互聯(lián)網(wǎng)大佬張一鳴曾說過：少數(shù)精英追求效率，實(shí)現(xiàn)自我認(rèn)知，他們活在現(xiàn)實(shí)中。但大部分人是需要圍繞一個(gè)東西轉(zhuǎn)的，不管這些東西是宗教、小說、愛情還是今日頭條。用戶是需要一些沉迷的。
一場好的直播帶貨，或者說一個(gè)優(yōu)秀的直播電商團(tuán)隊(duì)，他們可以讓用戶沉迷在自己的直播間里不能自拔、舍不得關(guān)掉，每個(gè)產(chǎn)品都想買，離開幾分鐘，就感覺錯(cuò)過了幾個(gè)億。
這篇文章，給大家講解打造一場優(yōu)秀的賣貨直播的11個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)和3個(gè)重點(diǎn)注意事項(xiàng)，以及從0搭建直播帶貨團(tuán)隊(duì)的步驟。
首先，直播帶貨有11個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
1、準(zhǔn)備
準(zhǔn)備好直播腳本，確定好流程、場景、話術(shù)，根據(jù)時(shí)間，粉絲喜好選品，確保所有人對直播的內(nèi)容心中有數(shù)；
2、封面
畫面吸引人，標(biāo)題呈現(xiàn)最大亮點(diǎn)，有助于吸引更多的粉絲，比如琳瑯滿目的商品配上限時(shí)秒殺的字樣；封面質(zhì)量直接影響，甚至是決定了直播間的點(diǎn)擊率，而點(diǎn)擊率是影響賬號上熱門的關(guān)鍵指標(biāo)。
3、時(shí)間
提前預(yù)告，固定時(shí)間，養(yǎng)成習(xí)慣，直播時(shí)間不宜過短，保持在2個(gè)小時(shí)以上；長久的堅(jiān)持下去，才能夠讓平臺給到賬號更多的權(quán)重；
4、開頭
提前1-2小時(shí)發(fā)布預(yù)告直播，開頭先聊聊天，介紹一下今天的直播內(nèi)容。一個(gè)好的開播是直播帶貨成功的三分之二；
5、福利
自古真情留不住，唯有套路得人心。巧用秒殺，發(fā)紅包、發(fā)福利、送贈(zèng)品等形式，限時(shí)限量搶購，營造緊張感，激發(fā)粉絲購買欲；
6、技巧
現(xiàn)場試穿/試吃/試用，突出展示產(chǎn)品特點(diǎn)，實(shí)時(shí)反饋使用感受，細(xì)致講解，如一個(gè)商品有多種尺碼，可以根據(jù)粉絲需求，做針對性推薦。促銷和鎖單是直播賣貨中最關(guān)鍵的一步，一定要做好；
7、節(jié)奏
主播保持飽滿的情緒，熟練運(yùn)用各種方法調(diào)動(dòng)直播間的氣氛，不能突然安靜、冷場，這一點(diǎn)是非常重要的；
8、人物
所有人輔助主播，活躍氣氛、配合產(chǎn)品展示。團(tuán)隊(duì)人員的分工協(xié)作要磨合順暢；
9、互動(dòng)
直播風(fēng)格契合人設(shè)，過程中多多關(guān)注粉絲的評論，及時(shí)解答問題，聊天、才藝表演、連麥PK都是不錯(cuò)的選擇。良好的互動(dòng)能夠極大的增加直播間的熱度，帶來意想不到的效果；
10、推廣
可在直播初期購買適量的推廣，再根據(jù)投放效果進(jìn)行追加。學(xué)會看數(shù)據(jù)，并在直播完成后復(fù)盤投放方案，優(yōu)化投放計(jì)劃，才能逐漸提高投入產(chǎn)出比，讓單位的推廣預(yù)算獲得更大的效益；
11、規(guī)則
遵守規(guī)則，任何違法違規(guī)的行為都不能在直播間出現(xiàn)，否則會受到平臺的處罰，封禁直播間或者權(quán)重被降低。養(yǎng)號千日，封號一瞬間，千萬不要在小陰溝里面翻了船。
其次，直播帶貨有3個(gè)重點(diǎn)注意事項(xiàng)
在直播帶貨中，任何不當(dāng)或不合時(shí)宜的語言都會被觀眾直接接收到，嚴(yán)重的會引起粉絲的刷屏，雖然團(tuán)隊(duì)已經(jīng)在直播前進(jìn)行了硬件測試，軟件測試，也策劃好了直播整體流程和各個(gè)環(huán)節(jié)的話術(shù)，但是并不是有了籌備就萬事大吉了。
直播帶貨不是生硬的演講，照著直播腳本念稿子會，粉絲會迅速退場，直接影響到商品售賣的效果。
一場好的直播活動(dòng)，需要做好兩個(gè)方面的平衡。
一是前期策劃，主播需要按照策劃好的流程和臺詞去完成直播；二是觀眾互動(dòng)，主播需要友好的引導(dǎo)網(wǎng)友參與直播環(huán)節(jié)。
1、反復(fù)強(qiáng)調(diào)營銷重點(diǎn)
一場聯(lián)誼會或一次籃球比賽，現(xiàn)場觀眾在開始前就已落座，重點(diǎn)部分在開場點(diǎn)明即可，但直播帶貨的時(shí)候，隨時(shí)都有觀眾進(jìn)進(jìn)出出，主播需要在直播過程中反復(fù)強(qiáng)調(diào)營銷的重點(diǎn)。
反復(fù)提醒直播間里的觀眾點(diǎn)擊關(guān)注、加入群或粉絲團(tuán)、收藏商品或加入購物車；反復(fù)的提問，引導(dǎo)觀眾在公屏互動(dòng)；反復(fù)引導(dǎo)觀眾點(diǎn)贊、把直播間鏈接轉(zhuǎn)發(fā)給好友或轉(zhuǎn)發(fā)到朋友圈，提高直播間的熱度等等。
2、減少自娛自樂，增加互動(dòng)
直播不是單向溝通，觀眾會把自己的感受通過彈幕發(fā)出來，希望主播給予回應(yīng)，一個(gè)只顧著自己侃侃而談，不看公屏、不予網(wǎng)友及時(shí)互動(dòng)的主播，往往是不受歡迎的。
剛剛開始直播的新人，往往會過于關(guān)注策劃好的直播安排，擔(dān)心直播沒有按照既定的流程推進(jìn)，從而生硬的結(jié)束一個(gè)話題，進(jìn)入新的話題。
實(shí)際上，幾乎沒有百分之百按照規(guī)劃完成的直播帶貨活動(dòng)，任何直播帶貨都是需要在原有的計(jì)劃基礎(chǔ)上，根據(jù)直播間的人氣隨時(shí)調(diào)整的。為了引導(dǎo)觀眾跟隨自己進(jìn)入賣貨環(huán)節(jié)，主播需要利用更多過渡性的語言進(jìn)行引導(dǎo)。
也有些主播過分關(guān)注產(chǎn)品的介紹，沉溺于專業(yè)知識的自我陶醉無法自拔，完全忽略了觀眾的情緒和需求。觀眾不喜歡這個(gè)產(chǎn)品，主播還是一直介紹，那么觀眾只能離開你的直播間；或者觀眾的購買欲已經(jīng)足夠強(qiáng)烈了，等著商品上架購買呢，結(jié)果主播不停介紹就是不上架，那股沖動(dòng)的欲望一旦下降，銷量就會大打折扣。
此時(shí)，必須有直播助理在一旁充當(dāng)踩剎車的角色，隨時(shí)根據(jù)直播間里觀眾的反饋，提醒主播停止介紹、上架商品、介紹下款等操作。
3、注意節(jié)奏，防止被打擾
直播進(jìn)行中，網(wǎng)友的彈幕是不可控的，部分觀眾對主播的批評、指責(zé)無法避免，如果主播過分關(guān)注負(fù)面信息，就會影響整個(gè)直播的狀態(tài)。
在直播過程中，主播需要有選擇性的與網(wǎng)友互動(dòng)，對于表揚(yáng)或點(diǎn)贊積極的回應(yīng)，對于善意的建議，主播可以酌情采納，對于正面的批評，主播可以幽默的化解，或者坦蕩的認(rèn)錯(cuò)，對于惡意的謾罵，主播可以不予理會。
直播賣貨全場的掌控者是主播，因此主播必須注意直播節(jié)奏，避免被彈幕影響，特別需要避免與部分觀眾現(xiàn)場爭執(zhí)而影響賣貨進(jìn)度。
除了11個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)和3個(gè)核心注意事項(xiàng)，其他需注意
＋
如何選擇有競爭力的貨
直播帶貨的重點(diǎn)在性價(jià)比，不是低質(zhì)低價(jià)，而是品牌+低價(jià)；產(chǎn)品質(zhì)量好但價(jià)格很貴，沒有任何意義；大眾的需求是性價(jià)比很高的產(chǎn)品；品牌可以給主播賦能，主播給品牌賦能；質(zhì)量一定要足夠好；
高性價(jià)比的產(chǎn)品（帶來）粉絲的購買（帶來）粉絲的傳播（促使）供應(yīng)商降低價(jià)格（于是有了）更高的性價(jià)比（形成）良性閉環(huán)。
那么，怎么找到品牌，怎么找到低價(jià)貨品呢？
答案是：貨找源頭
做直播帶貨首先要知道，貨的源頭在哪里，這是把價(jià)格拉下來的關(guān)鍵點(diǎn)；比如說，你在的地區(qū)的批發(fā)市場，已經(jīng)是2-3級了，你再從這里進(jìn)貨，顯然是沒有太多利潤了，更失去了價(jià)格優(yōu)勢。
要么對接一個(gè)產(chǎn)業(yè)帶、源頭工廠；要么對接一級代理。
沒有實(shí)力對接源頭工廠貨或品牌方的話，就找一級代理，做得好了再直接對接源頭工廠或品牌方。
我們國家有很多產(chǎn)業(yè)聚集地，如：義烏小商品產(chǎn)業(yè)帶、辛集皮草產(chǎn)業(yè)帶、杭州服飾產(chǎn)業(yè)帶、廣州美妝產(chǎn)業(yè)帶、廣州服飾產(chǎn)業(yè)帶、河北高陽紡織產(chǎn)業(yè)帶、青島即墨童裝產(chǎn)業(yè)帶、山東青島水果產(chǎn)業(yè)帶、福建服裝鞋帽產(chǎn)業(yè)帶、海南水果產(chǎn)業(yè)帶、湖州織里童裝產(chǎn)業(yè)帶、石橋床品產(chǎn)業(yè)帶、浙江濮院針織衫產(chǎn)業(yè)帶、河南鄭州服裝產(chǎn)業(yè)帶、寧夏枸杞產(chǎn)業(yè)帶、莆田運(yùn)動(dòng)鞋產(chǎn)業(yè)帶等等。
如果找不到一級代理，要找一個(gè)供應(yīng)鏈公司，對你的直播帶貨非常重要，貨品豐富，更新快，最好可以一件代發(fā)的；如果本地有直播基地，去和他們合作是最簡單的，千萬不要到N級的代理商處進(jìn)貨，每一級吃幾塊錢利潤。
貨物的賣點(diǎn)挖掘
很多主播對產(chǎn)品了解不透徹，同樣的產(chǎn)品，在一些主播的直播間賣的非?；鸨?，在一些主播的直播間就反應(yīng)平平、賣不出去，這和他們對貨物賣點(diǎn)的挖掘有太大的關(guān)系。
為什么賣點(diǎn)挖掘不到位：
一是主播專業(yè)性不足，專業(yè)知識不到位；
二是沒有設(shè)計(jì)好情景，現(xiàn)場展示不到位；
三是產(chǎn)品沒有經(jīng)過自己使用，不熟悉產(chǎn)品使用的條件。
賣點(diǎn)怎么提煉才能夠最大限度的切中粉絲的需求點(diǎn)是直播帶貨非常關(guān)鍵工作，后期有粉學(xué)堂會專門用一篇長文為大家拆解賣點(diǎn)提煉的操作步驟。
如何搭建一個(gè)直播團(tuán)隊(duì)
直播帶貨的團(tuán)隊(duì)由主播、助理、技術(shù)輔助、客服、采購、運(yùn)營小組、打包工等關(guān)鍵崗位組成，面臨整個(gè)市場的競爭，一個(gè)或幾個(gè)人很難將整套的直播帶貨操作起來，必須根據(jù)自身的發(fā)展階段組成相應(yīng)規(guī)模的團(tuán)隊(duì)。
現(xiàn)代商業(yè)的競爭都強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)作用，然而實(shí)際的直播帶貨行業(yè)里，仍舊有不少是單兵作戰(zhàn)的，比如服裝批發(fā)市場的一些店家開播，專業(yè)程度就不談了，存在的問題還多，一兩個(gè)人想要完成一整個(gè)團(tuán)隊(duì)的事情，且不說時(shí)間和精力不充足，專業(yè)度上就差很多。
那么問題來了，直播帶貨需要具備哪些要素呢？如何讓自己的商品也能以直播的方式賣出去？該如何做直播人員怎么分工？直播團(tuán)隊(duì)需多少人？
如果想要真正做好直播帶貨，搭建一個(gè)團(tuán)隊(duì)來運(yùn)作是很有必要的，兩個(gè)人起步算的話，人數(shù)多的團(tuán)隊(duì)可達(dá)六人以上，甚至更多，一個(gè)崗位也能安排幾個(gè)人，效率方面肯定是有所提升。
崗位設(shè)置
首先是崗位設(shè)置的問題，這方面主播與企業(yè)商家是存在區(qū)別的，主要是因?yàn)橹鞑プ陨頉]有產(chǎn)品，需要對外尋找供應(yīng)鏈合作，那么就需要設(shè)置多一個(gè)采購的崗位角色，負(fù)責(zé)招商、合作、選品等工作。
而企業(yè)商家本身有自己的產(chǎn)品供應(yīng)鏈，除非要拓展品類，或者聯(lián)合一些品牌跨界合作，可以設(shè)置一個(gè)采購的崗位，否則的話，是沒有必要的。
那么目前普遍上的直播運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，標(biāo)配的崗位有主播、助理、場控、策劃、采購、運(yùn)營、客服這七個(gè)，實(shí)際上有些崗位是可以合并的，比如策劃和運(yùn)營，在預(yù)算不夠的情況下，主播跟助理合體也是可以的。打包發(fā)貨這部分有倉儲人員管理，厘清流程后比較簡單，不需要經(jīng)常性的變動(dòng)，不涉及復(fù)雜的工作。
主播及其助理
主播的崗位工作內(nèi)容有開展直播，跟消費(fèi)者互動(dòng)，對消費(fèi)者進(jìn)行引導(dǎo)，以及參與策劃直播的內(nèi)容，主播助理的工作強(qiáng)調(diào)輔助，工作內(nèi)容有協(xié)助主播開展直播，參與策劃直播的內(nèi)容，在各大平臺發(fā)布直播預(yù)告，在直播間充當(dāng)副主播的角色進(jìn)行互動(dòng)和引導(dǎo)。
從上面可以看出，主播與助理的內(nèi)容基本上算是重疊的，除了一些瑣事需要助理處理，像什么給主播遞產(chǎn)品，現(xiàn)場聯(lián)系場控人員等等，有助理跟沒助理的區(qū)別就跟聽相聲一樣，單口相聲不怎么受歡迎，而有了逗哏、捧哏兩個(gè)角色之后，一唱一和，相互吹捧，這樣的相聲聽起來就有意思多了，可見直播賣貨也是如此。
不過，好的主播可遇不可求，年輕的主播大多很有想法，自己學(xué)會了全套運(yùn)營后，自己單干的有很多，也有很多同行會在背地里出幾倍的價(jià)錢挖走你的主播，因此，主播和助理的設(shè)置也是應(yīng)對風(fēng)險(xiǎn)的一種方式，主播被挖走，主播助理可以迅速的頂上去。不要單純的認(rèn)為和主播簽訂了協(xié)議，有巨額違約金，就可以高枕無憂。
要知道，主播看準(zhǔn)了機(jī)會，賺到的錢是非常多的，跳槽違約金是同行挖人時(shí)就準(zhǔn)備好的。即便你得到了這筆違約金，你的賬號人設(shè)的變更、IP的改變造成賬號運(yùn)營的陣痛期造成的損失是無法彌補(bǔ)的，甚至不過不順利，賬號會一蹶不振。
場控崗
說完了主播和助理，還有一個(gè)崗位是場控，負(fù)責(zé)場地的軟硬件設(shè)備搭建，配合直播間的互動(dòng)，比如主播在直播間里面喊準(zhǔn)備發(fā)紅包了，那么場控就得對后臺進(jìn)行操作，還有發(fā)放一些優(yōu)惠券權(quán)益等操作也是如此。
當(dāng)然，直播前后的產(chǎn)品上下架，價(jià)格調(diào)整也是由場控來負(fù)責(zé)的，場控干的就是類似于基建的活兒，同時(shí)又得確保直播的過程中出現(xiàn)什么差錯(cuò)、翻車事故時(shí)，拿起滅火筒上場救火，當(dāng)然他的背后還站著一個(gè)指揮全局的人，那就是運(yùn)營。
客服崗
直播中和非直播中，客服的工作是非常重要的，這個(gè)崗位做的好與壞，直接影響到了成交率。優(yōu)秀的售前客服和售后客服，可以極大的提高店鋪的運(yùn)營效率，解決粉絲的種種顧慮，踢好臨門一腳，提高店鋪動(dòng)態(tài)評分，為直播間增加權(quán)重?？头钠赣脴?biāo)準(zhǔn)、崗位職責(zé)、工作流程和注意事項(xiàng)，在本套課程中，有單獨(dú)的一節(jié)重點(diǎn)講解。
運(yùn)營崗
運(yùn)營的崗位角色，更像是總指揮，他不僅要涉及到自己這個(gè)直播團(tuán)隊(duì)部門的管理和策劃，還需要對接企業(yè)的其它部門，所以運(yùn)營的工作內(nèi)容會涉及到產(chǎn)品選擇和產(chǎn)品內(nèi)容規(guī)劃，促銷活動(dòng)策劃，直播腳本的策劃，以及各種內(nèi)容的策劃、制作與分發(fā)。
前面提到的，數(shù)據(jù)崗位的工作可以由運(yùn)營來兼顧，這樣做的好處是能讓前后端的工作流程走通，即運(yùn)營能夠通過后期的數(shù)據(jù)情況反饋出來的問題，更好地優(yōu)化接下來的工作，如果獨(dú)立出來一個(gè)數(shù)據(jù)崗位的話，那么溝通交流上還是存在信息損耗的。
不過這樣子運(yùn)營的工作量就大很多，畢竟數(shù)據(jù)分析工作是燒腦的事情，光整理出數(shù)據(jù)不行，還得分析出數(shù)據(jù)背后反饋的問題，這也是為什么說數(shù)據(jù)工作適合運(yùn)營干的原因，同樣是在燒腦，人家已經(jīng)習(xí)慣了。
如果獨(dú)立設(shè)置一個(gè)數(shù)據(jù)崗位的話，那么工作內(nèi)容就是數(shù)據(jù)的收集和分析，針對發(fā)現(xiàn)的問題提出一些優(yōu)化的建議，優(yōu)秀的數(shù)據(jù)人不僅僅是看到進(jìn)入直播間流量不行，可能要增加投放預(yù)算這么簡單的問題，而是能從一個(gè)節(jié)點(diǎn)，聯(lián)系到整體，對整個(gè)直播策劃提供全局的優(yōu)化建議。
最后補(bǔ)充一下崗位設(shè)置的建議，對于一些商家來說，原本團(tuán)隊(duì)人數(shù)少于十人的，那么可以考慮設(shè)置一個(gè)主播和一個(gè)助理，另外可以增設(shè)的是運(yùn)營的崗位，負(fù)責(zé)一下策劃、場控和數(shù)據(jù)的工作，一般這個(gè)角色可以是公司的運(yùn)營操盤手來擔(dān)任。
對于有幾十人規(guī)模的企業(yè)來講，那么可以設(shè)置主播、助理、場控、運(yùn)營這幾個(gè)崗位，百人以上規(guī)模的企業(yè)，除了商務(wù)不要之外，其它的崗位都可以配齊了，甚至像助理和場控都可以考慮設(shè)置兩人以上。
崗位和工作流程都有了，那么要讓整個(gè)團(tuán)隊(duì)運(yùn)轉(zhuǎn)起來，就需要一個(gè)清晰的工作流程，當(dāng)然每個(gè)崗位的具體工作流程，各個(gè)崗位的人員要求、培訓(xùn)方式、注意事項(xiàng)，在有粉學(xué)堂《快手直播帶貨爆單操盤手7天訓(xùn)練營》課程中有詳細(xì)的講解，并且會有標(biāo)準(zhǔn)化操作流程，即SOP操作手冊給到大家，各個(gè)環(huán)節(jié)都有模板可以直接套用，這里就不展開了，大家可以根據(jù)工作內(nèi)容去設(shè)計(jì)，剩下的就是各個(gè)崗位的工作對接，對接后整個(gè)流程就跑通了。
文章來源：豆芽吧
原文鏈接：https://www.douyaba.cn/forum.php?mod=viewthread&tid=300294&extra=page%3D1%26filter%3Dauthor%26orderby%3Ddateline
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