域名預(yù)訂/競(jìng)價(jià),好“米”不錯(cuò)過(guò)
在我們進(jìn)行零售、服務(wù)的過(guò)程中,影響成交的一個(gè)核心因素就是價(jià)格。
許多時(shí)候,不是商品不好,也不是服務(wù)不到位,而是定價(jià)沒(méi)有打動(dòng)消費(fèi)者。
我們最常接觸到的價(jià)格形式就是一口價(jià),尤其在線下尤為突出,比如我們?nèi)ゾ€下商超、小店。
大家可以看到,越是線上的零售,遇到的討價(jià)還價(jià)的機(jī)會(huì)幾乎為零,不管是直播還是店鋪直接購(gòu)買。
但在線下,除了一般連鎖商超,許多業(yè)態(tài)哪怕是一口價(jià),還是有討價(jià)還價(jià)的余地。
如果你允許客戶和你討價(jià)還價(jià),你就要注意在定一口價(jià)的時(shí)候,還要有一個(gè)心理價(jià)。
而我們今天圍繞日常零售的定價(jià)策略和大家聊聊,希望大家今后能因物而異,因場(chǎng)而定。
四種定價(jià)策略
1、身份定價(jià)法
我們?nèi)粘I钪芯陀谢钌陌咐?,那就是我們?nèi)プ?、地鐵、高鐵的時(shí)候,小孩、老人、學(xué)生等身份都可以享受不同的價(jià)格,一些景區(qū)還對(duì)軍人、老師、導(dǎo)游等特殊職業(yè)有額外優(yōu)惠。
當(dāng)然從產(chǎn)品或平臺(tái)的角度,我們一般根據(jù)用戶的會(huì)員等級(jí)進(jìn)行定價(jià)。
比如社交電商平臺(tái)中,初中高不同的會(huì)員等級(jí),可以享受不同的價(jià)格和積分抵扣政策。
其實(shí)不僅是購(gòu)物,包括線上一些付費(fèi)社群也可以根據(jù)新老會(huì)員繳費(fèi)指定不同的續(xù)費(fèi)價(jià)格。
做身份定價(jià)的核心目的,就是為了讓用戶意識(shí)會(huì)員的重要,培養(yǎng)用戶的消費(fèi)習(xí)慣,與平臺(tái)深度綁定。
2、時(shí)間定價(jià)法
以時(shí)間為維度的定價(jià),有兩種方法:一種是動(dòng)態(tài)調(diào)價(jià),一種是限時(shí)調(diào)價(jià)。
動(dòng)態(tài)調(diào)節(jié)也有兩種定價(jià)方式:其一是降價(jià)法、其二漲價(jià)法。
漲價(jià)法大家都比較好理解,比如一個(gè)活動(dòng)有10天的時(shí)間,第一天最便宜,然后到最后一天恢復(fù)原價(jià)。
而降價(jià)法適合在特定的行業(yè)中,比如有一家生鮮超市采用的就是降價(jià)促銷法,核心主打就是新鮮。
根據(jù)時(shí)間從早到晚依次降價(jià),比如早上買菜是打9折,中午買打8.5折,晚上8點(diǎn)之后買就是6折。
限時(shí)調(diào)價(jià)價(jià)格比較固定,一是促銷價(jià),一是常銷價(jià),主要玩法就是整點(diǎn)秒殺和限時(shí)秒殺。
整點(diǎn)秒殺值的是固定時(shí)間點(diǎn)進(jìn)行搶購(gòu),而限時(shí)秒殺指的是在一定時(shí)間范圍內(nèi)給予特惠政策,但價(jià)格還是一個(gè)價(jià)。
3、數(shù)量定價(jià)法
量大優(yōu)惠是我們??吹降男麄髡Z(yǔ),這也是線上常見的定價(jià)策略。
比如我們線上買應(yīng)季水果的時(shí)候,買5斤20元,買10斤30元,買20斤50元。
另外比如我們線下充儲(chǔ)值卡,交會(huì)員費(fèi)等等,也適合這種方法。
4、套餐定價(jià)法
許多產(chǎn)品從用戶的角度來(lái)說(shuō),單買太貴又不劃算,多買了又不需要。
所以我們必須要給用戶一個(gè)下單的理由,幫助用戶減少下單的決策。
其實(shí)套餐定價(jià)的時(shí)候,最核心考驗(yàn)的還是套餐搭配的商品,不同的搭配邏輯決定了商品的銷量和利潤(rùn)。
a、爆款+爆款
這里要注意一個(gè)誤區(qū),并非只要是爆款,就一定能賣,還有考慮用戶的實(shí)用性。
b、爆款+搭配款
你賣服飾的,你最近冬天一款外套賣得很好,那對(duì)于用戶來(lái)說(shuō),保暖內(nèi)衣、毛衣、褲子就是搭配款。
有經(jīng)常去超市買方便面的村民就應(yīng)該遇到過(guò),買泡面搭售水杯、香腸、飲料。
c、爆款+普通款
正常的套餐搭售策略,其實(shí)不建議做爆款+爆款的策略,這種玩法只適合開業(yè)等活動(dòng)的時(shí)候,作為臨時(shí)性的福利。
常規(guī)的操作應(yīng)該通過(guò)爆款帶動(dòng)一般的商品,可以理解為清庫(kù)存。
但這種做法也必須保證商品的質(zhì)量和價(jià)值是沒(méi)有問(wèn)題的。
d、爆款+利潤(rùn)款
一般爆款追求的是薄利多銷,甚至充當(dāng)引流的角色。
所以在套餐的組合中,要通過(guò)利潤(rùn)款的銷售保證一定的利潤(rùn)空間。
在定制套餐價(jià)的過(guò)程中,最核心的兩點(diǎn):
其一是保證足夠的利潤(rùn)空間
其二是用戶享受到真正的優(yōu)惠
那么接下來(lái),我們給大家例舉實(shí)際業(yè)務(wù)過(guò)程中一些具體的案例,以此幫助大家回顧和思考。
4種定價(jià)的具體案例
1、帶九策略
各位現(xiàn)在回想一下小米,幾乎所有的商品后面的定價(jià)都有9字。
比如最初幾版的小米,都是1499,再到最新小米的3999元。
除了小米,我們?cè)诰€下買服飾、小家電等產(chǎn)品的時(shí)候,也會(huì)遇到各種帶9的價(jià)格。
這里有一種很微妙的認(rèn)知錯(cuò)覺(jué),比如一款商品你賣999元和賣1001元,其實(shí)相差才兩元。
但在用戶的心里面,一個(gè)還是百元價(jià)格,一個(gè)就是千元價(jià)格,用戶在決策的時(shí)候就會(huì)有心理障礙。
另外中國(guó)人對(duì)6、8、9有一種特殊的崇拜認(rèn)知,認(rèn)為這些都是帶來(lái)好運(yùn)的數(shù)字,心理的接受程度更高。
2、專區(qū)策略
做價(jià)格專區(qū)的目的不僅是為了做用戶區(qū)分,而且也是為了幫助用戶快速找到商品以及加速用戶的下單決策。
有時(shí)候價(jià)格越清晰,用戶消費(fèi)的欲望越強(qiáng)烈。
舉個(gè)例子,比如一個(gè)商場(chǎng)里面有一個(gè)專區(qū)是9.9元,那么如果用戶心理的消費(fèi)預(yù)期是100元。
那么用戶心理面就會(huì)想,拿10件才不到100元。
3、滿減滿贈(zèng)
這個(gè)策略核心是為了提高用戶的下單金額,在實(shí)施這個(gè)策略的時(shí)候,要注意以下兩點(diǎn):
a、門檻條件要合理,最好是設(shè)置階梯門檻,比如滿50、滿100、滿200。
b、符合條件的優(yōu)惠政策要給力,比如滿50減20,滿200送50。
4、組合定價(jià)
我們線下買橘子的時(shí)候,經(jīng)常會(huì)遇到路邊攤上賣10元3斤。
這種定價(jià)策略既保證了銷量,又讓用戶沒(méi)那么抵觸。
大家試想一下,一種是你到店里面買橘子,商家告訴你4元一斤,當(dāng)你準(zhǔn)備的買的時(shí)候,商家說(shuō)你必須買3斤,或者商家一直推薦你買三斤,這時(shí)候你心里是相當(dāng)?shù)钟|的。
但另外一種做法是,你直接把三斤包裝好,3斤一袋,10元一袋這么賣。
或者你提前就把三斤10元的牌子寫好了,用戶反而不會(huì)再問(wèn)你多少錢一斤了。
其實(shí)除了賣橘子,我們線下買襪子10元5雙也是這種做法。
這種定價(jià)策略在線上也是十分有效的,另外還有一種隨機(jī)組合的定價(jià)銷售策略。
全場(chǎng)10元三件、20元5件,隨便用戶自己選擇,不做限制。
這種方法就是給了用戶更多的可選擇性,也能促進(jìn)用戶的下單。
5個(gè)定價(jià)的注意事項(xiàng)
定價(jià)不是一成不變的,核心還是要基于我們當(dāng)下的目的來(lái)定。
如果短期內(nèi)是為了促銷拉銷量,亦或是為了狙擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等,那么我們就要仔細(xì)研討我們的定價(jià)策略。
我們?cè)趯?shí)際定價(jià)過(guò)程中,還要注意以下五個(gè)特殊的因素。
1、人群
身份不僅是我們針對(duì)用戶定價(jià)的一種因素,我們還要根據(jù)用戶的喜好,消費(fèi)能力進(jìn)行定價(jià)策略的引導(dǎo)。
比如設(shè)定一些價(jià)格專區(qū),主動(dòng)區(qū)分用戶的消費(fèi),比如9.9、19.9、29.9。
2、季節(jié)
時(shí)刻注意季節(jié)性因素對(duì)商品價(jià)格產(chǎn)生的影響,尤其是反季節(jié)性產(chǎn)品的定價(jià)。
對(duì)于水果來(lái)說(shuō)反季節(jié)性的產(chǎn)品價(jià)格要高,但對(duì)于服飾相關(guān)的產(chǎn)品,反季產(chǎn)品就得做促銷。
3、競(jìng)品
對(duì)于大多數(shù)非品牌性的產(chǎn)品,用戶越會(huì)在意價(jià)格的對(duì)比。
同樣包括同質(zhì)化的產(chǎn)品,用戶也會(huì)貨比三家。
如何避免用戶比價(jià),我們前面提及的會(huì)員策略、套餐策略都比較適合。
4、場(chǎng)景
一般來(lái)說(shuō),商品的價(jià)格是不變的,我們一般叫做常銷價(jià)。
只有遇到節(jié)假日的時(shí)候,才會(huì)對(duì)價(jià)格進(jìn)行調(diào)整。
比如店慶日、會(huì)員日、大促日等,所以核心還是要基于我們不同的場(chǎng)景來(lái)對(duì)價(jià)格進(jìn)行定價(jià)。
5、毛利
商業(yè)的目的是為了盈利,所以我們最終還是要考慮,我們是否賺錢。
對(duì)于定價(jià),不能僅理解為降價(jià),過(guò)度的補(bǔ)貼。
可能在短期內(nèi)會(huì)產(chǎn)生銷量和客戶暴漲的效果,但我們還是要考慮用戶后續(xù)的復(fù)購(gòu)。
最后想說(shuō)的是,價(jià)格調(diào)整是一種營(yíng)銷策略。
但是頻繁的對(duì)價(jià)格進(jìn)行調(diào)整,反而會(huì)影響用戶對(duì)商品的價(jià)值錨定,從而影響用戶的消費(fèi)決策。
以上我們聊的是日常零售的商品定價(jià)策略,但是設(shè)計(jì)到大件商品、包括咨詢服務(wù)還有社群服務(wù)的定價(jià),又有其他的玩法。
比如社群收費(fèi)就得敢于收費(fèi),還得定高價(jià)。
其一是為了做用戶篩選,第二是方便提供高價(jià)值的服務(wù),第三是提升服務(wù)效率,所以后面我們圍繞不同的業(yè)務(wù)再來(lái)說(shuō)說(shuō)不同的定價(jià)策略。
原文來(lái)自公眾號(hào)十里村(ID:shilipxl),原文鏈接:https://mp.weixin.qq.com/s/dzHH75dSszaOQvqG-98F5g
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