上一期的直播主要交流的是品牌社區(qū)團(tuán)購的商家們。
那么，除了商家之外，團(tuán)長在社區(qū)團(tuán)購里面到底是怎么樣的一個情況，今晚的直播有幸邀請的特約首席提問官是李老師，一位來自證券公司的資深分析師。
莊帥：李老師好，先跟大家介紹一下自己吧。
李老師：莊老師直播間的觀眾大家晚上好，我是二級市場做零售研究的，一直是一、二極的話題都比較關(guān)注。
最近社區(qū)團(tuán)購是個大熱點，我們也寫了相關(guān)的研究報告，包括上周還去了長沙，親自去調(diào)研，線下的團(tuán)長還有興盛優(yōu)選那邊的人都做了交流。
目前這個階段團(tuán)長還是非常重要的一個角色，所以我收集了身邊的一些行業(yè)內(nèi)、券商、研究所一些朋友的問題，在這里借這個機(jī)會向莊老師提幾個問題。
莊帥：我先問一下你，你去長沙調(diào)研了多久呢？
李老師：我是在在長沙呆了兩天，第一天拜訪了很多的團(tuán)長，第二天就跟他們那個公司去聊了一下。
莊帥：那目前你知道的情況可以先大致介紹一下嗎？
李老師：大概說一下這次聊的情況，我去的是一個叫長沙縣的地方，去的那個小區(qū)超市特別多，非常密集，挨個拜訪，發(fā)現(xiàn)他們對做社區(qū)團(tuán)購這個事情是有點無奈。
一方面因為社團(tuán)價格很低，他們會擔(dān)心做起來以后會沖擊到自身店里的生意，但是呢，如果他不做，身邊的人都在做，就相當(dāng)于大家都去別人那里拿貨了。
這些團(tuán)長一開始的初心還是希望通過平臺可以給他們引流，帶點之前沒有的流量，所以愿意做一個自提點。
但是事實的進(jìn)展并不是像他們想的那樣，事實上用戶真把他們作為一個提貨點，而不是去店里買東西。
然后平臺賣的東西也很便宜，就會造成這樣一個認(rèn)知，覺得實體店的東西賣的特別貴，以后也不來了。
還有平臺并沒有做團(tuán)長保護(hù)，有多少人愿意做都是可以做的，導(dǎo)致單量并不是特別多，每天賺取的傭金也不是很多。
我去的一個團(tuán)長那天只收了三單，也就幾塊錢的傭金收入，不到十塊錢。
如果把三巨頭加興盛優(yōu)選的四個平臺都接入的話，一方面會影響店里的生意。
另一方面如果接太多平臺分揀容易出錯，后期牽扯到售后會比較麻煩，所以基本就是接入兩個平臺。
我聊的畢竟也是一個小樣本，具體的情況等下再跟莊老師的交流中再探討。
莊帥：那現(xiàn)在開始把你準(zhǔn)備好的問題拋過來，咱們好好聊聊。
李老師：莊老師聊一下目前團(tuán)長的整體用戶畫像大概是什么樣的？
比如說男的、女的，他們是干什么的？以及作為一個團(tuán)長需要承擔(dān)哪些責(zé)任？會有哪些好處？
莊帥：我是去年底加入了京東3C部門搞的京東社區(qū)團(tuán)購聯(lián)盟，還發(fā)了一個證：社區(qū)團(tuán)購聯(lián)盟服務(wù)商。
這個過程得以了解許多來自地方的小社區(qū)團(tuán)購平臺的數(shù)據(jù)。
天眼查APP專業(yè)版數(shù)據(jù)顯示，據(jù)不完全統(tǒng)計，目前我國大陸地區(qū)有近200家涉及社區(qū)團(tuán)購、社區(qū)生鮮相關(guān)業(yè)務(wù)的企業(yè)相關(guān)業(yè)務(wù)的企業(yè)。
第一類團(tuán)長主要還是小店店主，比如小超市、生鮮店、水果蔬菜店等，這一類的團(tuán)長年紀(jì)在三十多到五十多之間。
第二類團(tuán)長則是寶媽，我加過差不多七八個分布在全國各地的社區(qū)團(tuán)購群，里面大部分是寶媽，團(tuán)長也是寶媽。
大部分的孩子已經(jīng)上小學(xué)或中學(xué)，有很多時間去做社區(qū)團(tuán)購的事情，而且對小區(qū)、業(yè)主比較熟。
還有一類團(tuán)長則是從物管會、業(yè)委會等發(fā)展過來的，這類人其實占比也很大，因為時間比較多。
整體來看，團(tuán)長基本上是女性為主、30~50歲之間、比較有空閑時間。
大部分是家庭主婦、個體戶、自由職業(yè)者，兼職做團(tuán)長，賺多賺少都是賺。
李老師：如果要成為一個團(tuán)長的話，需不需要一個硬性的門檻？就比如說可能要每天要接多少單才能滿足？這個您大概了解嗎？
莊帥：我了解到的是跑馬圈地階段，會將團(tuán)長做分層，但不會設(shè)門檻。
有些做的好的社區(qū)團(tuán)購平臺會對團(tuán)長做分層，比如粘性、單量、服務(wù)能力是怎么樣。包括一些硬件，比如家里有沒有冰柜或者能不能安裝冰柜，這樣就可以上一些冰鮮產(chǎn)品。
另外一個就是會有一些考核，但是考核的過程中會提高分成的比例來激勵這些團(tuán)長，向上去發(fā)展，但是招募團(tuán)長目前幾乎沒什么門檻的，只要你愿意做就可以做。
李老師：那作為一個團(tuán)長在品牌端他需要承擔(dān)一些什么責(zé)任呢？
莊帥：我把團(tuán)長的工作做了總結(jié)：
1.獲客：團(tuán)長是要去獲客的，至于用什么樣的手段去獲客，平臺會給一些指引，也會給一些物料的支持，比如*、海報等。
2.群的運(yùn)營和維護(hù)：比如在群里發(fā)紅包、發(fā)鏈接等，這些也有一些指引，這些指引有的團(tuán)長會照做，有的可能不會，這個看團(tuán)長的時間安排和運(yùn)營能力。
3.接貨：送貨車輛送過來后需要接收。
4.理貨：把貨物整理好，分揀好。
5.收集客訴：把客戶的問題反饋到平臺，相當(dāng)于客服的職責(zé)。
基本上這5個工作就是團(tuán)長的日常。
李老師：您剛才也有說團(tuán)長一個非常重要的功能，就是要在前端去獲客，特別是建群，我也了解到其實有些團(tuán)長是不太愿意去建群的，他們覺得這個工作特別的麻煩，不是說特別下沉的市場，可能是在二、三線城市，拉不下那個臉皮去拉一個很大的群，每天在里面推這些東西。
現(xiàn)在多多買菜就提供這樣的選擇，你可以不建群，平臺自動給你提供流量，也就是說把團(tuán)長獲客這個職能已經(jīng)說弱化掉了，那您是怎么樣看待這個的呢？
莊帥：拼多多實際是讓團(tuán)長的獲客職責(zé)下降了，提供了一個服務(wù)的職責(zé)。
我們知道拼多多跟淘寶競爭最大的問題就是受制于菜鳥的物流，極兔物流跟四通一達(dá)二選一已經(jīng)好幾回了，這也是拼多多要發(fā)展壯大最大的障礙，拼多多怎么繞過這個障礙？
首先先引入極兔物流，四通一達(dá)繼續(xù)用，現(xiàn)在對于拼多多來說，團(tuán)長這個職責(zé)可以很好的繞過菜鳥這個最大的障礙。
另外社區(qū)團(tuán)購是可以繞過二選一的，因為沒辦法讓幾萬幾十萬的個體都聽一家公司的。
李老師：那你覺得美團(tuán)或者其他的一些巨頭會效仿這種模式嗎？就是不需要你去獲客，只需要你來為顧客做服務(wù)？
莊帥：我覺得還要看分階段，不同的平臺有不同的情況。
例如，淘寶的下沉市場用戶還是比較多的。
但對于生鮮品類，大家并沒有在淘寶上購物的習(xí)慣，那這個時候他的單量是不夠的，那這個時候是屬于二次獲客，需要團(tuán)長去獲取客戶，對你產(chǎn)生新的認(rèn)知。
這就解釋了盒馬做社區(qū)團(tuán)購，菜鳥驛站做社區(qū)團(tuán)購，阿里這么多縱隊做社區(qū)團(tuán)購為什么還要去花重金再投十薈團(tuán)呢？
因為消費者通過天貓和淘寶還沒有形成購買生鮮的習(xí)慣。
美團(tuán)則在下沉市場沒那么多用戶，畢竟外賣這個品類，大概率只適合一、二線。
在下沉市場，一方面外賣得不到商家的支持，很多商家就不支持外賣；二是下沉市場也沒有點外賣的習(xí)慣；三是他們自己有時間去做飯。
那他要下沉，共享單車是一個部分，但這個下沉的還是不夠，買菜可以沉到底，沉到縣里、村里，但是美團(tuán)的配送履約會有壓力的，需要再去花錢去建。
所以美團(tuán)的團(tuán)長也要去獲客。
李老師：剛才聊完了前端的獲客，團(tuán)長還有一個很大的功能就是分撿，很多團(tuán)長覺得分撿的作業(yè)特別的復(fù)雜。
特別是隨著SKU變多，單量變多的時候，加之如果接了多個平臺，就很容易出錯，一旦出錯的話就是會影響整個的履約，還牽扯到這這個售后、客戶的體驗等等。
那作為平臺，肯定想把這套做標(biāo)準(zhǔn)化的，那你覺得這個團(tuán)長在店內(nèi)分揀這個工作如何做到標(biāo)準(zhǔn)化呢？
我也聽到一個觀點說，是不是可以把他前置到那個網(wǎng)格倉里面去做，就是相當(dāng)于會減少出錯，發(fā)到店里面是直接打包好到每個人的這個訂單，這個也請您分享一下。
莊帥：我覺得應(yīng)該有更好的解決方案，我們來分析有哪幾種潛在的解決方案？
一種是無人車，車?yán)锩婧芏喔褡樱诩腥∝浀臅r間點停三四輛、四五輛這樣的無人車，我覺得這是一個很好的解決方案，畢竟技術(shù)已經(jīng)越來越成熟。
第二就是菜鳥驛站，菜鳥驛站的分揀是比較專業(yè)的，慢慢的單量大的團(tuán)長都轉(zhuǎn)成這種模式。
第三就是順豐的無人柜，無人柜的布點現(xiàn)在是為個人布點的，那是不是可以布在團(tuán)長那里，我覺得這個是有機(jī)會的。
要解決的應(yīng)該不是去培養(yǎng)團(tuán)長和去改造他的空間，因為這兩個都不太現(xiàn)實。
一個培養(yǎng)團(tuán)長的時間成本和這個周期太長，而且不一定能達(dá)到你想要的，改造店那更不現(xiàn)實。
所以這三種方案目前看下來是比較合適的，根據(jù)不同的團(tuán)長數(shù)量和能力，根據(jù)單量，互相結(jié)合解決揀貨和履約的問題。
李老師：我覺得其實還有個問題，就是在獲客端消費者已經(jīng)開始信任這個平臺了，可能不再需要基于這種群內(nèi)的被動推薦，直接在小程序上面或者直接在app上去下單，繞過團(tuán)長讓我這個環(huán)節(jié)。
然后在倉儲的分揀端，剛才您也說了，我以后也不太需要團(tuán)長去分揀，因為這個東西不太可控，兩個比較關(guān)鍵的一個環(huán)節(jié)，一個是獲客，一個是這個分揀，不太需要團(tuán)長了之后那是不是團(tuán)長的功能以后就單純的作為一個自提點。
或者是完全下降成一個自提點，我只需要租快遞一個快遞的地方，放一個人在那里負(fù)責(zé)交付就行了，比如說現(xiàn)在給團(tuán)長10%的傭金，那這塊以后是不是是不是可以更低，可以分享一下嗎？
莊帥：社區(qū)團(tuán)購最后是不是什么形式并不重要，重要的是通過團(tuán)長可以快速的獲客，快速的獲得訂單的增長，然后快速建立起生鮮和快消品類的供應(yīng)鏈體系，強(qiáng)大了之后怎么優(yōu)化和提升，那就是后面的故事了。
后面的故事就會變成什么樣呢？
首先我想問一個問題，就是微商現(xiàn)在沒有了嗎？
微商還有，但是他沒有像四五年前那么多了，因為微信設(shè)置三天可見，還可以設(shè)置不看對方的朋友圈，平臺在杜絕微商；
另外很多人也做不下去了，好多微商發(fā)現(xiàn)微商賺的錢還不如去拍一個短視頻，賺廣告費還多呢。
目前團(tuán)長承擔(dān)的責(zé)任有五項，是非常多的，但他賺的錢卻不多，一天可能賺幾十塊錢，那這個生意扛不了多久的，如果不能讓團(tuán)長的收益不斷提升，那多少團(tuán)長能留下來呢？
團(tuán)長一定還會有，但這個比例有多少那就不好說了，有可能他的比例是10%或者20%，就像現(xiàn)在微商有10%、20%一樣，那剩下的可能百分之七八十是用戶正常去買；
也可能還有20%的團(tuán)長，不獲客只提供服務(wù)；
那剩下的可能還有百分之五六十的團(tuán)長既不獲客也不提供服務(wù)只提供地方，讓平臺可以停幾輛無人車取貨，只收百分之二的提成，這個錢也能賺得很輕松。
所以我覺得接下來社區(qū)團(tuán)購會演變出來的最后的樣子，應(yīng)該不是我們預(yù)想的極端的樣子。
李老師：現(xiàn)在社會上就最近有個熱點，就是說社區(qū)團(tuán)購，把那個小攤販給沖擊了，不僅僅是這個菜市場的小攤販，也包括一大批的團(tuán)長們，他們?nèi)绻X得這個生意都不好做都失業(yè)了，那你覺得這個東西會有什么樣的風(fēng)險或者有什么解決方案嗎？你覺得會是怎么樣的一個狀態(tài)？
莊帥：了解歐美的商業(yè)發(fā)展史的應(yīng)該知道，資本主義市場經(jīng)濟(jì)的商業(yè)迭代和升級過程比這個要殘酷的多。
沃爾瑪?shù)呐d起讓全美的夫妻店幾乎死絕了。
第二是從20年時間來看，人類社會誕生了估計超過100種新職業(yè)，我們總是擔(dān)心現(xiàn)在職業(yè)的丟失，往往忽略了新職業(yè)帶來了新就業(yè)機(jī)會。
第三是政府和大公司起到的社會責(zé)任的問題，現(xiàn)在去看沃爾瑪?shù)母＠?、沃爾瑪?shù)纳鐣?zé)任、比爾蓋茨的慈善基金等等這些，以及歐美的福利制度，他們都提供了非常好的失業(yè)救濟(jì)。
甚至有些人失業(yè)了，在家里待著啥也不干，也能過的很好，那這是怎么做到的呢？
其實是政府在劫富濟(jì)貧，政府將地產(chǎn)稅、房產(chǎn)稅加上在富人那征收的高額稅收，將車馬稅、高速的收費等等，大都用到了廣大的低收入人群的福利去，包括失業(yè)人群，然后這個過程中再結(jié)合新職業(yè)重新就業(yè)。
中國也一定會走出一條有中國特色的差不多相近的路，現(xiàn)在的階段確實很痛苦，但新商業(yè)文明的進(jìn)程又必須走過這個過程。
小商販確實值得同情，但是我們也很清楚，小商販的效率不夠，規(guī)模不夠，所以成本就會很高，損耗也很高。
如果參與國際化競爭，1萬個小商販?zhǔn)歉刹贿^一家標(biāo)準(zhǔn)化超市的。
事物都有兩面性，一方面我們確實要有同情心，關(guān)愛他們，去思考他們失業(yè)后怎么去尋找新職業(yè)，怎么培訓(xùn)；
另一方面是政府的職能、大公司的社會責(zé)任感，都要跟得上；
最后我們也要知道現(xiàn)代商業(yè)的效率、規(guī)模和競爭優(yōu)勢就是這樣不斷迭代和進(jìn)步的。
李老師：謝謝莊老師，還有一個問題，就是說以后如果不需要團(tuán)長的話，就是每個小區(qū)都有物業(yè)公司嘛，您覺得由這些物業(yè)公司作為發(fā)揮一個自提點的功能，然后配一個人，您覺得這個生意可以一種可以做起來嗎？
莊帥：這得看物業(yè)公司的意愿，物業(yè)公司的創(chuàng)收能力是非常強(qiáng)的，不是只收物業(yè)費，有很多很多的收入空間。
物業(yè)公司愿不愿意干這個臟活、累活，賺那么一點錢就不好說了。
李老師：這點蠅頭小利估計人家也看不上，還有一個問題比如下沉市場或者農(nóng)村小賣部，做生意的方式就是從平臺那里去進(jìn)貨，然后進(jìn)完貨由他自己去對接這個消費者去賣貨。
也就是說那個訂貨的平臺或者說可能是品牌商，是不和這個消費者直接打交道的，也就是說他相當(dāng)于是一個2B，然后再由小賣部去服務(wù)消費者。
但是現(xiàn)在在社區(qū)團(tuán)購中很可能就是這個消費者是直接在平臺上去下單的，這個平臺是直接可以和消費者去接觸的，由于他接觸了消費者，會不會很容易產(chǎn)生更多的價值？
在做2B生意的時候，大家可能更關(guān)注的還是成本，做2B的話可能可以做更多額外的東西，包括有一些品牌的溢價、去做一些廣告，因為之前那個鏈路是沒有打通的，那這個數(shù)字化、流量、千人千面都做不了。
這塊我覺得空間很大，我想請您分享一下這個模式轉(zhuǎn)變，就從2B轉(zhuǎn)成2C這個模式之后，對于平臺來說會誕生哪些新的一些商業(yè)的價值？
莊帥：首先是能不能轉(zhuǎn)成，如果能轉(zhuǎn)成的話，價值還是有幾個方面的，一個是橫向的，就是用戶和市場擴(kuò)大的部分。
第二個是縱向擴(kuò)張，也就是品類的擴(kuò)張，就是對于很多2B的生意來說，要擴(kuò)展品類這個事情，就要看看對方需不需要，但是對于2C市場來說，用戶的需求千變?nèi)f化，多的不得了。
那2C做到一定程度，再反過來2B又形成了新的想象力，C2B2B的想象力，那消費者需要什么B如果沒有，是不是可以改造生產(chǎn)出來？
李老師：那這個空間確實還挺大的。
這波社區(qū)團(tuán)購起來以后，除了對幾個巨頭的機(jī)會，其實對線下零售行業(yè)整體都是一個利空，在作為投資者來說，沒有找到一個特別好的標(biāo)的。
除了美團(tuán)、拼多多這些，社區(qū)團(tuán)購作為一個潛在的這么大的新興渠道，可能會誕生一些新的品牌商，也有比較大的機(jī)會，是接下來關(guān)注的一個重點。
但是我也了解到，比如說一線品牌像可口可樂、伊利牛奶這些，在當(dāng)前這個階段可能是不太愿意和這個社區(qū)團(tuán)購去合作，因為社區(qū)團(tuán)購賣東西很便宜，會沖擊線下整個的一個經(jīng)銷價格體系。
我也在想以后這個問題該怎么解決，大品牌還會不會上社區(qū)團(tuán)購的渠道？轉(zhuǎn)折點會在哪里？會在什么時候發(fā)生？
莊帥：這是兩個問題，第一個問題就是關(guān)于線下利空的問題，首先電商有沒有讓百貨公司倒閉？中國的王府井百貨、天龍百貨、茂業(yè)百貨是不是都死光了？
他的時間周期有多長，很有可能比想象中的長。
第二是能搶到多少市場？而且線下本身也會進(jìn)化，例如出現(xiàn)新業(yè)態(tài)、新技術(shù)實現(xiàn)新增長等。
第三是線上線下會融合，就像京東在新零售里面做的最成功的是京東到家，也就是達(dá)達(dá)集團(tuán)上市了，他是怎么做的？
他是去結(jié)合線下，跟永輝、沃爾瑪去結(jié)合。
品牌商剛開始會抗拒新渠道，但這個過程中，也會慢慢的發(fā)現(xiàn)新渠道的特點和可持續(xù)性，然后選擇合適的方式參與進(jìn)來。
其次品牌也會出新子品牌，新渠道也一定會出現(xiàn)新品牌，這些新品牌是適合這個渠道特點的。
李老師：那比如說現(xiàn)在我了解到的新盛優(yōu)選的SKU這個數(shù)量大概是1000左右，像其他的幾個平臺很多就是大幾百。
從長期來看的話，平臺是否能夠無限擴(kuò)展他的SKU？我不知道他是不是可以這樣做，如果想這樣一直增大SKU的話，會有哪些挑戰(zhàn)？最終的話SKU可能大概能達(dá)到多少？
莊帥：縱向擴(kuò)張就是品類擴(kuò)張，比如SKU數(shù)的數(shù)量，沃爾瑪是在70年代、80年代就提出了一站式購齊的理念，所以SKU數(shù)擴(kuò)展到幾萬個。
到了線上SKU就是按兆來算了，長尾效應(yīng)，不同的商業(yè)模式，能夠承載的SKU數(shù)量是不一樣。
理論上線上是可以無限擴(kuò)張SKU的，但實際情況是消費者接受不了無限SKU。
但是技術(shù)帶來了千人千面，這個技術(shù)再去思考無限SKU。
SKU和千人千面技術(shù)和信息傳遞以及生產(chǎn)之間的對應(yīng)關(guān)系，社區(qū)團(tuán)購能不能達(dá)到這個程度？
我覺得還有待觀察，但是他覆蓋的面有可能比想象中的要更廣，那就有機(jī)會實現(xiàn)三者的聯(lián)接。
李老師：我了解到的社區(qū)團(tuán)購現(xiàn)在可能還是一個更自營類的方式，他不像淘寶那樣，只是提供一個平臺，然后上面的供應(yīng)商你自己把商品上上去，我也不管你上什么東西，只要不太不要太離譜就行。
但是社區(qū)團(tuán)購平臺的話，可能要涉及到自己選品，需要自己去采購，然后也需要自己負(fù)責(zé)倉儲物流這些的操作，您大概說一下現(xiàn)在選品的策略，類似需要怎樣的考慮呢？
莊帥：自營采購的第一步是走訪供應(yīng)商，考核供應(yīng)商，選擇合適的供應(yīng)商。
而選擇之后要了解他的生產(chǎn)能力或種植、養(yǎng)殖能力，再匹配能夠配送的范圍，如果做不到，再去聯(lián)系第三方的服務(wù)商來做，如果第三方服務(wù)商還做不到，就像京東一樣，自建物流。
采購的日常工作就是了解缺什么貨，然后給供應(yīng)商下訂單，下完訂單之后通過第三方或自營物流配送到店里或消費者。
這個自營采購的工作現(xiàn)在在美國沃爾瑪已經(jīng)逐漸的被機(jī)器取代。
我了解到的每日優(yōu)鮮也是在做智能采購的事情，干了五年多，剛開始由于單量起的太慢，進(jìn)展緩慢，疫情和新的投資已經(jīng)加速了智能采購的進(jìn)程。
社區(qū)團(tuán)購對于阿里、美團(tuán)等平臺來說，同樣能夠加速智能采購進(jìn)程，通過技術(shù)在自營采購領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)彎道超車。
李老師：嗯，明白明白，謝謝莊老師，今天的直播也一個多小時，我這邊的困惑解決的非常多，還要繼續(xù)的學(xué)習(xí)一下，然后下次有機(jī)會可以跟你合作。
莊帥：非常感謝今晚的特約首席提問官李老師和各位莊帥的新老朋友，今天的直播就到這里。
大家可以打開響龍小程序，把它添加到常用小程序里，隨時看直播回放。
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