房國棟的第二家蘇寧零售云店面積不大，占地大概超700平，坐落在平頂山市魯山縣人民路上，這可謂是當(dāng)?shù)卮缤链缃鸬暮诵纳倘?，周邊店面也都是蘇寧的“老朋友”，有海爾、美的的專賣店，也有京東家電、天貓優(yōu)品等新零售門店。
殊不知，房老板開業(yè)的第二家店，已是蘇寧零售云的第8000家店。
從2017年9月零售云門店落地連云港、蘇州和鄭州，再到2020年12月第8000家門店在河南魯山縣的落地，用三年時(shí)間，蘇寧零售云坐上火箭狂飆突進(jìn)，在持續(xù)受疫情影響的第二季度，又逆勢開店1093家。
在新零售概念被正式提出的第四年，蘇寧零售云已經(jīng)走上了正確路線。在京東、阿里都折戟的下沉市場，以輕資產(chǎn)加盟的“蘇寧模式”一路深耕，連張近東都在公開場合直言：零售云是蘇寧互聯(lián)網(wǎng)零售發(fā)展歷程中最成功的創(chuàng)新實(shí)踐。
這之中，也包含蘇寧零售云創(chuàng)造的下沉財(cái)富密碼。
0到8000
說房國棟是“家電老兵”，似乎并不為過。
1986年出生的房國棟，直到結(jié)婚生子時(shí)，都沒有離開過常住人口約80萬的魯山縣，從建材生意起家，之后轉(zhuǎn)行家電，曾經(jīng)是美的、創(chuàng)維、海爾三家品牌在魯山縣的經(jīng)銷商，房也在縣里的花園路上開了一家600平左右的門店，聚合售賣三家品牌產(chǎn)品。
地歌網(wǎng)此前文章曾分析過，縣域市場“夫妻店”會(huì)遭遇兩大痛點(diǎn)：第一，缺乏品牌力，線下流量主要靠熟客；第二，抗風(fēng)險(xiǎn)能力弱，庫存積壓往往會(huì)造成巨大損失。
這些坑，房國棟幾乎都踩過。
蘇寧易購高級副總裁顧偉為8000店店主房國棟授牌
房國棟表示，以前做家電經(jīng)銷時(shí)，廠家壓貨問題嚴(yán)重，前前后后積累了近400萬的廠家?guī)齑妫覐S家產(chǎn)品上新慢，很難適應(yīng)市場變化。
同時(shí)，房國棟也感受到，之前門店品牌效應(yīng)弱，廠家也缺乏本地化的運(yùn)營支持，活動(dòng)支持自然也沒有，都需要靠店主自己摸索。
實(shí)際上，傳統(tǒng)家電經(jīng)銷和加盟商管理模式相對粗放，經(jīng)銷商或店主很難對品牌產(chǎn)生深度連接，這對廠家和店主都會(huì)帶來負(fù)面影響。
于是乎，蘇寧零售云給出了解決方案。
經(jīng)朋友介紹、在拒絕了國美加盟店的邀請后，房國棟加盟了蘇寧零售云，自己在縣里600平米的舊店被改造為蘇寧零售云店，后者在運(yùn)營、品牌和庫存積壓等環(huán)節(jié)上，都對房的門店進(jìn)行了“換血改造”。
例如運(yùn)營端，蘇寧零售云在開業(yè)期間就派出老店長對房進(jìn)行幫扶，而目前房的門店基本每個(gè)月都有1-2次活動(dòng)，配合零售云的活動(dòng)策劃和物料下發(fā)，銷售有了顯著改善。
據(jù)地歌網(wǎng)了解，房國棟的花園路零售云店開業(yè)首日銷售50萬元，三天銷售破百萬。目前，房國棟是夫妻合伙經(jīng)營，店員有7人，伴隨著蘇寧零售云第8000家店在魯山縣落地，房也自豪地表示：
有信心在當(dāng)?shù)啬孟碌谝弧?/p>
房老板的第二家門店成為了零售云的第8000店
在全國，和房老板一樣的人不在少數(shù)，例如曾經(jīng)是徐州鋼廠的胡軼超，現(xiàn)在也是三家零售云店的老板。他對蘇寧零售云最大的認(rèn)同就是其管理規(guī)范化，“蘇寧必須賣蘇寧的東西。”
同時(shí)，胡軼超還給地歌網(wǎng)算過一筆賬：加上房租、裝修和樣機(jī)投入，一家店投入差不多45萬元，單店年?duì)I業(yè)額預(yù)計(jì)有400多萬，扣掉成本，凈利潤能到30萬元。
胡的銷售成績，也符合蘇寧零售云的整體態(tài)勢。根據(jù)蘇寧縣鎮(zhèn)零售云門店的投資模型數(shù)據(jù)，200平的門店投資在35萬元左右，一年銷售額約300萬元。
如今，蘇寧零售云已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了從0到8000的跨越，還計(jì)劃在明年向12000家發(fā)起沖鋒，這意味著，有上萬個(gè)致富故事，將在下沉縣鎮(zhèn)市場接連涌現(xiàn)。
對零售云店長來說，蘇寧零售云的名號本身就解決了品牌問題，而拆解蘇寧零售云解決方案的各個(gè)鏈路，其核心正是從產(chǎn)品端和工具端，帶領(lǐng)供應(yīng)商和店長一同創(chuàng)富。
創(chuàng)富背后，蘇寧零售云給出的財(cái)富密碼是什么？
C2M富礦
幾乎是一聲令下，電商平臺(tái)開始掘金C2M。
C2M的熱風(fēng)從何而起？實(shí)際上，當(dāng)消費(fèi)者的商品供給得到極大滿足，過去經(jīng)銷商、門店手中被視為稀缺的家電、百貨等商品，如今已走入千家萬戶，平臺(tái)普遍面臨供大于求的消費(fèi)環(huán)境。
同時(shí)，在消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)向產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型的大幕下，電商平臺(tái)也調(diào)轉(zhuǎn)船頭，在“貨”的維度深耕供應(yīng)鏈，而借助大數(shù)據(jù)以銷定產(chǎn)的C2M模式，正是處于消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)向產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型中間環(huán)節(jié)的創(chuàng)新路徑。
于是乎，C2M蔚然成風(fēng)。
電商平臺(tái)中，拼多多的農(nóng)產(chǎn)品上行計(jì)劃率先打出聲量，給中牟大蒜等當(dāng)?shù)靥厣r(nóng)產(chǎn)品保銷，阿里特價(jià)版、京東拼購也緊隨其后。
其中，傳統(tǒng)零售巨頭蘇寧自然不能甘拜下風(fēng)：2019年初，蘇寧拼購?fù)瞥?ldquo;拼品牌計(jì)劃”，為生產(chǎn)過硬的中小企業(yè)打造自有品牌；同年5月，“拼品牌計(jì)劃”升級為“拼拼工廠”，旨在利用大數(shù)據(jù)指導(dǎo)企業(yè)進(jìn)行反向定制。
與此同時(shí)，零售云也成為蘇寧實(shí)踐C2M的試驗(yàn)田。
正如房老板所述，過去品牌廠家在下沉市場“大水漫灌”，缺乏互聯(lián)網(wǎng)的系統(tǒng)性，無法做到爆品持續(xù)供貨，而銷量一般的產(chǎn)品卻經(jīng)常積壓，給店主造成巨大經(jīng)營壓力。
因此，蘇寧零售云從大數(shù)據(jù)入手解決問題，整合收集用戶的實(shí)時(shí)關(guān)注、常購、點(diǎn)擊和搜索等消費(fèi)行為，逐步構(gòu)建出用戶畫像，通過數(shù)據(jù)協(xié)同分析出本地C端顧客的消費(fèi)偏好。
零售云門店中的產(chǎn)品區(qū)域
另外，面對前端收集的海量消費(fèi)者數(shù)據(jù)，蘇寧零售云通過商品中臺(tái)、價(jià)格中臺(tái)和搜索前臺(tái)等模塊，建立與廠家、加盟商的數(shù)據(jù)通路，協(xié)助廠家有針對性地生產(chǎn)產(chǎn)品，精準(zhǔn)點(diǎn)燃爆品策略。
如今，蘇寧零售云的C2M也已經(jīng)開花結(jié)果。截止第8000店開業(yè)當(dāng)天，零售云門店店均C2M產(chǎn)品SKU超750個(gè)，合作54家品牌。單品方面，美的空調(diào)PF200單品在今年銷量超過19萬臺(tái)；美的SN300專供空調(diào)銷售超過18萬臺(tái)。
對品牌而言，C2M不僅帶來銷量的提升，國內(nèi)集成灶品牌“億田”方面也表示：零售云是億田品牌及產(chǎn)品觸達(dá)三四級市場消費(fèi)者的一個(gè)有效鏈接點(diǎn)，對于培育及提高消費(fèi)者對億田集成灶的認(rèn)知，有巨大的戰(zhàn)略意義。
據(jù)地歌網(wǎng)了解，億田目前采取總部直供模式，今年的出貨業(yè)績預(yù)計(jì)在7億元，而億田廚衛(wèi)品牌的銷量在今年就同比增長超過1182%。
C2M化，這是零售云供應(yīng)商的富礦。
當(dāng)然，阿里、拼多多等巨頭電商早已布局C2M，蘇寧的長板何在？僅從零售云一點(diǎn)出發(fā)，蘇寧三十年積累的店面運(yùn)維經(jīng)驗(yàn)，以及在家電渠道經(jīng)銷領(lǐng)域打出的品牌度和成熟度，其它平臺(tái)在短期內(nèi)難以超越。
線下地網(wǎng)布局，這是蘇寧易購的核心優(yōu)勢，而借助零售云這一觸點(diǎn)，蘇寧也完成了對縣鎮(zhèn)市場的進(jìn)一步深耕，且扎根程度并不弱于純線上平臺(tái)。
這也是蘇寧能為供應(yīng)商創(chuàng)富的底氣所在。
改造
供應(yīng)商被C2M賦能了，那店長呢？
89年生的李天裕，在無錫月城有一家零售云店，在消費(fèi)需求基本飽和的情況下，借助蘇寧推客模式，李天裕在8月就實(shí)現(xiàn)銷售133.5萬元，其中自己獲得返利2857元，傭金收入25299元。
李天裕也分析稱，相比于高價(jià)低頻的家電，他經(jīng)常會(huì)在推客上推洗衣液、餐巾紙等低價(jià)高頻的生活用品，“客戶家里有家電需求，我們再湊上去介紹、引導(dǎo)和輸出，肯定會(huì)比沒有接觸的門店好得多。”
坐落在中緬邊境上的瑞麗市，每天有4萬邊民通過海關(guān)入境，在這里，朱廣才經(jīng)營了一家德宏蘇寧零售云店，今年4月開店，開業(yè)期間創(chuàng)造的銷售額就突破60萬。
中緬邊境的門店老板
和李天裕類似，朱廣才充分利用微信中的7000多位好友，在瑞麗店開業(yè)四個(gè)月內(nèi)就建立起五個(gè)社群，其中還有一批緬甸顧客，他們的推客粉絲數(shù)就達(dá)到400余人，全店累計(jì)的推客銷售額就超過200萬元。
相隔千里，李和朱都因蘇寧零售云致富。
對傳統(tǒng)的縣鎮(zhèn)小店而言，店長與顧客的聯(lián)系主要靠微信群，信任關(guān)系主要在熟客身上建立，連接緊密但低效、收益難覆蓋支出。
顯然，線下門店亟需賦能，亟需互聯(lián)網(wǎng)的系統(tǒng)化思維，而蘇寧零售云正扮演了這樣的角色，利用轉(zhuǎn)型線上超過十年所積累的數(shù)字化能力，再結(jié)合線下開店經(jīng)驗(yàn)，專業(yè)服務(wù)線下店主。
不僅是前述利用社群營銷的蘇寧推客，蘇寧零售云還有時(shí)下火熱的直播帶貨，例如在今年雙十一期間，蘇寧就聯(lián)動(dòng)7000家零售云店和71家拼工廠，開啟了“廠播”“店播”模式。
頭等艙品牌代表在8000店現(xiàn)場
另外，在商品端，蘇寧借助云貨架和云倉模式，讓消費(fèi)者在店內(nèi)云貨架系統(tǒng)上就能操作預(yù)訂家電、日用百貨，云倉再保證商品次日達(dá)，讓200平的店面也能容納上萬種SKU。
推客、云倉、直播……在這“三板斧”以外，蘇寧零售云還提供包括幫助商家解決資金周轉(zhuǎn)難題的金融工具“貨速融”和能夠?qū)崿F(xiàn)門店線上經(jīng)營的“微信小程序”。在各條鏈路上賦能店家。
輸出數(shù)字化工具，蘇寧不斷提升著零售云店的轉(zhuǎn)型力。
如前所述，蘇寧三十年布局之下，地網(wǎng)能力得到夯實(shí)、天網(wǎng)能力超越一眾傳統(tǒng)零售企業(yè)；零售云的橫空出世，正是體現(xiàn)蘇寧線上線下結(jié)合的最佳產(chǎn)品，這條鏈路中，供應(yīng)商、加盟商實(shí)際上都在下沉市場掘金。
當(dāng)然，蘇寧零售云的數(shù)字化改造還在深入，零售云要將包括門店選址、訂貨、經(jīng)營管理在內(nèi)的各環(huán)節(jié)，形成模式化、標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品?？梢?，未來的零售云，將以蘇寧的互聯(lián)網(wǎng)能力為底座，走向高度的專業(yè)化和系統(tǒng)化。
正因如此，下沉市場的蘇寧零售云，創(chuàng)富機(jī)會(huì)仍舊井噴。
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