還是知名度、整體發(fā)展上，健力寶都要優(yōu)于冰峰和北冰洋。

 

在業(yè)績(jī)上，早在1996年健力寶的銷(xiāo)售額就突破了50億元。而冰峰即便是在營(yíng)收規(guī)模最大的2019年，其營(yíng)收也不過(guò)只有3.02億元，且同比增速還在連續(xù)下滑，從2018年的12.75%下降到了2019年的6.71%。在北冰洋可查的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)中，營(yíng)收規(guī)模最大的一年是2018年，也僅有8億元。

比業(yè)績(jī)差距更大的，是健力寶通過(guò)神奇的營(yíng)銷(xiāo)手法建立起來(lái)的知名度，以及更廣的市場(chǎng)范圍。

在1984年舉辦的第23屆奧運(yùn)會(huì)上，中國(guó)女排姑娘們擊敗東道主美國(guó)隊(duì)，實(shí)現(xiàn)了“三連冠”。在中國(guó)女排奪冠后，一名日本記者寫(xiě)了一條八卦新聞，標(biāo)題是《靠魔水快速進(jìn)攻？》，他猜測(cè)中國(guó)運(yùn)動(dòng)員取得這樣的好成績(jī)，很有可能是因?yàn)楹攘司哂猩衿婀πУ倪\(yùn)動(dòng)飲料的緣故，日本記者筆下的這個(gè)具有神奇功效的運(yùn)動(dòng)飲料，就是中國(guó)代表團(tuán)的指定飲料健力寶。

原來(lái)在當(dāng)年六月舉辦的在亞足聯(lián)廣州會(huì)議上，李經(jīng)緯就帶著200箱飲料震驚全場(chǎng)，毫無(wú)爭(zhēng)議地成為了中國(guó)奧運(yùn)代表團(tuán)的首選飲料。吳曉波在《大敗局》中記載了健力寶為何能拿下這個(gè)機(jī)會(huì)。“跟所有的參評(píng)飲料相比，它是唯一的罐裝品，品牌形象與體育運(yùn)動(dòng)天然有關(guān)，而且口感、色澤和質(zhì)量均無(wú)可挑剔。”

就這樣，健力寶先是用高質(zhì)量拿下中國(guó)代表團(tuán)官方飲品的名額，隨后又借助奧運(yùn)會(huì)和中國(guó)代表團(tuán)的“流量”，打開(kāi)了知名度。

 

1993年底，健力寶又被擺上了聯(lián)合國(guó)安理會(huì)的圓形會(huì)議桌。至此健力寶的知名度達(dá)到頂峰。

1997年8月中國(guó)飲料協(xié)會(huì)公布了行業(yè)數(shù)據(jù)，健力寶在產(chǎn)量、總產(chǎn)值、銷(xiāo)售收入和利稅4項(xiàng)上排第一名。

如果李經(jīng)緯沒(méi)有在1997年，主動(dòng)放棄在香港上市的機(jī)會(huì)，那健力寶就會(huì)是“國(guó)產(chǎn)汽水第一股”。

在經(jīng)過(guò)股權(quán)紛爭(zhēng)和三次易主之后，如今的健力寶雖然仍活躍在市場(chǎng)上，但早已無(wú)法與巔峰時(shí)期相比。到了2015年，健力寶的銷(xiāo)售總額僅在16億元左右，不及巔峰時(shí)期的一半。

上市難救老字號(hào)

在健力寶稱雄全國(guó)的同時(shí)，冰峰和北冰洋在發(fā)展上就遇到了波折，這個(gè)波折對(duì)它們的影響程度，甚至比被以元?dú)馍譃榇淼男屡娠嬈穾?lái)的沖擊還要大。

上世紀(jì)90年代，國(guó)企出現(xiàn)了一股“合資潮”，飲料界的國(guó)企也參與其中。但它們?cè)炯南Ｍㄟ^(guò)與外企合資，使企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中能更靈活的設(shè)想?yún)s落空了。

以北冰洋為例，它和外商合作成立了四家合資公司，其中的百事-北冰洋飲料有限公司負(fù)責(zé)拳頭產(chǎn)品“北冰洋”汽水。而這款拳頭產(chǎn)品卻在合作后逐漸被百事“雪藏”，百事的產(chǎn)品卻借助北冰洋的渠道快速進(jìn)入了市場(chǎng)。

直到2007年，北冰洋才用“4年內(nèi)不以北冰洋品牌生產(chǎn)任何碳酸飲料產(chǎn)品”的代價(jià)，收回了“北冰洋”品牌的經(jīng)營(yíng)權(quán)。

與北冰洋同樣不幸的，還有沈陽(yáng)八王寺、天津山海關(guān)、青島嶗山、武漢二廠、重慶天府可樂(lè)、廣州亞洲汽水。它們?cè)径即蛩憬柚赓Y更上一層樓，區(qū)別在于有的選擇百事可樂(lè)有的選擇可口可樂(lè)，但最后無(wú)一例外，都為他人做了嫁衣。這就是著名的 “兩樂(lè)水淹七軍事件”。

“兩樂(lè)水淹七軍事件”除了暴露出國(guó)產(chǎn)汽水們，在經(jīng)營(yíng)上還太過(guò)稚嫩外，還暴露了另外一個(gè)問(wèn)題，那就是它們的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)太單一，北冰洋的橙味和橘味汽水不僅賣(mài)了幾十年，包裝也一直是245ml的玻璃瓶。與北冰洋存在相似問(wèn)題的還有冰峰。冰峰在經(jīng)過(guò)六十多年的發(fā)展后，主要產(chǎn)品依然只有汽水。

而百事可樂(lè)早就推出了水果口味的“果繽紛”和運(yùn)動(dòng)型飲料“佳得樂(lè)”，產(chǎn)品線更豐富；可口可樂(lè)則推出了主打無(wú)糖概念的“零度”。

 

其實(shí)曾經(jīng)的第一名健力寶，也和冰峰、北冰洋一樣，存在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一的問(wèn)題，這也是它走向沒(méi)落的原因之一。

在李經(jīng)緯時(shí)代之后，健力寶曾推出過(guò)“第五季”、“爆果汽”等多款產(chǎn)品，其中，主打時(shí)尚、新銳概念的“第五季”是重點(diǎn)產(chǎn)品。健力寶為此豪擲3000萬(wàn)，買(mǎi)下了德國(guó)世界杯黃金時(shí)段的廣告位。幸運(yùn)的經(jīng)銷(xiāo)商，甚至可以在訂貨會(huì)上抽到奔馳轎車(chē)和別克商務(wù)轎車(chē)作為獎(jiǎng)品。

然而，“第五季”的發(fā)展并不好。在健力寶易主統(tǒng)一集團(tuán)后，統(tǒng)一方面曾在一份財(cái)報(bào)中表示，健力寶的大部分營(yíng)收來(lái)自于老汽水，“第五季等新產(chǎn)品貢獻(xiàn)有限”。

即便如此，更廣的市場(chǎng)范圍，還是在一定程度上緩沖了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。

在通過(guò)奧運(yùn)會(huì)打響知名度后，三水縣到處是全國(guó)各地前來(lái)拉貨的大卡車(chē)，一車(chē)皮健力寶的批條被炒到了2萬(wàn)元?？梢?jiàn)健力寶的銷(xiāo)售氛圍是全國(guó)各地。而冰峰、北冰洋都只在本地市場(chǎng)占有較高份額，在外地市場(chǎng)的存在感都很弱。

以冰峰為例，起步于西安的冰峰雖然已開(kāi)始走出西安，進(jìn)入了新疆烏魯木齊、湖北宜昌、吉林長(zhǎng)春、甘肅蘭州等地，但它在這些地區(qū)的市場(chǎng)份額都不高，市場(chǎng)份額最高的地區(qū)仍是它的大本營(yíng)西安。公開(kāi)數(shù)據(jù)顯示，冰峰在西安市場(chǎng)同類(lèi)飲品中占有80%以上的市場(chǎng)份額。北冰洋的主要市場(chǎng)仍是它的大本營(yíng)北京。

其實(shí)這個(gè)問(wèn)題，早就不是什么秘密了。因?yàn)楸人鼈兿壬鲜械某械侣堵?，已?jīng)遇到了這個(gè)問(wèn)題。

承德露露是全國(guó)最大的杏仁露生產(chǎn)企業(yè)，它的營(yíng)收依賴植物蛋白飲料，并且市場(chǎng)范圍主要位于北方。它的營(yíng)收同比增速?gòu)?013年起就開(kāi)始下滑，由2013年的11.92%下滑至2018年的0.48%。到了今年前三季度，露露的營(yíng)收增速同比下降了22.11%，約為13.80億元；凈利潤(rùn)約3億元，同比下降17.26%。

而冰峰和北冰洋的情況比承德露露更糟。原因在于，冰峰和北冰洋不僅要面對(duì)自身存在的問(wèn)題，還要解決在外部環(huán)境發(fā)生變化時(shí)因反應(yīng)遲緩，所帶來(lái)的錯(cuò)失搶占市場(chǎng)最佳時(shí)間點(diǎn)的問(wèn)題。

其中最明顯的是，冰峰和北冰洋不僅要和百事可樂(lè)、可口可樂(lè)這兩大國(guó)際巨頭同臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)，新秀元?dú)馍指巧钍苣贻p人喜愛(ài)，這進(jìn)一步擠壓了冰峰的發(fā)展空間。

同時(shí)，它們并沒(méi)有在第一時(shí)間捕捉到消費(fèi)者在觀念上更注重健康的變化，把機(jī)會(huì)拱手讓給了元?dú)馍?，讓自己淪為了市場(chǎng)上的追趕者，錯(cuò)過(guò)了先發(fā)優(yōu)勢(shì)。

人人都想學(xué)元?dú)馍?/p>

如果說(shuō)“兩樂(lè)水淹七軍”事件，對(duì)包括北冰洋在內(nèi)的國(guó)產(chǎn)汽水們來(lái)說(shuō)是釜底抽薪，那元?dú)馍值尼绕鹁褪窃谒鼈兊膫谏先隽艘话邀}。包括冰峰、北冰洋在內(nèi)的國(guó)產(chǎn)汽水們現(xiàn)在的情況是，舊傷未愈又添新傷。

看清了它們的現(xiàn)狀，也就不難發(fā)現(xiàn)它們出路在哪里，拿掉“鹽”和縫合“傷口”已經(jīng)成為它們必須要攻克的難關(guān)。

以近年火爆的元?dú)馍譃槔瑳](méi)有“歷史包袱”的它，成功的原因不僅是善于營(yíng)銷(xiāo)，更關(guān)鍵的是，它還在產(chǎn)品、渠道等多方面迎合年輕人的“口味”，整體上選擇了差異化的策略。

 

“無(wú)糖概念+日系包裝”只是元?dú)馍值牡谝徊剑谕ㄟ^(guò)第一步吸引到消費(fèi)者后，元?dú)馍衷谇郎细⒅啬贻p人聚集的便利店以及電商的做法，讓它在年輕人心中留下了更深的印象。數(shù)據(jù)顯示，其線上和線下銷(xiāo)售的占比為3:7至4:6，相比傳統(tǒng)飲料巨頭，其線上銷(xiāo)售占比更高。

同時(shí)，在第三步也就是營(yíng)銷(xiāo)上，元?dú)馍诌M(jìn)一步占領(lǐng)了年輕人的心智。在這方面，元?dú)馍忠廊贿x擇了貼近年輕人的路線，如冠名受年輕人喜愛(ài)的《我們的樂(lè)隊(duì)》《元?dú)鉂M滿的哥哥》等綜藝節(jié)目，贊助的B站紀(jì)錄片《人生一串》《生活如沸》。

不難發(fā)現(xiàn)，元?dú)馍值?ldquo;三步走”是環(huán)環(huán)相扣的。也就是說(shuō)，模仿可以，但如果只模仿了其中一環(huán)，或者環(huán)與環(huán)之間沒(méi)有銜接上，那只會(huì)竹籃打水一場(chǎng)空。

還是以北冰洋為例。它在2020年發(fā)布了13款新品，在營(yíng)銷(xiāo)上也比之前要大膽，打出了“國(guó)潮X養(yǎng)生”的概念。

但是與服裝行業(yè)的李寧，可以讓消費(fèi)者把“國(guó)潮”穿在身上相比，有多少消費(fèi)者會(huì)把“國(guó)潮”喝進(jìn)肚子里呢？北冰洋在營(yíng)銷(xiāo)上只學(xué)到了皮毛。

在渠道上同樣如此，北冰洋雖然也入駐了主流電商平臺(tái)，但存在感依舊不高。在淘寶中搜索汽水，以銷(xiāo)量排序，排名最高的是百事和可口，北冰洋和冰峰排名靠后。

 

其實(shí)元?dú)馍衷跔I(yíng)銷(xiāo)和渠道商上的策略固然可取，但并不適合老汽水們。因?yàn)榍罢咭呀?jīng)憑借這個(gè)策略率先占領(lǐng)了消費(fèi)者的心智，老汽水們?cè)跊](méi)有新意的情況下，注定只能是追隨者。慢半拍的反應(yīng)速度和“東施效顰”般的模仿，只能讓它們與消費(fèi)者擦肩而過(guò)。

可見(jiàn)，在2021年這個(gè)時(shí)間點(diǎn)上，在傳統(tǒng)強(qiáng)敵百事可樂(lè)、可口可樂(lè)一刻也沒(méi)有放松，以及新秀不斷涌現(xiàn)的情況下，無(wú)論是在產(chǎn)品還是營(yíng)銷(xiāo)上，留給冰峰、北冰洋的機(jī)會(huì)都已經(jīng)不多了。擺在它們面前的現(xiàn)狀就是“逆水行舟，不進(jìn)則退”。

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